在GET教育大会“偷师”名企获客技巧，是什么样的体验

（戴口罩的教育人坐满会场1层2层，图片转自芥末堆官方图片报道）

♪ 作者｜赵扬

♪ 编辑｜芥末堆看教育

教育行业的优秀公司，正在使用何种方式销售获客？

在GET2020，我想我GET了一部分“真实的”答案。

或许是因为太久没有同行交流的机会，所以听的人格外的珍惜；或许是太久没有发表感悟的舞台，所以讲的人格外的卖力。而让数百名教育从业者，顶住疫情的干扰从全国聚来参会，忍受在闷热的会场一天数小时戴着口罩聆听演讲，有干货，有锐见，启发多，是我两天参会的最直观感受。

作为销售出身，今天还在致力于互联网视频营销获客的笔者，这样难得的机会，亲眼看看各家优秀的教育同行们正在使用何种方式营销获客，是笔者此次参会的核心兴趣点之一。

大会议程上，自然不乏此主题分享安排，但更让笔者觉得收益颇多的，是在演讲厅之外的企业展区。有那么多优秀公司的销售团队，能跟随自家的总裁参加此次行业峰会，正在卖力地展示推荐他们的服务和产品。虽然站在他们的角度，他们在完成自己的销售工作，但在想要了解各家营销绝活的人眼中，他们可能是比厅内演讲的BOSS更加真实可靠、更加尽责的“老师”。

保利威的现场获客操作

保利威是提供直播设备解决方案的一家参展商，在现场摆了多台他的“教学直播仓”，足够醒目，相信到了现场的老师一定都看到了。

不过他家最初让我眼前一亮，吸引到我的，反而是下图这个构图简单的易拉宝。

（保利威的一个易拉宝，位于2楼电梯附近醒目位置）

这个易拉宝的设计者，显然对于“获客扫码”有清晰的理解。从引导文案上，“扫码领取《直播教学秘笈》”，有两个明显的好处：

1）他直白地给予客户一个价值，即“一个诱饵”，送你《直播教学秘笈》，这个给予对方价值的动作，可以让更多的人愿意掏出手机来去扫这个码，提升这个展示点位获得客户扫码的成功概率；

2）文案同时强调是《直播教学秘笈》，什么人会对直播教学秘笈感兴趣？答：教学机构的老师，或者正在思考是否做直播的教育机构的管理层。扫码的文案，即诱饵的选择，是对扫码人群进行了筛选，保证扫码人群精准度。授课老师群体，是保利威直播设备的直接使用者；教育机构管理者，是采买的决策人，都是保利威销售最想见到的人。用这样的精准诱饵吸引来的潜在客户，可以大大提升后续销售沟通的效率。

而且，从布局上，这个二维码位于易拉宝“中上部”，即正常人站立扫码最舒服的高度。

其实一般广告文案的“正常”逻辑，往往会把易拉宝设计为：上部写核心卖点，中部是产品展示，下部才是联系方式和二维码。但这类易拉宝会造成想要扫码的客户必须蹲下、或弯腰扫码，非常不便。在围观人多或过道拥挤的时候，会带来扫码意向人群的流失。所以这个二维码在易拉宝的高度设计上，也是刻意思考的结果。

当然这个易拉宝，在笔者眼中也有一些可能的不足，比如说整体颜色风格，以及大字文案和小字文案的措辞和搭配是否有销售逻辑上的思考……但依然是一个让人眼前一亮，有明显销售思维设计，以笔者眼光应该能起到销售引流作用的优秀设计。

当然，扫码仅仅是“获得意向客户”的第一步，扫码之后会发生什么？（如下图）

（左图：扫码易拉宝关注公号后的欢迎词；右图：用户回复“2”之后的系统回复）

扫码不出意外地跳转到公众号，关注后的欢迎词，咦，居然不是直接给我《秘笈》，而是让我选择回复“1、2、3、4、5”（如上图左侧），难道是方案设计者怕“秘笈诱饵”诱惑力不够，做了5倍加码？

但在回复了“2”之后，则出现上图右侧的文案。需要我“转发海报且通过审核”才能获取资料？

呃，这就值得商榷了。易拉宝上可没说有领取要求啊。笔者是可以理解大家对于“客户裂变”的渴望。但是这时候笔者更倾向于“先兑现第一步的承诺，发送资料”，然后再抛出进一步的“升级诱饵”，再让客户再进行进一步的操作。

毕竟和潜在客户萍水相逢，先建立一点点信任，博取客户好感和基础信任，再慢慢“登门槛，提要求”，不好么？

当然保利威在上图左侧欢迎文案上，有一个明显的优点，是他公号的欢迎语对于此次大会是做了特别针对性设计的。尤其是领矿泉水、领娃娃机游戏币、现场抽奖这类诱饵设置，体现了销售方案设计者是希望创造现场立刻和客户面对面的机会。毕竟既然能在现场见面，当面请客户体验直播仓的功能，真人互动建立联系，更有助于推进销售成交的进度。

保利威还有一个让我印象颇佳的，是他销售人员引导交换微信的理由话术，大意是“（您用不用我公司的产品无所谓）您以后有直播的问题可以找我，有采购器材的问题也可以问我，可以帮你找最省钱的方案”。这是一个非常棒的理由。没有给潜在客户施加推销压力，反而友善地提出“帮助解决问题和帮您省钱”。我不知道这话术是这位销售人员天生优秀，还是保利威培训销售人员的标准内容，但有这样优秀的理由，即使我微信好友满了，都值得我删掉一个，腾个位置。

有赞的现场获客操作

有赞的服务内容不多赘述，微信公号时代就是电商服务的老牌机构了。他的现场销售人员获得我的微信的方式，嗯，老实说——凭颜值。

颜值当然也是一种硬实力啦。不过有赞业务员这两天中让我印象深刻的亮眼操作，是用微信私聊提示我，引导我去听第二天她家领导的讲演。（如下图）

（第一天晚间收到的有赞业务人员的微信）

被美女问候——虽然是业务人员的开场白——总归还是让人觉得愉悦。但更重要的是，沟通内容是引导我去听第二天她家领导的演讲，这是典型的“会销”思路。

会议营销的核心思维，就是认为：因为我们的产品讲解需要非常专业，难以让每一个销售人员都成为产品讲解的专家，所以我们用会议的方式，让最懂产品的人最清晰地讲解产品，而让基层销售做订单的销售跟进工作。因为我们对于销售的理解：客户需要清晰地了解产品的特性，需要有人能够妥善地解决采购顾虑，同时还需要一定时间的持续沟通和关注，才能够成交。而这些要素解构，变成了“产品讲解专家+销售促单专家+基础销售人员“”的分工组合。

销售流程的“解构拆分”，让最擅长的人做最擅长的一步，达到销售人力投入优化，降低销售难度，达成更高销售成交效率。

所以，看似简单的问候+提醒，背后是有赞销售团队相信：潜在客户在听完胡总的讲演后，一定会大大加深对有赞服务有效性的理解，大大提升客户对有赞服务的兴趣度，从而大大提升成交概率。

虽然笔者并没有去听胡总的演讲，因为早在参会之前笔者就已经圈定了两天必听内容的场次流程，但笔者相信有赞团队这种操作，对于更多地转化意向客户，是有用的。

但是——在本文撰写的时候，笔者才发现她发的微信的第三段，还有一个“诱饵”——招生运营实操宝典。我当天看微信的时候漏掉了。

虽然这是因为我阅读时的忽略。但如果你的微信中“招生运营实操宝典”是加了“《》”的，你更有可能让我不出现这种失误。然后我来索要《宝典》，你就有机会了解我的情况，创造沟通机会了。

真·细节决定成败啊。

或者你同时发一张《宝典》的封面或者目录的jpg图片，是不是就能更好地抓住我的“眼球”，让他不要罢工了？

小鹅通的现场获客操作

小鹅通业务人员的存在感，在第一天就很强。

当然可能因为我已经是他家的网校服务的付费客户，对他家品牌比较熟悉，有先入为主的嫌疑。但无可置疑的是，他家出动了足够的人力，除了自家展位，还布置在扶梯口这种客户必经之路上，极其热情勤快地打招呼，发资料。

但到了峰会的第二天，小鹅通业务员的存在感，爆炸了。

第二天一早，我刚到会场，就发现他家每个业务员，都抱了一张《运营地图》。（如下图）

（抱着小鹅通《运营地图》的一个小鹅通销售）

这使得他们的几名业务员，在人头攒动的展示区，如灯塔一般地显眼。

更重要的是，他们创造了一个客户无法拒绝的加微信的理由——这资料您想要么？我把电子版发给您。

在加微信的过程中，缺乏经验的业务员会犯一个基本错误——扫到潜在客户微信二维码，和能加到这个客户的微信，是两码事，而不是一码。

因为如果是客户展示他的微信码，业务人员扫码的话，客户手机上还会有一次通过好友申请的步骤。现实操作中，刚刚5分钟前友好地让你扫码的潜在客户，可能永远不会通过你这一步的好友认证。所以有些吃过亏的业务员，在现实中会对“（对客户说）你扫我吧”有特别的执着，或者是喜欢眼盯着客户说：“您点一下确认，通过我啊”。

但是现在小鹅通业务员，有了《运营地图》这件利器加持，既然潜在客户想要得到资料，必然会通过好友认证。好友认证通过率，提升了。

小鹅通用第二天的行动展示给我们，即使我们没有一击穿透人心黄金话术，没有美女销售的颜值，但我们依然可以通过销售工具设计和物料准备，提升获客的效率。

而且他们第一天没有，第二天增加销售工具的积极态度，是一个优秀团队应该有的。赞。

（小鹅通销售添加微信后，第一时间发送了《运营地图》）

小鹅通的业务在添加了微信后，第一时间兑现了“送给我《营销地图》”的承诺，这很好，我很舒服；然后才是对我提出了新的要求，索取手机号码。

虽然他并没有给我什么索取电话的必要理由，但我还是给了他我之前注册小鹅通已经用过的手机号码。以我对小鹅通的了解，他们应该是以手机号码来在数据库备案业务员的客户归属。我真的是已经付费的客户咯，少年，把时间用在其他人身上吧。（友善的笑）

但小鹅通也并非没有瑕疵。

比如就是这获客利器《运营地图》。我现实中看，很美好，但手机上看电子版，体验极糟糕的。

（左图为下载到手机后的图片全景；右图为放大图片到文字可看清的程度）

因为这地图本身的横板设计和巨大的信息量，应该是适合印刷出来贴在墙上，或者制作成可以铺满桌面的鼠标垫。但在竖屏的手机上，虽然他发送的文件清晰度足够，但阅读小字实在是太难受了，更何况地图原本设计的内容是横向的，需要不停地横向滑动手指。完全破坏了阅读的体验和对内容的理解顺畅度。

所以小鹅通应该做一个适合手机竖屏看的版本，jpg或干脆做出多张ppt后转pdf格式，并教会业务员跟客户微信说“您看到的实物是横版的，我们还有一个竖版的，内容一样，更适合手机看，一起发给您，您对运营哪方面有问题，我们再沟通”，相信会让更多客户印象深刻。

小鹅通版《运营地图》另一个突出亮点，是他在内容上并非直接采用网上下载的《运营地图》（当然有可能参考了网络的其他版本），在内容上有强调小鹅通服务在运营中的推动作用。这其实是现在流行的内容营销的思路——

我创造一个“我的目标客户人群”感兴趣的内容，免费提供给他们；他们在喜滋滋地接受这个内容的时候，就接受了我；而如果这个内容中植入了我的产品服务的积极作用，则会让用户对我的产品服务有更深刻的了解；这样的过程会大大促进我对他们的销售进度。

因为在销售过程中，客户采购的必备先决要素，“对我的信任，对我的产品的功能的了解和信任”，都是必备条件。

所以，在内容营销的世界，内容创作后，客户不看，或者体验不好，或者看了无感，都无法对销售达成促进；而相反，客户爱看且乐于接受，对销售将起到巨大的推动作用，也是需要内容营销创作者不断打磨的地方。

保利威，有赞，小鹅通，同在一个展会的三家厂商，采用了各有亮点的获取潜在客户微信的方式，背后是他们各自团队对于销售获得的不同理解和认知。都有值得学习、继承的地方，也都有值得商榷、可以提升的空间。

如果你不是在公司负责市场和业务，你可能很难体会到，我在GET大会看营销的feel有多爽。

达内的分享

正如本次GET峰会上，达内的市场营销负责人演讲，分享他近20年对教育销售的理解。他讲出了一系列我认为极其正确，以至于可能是永不过时的营销观点：

1）销售业绩=流量 X 转化率 X 客单价；

2）流量在现在过于被一些机构或从业人员看重，但转化率其实极其重要；

3）销售过程可以拆分为无数细节，转化率也会被拆分为若干个对应的“率”；

4）每个细节可以像拧螺丝、或拧毛巾一样不断优化，带来相对应的“率”的提升；

5）销售就是对每1点细节，每1天努力，每1个“率”的优化挖潜，积累每个1%进步，会发生质的飞跃。

（第一天下午，职业教育分会场，达内市场营销负责人PPT照片，笔者拍摄）

但这些正确的、持久的、可靠的要点，太抽象，太像武侠小说中《绝世秘籍》。可能需要在此岗位5年的经验才能读出味道，10年的浸渍才能融会贯通，20年的经历依然常读常新……但是对于销售的新手或者还没有建立完整销售思维的人，如秘籍落到秀才手中，他认识上面的每一个字，但依然用不出1成功力。

但结合上面，场外3家企业销售团队和销售人员，在易拉宝、在微信文案、在销售话术、在销售工具上的种种“亮点操作”，不正在现实中应合了达内老师的观点，易拉宝扫码率、好友通过率、客户信息索取成功率……一点一点积累，一关一关通关，直至最终达成成交，变成成交率（转化率）。

所以笔者突然感觉GET大会在这方面，有点像个武林大会，演讲厅内高手华山论剑，演讲厅外各派百花齐放。

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峰会结束，笔者在启发、震撼之余，反思为何会有如此感受？

可能我们每个人，虽然统称教育行业人，但日常都仅在自己的细分领域，细分赛道上探索前行。日常所关注的，往往是我们同路上的真实同行。而教育行业所涵盖的内涵太深，市场太大。

教育行业，远比我们想象的更加多彩，深刻。所以才会为之感到震撼，以及因为认知骤然开阔而引发更多的冲击性的思考。

感谢芥末堆的活动与付出，也为能参加此次峰会及在会议期间结识新友人而高兴。希望这数千字的分享，能够没有浪费您的阅读，感受到到我体会的一二。

GET2020，跃起2021。

作者简介 /Profile/

赵扬

管理培训教育行业18年，互联网短视频行业6年。现主攻方向，知识类内容的抖音短视频传播与直播成交。

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