最好的案源和客户，也许就来自律所内部
文/ 曾浩波 合伙人
天册律师事务所 金鹰诉讼团队
“微雨众卉新，一雷惊蜇始”，随着疫情的影响逐渐减弱，我们终于在惊蜇之日，开启了今年第一次真正意义上的客户拜访。
拜访对象是同事推荐的一家互联网企业，核心业务为平台线上交易。成立10余年，已经在行业内做到了华南地区的头部，业绩和影响力相当不错，计划在2年内港股上市。
经过与企业的董事长，法总深入交流，这家公司的法律需求主要集中在非诉讼领域：公司合规、劳动人力、知识产权、行业经营风险防控、上市辅导以及一些常法服务，其他经营和各项风险指标都控制得非常好，纠纷相对较少。
而这类客户，对于一个专做争议解决业务的律师团队来说，往往是非常可惜的——
争议解决本来就很低频，要客户一旦产生争议解决业务，就能第一时间来找你相当不易，很多客户也许几年才会产生一单诉讼。尤其对于一个仍处在创业早期，品牌影响力还不够的团队来说，很多客户基本上属于“见光死”：往往拜访结束，彼此的联系就结束了，待到若干年后，客户发生诉讼时，如果恰好能找到我们遗留的那张名片，我们才可能获得这次市场拓展活动的回报。
对于单一业务团队来说，客户需求或多或少存在差异化，仅由自己团队服务，难以形成覆盖性的服务能力，客户粘性的持续度不够。但是大体而言，客户的法律需求主要是非诉和诉讼两大类，只不过在这两大类中再细分，一家中等规模的综合业务律所就基本上能满足客户的全部需求。
所以面对这种情况，如果能够依托具备全面服务能力的律所平台，将客户的需求转介给同所的其他专业团队来完成，或者统筹调配全所资源，结合客户的情况组合出最佳服务团队，为客户提供定制综合法律服务，好处是显而易见的——
一方面，客户的满意度和后续的粘性会大大增强，另一方面，各个团队解决了后顾之忧，所内的每个团队都可以放开手脚开拓市场，集合全律所之力，共建一个客户池；对专注争议解决团队而言，既能和律所共享客户资源，切分衍生利润，又能让律所粘住客户，等待争议解决业务机会，可谓一举多得。
其实这样的模式，在公司制律所而言并不鲜见，但在提成制律所却未能蔚然。究其原因，在于以下三点——
1. 能力信任
介绍案件或客户给同行，找到最适合的人是第一考量的因素。谁的能力最合适，谁就是你的理想人选。
而「适合」有两个层面的表现——
首先是业务能力过关。无论从事综合业务还是单一业务，个人或者团队专业能力出色，其他人才会放心的把业务或客户交给你，因为他知道交给你，你的能力完全能胜任所托，会让丢失客户的风险降到最低，甚至比他自己承办还要利于粘住客户；
其次是专业差异化，不对对方的业务领域构成威胁。如果你愿意让自己成为专注于某个领域的专家，放弃其他业务，其他领域的同行们就会很放心地和你进行合作，因为他的能力你是不具备的，毋需担心客户跟你走。
然而在大部分的提成制所里，由于各个团队基本都是封闭经营、自成体系，业务同质化的情况比较严重，全能型团队比比皆是，有些律所内部从事IPO业务的团队多达5-6个。
这种情况下，团队之间经常陷于内部竞争的局面，相互之间是防备的，即使有合作，基本上只限于很熟悉的个别团队之间或者案件和单个项目层面的合作，交叉销售很难成为常态，客户共享更是奢望。
2. 品德信任
这一点其实非常简单，但却是阻碍律所内部共享客户的最大障碍——你不能让合作人觉得合作一次之后，他的客户就成你的了。尤其如果你的业务能力更强，别人更加不敢找你合作，因为留在自己手上，即使当时未能转化，日后还有机会。如果介绍给你，客户可能会被你带走。
而信任的建立需要长期的过程，所以此前行业内的案源与客户转介，多半都在非常熟悉的团队之间，并不会因为「是同一家律所」就优先转介，所内也没有鼓励大家内部转介案源的机制，使得客户的需求无法都在律所内部消化。
3. 利益分配
共享客户的核心目的是扩大内需，挖掘衍生利润。大家看中的就是共享客户资源的增量。合作方的优势是客户资源，你的优势是专业能力，离了谁都不行。由此，在合作之前协商出一个彼此都满意的分配机制，交叉销售、共享客户的业务就能持续下去。
所以对于一个律师团队来说，要做好与同行的合作，尤其是与所内同行的合作，至少需要具备以下几方面的能力或特征——
明确的能力和业务标签
专注于成为某类业务的专家，放弃其他业务，虽然有点「壮士断腕」的感觉，但法律服务行业已经过了「万金油」的时代了，专业化或者行业化势必是未来的发展趋势，成为「全才」是个伪命题。正如上文所说，只有你成为某个领域的专家，与其他合作方没有业务重叠，或是你的专业能力有极大的优势，有其他人不具备的服务能力，同行才能放心与你合作。
恪守底线，兑现承诺
口碑是无价的。如果双方建立了合作，务必始终恪守底线，兑现承诺。即使客户私自来找你，也要征求合作方的意见，或是遵守定好的规则。切不可自作聪明、因小失大。法律圈子说小不小，说大也不大，只有言必行、行必果，才能获得良好的口碑。
明确、积极的利益分配机制
利益分配很难有一个放之四海皆准的模式，但有两个核心的原则——
宜粗不宜细：不要把规则定的太细，把自己捆死的同时还显得小气，没有完美的规则，但求和谐大气；
多为对方考虑：经商之道，舍鸡得牛，凡事让对方多获益，合作才会愉快长久
在一家规模相当的提成制律所，最为理想的状态是：有数个不同专业领域而且能力、影响力都相当厉害的团队，各自都是某个领域的专家，大家在深耕自己业务领域的同时，将客户的其他法律需求导流至兄弟团队，既能实现客户需求的全覆盖，又能实现市场效益的最大化，真正做到「客户资源一体化」。
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