「医美面膜」，比茅台还暴利的生意
巨子生物VS敷尔佳。
作者｜赵小米
医用敷料第一股即将诞生。
距离敷尔佳创业板IPO过会刚过一个月，巨子生物紧随其后，于10月10日通过了港交所聆讯，即将挂牌上市。
二者崛起之路异曲同工，先通过研发专利进入医疗机构，再乘着“械字号面膜”的东风在C端打开销路；而二者面对的问题也如出一辙，拳头产品占比过高，对于游走在灰色地带的微商渠道过于倚赖等。
谁是医用敷料第一股，目前还难分胜负。不仅上市时间相似，巨子生物和敷尔佳的营收量级也相当，在2021年分别是15.52亿元与16.50亿元。
由于二者上市地点不同，因此部分信息的披露方式也略有区别。本文通过对比财务数据、渠道和产品、科研能力三方面，更直观地了解二者的业务发展。
二者的赚钱能力均令人咋舌。2021年，敷尔佳的净利润为8.06亿元，净利润率更是达到了惊人的48.8%，而华熙生物同年净利润率为14.8%，行业水平较高的贝泰妮也仅刚刚超过了20%。
巨子生物的利润率，比敷尔佳还要高。招股书显示，从2020年开始，巨子生物在营收低于敷尔佳的情况下，净利润连续两年超过后者。2021年，巨子生物的净利润率高达53.4%，这个数据，甚至超过了茅台同年的净利润率52.47%。
造成这一现象的原因，一方面在于，巨子生物的毛利率比敷尔佳更高。2021年，前者毛利率为87.2%，而后者为82.0%。但放在行业中来看，国内上市了的同类公司平均毛利在70%左右，二者均处于极高位置。
巨子生物的毛利率较高，是由于其自主开发和生产核心成分重组胶原蛋白和稀有人参皂苷，而敷尔佳此前更类似于一个销售公司，核心产品透明质酸钠修复贴由供应商生产，直到2021年初才将供应商北星药业通过换股的方式收入囊中。
另一方面在于，巨子生物的销售成本更低。招股书显示，2020年巨子生物销售成本为1.83亿元，2021年增长了8%，达到1.98亿元，而敷尔佳的销售成本在2020年就达到了2.65亿元，2021年略微降低至2.64亿元，但其所占收入比例的16.0%依旧高于巨子生物的11.8%。
从基础财务数据上来看，巨子生物比敷尔佳更暴利。
敷尔佳线上化更胜一筹
微商的疯狂生长缘起于微信的普及，由于监管部门对于三级分销的监管力度有所加强，微信也对这一模式加以限制，巨子生物和敷尔佳在近两年内，都努力摆脱“微商标签”，但目前来看，微商带来的收入依旧在二者的总营收中，占相当大的比例。
先看敷尔佳，敷尔佳没有明确披露微商的具体经营数字。但招股书显示，公司对于部分产品给予分销联盟返利，这里的“分销联盟”，指的就是微商。根据返利金额与比例，最保守估计，分销联盟为敷尔佳带来的收入近亿元。但这个数字要远远低于微商为敷尔佳带来的实际收入。原因在于，可返利的商品仅为敷尔佳旗下7款产品，最为热销的黑膜白膜均不在其中。
而巨子生物在港交所披露的数据，则更为直观。西安创客村，是巨子生物整个报告期内，三年间的最大客户。在2019到2021年间，西安创客村单一渠道对于巨子生物的销售占比，分别为52.2%、49.3%和29.3%。
西安创客村，正是一家微商公司。巨子生物CEO严建亚，也正是西安创客村的创始人。不仅如此，其储值拿货、分级代理等方式，存在着极大争议。
因此，巨子生物在招股书中，特意撇清了与西安创客村之间的关系。文中强调，严建亚已于2017年9月，将自己在西安创客村的所有股权转让。即便如此，2021年，西安创客村为巨子生物带来的营收金额仍达到了4.5亿元。
在摆脱“微商”感的路上，巨子生物和敷尔佳，都纷纷开始发力线上直销。从营收占比来看，敷尔佳的线上化之路更胜一筹。
巨子生物的销售渠道，分为直销和经销两大板块，直销又分为线上的DTC店铺、面向电商平台的线上直销以及线下直销三部分；经销则没有细分。
招股书显示，2021年，巨子生物的直销占比为20.1%，经销占比为79.9%；其中线上直销占比为16.5%，达到1.58亿元。
图源：巨子生物招股书
而敷尔佳的线上线下占比则更为直观，2021年，其线上总销量占比达36.23%，其中线上直销占总收入的31.44%。
图源：敷尔佳招股书
线上数据的大幅增长，主要来源于敷尔佳近两年在线上营销中的大手笔投入。
2018年，敷尔佳的全年宣传费用仅为234.6万元，这个数字在4年翻了100倍，达到了2021年的2.36亿元，其中平台推广服务费，就占到宣传费用的62.4%。在此次上市募资中，敷尔佳还表示，将花费8.9亿元用在品牌营销推广上。
虽然巨子生物和敷尔佳，都是打着“械字号面膜”的专利起家，但与其余化妆品公司相比，二者在研发方面的费用并不高。
招股书显示，巨子生物在2019年到2021年之间，研发费用分别为0.11亿元、0.13亿元和0.25亿元，占总收入的1.2%、1.1%和1.6%。这一数字，低于化妆品行业大部分头部玩家的水平，如欧莱雅每年的研发成本在3%左右，华熙生物更是高于5%。
招股书显示，截止最后实际可行日期，巨子生物取得75项专利及专利申请，截止2021年12月31日，其研发团队共有84人。
即使巨子生物在研发上的投入，看起来已经够低了，但敷尔佳的数据更为夸张。
从2019到2021年，敷尔佳的研发投入分别为敷尔佳的研发投入分别为60.39万元、147.97万元以及524.29万元，占营收比例分别为0.04%、0.09%及0.32%。此外，敷尔佳在2021年之前，研发人员的人数为2人，后又增长至6人。
对于研发上的投入缺乏，使得敷尔佳，处于“吃老本”的状态中。贡献营收的产品，集中在早期几个爆款上。单单“黑膜”、“白膜”两款医用敷料，就占了敷尔佳总营收的一半。
巨子生物旗下有8个子品牌，但销量大头仍集中在可复美、可丽金二者身上。2021年，可复美贡献了57.8%的营收，可丽金贡献了33.9%。
无论是巨子生物，还是敷尔佳，过去几年都在“闷声发大财”。为何在近年纷纷抢滩上市，披露出会被外界诟病的财务数据？
本质原因可能在于，在微商时代结束后，主打功能性护肤品的品牌层出不穷。巨子生物和敷尔佳们想要进一步发展，保住自己的先发优势，仅靠“械字号”远远不足，打出品牌力才能持续性发展。
因此，走出微商网络，登陆更多主流电商网站，加深C端消费者的认知，是二者的一大花钱之处。
此外，研发、建厂也是投入的一大重点。二者均打算使用募得资金建立生产工厂，加大产能。巨子生物计划扩大两个现有生产设施及建设三个新生产工厂，在2021年6月到2025年期间建设完成5个工厂产线，建厂总投资约14.8亿元。敷尔佳准备拿出此次募资的5698.53万元，来建设研发及质量检测中心。
如果要衡量巨子生物和敷尔佳二者孰优孰劣，标准可能不是赚钱能力，而是如何花钱。
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