北森总裁王朝晖：HR SaaS的优势和创业机会｜iTalk 第3期
12月6号，「爱分析 | iTalk 」第3期邀请北森联合创始人&总裁王朝晖先生做客爱分析直播间，跟爱分析的读者们进行互动交流，现将文字精华版整理如下：
Q：如果按客户规模来给HR市场分层，分为大型客户、中型客户、小客户的话，分别有哪些厂商参与？北森处于什么地位？@A小佳
A：中大型企业才有管理软件的需求，这也是北森最初提供人力资源管理软件时，定位为中大型企业的原因。对于小微型企业来说，要尽可能省钱，管理就没那么重要。也不是说做小微型企业完全不行，而是说面临很多挑战。
相对做大型企业客户而言，小微型企业成功的基线有比较大的不同。因为做大型企业，成功的基线是“伺候好”，这个过程是从前期探寻需求，到提供销售解决方案，再到方案实施落地，最后帮助客户使用成功。
大型企业客户，并不在意价格，只要服务好，哪怕贵个20%-30%也愿意接受，小微型企业非常在意成本。所以，一个产品不能够帮他们挣到钱的话，最好能帮他们省钱。从这个角度来看的话，只要能省钱，哪怕省几百块，他们都愿意自助解决。所以，小微型企业成功的基线是花钱少。
大客户成功的基线是伺候好，小客户成功的基线是花钱少，那么中型客户的话，就是取两者的交集，既要花钱少又要伺候好。
在这个过程中，中型企业可能属于相对比较危险的状态，比如，有些看起来“我其实什么都无所谓”的客户，一旦到了业务落地的时候，个性化的需求还是比较多的，所以中型客户经常是陷阱，这一点如果要进入的话呢，是要注意。
北森是2002年成立的，最初是一家人力资源公司，在2009年以前，我们都是做测评的。
从2009年开始，我们进入SaaS行业，然后去做管理软件。做了一段时间之后，才知道我们这种方式是用互联网提供管理软件，叫SaaS。
2014年，SaaS这个概念开始热闹的时候，才发现我们已经不知不觉走了四年，所以北森有什么样的地位，这个也不太好定义，真的要说所谓的竞争优势，更多的是从2010年开始积累到今天，我们从客户到产品开发、运营各个层面都有一些体悟和反思，当然也犯过一些错误，积累了一些经验。这个算是比较值得珍惜的东西吧。
Q:新晋HR创业者还有机会切入吗？@我一直想创业
A：这是个蛮有意思的话题，其实在任何时候任何行业都可以问这个问题，也是在任何时候都可以抱怨的问题。
目前行业一定会有些拥挤，不论是管理软件、管理工具或者服务，都已经有玩家在了。十年以前觉得很拥挤，但到今天也有这么多优秀的公司走出来，同样十年以后，你会觉得更拥挤，但是也会有更多不错的公司脱颖而出。
再谈一下对于这个行业大方向的看法，现在整个社会还是处于产业转型的窗口期。十年以前我们雇佣员工的时候，薪酬可能是两三千块，电脑可能是五六千块。但是现在，电脑变成了两三千块，而人的薪酬变成五六千块，所以整个成本是倒置状态。
这个提醒我们，再往后，我们要把管理和效益关联在一起，这样人力资源、管理软件都有很大的机会。
Q：北森PaaS平台现在有哪些进展？许多公司也都在构建PaaS平台，那么如何才能做好PaaS？@会笑的猫
A：我先讲一下北森的PaaS平台，北森构建PaaS平台有六年时间了，最初PaaS平台更多地是服务于自己，降低产品的开发成本。
目前来看，我们PaaS平台的价值在于帮助企业实现个性化需求，对于多样化需求的个性化满足。与此同时，我们也有标准化产品。
PaaS平台里包含比较多模块，包括大数据分析、信息流、监控运营平台、个性化满足以及前端架构的模块，这些支撑SaaS软件以低成本快速的推出。
目前北森的所有管理软件都是在PaaS平台上共建的，据统计，利用PaaS平台让我们的开发速度提高4-5倍，开发成本降到原来的20%-30%，这是属于我们产品本身的特点，而且北森的PaaS平台是一个经过大客户蹂躏，很多产品磨合出来的PaaS平台。
现在已经有几家公司是SaaS软件的创业者，在北森平台上做产品开发，将来可能会推送一些很有意思的产品，这些产品有可能是财务、CRM等等。
我自己的看法是，这个PaaS平台并不好做，因为对于技术基础、业务能力的要求比较高，所以我觉得目前来说，大家是有两个选择，如果有充分的技术积累的话，可以自己去做PaaS平台；另一种选择是，你可以基于现有成熟PaaS平台去开发自己的业务，然后低成本快速进行创业。如果你选择第二种方式，北森的PaaS平台还是个不错的选择。
Q：现在仍然有大量公司拿到大笔融资，如乾通互连最近2.5亿融资，之前理才网的6亿融资，请问北森下一步发展计划是什么？@超超超人
A：这个话题涉及到资本和发展，首先从资本角度来看，北森会两条腿走路，运营和资本同样重要，我们会持续加强在资本市场里面获得支持的能力。
另一方面，是北森的发展计划，北森给自己的定位，是做一家能帮助客户解决切实问题的SaaS公司，这看起来有点虚。我们的愿景是希望通过构建一个平台，让企业人力资源部把员工从入职到离职的整个过程都在平台上管起来，最终实现业务的一体化，有了业务一体化之后，我们才能够根据业务数据，给出具体的分析、推荐及建议。
所以北森接下来的发展，会在这方面做深化，我们首先在SaaS层面，打通员工从入职到离职的环节，提供人力资源部开展工作需要的所有管理软件；另一个层面，在PaaS平台上，我们希望功能更多的强大，满足企业的个性化需求，与此同时，也支持一些SaaS创业公司借我们的平台，做产品的开发，最终我们希望能够帮助客户实现业务一体化。
同时，我们的业务会分为几步走，过去的三年里面，我们更多的实现了单点卓越和单点突破，也有一些非常优秀的管理工具，像北森比较持续有优势的测评、360度评估、招聘等等，从目前开始到未来的三年，我们要做的是一体化、平台化、生态化。
Q：北森的核心竞争力是什么？@Dong
A：两点吧。首先，从2002年到现在，北森一直做的是人员的评价，我们对于人力资源、人才有比较深刻的理解。其次，在发展的十四年里，北森也积累了千万级的数据，这些是北森做HR SaaS 跟别的机构不同的起点。
我不想去讲核心竞争力，我讲一些我们的优势，因为做中大型企业的SaaS运营，是需要迈过三关。
第一关，需要打通“小周天”。理清楚从需求调研、到产品方案的提供，帮客户落地、让客户成功等等，最终使客户完成续费。
第二关，打通“大周天”。客户运营需求放大，经验在团队里复制，我经常开的玩笑是，讨好一个女人的话，当个好老公就行，但如果要讨好一堆女人的话，可能需要当马云，开一个淘宝。
第三关，如果要做一个产品型公司，而非项目型公司的话，需要用标准化产品满足用户的多样化需求，这是做SaaS公司的最大挑战。对北森来说，我们机缘巧合，在早期的时候就迈过去了。
所以目前我们更多的精力在创新的同时，继续做第二个层面的持续运营和跟进，所以我没办法管它叫核心竞争力，而这些探索、经验的积累所需要的时间是不可跨越的。
Q：相比传统HR软件，HR SaaS的优势在哪里？@K
A：回答这个问题，我们首先来看两者的不同之处，它表现在以下四个方面。
第一方面，付费模式。传统软件是一次性付费，SaaS是按照使用时间和数量进行付费的。
第二方面，成本构成。一般来说，客户在采购传统软件之后，还涉及到硬件采购、服务平台、维护费用、运营人员等等。而对于一般的SaaS来说，可能除了服务费会以人数的增加而增加之外，基本不涉及其他的费用。
第三方面，业务理念。对于传统软件来说，它的业务指导理念是成交为先，签合同最大，所以在前期的时候，存在夸大售卖的情况；而对于SaaS产品来说，重要的是客户成功，因为如果客户不成功，未来就不能够续费，这也就意味着，你花了极大的成本，只收了一年的钱，其实是亏本的。
第四方面，升级结构不同。在技术架构上，SaaS产品因为是松耦合的，同一个产品是由几个不同的团队平行做开发。拿北森为例，我们的SaaS产品基本每周升级一次，传统软件的升级基本以年为周期，SaaS采用很多互联网技术，解决并发、信息流推送、互动等等问题上要比传统软件更成熟。
讲到这里，我们基本就能发现SaaS产品的优势，它更是“客户成功导向型”的产品，能够保证客户用好，让成本更受控，把初始化成本和总体运营成本降低，同时也是用“用户需求导向型”，无论是设计还是使用层面，都能基于客户的需求做研究和升级。
Q：北森是专注做人力资源链条，还是全平台都会做？@紫云儿
A：在过去，北森可能会把很多新的技术做应用，也有不少的创新，所以给大家的感觉是我们变化挺快的，北森的PaaS平台到现在做了六年时间。
我们最早是做SaaS软件的时候，都是基于PaaS平台的理念来做开发，北森在PaaS平台本身的积累，可以让客户有更多的受益，所以在2015年的时候，我们把PaaS平台暴露出来，让他去满足客户的个性化需求。
到今年，我们又往前迈了一步，让第三方开发者尝试使用我们的PaaS平台。
在产品层面，北森是基于PaaS平台的SaaS，说到底我们还是SaaS产品，但我们的确有一个PaaS平台，而我们的PaaS平台，是开放给我们的合作伙伴的，他们基于我们的平台，去做一些类似于OA、财务、报销等等产品。
所以从北森的角度来看，我们是一个百分之百的 HR SaaS 公司，如果看北森系的话，确实有许多开发者基于北森的平台，去开发产品，实际上他们自己开发产品，自己运营产品，只不过他在产品开发的过程中，用到了北森的PaaS平台，所以北森可以更快更低成本的帮他们推出自己的产品。
爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。