成都西物刘伟生：20年错过太多赚大钱机会，但和吉利20年厮守不后悔

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从两个月卖53台吉利豪情，到一年卖出23858台吉利汽车；从300平米的路边展厅店，到9家4S店、20多家直营店；从8个人的销售队伍，到近千人的大团队；从吉利汽车四川第一家总代理战略合作经销商，到吉利全国经销商销量冠军。

1998年开始进入吉利汽车销售体系的成都西物汽车集团，跌跌撞撞，一路走来，是吉利汽车起家和发展以及变革的见证者，而集团副总裁、汽车事业部总经理刘伟生更是参与者和经历者。

福/利/时/间

转眼间，20年过去，2018年，成都西物吉利迎来了20岁的生日。

“当时，西物吉利汽车的销售团队，只有包括我和销售员以及财务在内的8个人。那时候，卖车比现在赚钱。”1月16日上午，成都西物集团副总裁、汽车事业部总经理刘伟生，在位于武青路的西物吉利总部办公室接受了汽车生活采访。

▲20年前西物吉利在高升桥发迹的地方如今已经变成了酒店

20年前，成都市一环路高升桥附近包括成都体育学院门口两侧的商铺，都是各种品牌的汽车销售口岸，尤其以进口汽车居多，而今天的成都西物吉利汽车也就诞生于此——高升桥七道堰街口的天海楼，一楼，300平米展厅。

1月16日下午，汽车生活来到高升桥附近，试图寻找当年繁荣一时的成都汽车销售市场发展踪迹。但随着城市的升级改造，这里已经发生了翻天覆地的变化，如果不是亲历者，很难想象这里曾经发生过的一切，包括成都西物吉利汽车的发迹地“天海楼”，也早已换了楼宇招牌，变成了生意兴隆的大酒店。经过一番打听，周围的商家和路人，也对“天海楼”记忆模糊，有人甚至一无所知。

果然时光是台可怕的绞肉机，它可以抹去一切，也能让记忆变得模糊。

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90年代末，敏锐洞察到了未来中国汽车市场商机的李书福，从摩托车制造转向了汽车生产制造。

说实话，20年前，李书福造汽车的想法，真够大胆，甚至有一种痴人说梦的感觉，几乎所有的人都认为他在瞎闹胡掰，不可能成功，因为那时候民营企业的身份，是硬伤，根本拿不到入场券即汽车生产资质。能不能造出来？造出来又卖不卖得出去？一切都是未知数。

作为吉利摩托车第一批经销商投资人的西物集团创始人鲍蜀生，是一位非常重情义讲信誉有胸怀的商人，多年的生意往来，让他对李书福产生了超越合作伙伴之间的信任和交情，加之卖吉利摩托的确赚了不少钱，所以，当李书福拉他进入吉利汽车销售时，鲍蜀生连实车都没看到，就凭一张吉利豪情的图片，就将1000万订金以及进车款打到了吉利销售公司的帐户。

上个世纪末的1998年，是鲍蜀生和西物汽车从摩托车销售跨入吉利汽车销售的元年，从两轮摩托进入四轮汽车市场。

这一年，中国各个领域发生了很多大事情，例如，中国发售首批证券投资基金、“伟哥”投放市场、中国互联网用户突破100万、洪水肆虐大半个中国。

这一年，在鲍蜀生的怂恿和鼓动下，现任成都西物集团副总裁、汽车事业部总经理的刘伟生也扔掉了“金饭碗”，从国有企业辞职加盟了鲍蜀生新的事业平台，负责成都西物汽车的前身即成都西物机电有限公司的汽车销售业务，“1989年，我就和老板认识。那时候，我还在中国机电西南公司，效益好，工作光鲜体面，后来计划经济和市场经济并轨运行，机电系统就面临着巨大的生存压力，老板劝我加入西物卖车。时间过得太快，一晃已经20年了。”面对汽车生活的采访，知命之年的刘伟生，回忆起20年前刚刚加入西物时的情景，以及逐渐老去的年龄，不禁有些感慨。

刘伟生嘴里的老板，就是西物集团创始人鲍蜀生。这些年来，在任何场合，对内对外，刘伟生都一直习惯用老板来称呼鲍蜀生。“老板”这两个字，在他们之间，并非简单的上下级甚至雇佣关系，而是有着一份特殊的感情，就像鲍蜀生在任何场合都习惯亲切地称刘伟生为“伟伟”。对于老板的胸怀和人品以及格局，刘伟生发自内心的敬佩，而对于刘伟生的忠诚和直率以及坚持，鲍蜀生心存感激。

20多年来，刘伟生和老板鲍蜀生之间的情感，既是上下级，也是朋友，但更像兄长般的情谊，“老板对员工非常好，任何时候宁愿自己吃亏，也不让员工和股东以及合作伙伴吃亏，仅凭这一点，我就非常佩服他。另外，除了重大决策参与之外，老板给我们团队的舞台和空间也非常大，在西物集团，只要能干事想干事，他都力挺和支持。”刘伟生说。

正是因为彼此之间的信任和默契，刘伟生在西物集团已经工作20年，从而立之年，到知命之龄，一路见证和参与了西物汽车的发展与变化，其中有苦涩也有甜蜜，有艰难也有坦途，总之，走过和经历就是收获。

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刚刚开始做吉利汽车销售的时候，有一些场景至今让刘伟生记忆犹新。

公司注册好了，保证金以及车款也打了，包括展厅都布置完毕了，但是，包括他和销售团队依然没有看到吉利汽车的真面目，大家心里没有底，也很着急。于是，他买了张机票，从成都飞到温州，又从温州坐公共汽车去吉利宁海生产基地打探实情。那个年代，坐飞机还算比较奢侈的事情，所以，刘伟生是带着压力和诸多任务以及一探究竟的目的而去的。

原本以为汽车工厂，都是现代化的设备和厂房，但是，面前的景象却让他看傻了眼，简陋破旧的房子里，不仅没有完整的四大工艺生产线，连总装环节都是半自动，完全就是落后的手工作坊，工人们埋头敲敲打打。在刘伟生的要求下，厂家人员才带他去另外一个角落看了冲压车间，所谓的冲压设备，其实就是一台落后的单轴半自动设备。

这样的条件生产出来的汽车能卖吗？刘伟生满心疑惑。

在一阵激烈的思想斗争之后，刘伟生现场找到时任浙江吉利豪情汽车有限公司总经理缪雪中和负责销售的总经理冯擎峰（现任吉利汽车研究院院长）谈“条件”。

当时，已经是10月底（1998年），刘伟生理直气壮地给缪雪中开出的条件是：先订54台车试试市场情况，如果半年之内卖不出去，就全部退给厂家，厂家也一分不少把货款退回来。缪雪中和冯擎峰经过商量，很快就答应了刘伟生提出的要求。

因为在没有品牌知名度甚至产品都还很差的时候，有人愿意主动卖吉利，就已经不错了，所以，厂家在经销商面前没有任何博弈的力量，更何况，刘伟生操盘的成都西物机电有限公司，当时是吉利四川的总代理，也是四川第一家吉利汽车经销商。

按照双方约定，54台吉利豪情HQ6360E很快就运到了成都，刘伟生和几个同事亲自动手把满是灰尘的车清洗得干干净净，然后放进了展厅，等待客户撞上门来。20多年前，媒体和资讯还不发达，汽车经销商不仅没有发布广告的意识，即使想做广告也找不到地方，所以，卖车只有靠熟人介绍或等客户主动撞上门来。

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天道酬勤，让吉利汽车和李书福以及刘伟生没有料到的是，刚刚富裕起来的老百姓对小汽车已渴望多时，而售价5.38万元的吉利豪情，一夜之间以中国最便宜小汽车的标签激活了他们的购买热情，实现了家庭汽车梦。

因此，在12月31日之前，不到两个月时间，刘伟生就把进回来的54台车卖了53台，因为有一台车变速箱有故障，所以只能留在展厅当样品车。同时，公司还接收了100多个订单。

刘伟生坦言，那时候，汽车才刚刚进入大众市场，用户也不太懂车，吉利豪情的品质没法和今天比，每次厂家发过来的车，经销商还得经过一番敲敲打打，才能摆出来卖，同时，因为吉利当时没有自己的生产资质，第一批豪情车的行驶证上还写的是“四川波音汽车制造有限公司”（李书福汽车梦始于收购这家四川德阳公司），属于6字头的轻型客车，所以，他们在销售的时候多少有些“连哄带骗”的意思，但是，不管怎么样，吉利豪情是成功的，它开创了中国汽车进入家庭的先河，西物汽车由此开启了与吉利汽车合作的序幕。

在夏利卖9万多、奥托卖6多万的年代，吉利豪情一上市就打出5.38万元的低价牌，而且还带空调，在那个时候，车载空调属于高档配置。同时，“吉利豪情圆你汽车梦”的广告语更是赤裸裸的诱惑。

继豪情之后，吉利又推出了美日和优利欧等产品，这些产品较之前豪情品质有了很大提升，西物汽车在刘伟生的带领下，也小赚了一笔。

四年部队生活锻炼了的刘伟生意志，直到今天，他身上依然保留着军人的气质，抗压能力强，敢于挑战，忠诚。

据刘伟生回忆，2003吉利推出华普品牌，依然出于对吉利和李书福的信任，在一地下室神神秘秘地看了一眼样车，西物汽车打了800万保证金。根据公司调整和安排，刘伟生接手西物华普的销售工作，再一次从零开始，这一次和之前一样艰难，“卖出去一台，就回来一台进维修站，所有加油站都不给华普飙风205加油，因为油箱用的是塑料件。”还好，在刘伟生的运作下，西物华普不到三年时间，基本实现盈亏平衡，甚至还略有盈利。

中国汽车市场的发展速度超出了所有人的预期，当绝大数人还没有反应过来的时候，2000年到2001年左右，几乎所有的外资品牌开始大举进入中国市场，一大批合资品牌开始四处寻找经销商，“按照当时的条件和机会，西物汽车完全可以拿到很好的能赚钱的合资汽车品牌，但是，西物因为手里捏着吉利，所以错失了很多赚钱的机会。”

回忆20年来发生的各种事情，刘伟生就像是在讲别人的故事，淡定，甚至偶尔笑得像个孩子，哪怕是一些最难启齿的过往。一个没有经历过风雨和坎坷的人，是难以拥有如此强大的内心。

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任何事情并不是一帆风顺的，过去的20年中，西物吉利在经营和发展过程中，经历了各种艰难甚至危险。

2003-2005年是西物吉利最艰难的时候，连续亏损三年，投资人和员工都已灰心，大家准备关门放弃。当时，刘伟生给老板鲍蜀生建议，吉利汽车这帮人是做实事的，吉利汽车一定能够起来，另外，公司员工已经有100多人，如果关门放弃，没有办法给员工以及信任西物的吉利汽车一个交代。

听了刘伟生的建议，老板鲍蜀生咬咬牙，和大家一起继续坚守吉利，不放弃。

“吉利汽车对老经销商的确很照顾，记得2008年汶川大地震，当时，由于吉利的产品线和分品牌管理的问题，西物汽车遇到了第二次经营危机，而地震发生后，时任销售公司总经理的刘金良第一时间飞来成都慰问经销商，并给大家带来了过冬的粮食，每台车补贴现金5000元。”回忆起过去的点点滴，刘伟生对于合作伙伴吉利汽车满心感激。

正是出于这份深厚的情谊，西物汽车和吉利一直牵手到现在，20来年，不论外面有多少诱惑，无论失去了多少机会，不论赚钱还是亏本，刘伟生都始终坚持和吉利汽车站在一起。

坚持总是有回报，付出总会有收获。2010年吉利汽车在完成沃尔沃汽车收购之后，经过8年时间的沉淀，无论品牌影响力，还是在技术上的消化吸收，吉利都是中国汽车的标杆，成绩有目共睹。而刘伟生带领的西物汽车也顺势得到了更大的发展，无论是规模，还是销量，以及企业的自身实力。

刘伟生在接受汽车生活采访时透露，刚刚过去的2017年，西物吉利扩展到了9家4S店，20多家直营店，全年实现销量23858辆，员工达到了近700人，如果不出意外，西物吉利应该是2017年吉利汽车全国经销商销售冠军。“其实，2015年西物吉利就已经开始谋划布局，因为当时我们只有一家4S店，肯定无法承载吉利汽车未来的发展势头，所以，必须赶在产品爆发前，做好网络扩建和布局。”

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2018年，西物吉利的销售目标是3万台。销量背后是团队和成本的高速增长。

面对新的目标和压力以及市场环境，刘伟生认为，过去的20年，12万西物吉利车主和10年以上的30多名老员工，是西物汽车的财富，也是前行的动力。下一个20年，西物汽车不求大，只求做实做稳，用与时俱进的创新思维为客户和员工做好服务。

刘伟生说，前段时间，他在吉利博瑞文化之旅成都站的活动现场求了一幅书法：二十岁不忘初心，西物人志在巅峰。这两句话，最能代表他在西物汽车20年的心情和感悟，以及未来的追求。

说完，刘伟生嘿嘿地笑了，并随手抓起桌子上的电子香烟，深深地吸了一口，随着烟雾的吐出，顿时，屋子里弥漫着尼古丁的烟草味道。

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