深度解析西门子收购瓦里安的未来

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来源：器械之家编译

西门子医疗于2021年4月15日正式完成了对瓦里安医疗系统的收购。两家公司的年总收入约为200亿美元，这一决定在2020年8月宣布时无疑会引起肿瘤领域竞争对手的不满。
随着这一过程现在已经完成，在本文中，我们将探讨这一举措将如何塑造未来的肿瘤IT景观，以及我们对新扩展的西门子医疗的期望。01

以医用IT为核心 助力智慧医院建设

西门子和瓦里安自2012年开始合作，当时两家供应商首次建立了“EnVision”合作关系。阿里亚互联（ARIA connectivity）等解决方案使瓦里安的IT网络能够与西门子停产的直线加速器无缝集成，它们是共同开发的。合作伙伴关系最初为两家公司提供了积极的定位，一旦直线加速器更换到期，就为新的瓦里安硬件和软件交易提供了更好的销售机会。这种过去的熟悉也应该转化为一种相对平稳的过渡，尽管与以往一样，在这种规模的大型企业合并中，两家公司需要时间才能实现交易带来的好处。
 
两家供应商都将热衷于利用这一合并，使瓦里安能够进入西门子更大的运营和销售网络，特别是在西门子已经建立了业务的新兴市场，尤其是在新兴的东欧、中东、非洲和亚太市场，更广的覆盖范围。在更为成熟的市场中，两家公司也是互补的，西门子在欧洲的现有客户群与瓦里安在美国的强大客户群几乎没有重叠。02

建立癌症护理连续体

西门子瓦里安肿瘤学联合投资组合现在涵盖了供应商的大部分肿瘤学IT工作流程。虽然缺少一些较大的企业产品（LIS、EHR），但西门子瓦里安现在拥有广泛的IT产品覆盖范围和知识，这也为跨多个市场的开发提供了更多的机会。此外，在2014年将Soarian EMR分拆给Cerner之后，西门子仍与Cerner保持着良好的合作关系，Cerner是全球领先的EMR供应商之一。 此次分拆以及西门子医疗的IPO和随后对瓦里安的收购，一直是该公司在精密医疗领域确立领导地位的长期战略的一部分。诊断和治疗都涉及到医学成像和实验室测试的使用，以使决策。现在，拥有完整的影像产品组合和新兴的IVD业务，新的西门子瓦里安公司将能够开始结合和分析这些结果，从而开发真正个性化的治疗计划、护理路径和支持人工智能的临床决策支持工具。 
此外，肿瘤学护理包含了当今医疗保健中最复杂的工作流程，这一学科正朝着多学科协作的方向发展。随着这一实践的发展，我们期望提供商将重点放在解决软件互操作性中的问题上。西门子和瓦里安如何应对这一挑战将是长期成功的关键；传统上，西门子在将其数字功能向更整合、更开放的平台发展方面进展缓慢，尤其是最近才宣布了一项通过syngo Carbon平台将其成像IT解决方案连接在一起的路线图。最初，这种优势将产生有限的影响，这是相对最好的方法，肿瘤IT在大多数市场今天。然而，如果西门子要实现其精确医疗目标，其更广泛的数字产品组合的集成和互操作性将是成功的关键。03

关注新兴市场

跨工作流程的集成还将引领临床路径和肿瘤板开发的方向，公司将非常有能力集成跨产品的信息。这一领域的竞争对手目前还不成熟，往往很难为他们的技术提供用例。因此，这一市场的关键挑战将是取代现有的电话会议平台，如Microsoft和Zoom，它们没有专业能力，但似乎在去年被广泛采用，作为COVID-19解决方案来继续提供服务。然而，这些平台并没有为工作流程提供好处，也不便于访问肿瘤学护理所需的广泛数据。因此，与初创企业供应商相比，西门子瓦里安能够更好地为供应商整合和管理这些信息。

然而，我们不认为这种对端到端肿瘤管理的关注标志着市场朝着“封闭”的专有软件供应方向更广泛的移动。提供商本身也看到了互操作性和供应商中立性的好处，并且越来越为复杂的集成所困扰。肿瘤学位于许多主要部门和企业IT系统的交汇处，而且历史上对中性最佳解决方案的需求一直很旺盛，例如RaySearch实验室等供应商提供的解决方案。RaySearch实验室本身已经开始在更大的学术和癌症中心取得一些进展，通过专注于提供支持人工智能的软件，以改进跨一系列参数的提供。在同类最佳的功能和单一的平台互操作性以及客户保留之间保持这种平衡，对于该公司在肿瘤学领域来说将是一条具有挑战性的钢丝，更不用说跨越更广泛的急性提供商诊断了。然而，在许多核心产品领域的专业知识和强势地位应能为公司提供优势，引导核心客户从独立的点式解决方案向更广泛的集成平台过渡。

未来，富士胶片将进一步发展医疗系统业务，并与富士胶片出色的图像处理技术和人工智能技术相结合，以医疗IT为核心，提供创造更高附加值的解决方案，为提高中国医疗水平、维护和改善中国人民的健康生活做出贡献。

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跨越大量数据的产品开发

随着西门子瓦里安（Siemens Varian）在收购后开始在整个肿瘤IT工作流程中扩大供应，规模较小的竞争对手和初创企业也将看到竞争加剧的发展。

西门子Healthiners此前曾被引述，打算“利用人工智能辅助分析技术，推进数据驱动的精确护理的开发和交付，并重新定义癌症诊断、护理交付和治疗后生存率。”如图1所示，应用这一点有很多要点。瓦里安已经宣布了与微软的合作关系，旨在开发自己的基于人工智能的自动轮廓解决方案，并有望对自适应放射治疗和肿瘤分析产生进一步的兴趣。然而，这确实为Mirada Medical这样的供应商提供了一个减少的潜在合作伙伴池，这将使小型一流软件供应商更难扩展解决方案。

此外，西门子还与微软最近收购的Nuance合作，为其放射科人工智能工具提供工作流和集成，以便将其先进的可视化结果无缝集成到Cerner的电子病历中。由于在其新成立的机构中有大量的资源和数据可用于培训算法，我们期望在AI分析工具和AI支持的护理路径工具的新伙伴关系和集成方面有进一步的宣布。

除人工智能外，这两个供应商关注的其他关键领域可能包括通过旨在实现患者报告的结果测量和参与的解决方案改善临床结果。这为其他几个市场打开了大门，因为该领域的供应商看到了从事药物开发的制药供应商的兴趣和收入。通过提供prom，公司可以帮助补充治疗开发过程，帮助引导治疗走向更个性化的开发。

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进入瓦里安医疗中心的最高管理层级别

在协商多模式销售时，客户可以清楚地看到集成的进一步好处。通过此次收购，瓦里安医疗现在可以参与西门子最高管理层级别的销售讨论，这可能会为供应商提供更大的交易。这将使该公司能够在捆绑定价方面超越其他供应商，同时也为长期托管服务合同打开了大门。

从历史上看，这一特点近年来一直存在于西门子自己的医疗成像大型托管服务合同中。对于当今市场上的供应商来说，这种简化复杂供应链并依靠大型合作伙伴在长期合同中提供更多模式、软件和服务的能力，将成为在大型医疗保健系统中降低成本和提高效率的一种越来越有吸引力的方式。
瓦里安的专业肿瘤信息系统（OIS）市场的覆盖率近年来有所下降，因为医院开始将病历数字化，大型企业如Epic和Cerner将覆盖范围扩大到专业肿瘤模块。虽然这些解决方案的设计不包括放射肿瘤学管理，但它们可以为医学肿瘤学工作流程提供软件。采用这些基于EMR的临床模块解决方案的决策发生在C-suite级别，在C-suite级别，成本节约和合同整合可能是保留现有的“同类最佳”临床系统（如OIS）的一个更突出的问题。然而，由于EMR供应商似乎不太可能开发自己的内部放射肿瘤学解决方案，因此EMR供应商与肿瘤专科软件供应商之间的持续竞争可能仍主要集中在外科和化疗管理应用领域。

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假设集成方面的困难最小，解决中期互操作性挑战，以及相对较短的过渡期，瓦里安作为西门子医疗的一部分很可能会从新家中获益。 作者简介：Imogen Fitt是Signify Research的市场分析师，Signify Research是全球医疗技术行业市场情报和咨询的独立供应商。Signify的主要覆盖领域是医疗IT、医疗成像和数字健康。我们的客户包括技术供应商、医疗保健提供商和付款人、管理顾问和投资者。总部位于英国Cranfield。

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