听我的，这样才能成功 | 顺融资本创始合伙人刘彪经验谈

天下事业之成，必有一批人披肝沥胆，推心置腹，相纠其短，相携于义。

——卢作孚

世界上本无路，走的人多了，也就成了路。

那么这条路是正确的路么？

这条路哪里荆棘遍布？

哪里又柳暗花明？

还好，有这些已经走过的人，

他们越过山丘，走过河川，

再回来告诉你，

万千世界，如何遇见最美。

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来自顺融资本，成功投资了东软载波、同程旅游、齐家网、维林光电、高微科技、旭创科技等项目的创始合伙人刘彪在创业实践课堂上为大家分享了自己十一年创投经历中用金钱和时间换来的宝贵经验。从行业选择到团队组建、到应对挑战等多个角度，为创业者进行了剖析和指导，送上了一份珍贵的创业成功实用秘籍。

创业成功法则一：选对行业

创业必须要选对赛道，即行业。不同行业的成功率并不相同，有的行业天生就机会多，有的行业则天生就发展困难。因此，创业时，必须要弄清楚，什么样的行业机会能够使创业更容易成功？什么样的行业因素使创业更艰辛？

正确的行业选择法则：

1、有足够大的市场规模，至少可以承载一个上市公司。

必须要有足够的市场规模，不能太窄众，否则就没法承载更多的公司去做。对机构来说，市场规模至少几十个亿，才会在投资考虑范围内，大型投资机构则至少要求百亿级市场，才会关注。

2、市场处于早期、成长发展阶段。

必须要看清楚，这个市场的所处阶段，早期、成长期还是衰退期。在衰退期，企业是很难发展的，而真正伟大的公司几乎都产生于新兴行业，比如微软、谷歌、腾讯、阿里巴巴等，几乎都是从0到1 的生长过程。

2011年初的时候，我在无锡投资了一个太阳能企业，这是我们投资的最亏的一个企业，亏了1500万。刚投资时，光伏行业正在鼎盛时期。但很快，这个产业就倒下了，产能严重过剩，产品价格一落千丈。回过头来看，就会发现，在2011年做太阳能行业，是几乎不可能成功的，除非在细分领域特别强，因为整个行业都在呈现下行趋势。

3、传统市场被新技术冲击而带来新的商机。

比如传统旅行社与在线旅游，传统媒体与互联网媒体，传统零售与电商等。08年我投资了同程旅游，理由便是虽然传统的旅游竞争已经非常激烈，但是中国在线旅游的渗透率还是很低，而发达国家的渗透率则很高，这里面就存在机会。此外，随着经济的发展，这个行业依然还是有很高的机会，因此即便OTA格局已经形成，但是投资机构依然在不断进入。

4、进入壁垒较高且多层保护。

竞争壁垒越高，竞争的难度就越大，就越容易成功。壁垒分为技术壁垒、资金壁垒、资源壁垒等，有的技术并不是有资金就能做好的，一些资源被垄断的行业，也是普通创业者难以染指的，而现在非常烧钱的O2O，则必须要有很强的融资能力，建立资金壁垒，才能够先“剩”下来，然后再胜出来。

创业想要成功，竞争壁垒至少要有一样，没有壁垒保护，企业很难做大，多重壁垒会更有效，虽然并非绝对，但适用于大多数场景。

壁垒的高低，与企业毛利率是负相关的。如果你毛利率很高，你别太高兴，那是短暂的，毛利率越高，给对手的机会越大。形成完善的体系，能够顺利运转，毛利率又不是太高，这样的商业模式才能让你的对手纠结是否要进入，才能给自己建立一个保护壳，避免过于激烈的竞争，这种模式其实才是最好的。

5、有利的竞争格局，最好没有太强大的国内竞争对手。

不同规模的投资机构，对市场和产业的判断标准不同，一线投资机构，对行业的理解很多时候是从全球范围内来看的，只看巨头；中小型投资机构的考量标准相对宽松一些，至少国内不要有太强的竞争对手，也就可以考虑投资。

创业成功法则二：完美的团队组建

投早期项目，大多数机构都基本不看财物报表，主要就是看市场和团队。其中重中之重是CEO，这个人决定了企业的成败。我们投资了60家企业，每个CEO在我们心中都有一个符号。总结来说，一个优秀团队的CEO可以不懂技术、销售，但必须有领导力，能组建团队，带着团队向前走。

之所以团队很重要，是因为事实上，大量的创业失败原因都是来自于团队的崩溃。几乎所有的创业企业都曾出现团队内斗，50%以上非常严重，这对企业的伤害极大。

在团队中，最常出现问题的正是CEO。比如CEO经常会犯以下这些错误：空有梦想、格局不够、弱于沟通、执行力差、无法充分授权、不专注、产业发展趋势的把握不足等。

我遇到过很多技术型的创业者，他们大多专业背景很强，技术精通，还有海外背景，在创业中，他们就经常会犯一个错误：对自己的技术能力和决策过分执着的自信，难以容纳其他人的观点，沟通非常强势，他们往往很难组建出一支战斗力强的团队。

还有很多CEO自己非常努力，也以此来要求团队所有人，要求理念一致，全身心工作，但事实上，这是很难实现的。CEO不可能要求所有人和自己理念一致，团队也需要各种各样的角色，来进行调和补充。

另一个CEO最常犯的错误，就是无法授权。无法充分授权，本质上其实是信任不足，事实上这很大程度上会影响团队的成长。因为无法信任，整个公司的各个环节，CEO都只能自己抓，不但辛苦，企业也很难发展壮大。

一个非常正面的案例，是我在08年投资过的一家公司。那家公司从零起步，现在已经年销售额达到了14亿元。成功的关键原因，是因为有一个非常优秀的CEO，他并不是团队里技术最强的，也不是销售能力最强的，但是他对行业的判断很准，并且能够把这些强人集中和团结起来，并领导他们。7年来，他们打败了很多巨头，现在最大的竞争对手只剩下谷歌，而因为他们的优秀，谷歌最终也选择成为他们的股东。

在组建团队时，大家可以参考西游记里唐僧团队的模式：唐僧虽然没有技能，但是目标坚定，且能够凝聚和管理其他人，因此是CEO；沙僧是蓝领工人，负责踏踏实实做事；猪八戒，好吃懒做，见异思迁，虽然看似负能量，但很会协调关系，是团队的调味剂；孙悟空是骨干，能力很强，一个劲儿向前冲。

我们从大量的投资案例中归纳出了几条团队组建要点：

1、使命感：使命感会让创业伙伴和员工动力无限，事业才能凝聚人；

2、平台，聚人，以众人之力成就大业，成就创业平衡；

3、民主和集中，团队一定要有老大，但一定不能有老板；

4、信任好授权：正确的自我定位，吸引人才，充分授权；

5、团队分工和协作：没有完美的个人，只有完美的团队，人最重要的是认识和挑战自己，最需要改变的往往是自己最坚持的东西。

创业成功法则三：成功克服挑战

创业过程中，会遇到很多挑战，来自于行业和产品、团队、现金流等多个方面。

其中行业和产品方面：1、可能会因为替代性的技术出现或者行业的整合，使得现有的产品被淘汰。产业整合和行业变化，决定了创业企业的命运。行业一旦衰落，企业很快就会死，并且难以阻挡，比如2011年是APP创业的好时机，彼时市场需求很大，能够寻找到免费的流量支持，但是2013年之后，APP的竞争十分激烈，免费流量难寻，成本变高；

2、闭门造车的产品与市场不符。产品出厂之后，如果不能马上被市场接受，反复调整依然不能产生销售收入，就表明这个产品是失败的，是不符合市场需求的。

3、产品差异化与价格战。我们并不赞成创业者总是通过价格战的方式来生存，而是更希望能够通过从产品和服务中寻求差异化的方式产生价值，最终赢得市场。

在团队方面，企业会遇到内斗、工程师型创业者向CEO的转变、企业成长与团队成长的适配、空降与原配、空降与企业的融合、执行力与画饼等方面的问题和矛盾。

此外，企业还会遇到诸如公司治理结构、企业文化与价值观、制度决策与个人决策、生存与梦想哪个重要等挑战。

创业者必须要想办法去克服这些困难，才可能最终走向成功，比如一定要做好预算，资不抵债或是亏损企业暂时都不会死，但是现金流断裂，就一定会关门；不要到没钱时再去融资，特别是创业型企业。

别人摸爬滚打的经验

往往是我们可遇而不可求的东西，

有人怀着善意告诉我们的事情，

但愿我们都能有所收获。

不负他人的馈赠，

不负自己的初心。

本文来源于创客公社刘小咪