与巨头对话 —— 化工707专访MVR巨头：江苏金通灵（第一期）
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导语
小7：MVR蒸发设备，估计很多朋友都不陌生，MVR蒸发设备是机械蒸汽再压缩的简称，是国际上先进的蒸发技术，也是替代传统蒸发工艺及设备的升级产品，使用MVR蒸发设备可有效降低蒸发、干燥成本、减少设备占地面积、提高设备自动化能力、提高产品质量等优点。
在国内，MVR蒸发设备的研发和应用历史都较短，算起来也就几年时间。但事实上，早在20世纪60年代，德国和法国就已经成功的将该技术应用于化工、制药、造纸、污水处理、海水淡化等行业。
2015年8月26日-28日，中国最大的化工技术装备展览会在上海成功举行，展会3天参观观众超过40000人次，国内数十家知名的MVR蒸发设备重点企业如江苏金通灵、深圳瑞升华、上海中腾环保、苏州乔发、江苏乐科节能、宜兴富曦机械、安徽金龙机械、宜兴格兰特、上海神农、江苏赛德力、迈安德、普林克斯、南京高捷等齐聚上海，盛况空前！
有专家指出，近年来我国MVR蒸发结晶技术发展迅速，在多效蒸发、节能蒸发等技术上取得了很大的突破。那么，国内的MVR市场情况如何？国内的MVR企业发展现状又如何？技术发展到了什么阶段？作为化工领域最大的新媒体平台，化工707的记者带着数十万读者的期待，就这些问题，对江苏金通灵、深圳瑞升华、上海中腾环保、苏州乔发、江苏乐科节能、宜兴富曦机械、安徽金龙机械等MVR领域巨头和重点企业进行了专访，接下来的几天里，我们将一一为您呈现，敬请期待！
本次，化工707现场采访了江苏金通灵流体机械科技股份有限公司的市场部副部长 赵红星先生，用化工707主编王开洋的话说，金通灵给人的第一印象是：企业的研发投入下血本，人才的培养很用心、产品的市场策略很务实，客户的需求满足讲实际。
化工707：赵总您好，请您为我们介绍一下，金通灵是一家什么样的企业？
赵红星：江苏金通灵流体机械科技股份有限公司成立于1993年，是一家集研发、制造于一体的技术密集型现代化高端装备制造服务型企业，同时具备发电岛集成、空气站集成、MVR系统集成、热能阶梯利用、污水曝气系统集成、风系统节能改造等相关工程技术总包能力及合同能源管理运营资质与能力，能够根据客户需求提供EPC、BOT、BOO等服务。
金通灵是一家自营民营企业，成立之初主要做通风机，公司2006年开始就往压缩机方向转，09年再度涉足汽轮机市场，目前已经规模化生产和应用。公司现在形成了压缩机、鼓风机、蒸汽轮机、航空无人四大板块。
化工707：这次国际化工装备展主要展示的产品或技术领域是什么？
赵红星：金灵通的产品在化工所有领域都可以应用，目前主推的是汽轮机和压缩机，因为这类产品在化工领域应用的最多的是国外产品。金通灵在国内占有一定的市场份额，并初具规模。
定位要准，决心要大！
化工707：金通灵在压缩机产品是一种怎样的发展策略？
赵红星：国内的企业来说，一些老牌的企业类似沈鼓，做的是大型压缩机，实话说我们的竞争力相比有一定的差距，现在一方面从技术上联合西安交大及美国ETI公司做产品的研发，另一方面从参数上我们主要定位中小型压缩机，在这个领域做到最优。
舍得“孩子”才能套到“狼”
化工707：现在企业都在宣称自己在技术上有很大的投入，那么金通灵每年的研发投入占公司总营业额多少百分比？
赵红星：大概在4%~5%左右。
化工707：这个金额大概能达到多少？
赵红星：4千万到5千万，我们之所以能在MVR领域达到一个领先的程度，和在研发上面狠下本钱是密不可分的，正所谓舍得“孩子”才能套到“狼”。
化工707：那么在国外呢？
赵红星：国外的企业应该比我们更高，因为说实在的，压缩机属于高科技产品，研发投入决定你的技术水平。
产品好是内力，服务好是生命力，推广好是爆发力
化工707：国产的压缩机与国外产品相比，有什么特点？
赵红星：国内以前用的压缩机产品像空气压缩机几乎依靠进口，近年来，国产空气压缩机在各个领域开始广泛应用。而化工企业目前用的机子几乎还全部是进口产品，价格很贵，维护很麻烦，而且服务更不要谈。
化工707：那么金通灵又是如何来突破这个局面？
赵红星：我们也看到了这个市场，在上海成立分公司，从中科院聘请来国家青年计划的专家作为技术负责人，又从美国组织了一个技术团队，大力投入研发。同时，我们和国际顶级的研发企业合作，设计水平达到国际一流，加工设备国际一流。国内第一台国产离心空气压缩机就是我们做出来的。金通灵现在的产品同国外一流的产品相比处于同一个水平。
化工707：除了我们企业自身所具备的硬件实力，还有什么方式可以去证实这种评价？
赵红星：我们的产品出来以后会通过国家工信部去鉴定产品的性能，我们的产品性能数据和国外一流产品公开的性能参数相比还要高，而从目前市场应用的反馈情况来说，我们的产品运行稳定性与进口产品相当，这些数据对于我们来说还是有一个比较直观的判断。
化工707：金通灵这么大的投入下去，实际推广过程中有没有遇到一些问题？
赵红星：我们目前的应用情况也很好，但是推广的角度来说还是有一定的问题，第一个是宣传的力度还不是很到位，第二个问题也是最主要的问题，那就是依然受制于政策体制，化工企业特别是大型化工企业几乎都是国企。国企在采购的过程中对品牌很注重。同时，国企对国产产品依然持有怀疑态度，大部分处于观望和理论应用阶段，为了系统的稳定性企业都不愿意冒险。
化工707：在这样一种市场环境下，金通灵用了一些什么样的策略打消客户的顾虑？
赵红星：我们的产品要打开市场局面，首先要解决的问题是客户对于国产产品的认知度，客户对我们的产品不熟悉，完全可以理解，客户不愿意承担风险，没关系风险由我们来承担。
化工707：怎样承担，有没有什么具体的做法？
赵红星：金通灵在做某一个项目的时候，我们可以做这个工程的EPC、BOT工程，产品在项目上运行2~3年以后一切没有问题了，客户再将项目和产品回购。
举例来说：做一个高压空气气站，由金通灵保证客户的供气，整个气站的投资建设由我公司来完成。几年运营下来，我卖气给客户，本身就有钱赚了，客户发现设备运行很好，客户就不想将气站的运营交给你，就想回购。客户在这个过程中也慢慢的认识到并且认可了我们的产品可靠性。
而实际上我们不光做BOT项目，单体项目的销售也在上升！
农村包围城市，做大做强国产品牌
化工707：那么目前整个压缩机市场特别是国产压缩机的市场情况是怎么样的？
赵红星：国产的份额在慢慢的增长，从目前的销售情况来看，压缩机已经成为我们的主营产品了，说明我们的量在逐渐的上升，也就是说国内很多企业 在使用后会感觉到产品的质量是值得信任的。意味着国产产品已经在慢慢的替代进口产品，客户也在慢慢的认知了国内的产品和技术已经能达到相应的标准。
化工707：作为国产品牌的佼佼者，金通灵用的是怎样的市场策略和国际品牌竞争？
赵红星：通常就像打游击战一样，从农村包围城市，先做外围，先做一些中小的化工企业，中小型化工企业可能对价格比较敏感。国产品牌和国外品牌的价格，相差很大，但事实上产品质量和可靠性差距很小甚至领先。而从硬件方面，金通灵所有的加工装备都是从国外进口，对客户来说疑虑又会小一些。
会赚钱，才懂省钱，懂给客户创造价值，才会给自己创造利润
化工707：在整个制造业的成本都在上升的情况下，金通灵如何控制成本？
赵红星：这是企业面临的现实问题，首先说人力成本，压缩机这类产品需要一流的设计团队，也要一流制造团队，比如加工设备并不是普通的工人，都是有本科学历的人才去操作，劳动成本上升就成为必然。
这个问题我感触其实很深，对金通灵来说，只有靠技术的领先才能把这块成本消化。用户能接受产品的高节能性，可靠性，才有接受你的价格。
所以我们首先想办法如何提高设备的节能效，比如之前你的产品的效率在80%，通过技术突破是效率达到82%，83%，这不也是在降低成本吗。
这么多年走过来，无论是做鼓风机还是做压缩机，我们一向坚持产品的质量是第一位，不会因为价格而去牺牲产品的质量。假如这个单子没钱去赚我可以不去做这个单子，不会降低质量和可靠性去赢得利润。
现在？未来？
化工707：您对国内同行业的现状有什么看法？
赵红星：其实压缩机这个行业在国内有名气的厂家很多，但是真正从技术含量的角度能和国外公司相匹敌的很少，除了刚才说的像沈鼓这一类老牌企业，国家对他的投入很大。除此之外，在技术上舍得投入并有一定收获的，也就是金通灵在内的那么一两家。
另外，这个行业的价格是极其不规范的，国内的传统制造企业习惯了订单杀价，而杀价的结果就是牺牲产品的质量或者售后服务质量。但企业的生存必须要赚钱，没钱赚就没法生存，没无法提供更好的服务，会形成一种恶性循环。
化工707：从您个人的角度，有什么建议？
赵红星：我个人认为，行业协会或者组织应该出来牵头，对行业的产品制定更加严格的技术标准，使企业愿意更大的投入技术研发，才能在市场上形成强有力的竞争力，而不是一味的降低产品质量或者成本上动脑筋。
与巨头对话第二期：会是哪一家企业？请继续关注我们，明天为您揭晓！
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