对话高级经理人|经历越多越明白自己该何去何从|访谈录
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壹
前言：第一次与马总见面是在国庆前，那天的南京阳光明媚，气温依旧拖着夏天的尾巴。曲曲带着我来到马总办公室，马总十分亲切、温暖，时而小女人般可爱，时而有着职场的霸气。
曲曲今年由于工作变动开始关注保险，内心暗暗种下从事保险行业的火苗。国庆前，曲曲也只是参与了几次中宏保险公司组织的简单培训，而我也在这时与马总接触，马总也为我做了一些保险上的规划。
当曲曲下定决心从事保险行业时，人生给他开了一个玩笑，曲曲妈妈罹患乳腺癌并进行了手术。这是国庆后的事情，谁都没有料想到曲曲的人生会出现这一遭。
在这个阴雨绵绵的傍晚，曲曲本计划和我一同与马总见面并进行访谈，但由于曲曲妈妈在我访谈当天进行手术，所以曲曲无法参与讨论。
与马总相识本应是一件愉快且温暖人心的事情，谁料我们的人生背后都有着如此沉重且不为人知的人生经历。
马总，中宏人寿保险公司的高级经理人，她带着上百人的牛X团队，事业有成，叱诧风云。是什么样的契机让她走进保险行业？她又是怎样看待保险？保险在现代生活扮演着怎样的角色？她是如何解决三十岁时的事业瓶颈？又会给初入职场的我们什么建议……
让我们走进也楼访谈录！
也楼：马总你好！你是什么时候开始从事保险行业的?
马总：我是05年就职于中宏保险公司。那时国家对中宏在中国市场的开放有着时间和进度的要求，江苏市场是05年才开放的。目前，外资保险公司只能以合资的形式进入中国市场，共同分享这个利润，05年好多合资保险公司成立，中宏也是其中一家。
也楼：从事保险行业之前，你从事什么工作？
马总：在药品行业做人力资源。
也楼：换工作的原因是什么？
马总：05年的时候，我已经三十周岁了，三十岁的事业瓶颈在我身上已经非常的显著，所以我想改变自己。
也楼：这种事业瓶颈投射在哪？
马总：工作一些年之后，你会有所困惑，想突破自己又找不到方向，内心非常难受。所以，三十岁的我变得很着急，想有一个新的突破却不知道何去何从。后来，在我三十二岁的时候，我选择去南大读MBA。
也楼：都说三十而立，三十岁不应该是更加清楚自己方向的时间点么？
马总：这就是我们两个年龄段之间的差别，一个人刚工作一两年和工作七八年是不一样的。多数人在三十出头的时候会困惑，因为工作一些年之后，他的职位没提升，或者是没有提升到他所期望的样子，或者是职业让他感到乏味，亦或者是现在拥有的不是他想要的……所以，这个时候他们就会开始思考人生的突破。
贰
也楼：怎么解决这个特殊时期的焦虑和迷茫？
马总：我在不知道自己该做什么的时候会去读书，在读书的过程中，让我自信了，我也开始试着去理清自己的思路。我看到同我一起读MAB的人有着和我相似的地方，也看到了我的不足。和他们交谈后，我才发现我过去的平台很小，我要到一个更大的平台展示自己。
也楼：有没有一种可能，就是三十岁事业的瓶颈其实是客观环境限制自己的能力，而不是自己限制自己的能力？
马总：对，所以我在那时开始寻找证明自己还能干什么的机会。因为我之前是做HR的，所以我最坏的情况还是做HR。但那时我就想，除了HR我还能做什么。我做了多年的HR并没有多大的进步，我曾经招过的销售经理、销售总监的收入是我的N倍。所以，这对我的刺激很大，他们有的甚至出去开公司，而我依旧是个打工者。
也楼：那时候并没有人带你走进保险，而是你自己发现这是一个机会？
马总：读了MBA之后，有了点资历，我更自信了，胆子更大了，我就想换工作。这时候，N家保险公司成立。我觉得这是一个新兴的行业，对我来说可能是一个很好的时间点去从事保险。所以，这是一个机会，我可以在保险公司当HR，也可以去做业务。但那时我选择做业务，突破自己。
也楼：之前看杨澜访谈录的时候，有个人力资源的大佬就建议年轻人要往新兴的行业走，你会去对比HR和保险代理人的不同么？
马总：做业务后才发现，以前做HR是打工者，付出时间和劳动然去得到应有的报酬，或许时间长了会拿更高的工资，但还是固定工资。在保险公司做业务，叫做代理人，这是一个平台，而我是一个代理商，所以某种程度上，它是比较自由的职业，更像是一个事业，自己给自己打工，我可以决定自己做十单，还是二十单。
也楼：做业务的人有更多的自我掌握权。
马总：做业务之后，我开始带团队，带三个人的团队和三十人的团队也是有所不同的。当团队发展到足够大，保险公司是赢家，我也是赢家，客户有保障了，也是赢家，三方共赢。实际上，我就是在保险公司内部进行创业，我是创业者。
也楼：工作的转变带来了角色的转变，让你从打工者转变为创业者。
马总：作为打工者的时候，我的主动性和调动性高么？不高。但现在我是创业者，我的收入可能是我过去一年的收入，我主动性就高了，这是质的差别。
也楼：以往接到保险代理人的电话时，我的第一反应就是“推销”，毕竟他们是为了赚钱，其实我是很抗拒的。保险代理人与我这样的客户沟通时，需要注意些什么？有什么沟通技巧么？怎样的人适合从事保险行业呢？
马总：对合适的人用合适的方法。如果是刚毕业的学生，我不建议他从事保险代理人职业，因为社会积累的经验不足，人生的历练不足以和有点责任感的人进行沟通。所以，有足够社会经验的人，是对的代理人，他有过家庭，有对的社会认知，有责任感。再说对的客户，他们大概是八十年代的，经济条件不错，成家并且有孩子，有责任与担当，对生活是有感觉的。所以，一个对的代理人匹配对的客户，然后进行客观公正的沟通。
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也楼：这样说来，像我一样刚毕业的学生不适合从事保险行业。
马总：不适合，你们没有基本的社会阅历。你想想，一个刚毕业的学生和一个事业有成的人对话，一两句话就被别人打掉了，因为年轻人没有谈资，也没办法谈风险、谈家庭、谈规划……因为你们没有经历过，人是先有体验，而后才有切实的感受。
也楼：所以，你在三十岁时从事保险行业恰好遇到合适的时间点。
马总：三十岁做的选择是深思熟虑后的结果，所以不会轻易改变。既然做了，就要对自己有个交代。
也楼：当客户发生理赔时，你是什么感受？
马总：一喜一忧，喜的是他有一份保障，保险公司赔了钱，忧的是他怎么那么倒霉，不好的事情怎么会发生在他身上。大多数客户都会成为朋友，所以内心还是挺难受的。
也楼：作为行外人，我问个问题，客户发生理赔代理人有损失么？
马总：完全没有，但这也实现了我们的意义。发生理赔后，可以增加代理人和中宏的口碑，以点带面，朋友影响朋友。现实生活中，一旦有朋友发生意外且得到理赔，身边的朋友会通过他突然建立保险意识。
也楼：我最早接触保险是高中的时候，我的一位亲戚开始卖保险。近几年，我的姐姐也开始卖保险，我让我产生一种人人都可以从事保险行业的感觉，从事保险的行业门槛近几年发生怎样的变化？
马总：从时间的跨度上，以前的保险行业比较粗放，代理人以销售为导向，所以很多大妈代理人被粗放得行销过了。但现在的客户主体是八零后，粗放的行销方式在他们身上是行不通的。
也楼：而且现在的八零后素质水平比以往高。
马总：是的，社会的进步，资讯的通达，客户的主体一直在变。现在的八零后挣的钱比六零后多，但八零后的压力比六零后的大，八零后诱惑多，很焦虑，环境又差，生病的概率也高。这个年龄段开始爆发出许多问题。
也楼：以前大体是粗放行销，现在随着客户素质的提高，代理人也越来越精致。
马总：现在的产品更人性化，代理人注重良好的沟通，让对方去认同你，而不是推销，我们更愿意在这样的交流中设计一个符合客户想法的方案。
也楼：现在的产品大同小异，中宏的产品的优势在哪？你是如何做到让客户选择你的保险产品？
马总：一，相对合适和周全的产品，因为保险交费的时间长。二，代理人有一定的经验和专业知识，客户想到的，他要想到，客户没想到的，他也要想到。三，公司要规范，中宏是外资背景，如果非要说中宏与别的保险公司的不同，可能是它更人性化一点，更先进一点，其实每个公司都有优秀的代理人，中宏也有不尽人意的代理人，中宏在对代理人的要求上更高一些。
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也楼：你觉得中宏的代理人有什么特点？
马总：中宏对代理人的要求高，外形好、背景丰富、教育素质高，我们的代理人相对精，客户定位中高端一点，主体是城市富裕家庭。我们不是广覆盖，我们更注重品质。
也楼：保险从业者随着时代的变化而变化，你们和客户的关系又发生怎样的变化？
马总：现在的客户不像以前，被简单粗放的保险推销，所以他们比较容易接受并达成共识。我们与客户相互追求，随着年龄的增长，我们帮客户设计不同的产品，互相陪伴，共同成长。
也楼：那么多年的工作经验，见过形形色色的客户，有没有让你感动的事情？
马总：我有一个客户，她的先生因为重大疾病在我手上理赔。我看到她先生痛苦的最后两年，他的太太陪伴着他，但最终还是走了。两年后，太太重新焕发人生，阳光面对人生，这个事情我很感动。当你看到一个人被生活折磨得无可奈何的时候，当这个事情翻篇后，她依旧乐观地面对生活，生活的苦难并没有摧毁她。
也楼：从事保险行业会比别人看到更多的悲剧，你从客户身上学到了什么？
马总：只能说，看到了更多的人性，因此更能把握人性。
也楼：人性大抵是丑陋的，读懂人性，知道现实的残酷之后会变得悲观么？
马总：不会，你会觉得人生到了一定的年龄时，应该要主动帮助别人，给别人带来温暖。我觉得生命赋予我的意义是我像一个电池，每天睡醒后我就充满电的状态，我对身边的人是有意义的，我是那个能量场。当身边的人有困难时，我可以给他们一些回应。
也楼：有点像开心果。
马总：但是我的性格不是开心果，我只是觉得我可以带给别人温暖。
也楼：是什么事情让你愿意扮演这样的角色？
马总：因为年龄在这了。
也楼：几岁的时候？
马总:四十岁的时候，那时已经有担当了，可以帮别人分担，我已经是个大姐姐了，可以帮助别人分担苦难了。
也楼：我觉得这可能是一种天性，就是在年龄比自己小的人面前，我们都有一份担当。你刚刚说你在性格上不是开心果，那你的性格是怎样的？
马总：我是比较理性的人，我出身于知识分子的家庭，做事规规矩矩。
也楼：知识分子的家教特别严格，父母对你最大的影响是什么？
马总：讲究规则，做事有条理，有逻辑。
也楼：严格的礼教会限制你么？
马总：所以到保险公司做业务是特别挑战我的一份工作，做业务的时候需要感性一些。到了保险公司之后，我的个性更加圆满。
也楼：我之前的访谈聊到单亲爸爸的教育观，我特别想知道你是怎么教育你的女儿的，会效仿父母教育你的方式教育她么？
马总：不会，因为我和父母有着年代差。
也楼：那你觉得教育小孩最重要的一点是啥？
马总：我对未知充满好奇，所以，对于我的孩子，我希望她更大的平台，让她去尝试。我不知道她会做什么，但是我希望她勇于尝试，多点经历，探寻并追求不一样的东西。
也楼：对于小孩出国你是什么态度？
马总：在妈妈当中，我是比较经济独立自主的，我注重女性自主独立，同样，我希望我女儿也是如此。
也楼：你觉得独立自主的性格会让亲情淡化么？
马总：不会，我们有我们自己的交流方式，现在反而是她照顾我，我们像朋友、闺蜜一样。
也楼：如果要你给刚刚步入职场的年轻人一些建议，你会说些什么？
马总：第一，至少应该在步入职场两、三年内搞清自己的方向，如果是做技术的，就要在技术上有所精进，理清方向。四、五年的时候，你应该是这个领域的主管或经理级别。第二，一个人只有经历得越多，才越能知道自己何去何从。
也楼：谢谢马总百忙抽空接受我的采访，非常感谢！
也楼悄悄话：
近来已经开始准备三石与四胖的访谈了，敬请期待！
下期嘉宾是一位代孕ing的准爸爸哟~
祝大家万圣节快乐！周末愉快！
不关注
就捣蛋
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