难得干货 | 京东金融众筹事业部投资总监 靳毅 从众筹开始说起!
昨天
在由创博会组委会主办的“京东众创学院苏州分院揭牌暨京东-苏州创博会设计生态链孵化器（10：10）项目启动仪式”上，苏州分院的第一次公开课也开始了。
第二课
主讲人
京东金融众筹事业部投资总监
众创生态总监 靳毅
课题
《从众筹到众创的新奇点》
演讲实录
（红色加粗帮你把重点划出来啦）
今天我为大家分享的是《京东众筹到众创的新奇点》，其实在讲这个题目之前我想说，可能今天到场的很多人是希望能和京东产生连接的，包括对“众筹”合作产生一点合作期待的；但是，我想在分享完以后，大家更加理解众筹、众创的时候，能够更有针对性的与我们连接。其实今天分享最重要的目的，不是给出答案，而是请大家一起提出问题。
第一点，我要讲的是到底什么是众筹，以及京东在做众筹的过程中，为什么一步一步走到今天：从产品众筹、股权众筹到今天的众创生态圈。
我想问一下在座的各位，今天在座的是创业公司有多少？也有挺多。2014年听说过众筹这个词的举手我看一下，2013年听说过众筹这个词的举手我看一下，2012年听说过众筹这个词的举手我看一下，2011年呢？但是国内最大的一家平台是2009年就上线的。
今天可能在座的每一个人都听到过“众筹”，其实众筹整个行业发展的历程非常短，只有不到十年的行业历程，但这样一个行业走到今天已经经过了非常多的验证。
我们在看海外 Kickstarter 的发展历程的时候，发现有很多文化因素在里面，我们知道最早的众筹也就是产品众筹，其实就是做一些文化公益。但是，众筹真正是什么？
我们说众筹最根本的定义就是：在互联网上向大众募集一种资金，然后实现某一种梦想的行为，它不仅仅是筹资而是真正实现梦想，实现创意、实现想法，把它付诸到现实里面去。
中美众筹不是一回事，真正诞生于中国市场的‘中国式众筹’才刚刚起步
之前没有众筹吗？
世界很早之前的众筹，像美国的自由女神像就是众筹来的。报纸上发了一篇新闻说，我要盖一个自由女神像，你只要捐10块钱。10块钱众筹一个自由女神像全国人民捐，最终回报的就是一个小版的自由女神像，这就是最早的产品众筹。
美国最早是什么文化呢？为什么说他们的众筹很平滑的产生？
美国人每天都面对社区生活和邻居生活，比如，美国电影里面都有社区的演唱会，小孩子之前就在募资说：我要在小区开一个演唱会！然后把这个行为搬到了网上，“我今天要开演唱会…我今天要做一个手环…我今天要做一个创业产品…”就慢慢形成了。
国内的众筹从京东众筹开始，我们发现：众筹不仅仅是一个idea，或者不仅仅是一个创意发散的地方，不仅仅是一个募资的行为。
很多人说“众筹”可以筹人、筹钱、筹志等非常多的东西，但是我们今天思考“众筹”为什么会在中国这个土壤里面发展壮大，本质上的国内众筹和海外的众筹又有很大的差异性。比如说 Kickstarter 的众筹，它的回报维持在三个月以上、半年甚至有一年，而国内的众筹一般只有三个月，甚至45天的回报周期。
看国内整个众筹发展历程，你就会发现，很多时候不是说中国的消费者不想去支持真正的创业，而是我们的产业、我们的产能的确不适合。
▲ 自由女神像
京东众筹：“十节甘蔗”里的第十一节，定位创意与研发制造之间的关键环
京东已经服务了两亿的消费者，京东一年将近有十几亿的订单，去年总共是四千多亿，每年以100%的速度在引领行业快速成长，我们有将近数十万围绕消费者服务产品的商家的SKU在京东上面做销售。
我们在京东上面做了金融，围绕消费者推出了京东白条，我们让消费者在买东西的时候可以赊销，先拿到东西再付款，让消费者在京东体验到更加优质的服务、更加便捷的物流和送货，通过这样的金融创新让消费者在京东享受到消费金融的服务体系。之后围绕已经在京东的数十万商家提供“京保贝”的供应链金融，在三分钟之内就可以贷款给他。
京东体系内的商家有金融服务，那京东外围的创业者怎么办？
京东商城的商品品质非常高，是因为我们自有体系优选最优秀的产品，我们选这个行业里面 TOP 10 甚至 TOP 20 的产品进来。但是我们想（服务）创业公司刚开始的时候是没有排名的，很多只是一个idea，我们发现太多创业公司在开始的时候有一个好的想法，他们不知道怎么把这个想法变成现实，把自己的梦想变成真是的产品。他们只说我有想法、我有能力，但是我需要钱才能把它生产出来他就只能去融资，融资的时候发现没有渠道融资，以前只有向亲朋好友借款像 VC 甚至一些孵化器，包括今天苏州创业园区这边的很多投资机构去融资。
我们想一想，如果这个钱融到了把产品生产出来是什么？
一个创意把钱融到之后，把这个货生产出来了，它一开始拿了一百万可能生产一万台甚至十万台，这十万台货或者说一万台的产品是什么？我们说是库存。首先第一点变成仓库里的库存，然后分发到各个渠道，经销商再到零售商，最终到我们的用户。真正这个创意是用户要的吗？它的一个 idea 发生了然后用户买单，我们做了大量的投资上百万、上千万甚至上亿，结果到用户手里的时候用户说这不是我要的，这个时候我们发现投资被浪费产能就过剩了，变成了仓库里的库存，成本变成资金甚至助推了一些企业不断走向衰亡。
我们发现众筹可以提供让梦想提前发生的机会，给一个产品的散播点。我们说产业链里面有非常多的产业环节，京东之前刘总提出来一个“十节甘蔗”理论，从你的创意到设计、研发、制造、定价、零售、营销、仓储、配送、售后这些环节，都是一个创业企业、生产企业从零到一、到十、到N的过程。当一个梦想发生的时候，我们说在它的创意以及研发制造中间插入一环叫众筹。
京东如何定义众筹？一支翻页笔解读从“产品众筹”到“股权众筹”到“生态化”的三个层次
很多人说众筹是不是预售？是不是团购？这是我和很多创业者不断解释的事情，我说众筹不是团购、不是预售，如果你把众筹看作是团购和预售你就对众筹产生了非常错误的理解，众筹仅仅是融资行为吗？也不是。我经常跟客户举一个例子，我们今天看到的产品众筹、股权众筹甚至还有债权众筹和公益众筹。
到底众筹有哪些分类？众筹到底是什么？
我们不去讲概念，因为概念讲起来索然无味，我们从一个案例里面去理解一个场景。从产品众筹到股权众筹最终到生态化是一个什么样的产业链条。
我们就拿翻页笔来讲。我们每一个人都会面临在台上讲话或者跟人分享产品的机会，手里拿一个翻页笔。一个痛点就是翻页笔不好用，因为翻页笔经常被别人拿着，有洁癖的人不想用别人用过的东西，还有翻页笔经常没电、经常不好用，我们在想今天这个时代蓝牙4.0非常普及了，Wifi 也非常好，这时候给翻页笔插入一个蓝牙4.0的芯片直接和电脑相联。以前翻页笔是上一页摁一下，下一页摁一下，但是我今天的翻页笔是喊一声“翻一下”。
如果一个翻页笔除了声控之外把它变成一个智能硬件，我们加一个传感器然后上挥一下就是上一页、下挥一下是下一页，转一下圈是放大，逆时针转一下圈就是缩小。翻页笔再加一个U盘，然后再加一个64G或者32G的空间在里面，然后这样的翻页笔在市场上看到大部分的翻页笔和翻页器大部分都是50元到100多元。
我们让有这样创意的人把这个想法放到网上来，寻找有需求的消费者支持他。假如这个翻页笔市面上卖的没有智能性能、没有U盘性能的翻页笔卖50元，我这样的翻页笔只卖50元绝对可以做到，我告诉大家只要有研发能力、生产能力把所有的生产环节疏通好，这个时候我是缺钱，只要给我50块钱生产一千台，可能五万、五十万甚至几十万块钱就可以把好的创意付诸到市场，而且这个市场已经被消费者认证了，就是一千台的翻页笔得到了消费者认可。同时这个创意得到市场认可之后媒体也会关注，这时候我们发现很多产品都是得到媒体的认可。所以说，产品众筹不仅仅是预售，不仅仅是团购，它是一个新产能或者说对 C2B 最佳的理解方式。
京东产品众筹：从用户的需求起步
我们经常听到“柔性供应链”，经常听到“工业4.0”的结构，但是不管什么样的概念、不管它是什么样的结构，一切应该都是围绕用户的需求。一个硬件产品一定是围绕用户的需求去产生的，如果一个用户最终没有这个需求，我们把这个需求生产出来了，就像我听到一个企业说我有柔性供应链能力，结果无非是能把一个白色的冰箱生产成蓝色的冰箱和粉色的冰箱。他觉得能把整个供应链能力根据用户的需求去不断的生产单品，但是你把供应链改造结果发现用户只需要大部分，90%都是白色的冰箱。这个时候你的用户需求在哪里？
所以我们经常说一个产品的本质，其实是基于用户需求产生的，而京东的产品众筹第一点就是围绕用户的需求，用户的需求在哪里我们就走到哪里。
经常有企业把创意放到京东众筹上来，我们发现京东众筹很少有产能过剩的情况，大部分瞬间被秒到然后造成产能不足。我们看到一个做手机单品的智能硬件会被卖爆，然后生产不出来，它不是三星也不是小米，那些生产厂商只给小的创业公司开两条生产线，今年只给你开两条，你想扩大规模得先给我钱，先全款、半款支付才给你开多的生产线。它有十条生产线只给你创业公司留两条，其他的八条给到三星、给到大企业。所以创业企业不是不想生产更多给到消费者，不是不想扩大市场而是他没有资金、没有实力、没有市场的验证给他信心，让他去扩大产能，这才是真正创业者面对的问题。
京东股权众筹：企业不仅需要资本的注入，更需要生态的注入
我们发现产品众筹是面对一个产品的上市阶段，一个产品从创意、设计、制造、研发、上市，中间插入一环叫众筹环。
现在所有的智能硬件要想上市肯定必须要去做众筹，这是基本上智能硬件必须要做的事情，像三星这样的智能硬件有很强的粉丝和号召力，我们说围绕一个企业和产品已经上市了得到用户验证了，难道这个产品就真的成功了吗？一个产品的成功背后围绕的是什么成功？是一家企业的成功。一个产品得到市场用户的验证之后只是验证它的市场需求，而一家企业能不能走得长远不是靠一个单品甚至靠一个链，有完善的组织结构。
有一个很好的商业模式去盈利，同时有一个很强的执行团队把它做好，什么样的人能做好这个事，这是一个企业行为，这是一个企业上市的路径，一个企业的上市路径不仅仅是靠产品，一定是有很好团队，有一个组织架构，有一个经营模式，有营销、策划、售后等等的组织架构，每一个职能部门代表着不同的方向，所以这个时候我们不仅验证了产品上市的过程，同时围绕一个企业发展的过程中需要的融资给他做服务，这个时候诞生了股权众筹。
一个企业产品生产一千台、一万台有很多的方式，但是一个企业要发展得好必须要有资金。我们2014年看到中国创业企业新成立有30万家，真正拿到融资的也不过三千多家，而三千多家里面真正成功的又只有百分之几的比例，不到10%。国外是大概9%，中国不到5%，甚至更低3%，面对这种9.5%死，0.5%生的几率，我们说其他29万家的创业企业一定有一些好的想法和机会，我们给这些企业融到一些资金让他们多活一年、多活半年甚至多活两年，我相信这笔资金他们能够发展更加长远，这也是我们说为什么帮企业融资，资本是一个助力企业最根本的方式。
今年我们一再劝告一些企业说活下来比什么都重要，我们发现拿到钱就一定能活下来吗？我们说今天很多企业的确融到资，为什么说融到资的企业才只有5%的机遇能够成功？
一个企业不仅仅是资本的注入更需要生态的注入，你会发现今天的创业者非常迷盲，在今天中国社会里面很少有成功人士能真的去愿意帮助创业者，大部分都存在私心。我们说一个生态的服务，首先是帮创始人理清思路的过程。我们发现创始人决定这个企业甚至是100%的生死，我们要让创始人知道企业的目标是什么，怎么做同时不能太孤独，一般一个企业不是在奔跑中死亡的而是在家里想死的。
让更多的创业者聚在一起，像创业大街、孵化器一样，让大家一起有个陪伴，这个时候我们发现他们遇到的问题别人一定遇到过，别人遇到的问题他们可以商量一起解决。最重要的它发现自己不是最惨的哪一个，在一个班里面发现O2O好像不行了，结果他发现班里面有比他更惨的，他们两个人抱团取暖。去年我们O2O在班里面将近有七八个一个都没有死，而且都拿到下一轮融资了。
这种成功率让我发现它是一个自信心从内在到外在的发展，但是发现创始人的发展也很重要，但是还要有营销团队、专业的技术能力和专业的各种能力，如果都搭建起来他融几百万、上千万根本不够花，这也就是为什么我们要和政府、要和孵化器一起去帮助创业者，围绕创业者形成一个产品上市、企业上市和生态上市的三位一体的企业发展路径。上市是为了一个市场，是消费者市场、资本市场和国内大社会的市场。我们说国内其实它也是一个生态，有企业、有服务企业、第三方等等，我从第一页讲这么多是希望大家理解与思考，到底产品众筹是不是预售，股权众筹仅仅是融资，生态难道仅仅是培训吗？
未来众筹行业一定会带动交易、流动性的提升，形成一个万亿市场
我今天其实不想做过多的广告，说是分享其实我希望分享一点经验。我们继续往下看，京东众筹我是2014年年初到的京东，一直围绕众筹这个行业去思考、摸索，找到发展路径。我们股权众筹做了7个亿，产品众筹经过五年的时间发展壮大，我们看到从7月份上线到现在不到半年的时间突破了1个亿，到去年基本上翻了十倍，我们经常碰到一些公司说到底选择做什么样的行业，一个行业发展以内大公司往往可以助力行业大催生，而小公司其实是围绕这个生态在大的环境里面寻找自己的机会。
今天可能在座的各位想做大众筹平台有点难，但是在这个行业里面寻找自己的机会是非常重要的。我们今天发展得壮大，不仅仅是证明我们在一个行业里面发现的机会，更重要的是希望能推动一个行业的发展，像我们今天说不断的做大蛋糕而不是切更多的蛋糕，即使我们做到100%而这个行业只有百亿的市场我想这不是一个大市场。
你们今天选择赛道和市场规模的时候应该看清楚你们究竟在选择什么样的市场规模，我们知道未来的众筹是一个万亿市场，绝对不仅仅是一个千亿市场甚至是百亿市场。今天它仅仅只是一个千亿市场的一小部分，但是未来众筹行业一定会带动交易、流动性的提升，形成一个万亿市场的推动规模。
很多企业不缺钱为什么还要上众筹？
去年我们经历了两年的发展之后，我们发现众筹不仅仅是在产品的上市阶段和企业的上市阶段给到更多创业者一个新的机会，更多的时候我们发现这些支持人才是最重要的。你们发现今天的京东众筹上面很多企业不缺钱为什么还要放上来？像三星、魅族、360的一些路由器产品，他们缺钱吗？一点都不缺钱，他们缺的是在产品上市阶段用户对他的认可和他的社群行为。
我们发现众筹不能按品类划分，而是按照场景，场景在哪里？为什么会有一个新的场景出现？为什么今天京东众筹不再以品类出现？我们说什么叫品类？什么叫场景？京东双重的发展，大家在京东买东西它是一个品类为延伸的发展脉络，什么叫品类的发展脉络？
今天你发现如果在京东买东西的人是从2007年或者2008年开始在京东上买东西，你们会发现京东其实一开始只做某几个品类，比如说开始只做电脑3C硬件，之后发展到什么？我们开始卖小家电，因为买电脑的人、买数码内存的人一定会买一些数码产品，先做数码再做数码3C之后我们做小家电，我们认为买电脑、买3C数码、买相机手机的人愿意在京东买小家电，豆浆机、微波炉。做完小家电发现仓库大小其实和电脑的主机差不多，仓库的配比非常合理，我们做完小家电之后开始选择做大家电，开始切更多的市场氛围。我们觉得用户既然在我们这里能买小家电、能买微波炉，他也可以买冰箱、洗衣机、电视机，我们的仓库再扩大一部分做大家电的专仓，我们做完大家电又开始做图书、服装、机票、旅游，做各种各样品类的延伸，这是针对某一个品类可以说是某一个行业。比如说家电行业、数码行业，3C行业、图书行业，是以行业为切分。
但是京东众筹上面，你说我要买数码产品，我要买图书？No。我们发现这些用户到京东众筹上来，他其实期待的是一个惊喜，是一个非常 Surprise 的环境。我们今天说很多用户其实根本不知道我要什么，而是京东众筹你能给我什么，这是他期待的第一个场景，也就是说他们在京东众筹上需要新奇好玩的新场景。
什么叫新奇好玩？
我们说第一个新奇好玩，其实我们抓住了第一个趋势，这个趋势是什么？我也希望大家能关注这样的趋势，包括政府其实我们都在推动这个趋势往前走，它是面对中国未来两个升级。第一个升级叫产业升级，第二个升级叫消费升级。
我们发现面对中国今天的消费人群，他们已经不缺吃、不缺穿了，他们的物质已经极大丰富了，这个时候他们在选择新消费的时候他们愿意选择什么样的场景呢？我们说以前他们家里所有的电器都有，升级是什么？升级只是为了买贵的吗？除了买贵的，他们还要买未来。
我们说未来的消费升级和产业升级有没有结合点？
第一我们发现未来的产业升级第一点，所有的硬件，今天所有看到的物质可联网的东西未来一定会联网，也就是物联网化。所有的硬件联网后会产生什么样的变化？冰箱可以联网，洗衣机可以联网，我们的家电变成智能家电变成智能家居体系。
我们又发现我们的床垫和衣服都开始精细化，我们今天买东西，在座的各位如果是70或者80后买一个东西看品牌，你们发现你们的孩子90后、00后他们从小就穿阿迪耐克，他们还有品牌稀缺性的概念吗？我们发现很多品牌在去品牌化，立自己的品质和定位。
这种品质、定位意味着未来消费者选择的时候不会再看你这个产品是什么牌子，而是你究竟给我带来什么样的生活体验，体验化的场景是让消费者更多的思考。我看东西的时候你能不能不播广告，看电视的时候能不能视频通话，我睡在床上的时候能不能监测我的睡眠，我的枕头能不能监测我的呼噜，能不能提醒我的医生关注我的健康。我们的产业随着联网化的升级，随着我们产品的品质在去品牌化和定位新的升级之后，我们发现第一个就是消费升级的拐点带来产业极大的升级。未来的人类需要的是一个产品，不是一个品牌极强化上面体现的概念，而是你究竟给我带来什么样的体验。
小牛电动车：电动车中的“特斯拉”
京东有几个好的案例，第一个是小牛电动车带动了电动车的行业，今天我们在上面也看到了沃趣电动车。当时那个电动车拿出来的时候我们很不敢相信，我们说三四线城市电动车是大爷大妈买菜的时候开的，他们供给侧全部是供给给一些中年人甚至快递、物流，年轻人买电动车吗？买摩托车是有但是很少。
但是当小牛电动车推出来的时候，在整个电动车市场里面驱动了非常多的机会，我们当时看外形就觉得很普通了，就是像台湾小电驴的形态，没有特别大的外观上的创新，但是看起来很舒服，这是第一点。
第二点，他做了一个技术上的颠覆，我们知道特斯拉的核心技术是车的联网技术吗？这绝对不是核心技术，大家知道特斯拉的核心技术是电池组的管理技术，他就把这些电池通过并联的管理增强了汽车的续航能力。我们发现小牛电动车变成了一个电动车的特斯拉，它延用了特斯拉电池管理技术进行了电池创新，让一个汽车可以续航140公里，意味着什么？原来的产业电动车里面像一些品牌电动车能跑多少大家知道吗？40到80公里，而且平均每两天要充一次电，它可以一周充一次电，然后在底层技术上创新了之后带来了新的生活体验，这个生活体验是什么？他没有介绍核心技术多好多好，怎么定位、怎么防盗，他不介绍这个。
他告诉你，今天你在北京这个城市里面上班开车要一个多小时，你骑电动车只需要半个多小时，你平时有车出门只能去一种地方就是有车位的地方，你想去街边吃一点小吃不好意思没有车位连特色小吃都体验不到，大是今天你骑着小牛看到街边很繁华的小吃和集市可以随处停车体验这个城市，而不是每天在CBD里虽然很高大上但是生活索然无味，这个产品从生活场景里面打动了消费者。
再加上底层技术给用户一周不用充电的体验，大家知道痛点解决了还有一个甜点，甜点是什么？他的电动车上面加了一个很简单的功能，竟然成为他提升销量和众筹金额巨大的手段，就是他的电动车上加了一个USB接口，开着电动车可以跟手机充电，这个需求不是没有人想过的，电动车很多人都改装但是放到前装市场里面去了，就因为一个赠品可能最不重视的功能，但是让用户感到了惊喜这就不一样。刚才我说电动车这个行业20多岁年轻人是购买电动车的主力人群，只融资十五天是因为产能不足一次性只能生产量万台，如果产能充足的话一定会超过盈利。
众筹：一款路由器在红海市场中竞争之道
之前还有一个案例是做路由器的，路由器很普通。大家想路由器这个行业里面绝对是属于红海了，这个路由器有上百个品牌在中国，为什么还要杀入这么一个红海的市场？他的路由器功能特别好。
大家知道路由器的最大痛点是什么呢？去咖啡馆最大的问题是什么？第一句话会说你们家 Wifi 密码多少？今天这个产品卖到了几百个咖啡馆，这个产品只要手机对着路由器轻轻的碰一碰就可以上网，不需要其他任何的NFC，只要打开 WiFi 对着路由器轻轻的碰两下手机就可以上网，很神奇吧？
这个路由器在京东上面以99元的众筹价格融到了将近400多万，也就是有几万台。大家想想，一个月时间一个路由器卖了几万台是一个什么概念？但是有一个很小的细节告诉大家，当时生产路由器的时候很多女孩子想买，他也想为女孩子生产一款女用的路由器，但是女孩子喜欢颜色，那时候还没有玫瑰金，他就想我生产一个粉色。一个产品从供应链设计、准备到生产线是很复杂的，如果卖不出去这个粉色意味着很多库存，那他就做了一个手段，粉色我卖众筹支持的价格要支持199元，白色是99元，粉色是199元，结果粉色众筹的支持量爆增。
也就是说很多用户我支持你不是因为你的价格，是因为你满足了我的需求，我需要在我家里的桌子上放一个路由器它是粉色的甚至是玫瑰金色的。大家知道 iPhone 6S 的玫瑰金当时刚出来的时候是要贵一千多块钱的，而且还要抢的。我们发现新的消费升级不是技术升级，大家不要觉得消费升级是技术或者是底层技术升级，是用户需求、消费需求的升级，看你有没有抓到用户的痛点。
▲ 在京东众筹上完成众筹的路由器就有17款
选择与星风暴合作，用众筹探索新的文化升级方式
我们除了支持新的科技产品还支持了谁？难道今天的收入只满足物质和文化的需求吗？
今天的星风暴（董事）之前也是做文化产业的，我们发现中国的文化产业这几年是井喷式的爆发，2014年三百多个亿去年五百多个亿。以前大家想到电影，三千万的票房不得了了，我们今天看随便一个烂片都上亿，我记得有一个杭州的宣传片叫《富春山居图》上映之后两个亿，他们的制片人和编剧我都认识因为是纯广告片，里面还有京东的广告，那样一个片子卖了两个亿。
我们再看去年整个的亿级票房有多少？真的是电影拍的好吗？有以前的电影拍的好吗？这是一个人们从需求底层满足的过程，除了国家版权的保护之外我们发现用户不仅仅满足于今天物质的需求，更要满足于我精神文化的需求对不对？你们看到今天电影《夏洛特烦恼》其实之前是做话剧的，今天的人们不仅说我要看电影，电影市场、影院线市场还有话剧、棋社、小品，我们发现这些茶馆，这些以精神文化为满足的包括咖啡馆为主体的文化产业正在快速升级。我们看到今天众筹不仅仅支持到产业升级的全过程，京东众筹之前《小时代3》的上映，包括后来像《老炮》、《大圣归来》都是在众筹里面通过衍生品和IP的孵化。
▲ 电影《老炮儿》
最典型的是好妹妹乐队，这个乐队当时很小甚至是五线开外很小的一个校园歌手。我们当时说你一个小明星有什么梦想？他说我的梦想就是当一个大明星，我要在工体开一个万人演唱会，这个时候我们说我们帮你实现梦想。我们让你在众筹上发起你的梦想，你要宣告今天你作为一个小人物发万人演唱会的时候让全国人民支持你，一个人几十块钱支持瞬间收到几万元的资金，支持他在工人体育场三万人的场合开演唱会。
大家知道敢在北京工体开演唱会的明星非常少，哪个明星说我敢在两个月的时间里面或者一个月的时间里面把我的票卖到几万张？除了刘德华、王力宏、周杰伦这样大腕的明星可以，营销的策划、准备的驱动、资金的推广都需要非常强劲，而众筹帮助他们在这个梦想的时间里面加速成长。我们发现包括整个以文化为主《战马》舞台剧，这些文化的主题纷纷通过众筹的方式不断快速发展，这是一种新的文化升级方式。
▲ 好妹妹乐队
基于人格交易的时代已经到来“大众创业、万众创新”助推一千个铁杆粉丝理论
同时我发现众筹不仅仅是物质满足升级和文化精神的升级，更是一种生活态度不断的演变。我们今天发现很多人去买一个东西不是为了这个东西，你说一个手机罗永浩生产的和雷军的小米有什么特别大的差异吗？没有吧。可能在系统上面的确有差异，但是罗永浩的锤子买他的人都是什么？我是信罗永浩，对不对？今天包括猫王音箱，他们发现猫王这个音箱给了一个回忆的梦想，看到一个做音箱的老头60岁了今天还再创也，他做音箱做一辈子，他是一个匠人，让我看到这个人追逐梦想的过程中我愿意支持这个人所以一定买他的产品，我支持这个人是我相信这个人他能把产品做的非常好，我是基于对人的信任开始信任这个产品。
我们今天说基于人格交易的时代已经到来了，很多产品只要你有十万甚至几万的粉丝就可以养护一个新的品牌，中国的市场机会太大了，大到什么程度？只要几个小区里面有几千人支持你就可以让你生活得非常好，这就是我们说的“大众创业、万众创新”所带来巨大的机会。
今天不仅仅是生活方式，对品质、对生活体验的追求也驱动了大家对产品的追求，这就是产品众筹的过程中我们发现它不仅仅只是一个产品的idea的发布，不仅仅是服务于创业者，更重要的是要让C端消费者能在我们这个平台上发现大家的梦想，发现大家未来在整个消费升级和产业升级的过程中是不是能支持到大家。
京东买东西上午买下午到，但现在买了60天后才到，但是他愿意等
京东商城是快节奏，但是今天的京东众筹我们慢下来了。想一想以前一个用户在京东买一个商品先到京东里面搜索，要不就是先看我们的促销活动，很有目的性的是以购物才购物的目的。而今天京东众筹里面是以逛物，他发现京东众筹里面有很多好玩的东西他可以每天来，看一个很有趣产品的时候他会说我买的不是一个产品我支持的是一个梦想，这意味着什么？
你们知道众筹从一个创意变成一个产品的时候需要一到两个月的生产周期，他今天支持你买一个小牛电动车4000块钱一点都不便宜吧？你说是不是刚需，他有出行的需求吧？原来在京东买东西上午买下午到最快两个小时就到货，今天买60天后甚至45天后才到，多慢啊，但是他愿意等。
甚至有的创业者说不好意思由于我的报关出了问题，芯片可能会晚到，蓝牙模块组装出了一点问题我需要延迟发货一周。人家说没关系，我支持你，你慢一点不要太快，我要一个好的质量，你不要很快的把它生产出来结果质量非常糟糕，我希望你慢一点把品控做好，给我一个非常好质量的产品，我支持你生产出来这样的一个产品，但不意味着你给我一个达不到我预期的产品。消费者今天给众筹的期待已经不一样了，不仅仅满足于性价比而是预期。
股权众筹：让专业的人做专业的事，“创始人本该去做创新，去做更大的事情，不应该受限于资金”
我们发现京东众筹支持了非常多的项目之后，京东众筹今天已经有三千多个项目，后台里面有四万多个，2015年现在还没有统计，有非常多的项目报名。我们发现很多项目即使上了也不一定成功，为什么不成功？不是产品做不好，是企业不行，不是他人不行。
我们发现做路由器的品牌一个月卖了几万台之后，创始人因为没有钱聘营销、没有钱聘客服，连客服都没有，每天打一百多个电话给用户汇报整个进度，一个创始人本该去做创新，本该去做更大的事情，结果由于没有资金的支持他被动做这些事情，所以说我们要找一些优质的资金投资他，让他有钱去找好的营销团队、好的客服，做好的仓库、找好的办公室、招聘好的研发人员做更好的创新，这就是融资。
再一个我们说到众筹的产品大部分面临的是产能不足，产能不足的原因是因为没有资金提前向供应链输送产业链的环节，这时候需要大量的企业来给上游供应链信心，说你看我在京东上做众筹有这么多的消费者同时已经拿到了融资，这种背书意味着他面对上游供应链的时候有更多的信心去下单，所以说我们通过股权众筹给更多的融资机会。
领投人制度：挖掘精英，人人都是未来领投人
股权众筹最重要的是我们的领投人制度，股权融资最核心的三个点，第一个是风险，第二个是定价，第三个是退出。我们说支持投资你的梦想，回报的是你梦想实现的产品。股权众筹是我真的要投资你，很幸运的是我们2014年想做股权众筹的时候发现国内的法律在非法集资上有非常多的边界是不能触碰的，但是我们看到李克强总理在大众创业万众创新之后也说了是鼓励股权众筹试点，我们发现一个未来更大的金融市场、更大的众筹市场即将到来。
我们说让一些有能力的人去参与到投资梦想里面去，今天可能是私募，私募意味着我们还是偏中高端有一些资本能力的投资人去做融资，以前风险投资大概全国只有几千个天使投资人，但是今天我们发现中产阶级以上年收入在几百万、上千万的人是不是很多？在座的各位我相信有不少，苏州里面有没有很多人？他们这些企业大部分去民间借贷、民间资本、民间流通，然后买一些信托基金，他们想参与风险投资，但是风险投资不要他，没有千万的LP人家看都不看你，你想投十几万直接说不行，但是我们发现今天用众筹的方式，一个人只要投十万块钱十个人一百万，二三十人就两三百万，足够一个初创企业存活半年以上，对一个初创天使轮的公司足够了，所以股权众筹在私募股权众筹办法的一些法律框架里面我们根据合格投资人的办法和对项目风控的制度选择好的项目，让更多高端投资人有机会参与到这里面。
这个时候我们发现很多风险投资风险太大，刚才说了十个企业里面9.5死，0.5生。我们引用了投资人制度，一个项目定价估值10个亿还是1个亿是专业投资机构给你的定价，也就是当一个项目融资一千万的时候今天这个机构投资你五百万，占你50%甚至30%以上，意味着我有定价的权利，剩下的五百万可以通过跟投的方式募集，剩下的五百万一个人十万，五十个人够了，甚至可以跟投一万两万。
我们经常上一个股权众筹项目很快就投掉了，今天我们通过领投人定价制度有风险的判断能力，股权估值定价能力和下一轮退出的判断能力，这是一个专业的事情，但是给今天的用户带来什么？给今天的创业者带来什么？我们拿一个海尔的智能盒来说，他这50个投资人不得了，给他输送了各种渠道，让他2015年底的时候销售额翻了一番，这给投资人带来的不是钱了而是更多的资源，今天的资源可能标准但是我投资你一定愿意更多的帮助你。
今天我们的股权众筹平台首个项目雷神已经变成一个标杆性的案例，获得了产品众筹的市场认可同时通过股权众筹融了资金，在上线仅仅十分钟之内一千多万融资就已经满了，这就是市场上对它的认可。
今天很多项目，我们发现很多投资人看是什么项目，大部分是看你的投资人背书，这背书意味着投资的逻辑，投十个项目就有一个投资的逻辑，跟投到一万块钱投一个，投一百个项目的时候可能就变成半专业的投资人。也许将来他的回报率非常高的时候，就可以变成一个非常专业的投资人，这就是未来领投人市场里面我们不断发掘新的精英机会的渠道。
雕爷牛腩、三个爸爸、《老炮儿》…京东众创生态圈都圈进了哪些东西？
我们还给更多的创业公司带来新的机会，除了科技创新、硬件创新之外，我们发现旁边开的这家餐饮店非常好吃，为什么不支持他在新的地方开一家新的餐厅呢？比如说雕爷牛腩在北京做得非常好，通过众筹的方式把他新店的资金融过来，给众筹者非常好的回报，这两百个支持他的投资人获得了不仅仅是雕爷牛腩一个股东的身份，更是雕爷牛腩的会员身份，这两百人获得了雕爷牛腩给他几千元的消费券，大家知道雕爷牛腩客单价是两百人，这两百个股东带着他的朋友去雕爷牛腩吃饭，大家知道一个新店开张有两百个人如果每周有几个人、几十个人去，对这个店的影响力有多大。
之前三个爸爸做得非常成功获得了消费者的一致认可，然后他说我今天做的不仅仅是空气净化器，我更要做一个未来在母婴行业里面针对孩子围绕智能硬件体系，一个做空气净化器的创业企业今天要做陪伴机器人，投资人相信的是他以前做空气净化器的品质能力所以就把钱投资给他。这个时候我们发现投资人不仅仅是看一个企业的发展情况，更看重企业不断的布局，即使跨界到一个新的行业依然支持你。当时他的机器猫机器人一下子获得了非常大的认可，可以说今天也算是在机器人领域里面小有名气的品牌，而且这个多拉A梦IP拿下之后对它的发展形成更大的支持。
爱助家在我们这边已经完成了两轮融资，估值增长了三倍，退出了20%年化收益的时候投资人说我要永久支持你的企业，但是其实大家知道这是一个非常高的收益率。投资人说我看重的是你企业更长远的发展，京东上市的时候还有不少投资人依然在支持京东，我们今天的财报虽然在布局产业里面是不断的布局但是投资人对我们依然信心满满，这就是我们有信心带给企业回报率的信心。
包括我们做了文化的项目，甚至围绕《老炮儿》为概念做了众筹演唱会，做了非常创新文化的众筹，现在成为我们平台首个推出项目获得收益率年化也在20%多，总体包含演唱会的门票、物质回报整体收益率超过100%，它的现金回报率是20%，这给投资人不仅带来了新的财富增长需求动力，更给创业者带来了新的融资渠道，这个融资渠道不仅仅带来的是资金，更重要的是资本市场得到认可。
我们前面也说到了生态圈，围绕整个生态的布局我们做了非常多的准备工作，包括我们说一个企业产品上市通过产品众筹帮助他在上市阶段从idea、供应链、售后、仓储、配送、客服等等我们给他一个产业链的服务，这在京东体系里面都有。但是我们发现，一个企业要聘很专业的营销策划人员，一个创业公司怎么聘得起这样的人？于是大部分就外包，我们发现在营销策划公司里面做得好的人非常多，比如说我们“赴筹者联盟”的合作伙伴熊猫传媒，他们在营销行业里面摸爬滚打十几年了，他们给创业者出的一套方案已经比得上他自己去聘一个好的营销专职员工，那你干吗还要聘一个专职的营销员？为什么不把自己的能力放到专业的事情上，把自己不专业的事交给别人，于是我们的生态里面就围绕整个创业的资源，我们要给创业者最多的资源，让他知道今天我融到了这笔钱我要花到哪里去。
他今天融到一千万很多创业者拿到钱之后开始大量的扩张人员和规模，把大量的成本花出去，后来发现可以用很低的成本完成他的目标，所以说我们要给企业挑选最优质的资源，让他知道京东给他的资源一定是能够满足他需求的情况下为他降低成本，同时提升他的对接资源和效率，所以说我们产生了资源。
今天，众筹比电商还要复杂
我们说说众创学院，我们通过众创学院搭建了三个体系，围绕A轮和已经在创业产品上市之后A轮和B轮之间的企业，我们围绕这些人做了第一个服务，他们这个时候不是零到一的阶段而是一到N的阶段，他们产品验证已经完成了，这个时候他们要快速成长，我们要对接的资源非常直接就是给到市场资源、渠道资源，给他京东的渠道和京东的客户让这些企业快速成长起来。
另外还有很多企业还在初创期，对这类企业，我们说种子和天使刚刚有好的想法让他进到这个窝里面有好的陪伴，但是遇到问题的时候有同阶段的人。产品的阶段无非是几种，第一种指还在拓展期，这个模式你有没有拿下来，然后第二个就是你产品上市之后能不能扩大规模，接下来才是增长然后是上市。我们说针对在产品的验证阶段和已经刚刚上市阶段的创业者给他一个加速、给他一个群体，让他彼此在这个阶段里面有陪伴，最终我们还要围绕众筹。
我们发现众筹这个行业太缺乏教育普及了，很多人不知道众筹怎么玩，众筹怎么做。我告诉你，今天众筹比电商还要复杂，但是他又没有复杂到那种程度，这个时候不会做众筹的人上线之后你以为只是简单做一个页面，你以为只是做一个定价你以为只是做这个事情其实众筹的准备往往需要花费非常多的精力才能做好，也就是付出和回报永远是正比的。三个爸爸当时一千多万的产品众筹融资，其实和我们京东整整准备了一个多月的时间将近两个月，要准备各种的方案营销、推广、定价、仓储、配送都需要准备，然后一上线迅速引爆。今天我只是普及一下众筹的概念和一些好的案例，未来我们会把众筹的营销方法怎么做营销，众筹营销怎么定价，销售者用户的画像和需求在哪里我们会做更多这样的分析，相信未来会在苏州分院这边众创学院会形成很好的体系来服务更多的创业者。
我们也形成了自己的投资体系，通过我们的“雏鹰计划”让创业者在前期创业阶段给他一个飞翔的机会，这个资金虽然不多，但是对一个企业来讲非常至关重要。也许今天你们看不到这些资源所给你们带来的价值，但是刚才讲的那些产品，他们在京东众筹之前他们都默默无闻，但是很多产品在京东众筹之后变成了行业里面一个新的发生者，甚至引领新的行业变迁。
我刚才说赴联，更多的是希望在座各位能够通过赴筹者联盟更多做好，这个时候通过我们联盟的盟友找到他们你成功率是更高的。我们经过统计，去年仅经过我们几个盟友营销策划过的案例平均都要比没有做过营销策划的案例高许多点，这意味着什么？意味着经验的积累、知识的积累在京东众筹不断做众筹案例多的积累，能带来创业企业更多的价值。
我发现这个人长得挺帅，但是产品设计惨不忍睹。。。
这里也说一下京东众筹选项目比较重要的几个要点，虽然我觉得这些要点不是必须的但是的确体现了一个方向，这里包含智能硬件也包含其他的文化项目。
我们觉得一个创业企业必须要围绕需求，或者说刚需也可以，但是就要围绕需求，市场上到底有没有需求而不是你创造出来的需求，或者说你能不能替代原来很不爽的需求。第二个是能不能在需求上面得到数据，围绕用户做更大的价格是生意，我们说做生意和做创业两个需求在于做生意是每天看自己赚的钱多少，而创业是快速把你的企业成长起来。
做生意可能每一天都要赚钱，做创业是要让你知道你在这个市场里面有多大规模增长，你能多快的成长起来，在这个市场里面迅速占有一块地，迅速的抢占你这是非常重要的一个概念。包括技术成熟、商业模式的成熟都是一定要注意的，最终门槛一定要低，你的价格和用户报答率、用户使用方式都是必须要有一个测量。
这是高总之前一直在内部会议上面跟我们强调的，今天给大家一些干货。营销学院有4P就是价格、渠道、促销、产品，这4P一定要严格遵守。在很多时候我们发现一个产品做得好其实除了4P之外还有4C，当然这些概念我们就不多讲了，营销学里面的东西还是要掌握的，要不然众筹里面你只是把它发布出去，结果没有有效报答用户，酒香真的是怕巷子深。另外好产品本身就是最好的营销，我刚才说小牛其实没有做多少营销，但是它的产品概念传播非常大。然后我们说回报，我们说众筹一定是有回报的，这个回报一定要合理。回报的合理就是在于未来给客户的预期能达到多少。
我们说梦想与视觉营销双管齐下，为什么这么讲呢？我发现跟一些创业者聊了半天，我发现这个人长得也挺帅的，说话说得也挺能说服我的一套一套的，但是一上线设计和页面做的实在惨不忍睹，你会发现你给我展示的是你个人跟我讲的非常好，但是你展示给用户的时候不能像我一样把消费者拉到下面来听你讲座吧？你是通过京东众筹上的页面展现给所有用户的，用户给你的连接就是视觉的页面，所以视觉是很重要的，设计的力量超越产品本身的力量，大家甚至看到iPhone在最早的时候包装能力和外观的设计甚至超过对整个产品本身的功能性定义，最早的iPhone功能不是特别强大，但是外包装，这就是包装给大家超预期的感觉。社会化营销才是最有效的，刚才为什么说很多众筹在这打央视广告、打电视台广告感觉没什么用，看电视的人不一定上网，但是广告的策略不如渠道策略是有策略性的。
这里说一个理论，我们发现这个理论是经过验证的。社会化传播是一个波纹理论，大家知道以前有一个漏斗理论吧？是从你知道一个产品、关注一个产品、搜索一个产品，下单购物然后再分享是不断转化的过程，但是你必须先有关注看央视广告知道了三星，才留意了他、挂差了它、发现了它，之后就是在我内心有欲望，然后我去搜索，搜索完之后购物，购买完之后分享这是一个环节、一个环节一步一步的，今天的波纹理论打破了原有。在每一个环节里面，从你关注的时候我们下单，从你下单的时候可以分享，从你分享的时候可以让别人关注，从别人关注的时候另一个人也许就下单了，甚至搜索一个场景，这时候你会发现以前在基于链条式的漏斗模型理论下已经开始崩塌，围绕一个新型的波纹理论开始形成一个新的社会化媒体的传播，这也是我最后给大家说的一些理论，当然今天时间原因我觉得主要给大家讲这些。
众筹不仅仅是通过一个产品阶段性的过程，是整个产品过程周期的必需品。融资不仅仅是需要资本，更多的是需要资本市场给你认同，未来在一个团队，可以说在一定规模里面能不能体现出优势的商业模式体现。很多人在资本里面无非就看你三个点，第一是你的市场规模够不够大，第二你的商业模式是不是清晰，第三为什么是你们这个团队来做这个事，为什么是你而不是他。后面本来要讲到商业模式和商业计划书的要点，今天因为时间关系我觉得可以改天再跟大家邀请更专业的投资人做分享，未来希望大家能够更多的提出问题，今天还有很多覆盖不到的内容。
如果今天讲的东西真的帮到了大家，我觉得今天这个分享就是我们最大的收获，我今天分享到此结束，谢谢大家。