必读君独家专访小龙坎火锅创始人吴东：小龙如何翻大江？
TVB影帝来了要排队，国内一线明星戴着口罩在门口等包间。
人气王火锅在大众点评上连续七个月在餐饮最佳排行榜排。
两店近邻依然排队火爆。
被喻为2015年火锅届最大的黑马突然跳进人们视野，掀起火锅届腥风血雨！
秘诀何在？近日，必读君独家专访了小龙坎火锅创始人吴东一探背后秘密：
本文发于餐饮人必读 微信号：cyr811
下面就跟必读君一起从大量细节对话中去寻找答案：
Q:小龙坎成为2015年的黑马级火锅品牌，做到今天的成绩，能否分享下你的运营经验？
A:2015年小龙坎给人感觉突然瞬间爆发出来，实际上小龙坎做了很长时间的铺垫，有一定惊喜，意料之外但又情理之中。
我做了接近20年餐饮，做过很多品类包括面食，串串香，冷锅鱼以及现在的火锅，经过了很多小业态才走到了今天。小龙坎火锅看起来是一夜之间冒起来了，其实做了很多产品的沉淀，时间的积累。再加上做火锅技术团队经过长时间的技术锤炼，在重庆时炒料就已经很出名，对产品的把握和理解细节理解地到位，再回到成都，产品也就有沉淀。
我们的思路一直是以口碑传送模式，做一家店就做到极致然后再开下一家店，周而复始这样做。对于小龙坎而言，没有营销就是最好的营销。菜品，服务，慢慢被大多数人所突然性认识和理解，靠着积累一年多时间好的口碑，才成就了小龙坎的黑马。
Q:小龙坎的有些菜品让人感觉价格很低，感觉要低于成本，为什么要采取这种定价策略？
A:其实小龙坎和市场上火锅平均价格相比是适中的，给大家感觉我们价格低，是因为小龙坎火锅是从环境，锅底，菜品，服务综合起来显得性价比和比较高，顾客在结账的时候到达了一个比较愉快的状态，吃出了价值。我们推出的一元菜是一个符号，也是视觉上的一种冲击。但从产品角度来讲，豆芽能提升老火锅的味觉体验。
Q:你是如何看待餐饮行业的互联网IT建设？
A:餐饮本质在产品，用户，互联网作为餐饮来讲只是一个载体。互联网就是连接产品和用户的工具。我们也在利用微博微信，官方网站和各个餐饮平台去迭代，改进我们的产品，只是各个平台用户不同，需要合理使用。比如互联网思维中的爆款产品，通过打造爆款产品让顾客去认可它，口碑传送再加上不断的迭代。
Q:你的模式如果被人拷贝怎么办？
A:不管怎样模仿，小龙坎的本质是不能模仿和拷贝的，包括团队和经营理念的这些是模仿不了的，模仿和拷贝的都是表面。
Q:最近一年来老火锅出现的很多，你认为出现像柴火鸡的一样的情况吗？
A:老火锅只是一个名字和一个模式，柴火鸡和火锅有本质上区别：选址和环保。柴火鸡一般都在三环路外，交通极为不便。同时火锅是四川，成都的一种符号代表，外地人游客过来一般都是去吃火锅，而不是柴火鸡。
Q:现在公司的整个架构是什么样的情况？
A:现在有技术部，厨政部，运营部，连锁拓展部。16年我们会把部门职能更加细化，把每个细节都完善好，不管是产品，配送还是以后的电商（现在还没开始做）16年都会做，已经在设计包装。
Q:现在90后员工特别多，你认为应该怎样去管理 ?
A:大家其实是相互尊重的一个过程，就像我今天到店来，大家都喊我东哥，其次是制度，受权。如果每个老板管理者都是高高在上，90后都希望得到认可，他们在父母面前都是娇生惯养，但是前提还是必须有制度，不管是管理者还是店长，上班就是上班，下班大家就是朋友，相互交流，聊天。
多进行沟通，教育。现在罚款对90后没有刺激作用，教育沟通和制度共同作用，更多以关怀为主，给予关心，相互尊重。
Q:您是如何看待产品和营销二者的关系？
A:把合适的点用在合适的平台，位置上。比如微博，微信和大众点评，他们的顾客群体和层次是不一样的。微博就像一个电影院，是一个发布平台，微信相当于客厅，沙发，无论是哪种都要找到合适点去宣传。
小龙坎一直都是靠口碑营销，靠口碑积累的客户都是老客户，他们想要的是便捷，必须要带给他们附加值。比如打造餐饮闭环：从我想到来你这儿消费开始：是不是有店面导航，是不是有在线订餐，当在线订餐已经满员情况下是不是有在线排号，在排号过程中去周围地方逛逛同时能收到相应的提醒，等位的时候是不是能实现在线点餐，在线点餐能不能有提示，让顾客知道哪些是小龙坎的特色，哪些点击率是最高，口感如何，是不是菜品的推荐，在上座的时候，服务员是不是有及时的沟通，当我就餐完毕之后，是不是有一个方便舒适的支付手段，支付完成以后，对这家店有任何意见，对迭代产品的建议我是不是有一个通畅的渠道。
Q:您觉得营销应该把握哪些关键因素？
吗？
A:首先是要有产品基础，其次如果没有规模和闭环，可以利用互联网思维通过朋友传朋友，尽可能把营销做得真实一点，让你信任的人推荐事情。
小龙坎之前没怎么做微博，微信，现在有专人在负责维护，但是花费的精力也不多。2016年我们会加强与消费者互动，注重消费者体验，也会向其他品牌学习，加强团队建设和品牌运作。
Q:2016年大环境大家都比较看衰，你觉得2106年餐饮业会呈现出什么样的状态？
A:优胜劣汰。在大环境不是很好情况下，餐饮人需要把自己的内功练好，才能最终沉淀下来。虽然2016年火锅店会比较多，但是大洗牌的局面还不会出现。跟风而来的都是单店，模仿者，并非连锁品牌，不足以影响大局。模仿者在2016年很容易倒下，但是某些大品牌的火锅店不存在被洗牌的风险。
接下来几年期望：做成一个全国品牌，如果有机会希望能到海外发展。传统顾客或者粉丝也好能在方方面面服务到他们，从闭环角度，从方便，舒一定适角度，包括到店消费，外卖，配送。
Q:2106年小龙坎的规划是什么？
A:2016年小龙坎最重要的四件事情排序：口碑，团队建设，加盟连锁，升级品牌小龙翻大江。
我们初期制定了计划三步走：初期技术团队，做好味道，中期做好运营团队，完善职能，16年做后期战略团队，规划团队布局。16年我们还会花精力去做外卖，希望做成有小龙坎特色或者重要销售渠道。
加盟连锁：做好直营店，全国发展。现在全国加上成都直营店有20多家，准备全国再开店30多家，成都只开直营店，今年3月，我们在大业路要开家店。北上广深可以考虑开直营店，其余主要还是以连锁加盟合作方式。在对加盟商筛选方面我们有一套制度，其中包括和我们品牌思路相一致，加盟商在当地要具备一定影响力，有意愿和小龙坎一同发展，这些都是加盟合作的基础！
升级品牌小龙翻大江：新品牌小龙翻大江将在宽窄巷子开业，它是小龙坎的升级版。小龙坎是平民大众火锅，喜欢重口味的年轻人，小龙翻大江走的是中高端路线。
我们定位是：雕楼画栋，一步一景。类似于苏州园林，但更偏巴蜀古风，有个吃火锅的亭子甚至可以俯瞰整个宽窄巷子。我们还会加入一些特有的文化元素，其实价值高于这个火锅店本身的投资。我们要打造的是巴蜀第一锅，四川火锅中的真龙天子。
Q:现在高端餐饮大家都不看好，为什么还要反其道而行之？
A:原因在于：第一，我们在做小龙翻大江首要的考虑是要有一定规模面积的物业，而且这个建筑面积本身具有地段不可复制性。宽窄巷子这个建筑在全国是无法复制，别人也无法复制这个店。不管是今天走到西安古城还是走到兰州古城或者上海某个特色地方，它一定要有文化特色街区里面，有这样适应品牌文化的不可复制的物业。
物业的稀缺性高于店的复制性，把小龙翻大江做成一个符号，标志，而不是说考虑规模，数量，连锁，不是为了火锅店而做这些，是为了这个而做的火锅店。
第二，我们想做一个有巴蜀文化，能代表四川底蕴的中高端火锅酒楼，能够让所有旅客外地人到宽窄巷子，体会到我们的文化输出。我们的目的是把小龙翻大江做成外地人游客必去的景点之一，同时做成成都人请客吃饭不掉价，又有一定性价比，有面子同时包包里面能够感受到实在。
对于小龙翻大江我们没有过多对外宣传，大家可能有一定认识但是不了解核心，我们期初是先让它活下来，前期可以利用小龙坎的优势做引导，接着才是怎么活得好。
Q:未来会考虑对接资本吗？
A:目前没有这个考虑，我们不排斥对接资本，不过现在没有刻意做这个事情。小龙坎经营理念是稳扎稳打，如果资本来了，扩张会很快，但是我们现在还是想做地得牢固一些，团队建设更完善再来考虑资本对接。
Q:现在要做年轻人要做餐饮创业，能否给他们提前建议？
A:首先要喜欢餐饮这个行业，如果只是为了挣钱强加去做，肯定是不行。其次能够吃苦，耐得住寂寞，餐饮属于服务行业，辛苦程度不言而喻。
对于已经进入餐饮行业年轻人，思路最重要，其次是对你的产品，团队管理，技术部门提出更高的要求，当务之急把服务和产品做好。
同时选址也是一个很大的问题，现在是一个高租金时代，位置好的都是高租金。初次创业者一般不会选址高租金，高转让费地段，会选择比较偏一点。
二者平衡在于适合，产品定位决定选址，决定租金。高价位肯定要求高一点，周围消费群体能不能承受你的定位，停车方不方便都是需要你考虑的。
最后一点是专注产品本身同时特别是创业初期尽量避免一些浮夸，无趣的营销，离开了产品本身都是不长久的也是南柯一梦。
没有营销是最好的营销，靠着20年的潜伏，专心打磨产品，小龙坎火锅在2015年以黑马姿态爆发在人们视野中！
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作者：肉球
整编:必读陶然君
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