想顺利拿到融资？这7个错误千万别犯（上）

阿尔法公社

重度帮助创业者的天使投资基金

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导语：资金是创业公司这台机器的能源，没有资金，机器跑不起来。融资是大部分创业者都会头疼的重要问题，本文原作者Tim Jackson既当过创业者，现在也是投资人，他根据自己的行业经验，总结了创业者在融资过程中不能犯的7个错误，阿尔法公社（公众号：alphastartups）把它编译介绍过来，希望能为国内的创业者提供参考，帮大家在融资上少走弯路。

在多次创业讨论会中，我问了超过20位创业者一个问题：你们在创业过程中遇到了哪些挑战？结果大约有一半的创业者给出的反馈都集中在一个主题上：融资。

为什么这些创业者都为融资烦恼，创业不是还有很多其他重要的东西么，比如产品、团队、客户，在这些方面提高，也能够提升企业的竞争力。进一步反思，我发现一个道理，如果把创业公司想象成一台机器，那么以上提到的这些都是重要的工程问题，能够搭起机器的骨架，并使它运行得更快。但融资不同，资金是能源，没有能源，机器跑不起来。

我既曾是一个连续创业者，现在也是投资人和企业顾问，从不同的角度经历和观察过创业公司的融资活动。作为创业者时，我了解他们是怎么做准备的，以及他们在担心和害怕什么，需要哪些帮助；作为投资人，我投资过不少企业，也是他们的董事会成员；作为顾问，我帮助过10位以上的创业者获得过更多的融资。现在我把这些经验整理出来，精炼成创业者在融资时不能犯的七大错误，希望能帮助更多创业者顺利获得公司成长壮大的资金。

错误一：选错中介机构

很多创业者寻找融资中介机构，比如FA时，会踩坑。要不就是花费了不必要的成本，更严重的是导致融资的效果不理想（比如FA海投创业者的BP，导致公司在圈内的口碑受损）。

对于要不要找FA，我的建议是，如果公司处于早期阶段，投资机构对公司的决策是定性而不是定量的，那么答案是否定的；如果公司已经进入成长阶段，那么答案是肯定的，但也要谨慎选择合适的FA。

对于创业者，FA的意义在于帮助你更快地获得融资，因为在融资上花费过多的时间会让你远离公司的业务和运营。比如我认识的一位创业者，他在融资时遇到了较大的阻力，但是找到了一家合适的FA后，FA协助他们整备了所有融资必要的资料，并与创业者确定了本轮融资的目标估值为1亿美元。经过了与潜在投资者的几轮会面，最终他们在较短时间内按照目标估值获得了融资。

寻求FA的帮助确实会产生成本，但如果能让创业者把更多精力放在业务中，这个成本就是有价值的。而对FA的选择，要看它过去推荐项目的成功率，以及在创投圈中的口碑。一些能力不足，不诚信，甚至在创业者和投资机构之间两头挖坑的FA，必须筛除掉，而这些就需要与创投圈内的其他同行有充分交流了。

错误二：接触的潜在投资机构太少

要找到一个心仪的伴侣，你首先要找到男女朋友，而要找到男女朋友，你得大量的去认识异性，然后与他（她）们约会。融资也一样，要想获得理想机构的投资，必须先接触足够多的投资机构。

我有一个更好的比喻：融资的过程就像销售B2B产品，在签约前的每一个阶段，都有可能丢失客户，我们要测算每一个阶段到下一个阶段的转换率，才能提高总的成功率。

例如，假设创业者获得Term Sheet要经历的5个阶段是：1.向投资机构发送电子邮件，2.与投资人通电话，3.与投资经理见面，4.投资机构工作人员到访你的公司，5.与投资机构合伙人会面。如果在这5个阶段中，每个阶段的成功率是50%，那么你整体的转换率是：50％x50％x 50％x 50％x 50％，即0.5⁵，刚刚超过3％。

这意味着创业者需要与30多家潜在投资机构接触，才有可能获得一份Term Sheet，若创业者在这一轮融资中需要引入三家正式的投资机构，那他至少需要与90家潜在投资机构接触。

需要注意的是，这并不意味着创业者可以随机寻找90家投资机构去碰运气。创业者要先做研究，找到与自己的赛道、领域、阶段匹配的潜在投资机构，并且要有针对性的与他们进行接触，切忌海投BP。

错误三：不认真筛选合适的投资机构

首次创业的创业者通常会在融资上遇到困难，会受到很多次的拒绝，这让他们情绪沮丧，进而犯错误。这个错误是：一旦有投资机构表示出投资意愿，甚至只是愿意有进一步的接触，他们就会非常感激，并且盲目地去接受这样的投资。

但是事情不应该这么快，越是在这种情况下，创业者越要对投资机构进行认真的分辨和筛选。在确定潜在投资机构时，要问自己以下问题：

• 他们有足够的资金投你么？

• 他们的投资阶段和投资规模与你的公司是否匹配？

• 他们最近一段时间内的投资活动是否积极？

• 他们是否在你所处的领域有足够的布局和积累？

• 换句话说，你是否是他们想投的那一类公司？

• 与你接触的这位投资人在他的机构内具有多大的决定权？

错误四：错估投资机构的严肃程度

融资过程是一段比较长的旅程，就像在本文第二部分提到的那样，会经过很多的阶段。创业者需要对融资持现实的态度，并且对于融资进行到什么阶段有清晰的把握。

你接触的很多投资人，他们对你公司和业务变现出来的热情程度可能与他们性格有关，并不代表就能提升获得投资的可能性。例如，一些投资机构的初级人员会参加很多创投圈内的活动和会议，他们与创始人的接触有时候是为了了解行业和收集数据，即使他们对你的项目有兴趣，但其实也没有太多决定权。

当创业者接触到投资机构的合伙人，并与他们有了较为深入的交流时，融资这件事变得进一步靠谱。但这里仍然有一个坑，在较大型的投资机构中，每一位合伙人的决定权是不同的，创业者还有下一道关要闯。

当创业者被邀请会见投资机构的多位合伙人时，融资的过程接近尾声。有时创业者会被邀请在有多位合伙人参加的会议上进行路演，他们通常也会在同一天决定是否对创业公司进行投资。对于创业者更有利的一种情况是，有多位投资机构的合伙人到访创业公司，这代表投融关系中的权力平衡发生了转变：是投资机构在试图说服你，接受他们的投资对你的公司更有益处。

最后，具有决定性的一步是获得Term Sheet。投资机构打印一份Term Sheet只需要半小时或更短的时间，但这代表着一种承诺，代表他们正式的出资意愿。在给出Term Sheet之后，投资机构还会对公司进行尽职调查，但这确实是融资中的一个重要的里程碑。

在得到投资机构给出的Term Sheet之后，创业公司还需要通过尽职调查才能获得真金白银。关于尽职调查，以及其他一些创业者不应该犯的错误，我们会在下一篇文章中讨论，敬请期待。

本文综合编译自medium。

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关于阿尔法公社

阿尔法公社（Alpha Startups）是一家重度帮助创业者的天使投资基金，由曾带领蓝汛科技在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立，专注于早期创业公司的投资，面向全球精选有潜力的行业领跑者，通过行业资源的整合与对接，重度帮助创业者。

阿尔法公社重点关注企业服务、人工智能、消费零售、金融科技等领域，目前已经投资超过30个项目，包括白山云科技、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、PMCAFF、唯家WeHome、诸葛io、帷幄科技、清影科技、Qury、SECBIT、麦洽等。

创立至今，阿尔法公社获得钛媒体“2016年度十大投资机构”、36氪“2017年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”和“2019年中国企业服务领域最受LP欢迎早期投资机构”、母基金研究中心“2018年金汇奖中国最佳新锐基金TOP20”和“2018年中国早期基金最佳回报TOP30”等奖项。

阿尔法公社创始合伙人许四清获得36氪“2018年中国企业服务领域投资人TOP10”奖项。

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