PingCAP 房晓乐 ：“从三到万”，2B 用户快速增长之道
作者：房晓乐
整理：忠良
大家好，我是房晓乐，一个在数据库行业从业十五年的老兵，也是 TUG 数据库社区发起人，我们公司属于 2B 行业，我个人也略带 2B 气质，今天我们就聊聊 2B 用户增长的那点事。
我分享的主题中有一个词，“从三到万”，这个词背后有两个故事：
第一个故事讲的是一位学童识字的过程，老师画一笔，“一”字，画两笔，“二”字，画三笔，“三”字。学童说，我学会了。有一天，学童的爸爸让他写信给一位姓万的人。结果，耗费了半天时间，学童只画了五百笔。这个滑稽的故事讲述的是大家经常使用的“线性思维”。
小故事讲完了，我请教大家一个问题：“您觉得在 2B 行业，「用户年增长率达到多少」是一个合理的范围？一倍？两倍？三倍？还是更多？”
在 19 年初，我的老板给的命题是“8 倍增长”！我听到之后，第一感觉是「老板一定想多了！」
2B 行业的用户从产品选型、交付直到上线，整个周期是相对漫长的。如果我们用线性思维解决这个命题。大概率会选择的方法是「扩大市场宣传、投广告、招更多用户销售、配备更多技术交付。」但是，即使这些资源到位，只依靠这些操作也不可能完成 8 倍增长，因此我们只能玩点“不务正业”的事。
我先为大家汇报下实际完成情况：
我们选择的最能代表“用户增长”价值的指标是「产品上线之后的深度用户数量」，当年我们以上线 50 个节点为标准定义深度用户（KA)。
就这个指标，仅仅用了一年的时间，我们就实现了 9 倍的增长！
这较为夸张的 9 倍增长，是如何实现的呢？今天就为大家分享一下我们做的那些“不务正业”的事。
这个图来自《大秦帝国》之“大盘灭国棋”，商鞅执黑子先行于天元。天元是围棋的最中心位置，玩过围棋小伙伴知道，这个位置在棋局很长的时间里，会是一个虚子。而商鞅却说：“棋道，以围地为归宿，但必以取势为根本。势高则围广。”
回到 2015 年，当我们进入数据库这个赛道之时：这个市场中已经有一个统治这个行业 30 年之久的王者，同时在开源世界里，也有很多明星产品，这时候切入关系型数据库领域，是一个极为愚蠢的选择，想要有一个较好的出路，简直是痴人说梦。
但硬币都有两面性，技术的变革总是会提供一些阶段性的市场机会，有一些人洞察先机、相信未来、勇敢地踏入这些有挑战的领域，他们就像商鞅一样，在围棋世界的“天元”上树立了一个灯塔，看似虚子，但却可以持续不断地召唤、吸引了广大的人才，然后再通过开放精神，开源的手段，获得「在中国已经发生并且越来越庞大的工程师」的红利。
相信并坚持做困难而正确的事，其实就是立势。
所以你的 2B 产品是不是有一个很好的故事？你是否相信这个故事最终可以实现呢？
我们相信自己的想法是正确的，我们也需要有更多人来同我们一起相信，所以，第一步要做的事情：技术传播。
第一次精心筹划的官方技术沙龙，到场 12 人，成绩还算不错，但其中 10 人是自己公司的。怎么办？
在推广前期，我们不可避免地会遇到这种窘境。我们必须选择相信与坚持！就这样，在早期的门可罗雀之后，我们坚持每两周做一次技术沙龙，直到现在我们完成 130 多期的技术交流，积累了非常多的技术经验。这是增长推广的第一步。
第二步，“结硬寨、打呆账”，这是曾国藩和太平天国打仗时期的用兵之道，讲述的是挖战壕、步步为营，这种看似很笨拙的方法，实则很有成效。
同样，在 2B 的市场战争中，不要奢望“毕其功于一役”，2B 用户增长是个硬功夫，进入地面战争，只能进入笨模式。
在早期，找用户就像找漂亮姑娘一样困难，寻找到之后，还得想法设法地去搭讪。
举个例子，当时的美团对我们来说就是一位漂亮的姑娘，发展迅猛、场景多、技术人才多，对新技术接受度又很高。
第一次去美团交流之前，我翻遍通信录，找到一位前同事，人家帮忙组织了一场不到十个人的交流会。交流会之后，大家就只评价了一句话，“想法不错，但我们自己有更成熟可靠的方案”，然后这一等就是一年。
第二年，再去交流，参会者 30 人左右，不过美团还是没有考虑试用我们的产品，但是他们的确感觉到「我们确实在按照当年吹牛的方向在前进，他们开始愿意和我们建立一些技术交流的渠道。」
又过了一年，第三次交流，我印象特别地深刻，那天是 CEO 和我一起去的，在美团的最大会议室里，我们面对 300 多人做了一场技术交流分享。幸运的是我俩顶住了，好消息很快地传出来：“我们坚持的产品方向和美团技术规划方向一致，对方愿意试用一下。”
于是我们趁热打铁，邀请对方的技术同学来参加了我们第一期的系统性培训课程，后来我们还特意预留了两个工位，方便美团的人随时来我司交流。
就这样，我们和他们的技术同学建立了深厚的革命友谊，我们帮助他们在美团找场景、推动上线，越滚越大，最后单独筹建团队来立项。目前的成果是，我们的产品已经运行在美团 2000 个节点上。
虽然撩妹过程有些漫长，但我们用诚意和持续进步，最终抱得美人归。
从碰壁、到接触、到深度技术交流、到对你产生技术信服、再到用户真正地感受到了帮助，我们就用这种笨方式获得了用户的信任。
后来我和我的搭档花了两年时间，面对面地与 200 多家的头部用户通过深度交流，建立了连接、取得了信任。我的搭档之前在阿里铁军做商业地推，我们后来也戏称这两年，是我们“技术地推时期”。
这个时期，其实很困难，做技术的同学天性喜欢挑战，各种刁钻问题都可以被问到，但对我来说，也是成长最快的时期，对我们公司来说，与这几百家企业的连接为之后的发展奠定了基础。
我认为对每个 2B 公司来说，培养懂产品、技术、业务架构，并圈内有一定人脉的架构师，非常重要，因为这些人具有多面的价值。这是第二步。
我们与用户做技术地推的过程，也是与用户里的技术人才结交、互相赋能的过程，其实也是培养产品内部支持者（Coach）的过程，在这个过程中，我们要少一点功利性，不妄言，实事求是，要真心站在用户的角度，帮助他们成功，这样我们一定会得到超预期的回报。
17 年底，我在网上遇到一个叫“火烧”的网友，当时他在做数据架构选型。对比了很多数据方案之后，我给了他一些切实的帮助，最后也成功地帮助他上线了我们的产品。
在 18 年初，他邀请我去了趟杭州，在西溪，一个叫春暖花开的小茶馆里，他带来一些技术圈内的朋友，我们一起做了一场技术交流活动。后来这些“火烧”朋友的企业，大部分都成为了我们公司在杭州的第一批用户。这其中包括曹操汽车、挖财等。
“火烧”后来从二维火去了小电科技公司，小电科技也就成了我们的用户。从朋友的角度来说，“火烧”是独一无二的，但从产品的支持者角度来看，我们都很幸运。通过互相帮助的方式，我们结识了一批优秀的技术人。
再比如，前转转的首席架构师孙玄，我记得在 18 年春节放假的前一天，我和孙玄以及几个小伙伴在一个半仓库的会议室里，畅谈了一下午。再后来“转转”就成了我们最早上线的核心用户。孙玄是一个 IT 培训的高手，后来创办了奈学教育，在他的个人授课中，潜移默化地对我们的产品进行很多推广。
再比如，易果生鲜的瑞星、小红书的俊俊、新加坡的春辉，这些都是我们产品的早期使用者。
他们就像星星之火一样，在各自的区域、行业都通过自己的方式对我们产品的推广，起到了不可估量的效果。
还有一些人，他们就像蒲公英传播的种子，当时毫无音讯，但一年、两年后，会为我们带来惊喜。
有这么一位同学，其实我忘记了第一次和他沟通的场景，后来经他回忆，我们也是在 18 年初的一天认识的，那天我给他介绍了我们的产品以及很多关于大数据的事情。
整整过了 18 个月后，他告诉我：“他所在的公司终于找到可以试用我们产品的场景，”而今年，他的公司迎来了历史的高发展时期。他们公司数据库架构，最终选择了 All in 我们的产品，他叫现麟。目前是伴鱼在线教育的中台技术负责人。
就这样，伴鱼也顺理成章成为了我们的战略合作伙伴。对于现麟或者伴鱼来说，他们选择相信，拥抱新技术，实现了弯道超车；对我们来说，这又是一次“非短期目标导向”的丰厚回报。
在技术地推时期，官方架构师可以发挥相当重要的作用。人的扩展性，其实很困难的，在后期，我们需要完成“授之以渔”的转变，寻找、培养、赋能一些早期企业的 C 端用户，并尽可能地使用最大资源帮助他们成功，引导他们逐渐成为新的布道者，这一点也很重要。我们的重心逐渐从 B 端到 C 端过渡。
外部人才已经是可以看得见的一个资源，因此我们需要一个平台来撬动这些资源，2019 年 6 月，我们发起并成立了「旨在汇聚所有数据库、大数据技术使用者」的用户社区。
在体量上，用户社区要比开源的开发社区大很多。如果运营得体的话，贡献空间也远大于开发社区的代码带来的贡献。
而社区运营的主线是「提升社区成员的成长感，激发社区成员的参与感，最终满足社区成员在社交经济的归属感。」
围绕这三点，我们对社区人才进行分类，同时陆续成立官方技术培训、社区用户问答平台、社区内容平台，与企业合办活动等方式进行赋能与激励。我们把社区治理交回给社区，目标是打造一个自治、活跃、全球化大数据与数据库技术社区。
为了激励社区小伙伴进行产出与布道，在 19 年，我们推出了“最有价值布道师”计划，「当年达到三次技术演讲或内容委员会认定的高质量内容产出者」就有资格申请评选。不到半年时间，社区就涌现了 30 多位 “最有价值布道师”。
今年我们还对计划进行了升级，提高了评选门槛，贡献十次演讲才可获得“社区杰出布道师”的称号。即使如此，在你追我赶的学习氛围下，已经涌现了来自 58 、360 等公司的一些“社区杰出布道师”。这一点真的很酷，不知道明年，我们社区小伙伴还能带来哪些惊喜？我们的评选门槛又会有多高？
社区人才战略产生的价值是非线性的，而且是多元的，这些隐形大军可以产生内容、提供场景、案例、产品测试，甚至可以完成系统课程，这些内容产出又会吸引更多的人，更多的 B 端用户加入我们。
B 端企业用户、C 端人才、P 端内容，形成了一个循环和自转的模型，因为这个模型看上去像四个轮子，所以我把它叫做“飞轮模型”。
传统的漏斗模型强调转化，但在转化过程，会丢弃部分价值，甚至还会买椟还珠。而飞轮模型不仅仅弥补了这一点，还可以进行高效的循环转换，我们需要做的就是为飞轮注入动力。
相信未来，竖立灯塔，我们完成从 0 到 1；
技术地推、连接用户，我们完成从 1 到 2；
自治社区，辐射人才，我们完成从 2 到 3；
这些都最终推动了我们的用户增长。
追求用户增长过程，本质是价值创造的过程，要想实现可持续的用户增长，我认为，首先就要忘记用户增长，专注你的用户，专注你的人才，为用户提供价值，帮助用户先行成功，少一点功利，少一些短期利益，坚持做长期价值的积累的事儿，用户快速增长只能当成奖赏回馈与你。
最后，老子《道德经》提到：“道生一、一生二、二生三、三生万物。”这些就是我们经历的 2B 用户增长之道。谢谢大家！
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