技术、产品、解决方案、服务各有什么不同？

最近因工作需要，浏览了至少几十家企业的网站，发现一个很有意思的问题，很多企业似乎没有搞清楚他们的技术、产品、解决方案、服务这四者之间有什么不同。其中大部分企业能把技术和产品分开，但是能把产品、解决方案、服务分清楚的企业并不多，包括一些国内国际非常知名的大企业。

一、举一个医药行业的例子

1.阿司匹林是产品

2.阿司匹林既可以防止血栓形成，对心梗、高血压、术后血栓形成有一定预防作用；阿司匹林还可以消炎镇痛，什么样的人，什么样的病，怎么用阿司匹林（用量多少，是肠溶还是胃溶，饮食禁用等），这叫解决方案。

3. 如果加上诊断、疗效跟踪和医后管理，例如什么时候可以减少或者停用阿司匹林，这叫服务。

二、举一个5G的例子

5G有很多技术；不同的技术组合成不同的产品；但针对一个或几个5G产品的组合，在交通、医疗、工业互联网等行业，针对客户的需求和问题，怎么用、怎么玩，就叫解决方案；把解决方案从事前规划设计，到事中项目建设，再到事后的运维服务、改善升级、培训、开发，这一坨事儿叫服务。

三、说我们最熟悉的ERP

例如我们老东家用友的ERP，ERP是一个管理软件的产品；不同的企业有不同的需求，例如国内企业很重视财务的现金流量表，而老外的企业不怎么在乎这个，国内的企业，现金流量表弄不好，财务部肯定给你急眼了；管理规范的企业应收应付可以直接进财务总账，但管理不规范的企业，总账这边就需要有人稽核一下才能过到总账，这方面Oracle就比SAP要灵活，例如，19年前在某印钱集团，Oracle就靠这个掀翻了SAP的大船。财务会计环节还相对比较规范，但在管理会计、供应链物流、销售和制造环节个性化的需求就更多了，ERP的供应商或者实施商，得有足够的经验和能力去应付这些各种不同的需求，这一坨事儿加在一起叫解决方案，通常也叫行业解决方案。

但是，要把这些解决方案让客户最终run起来，还需要很多事儿要做，例如前期的管理咨询、信息化规划、ERP的理论\开发\实施的培训、客户化开发、后期运行服务，扣除产品功能之外，这些主要靠人头完成的事情之集合，叫服务。

所以，专业的ERP公司会引导和要求客户签两份合同，一份是关于产品License的，按照记名、并发或者模块数量计价；另一个是关于服务的，按照人天计价。这不仅关系到税率不同，还关系到供应商内部核算部门的主体不同、跟客户的承诺有所不同。

四、电力EPC工程

电力EPC工程，不管是网内的还是用户侧的，都会用到很多产品（柱开、变压器、高低压柜、消防设施等），例如用户侧10Kv配电室工程，医院和一般的工厂需求差别很大，医院要求双路供电、要有柴发备用、低压段还需要UPS电源、对电能质量的要求也很高；而一般的工厂或者居配就没这么复杂。

一个EPC工程公司，要有能力理解并提供满足客户需求的完整方案，这些针对不同行业用户、不同客户工况需求的方案就叫解决方案。但是解决方案的实施，让客户放心的用电，还需要很多事情要做，例如：工程要设计（包括红线外的外线部分）要经供电局核准、、采购、现在施工、工程管理和被监理、供电局的验收以及至少两年的保修，这些主要体现人力的工作就叫服务。

五、并非所有的产品都带有复杂的解决方案

很多2C的产品，就没这么复杂，例如温度计、热水壶、毛巾、洗脸盆、手机以及很多2C的软件等等，除了有必须的售后服务外，并没有很复杂的解决方案；而很多2B的业务，大部分都是产品->解决方案->实施服务这一套复杂的过程，因为复杂、因为涉及到客户内部不同的组织和部门，所以，这些项目就变得比较麻烦。

六、解决方案的重要性、无论怎么强调都不过分

解决方案的重要性至少体现在四个方面：

1. 服务性企业，可以没有产品，但必须有解决方案，例如有很多做IT系统集成、培训、家装、会计师事务所、律师行、也包括一些EPC类工程企业等是没有产品的，但他们有自己的解决方案。

2. 解决方案是针对不同行业、不同客户需求高度个性化的；解决方案体现了你公司对行业和客户需求的认知水平和掌控能力；解决方案是需要花费人力通过跟客户不断的沟通和调研才能制定出来的；缺乏这个过程，仓促去投标或者去商务谈判的，一般都没有什么好下场，除非你的关系很强大，截了别人的生活。

3. 解决方案是客户给你签合同之前最重要的技术认可之一，也是合同定价的主要构成。

4. 解决方案是构成甲乙方合同技术主体的基础，是施工（实施）过程中，工作内容变更导致结算变更的重要参考依据之一。