致合作伙伴的一封信：以“进”之心，聚力数字新未来

尊敬的合作伙伴：

兔年将至，万象更新。值此新春佳节之际，我诚挚地对伙伴们道一声感谢，感谢您过去一年的风雨同舟、砥砺同行。

刚刚过去的一年，我们共同经历了前所未有的艰巨挑战，并在艰难的环境中，共同取得了来之不易的成绩。时至今日，合作伙伴不仅仅是阿里云业务不可或缺的一部分，更是阿里云业务长期持续稳定发展的关键动力。

过去一年，我们提出了“伙伴优先”的生态理念，并在业务过程中一以贯之。2022年，阿里云合作伙伴持续健康发展，超12000家伙伴遍布全国各地，云上无远近，万里共为友。一个欣欣向荣、蓬勃发展的阿里云生态体系，正日渐成熟。

2022年，面向合作伙伴，我们持续从几个方面调整和完善了生态政策，也和大家一起取得了一些成果。借此机会，向大家汇报一下：

在过去的2022年，我们厘清了复杂的伙伴体系，确立了清晰的边界，与伙伴初步形成分工明确的合作模式。

阿里云以专业的生态团队适配咨询、分销、集成、解决方案ISV、产品ISV、服务伙伴，提供专项服务；我们还升级了服务生态伙伴体系，构建了能力中心COE、行业MSP、区域CSP等服务生态合作体系；此外，我们更加注重区域CSP的建设，为区域客户提供更专业的近身服务。

正因一如既往的持续互信，我们也收获了一批同行超过10年的合作伙伴。

过去这一年，我们建立了货真价实的权益体系。

以助力100家伙伴年销售额过亿为目标，我们启动了37家领航伙伴扶持，对领航伙伴提供精细化的运营辅导和服务培训，深度陪跑。

为实现合作伙伴千亿规模商机联合拓展目标，目前阿里云已经和约50家ISV伙伴签订了BP协议，通过双方的联合拓展，已共创了超过50亿合作商机。

我们的亿级专项营销基金已在61城投入定向营销扶持，已举办了超过50场联合营销活动。在市场活动的带动下，阿里云城市分销覆盖率已达90%。

我们设立了专项的信控资源来解决伙伴的资金问题，支持部分伙伴优化资金和账期，协助大家度过特殊的时期。同时，面向阿里云核心服务伙伴，阿里云已推出千万级付款优惠，进一步缩短账款结算周期。

我们还输出了伙伴赋能体系，已有数以万计的从业者参与了阿里云认证；同时，我们为197家伙伴提供了产品能力认证，提供产品集成认证约700项，未来我们还将加速升级伙伴认证赋能体系。

过去这一年，我们更加坚定了长期稳定的发展政策。

在公有云策略上，今年我们主动听取伙伴心声，最大程度优化佣金结构、聚焦新产品配套的交叉售卖，和伙伴共同发掘新用户，发掘用户新的消费增长，一起实现高质量发展。

伙伴与阿里云合作好与不好，是合作伙伴说了算。为此，我们推出冲突处理机制、合作伙伴投诉专线，建立长效机制，保障伙伴权益、规范市场秩序。

过去一年，我们与伙伴收获了发展的果实。

2022年，阿里云上有300多家合作伙伴年收入过千万，33家合作伙伴年收入过亿。疾风知劲草，约900家伙伴业绩增速超100％，增长最快的伙伴近半年增速超过650%。

目前，阿里云已和1600多家产品伙伴一起，服务了超过40万客户；2022年，咨询伙伴有效支持近百个重要数字化转型项目；解决方案ISV伙伴打造20余个联合解决方案，将阿里云的技术力量释放到更多行业；我们已累计与近2000家服务伙伴合作，其中服务生态环路内伙伴覆盖全国34个省级行政区。

这个成果离不开你们的铁马轻骑、披星戴月，哪里需要云，你们就奔赴哪里。在此，我想向每一个伙伴，道一声感谢。

万木生长，方能洞见森林。阿里云将继续以敬畏之心真诚合作，与伙伴齐头并进、聚力行远，共创数字经济时代的新价值。

展望前路，我们深信产业互联网是未来最大的机会。数字经济的不断发展将创造出更广阔的前景， 产业互联网也必将催生出全新的生态合作机会和模式。阿里云无处不在，是因为伙伴在百城千县；阿里云是行业专家，是因为伙伴是行业专家。让更多的技术、产品、解决方案绽放在产业互联网的高地上，让阿里云更懂每一行、每一城。我们期待2023年与合作伙伴一起，写下产业互联网的新答卷。

让我们一起迎接更多的机会、更大的繁荣与更好的明天，做则必成，行则将至，以“进”之心，聚力数字新未来。

此致

敬礼

阿里云全球销售总裁 蔡英华

2023年1月16日

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