新三板二手车交易平台第一股，淘车无忧即将盈亏平衡 | 爱分析调研 | 自由微信

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新三板二手车交易平台第一股，淘车无忧即将盈亏平衡 | 爱分析调研

原创 2017-07-31 公司调研 爱分析ifenxi

调研 | 张扬超超欧峰

撰写 | 超超庆贺

二手车交易始终绕不开线下一环，从线上起家的二手车电商们也纷纷进驻线下。近日闲鱼宣布旗下二手车业务进军线下市场，将以平台模式打造首家线下体验店。

作为二手车交易平台，也有成立之初就以O2O模式线上线下并行的。成立于2009年，从江苏起家，辐射华东地区的淘车无忧是最典型的二手车交易平台之一。

2017年，淘车无忧挂牌新三板。

经纪业务为主

在二手车业务中，淘车无忧以提供经纪服务为主，2016年佣金收入占总营收比例超过85%。

作为典型的O2O模式，淘车无忧通过线上商城+线下卖场，将买卖双方需求汇总后集中处理，引导匹配成功者来线下卖场进行体验并达成交易。

具体来讲，一方面，淘车无忧从车源供给方筛选出符合公司寄售标准的车辆，签订寄售协议后，将车辆信息录入商城平台并进入客户匹配环节，部分车辆直接进入线下卖场寄售；

另一方面，客服中心与买方沟通购车需求，并与商城上车辆信息进行匹配。匹配程度高的客户将进入销售流程，邀约其到店购车，而匹配程度低的客户被导入公司业管系统，再次进入车源匹配环节；

最后，买卖双方进入线下卖场进行交易，交易完成后，公司收入经纪服务佣金。

年底开100家线下卖场，个人车源占7成

考虑到二手车的成交必须落地到线下，淘车无忧自成立之初就很重视线下卖场的建设。

线下卖场除了可以给客户提供较好的购买体验，利用门店优势进行获客之外，还可以对接维保店和代理销售新车。淘车无忧与维保机构的合作已经在进行中，后期会陆续引入新车业务。

目前淘车无忧在七省（江苏、浙江等华东地区）一市（上海）共拥有自营线下卖场72家，按可容纳车辆数目分ABC三类。

城市的经济体量和二手车交易能力是淘车无忧判断是否在某城市开设卖场的关键指标，如果城市年均二手车交易量低于2万台就不考虑，2-6万台的城市只会布局B类卖场，6万台以上的城市会去布局A类店，如果交易量再大一点就围绕A类店建设B类店。淘车无忧总经理陈林预计到今年年底线下卖场将会超过100家。

平台通过A类中心卖场+B/C类销售卖场的管理模式，中心卖场做车源供给，销售卖场负责终端销售，将车源和客源在终端卖场做对接，再通过提升销售的服务来提高成交率。

在车源方面，由于受区域限制，淘车无忧车源的供给仅限于已经开设线下卖场的地区。这在整个行业处于卖方市场的阶段，车源供给量会受到制约。

目前淘车无忧平台上待售车辆过10万，在车源方面，占比最大的是个人车辆，达70%，另有20%来自合作的二手车商，最后来自租赁公司（神州租车、一嗨租车等）的非营运车辆占10%。

外网数据抓取占获客大头，获客成本较低

在获客方面，淘车无忧40%的客户是通过抓取外网公开数据进行获取。从58、赶集和人人车等网站利用爬虫技术加平台内部的卖方需求数据来自动匹配买方，之后将获得的客户数据交由外呼中心统一联系。

通过技术手段获取公开数据所打造的壁垒较弱，虽然成本低廉，但是要想提高转化率还得在服务上下功夫。

另外，线下卖场的铺设带来的用户流量占30%，线下地推团队扫街的方式占20%，最后10%则是通过线上平台购买流量来获取客户。

陈林表示目前交易一单的获客成本在200元左右，相当于行业内其他平台公司获客成本的十分之一。

单车收入偏低，未来金融会贡献较多营收

淘车无忧经纪业务的佣金费率在2-3%，在开拓新卖场过程中，出于促销需要，前半年佣金费率折半。2016年由于新增卖场近一倍，直接导致单车平均佣金收入低于1000元，在行业内属于较低水平。

除经纪业务佣金收入和直营业务销售收入之外，淘车无忧也在积极拓展金融场景。

在保险方面，所有经平台出售的车享有三个月免费保修。考虑到二手车本身较容易出现故障，客户也可选择付费延长保修期限。

同时针对有贷款买车或车抵贷需求的客户，淘车无忧还会对接银行等金融机构，同时收取2-3%的服务费。

淘车无忧随着金融业务渗透率的提升，未来对营收的贡献有可能超越佣金本身。

评价模型

根据爱分析评价模型，二手车行业从车源、规模、单车收入、获客和运营等五个维度进行分析。

车源和规模层面，淘车无忧主要通过个人渠道获取有线下卖场城市的二手车，供给量有限，且受制于城线下卖场的开拓，难以在短时间内形成规模效应；

单车收入层面，受新开卖场影响，淘车无忧居间服务佣金比率在1%出头，纯佣金收入较低。同时保险和金融业务渗透率偏低，短期内对单车收入贡献有限；

获客层面，淘车无忧目前单车获客成本在200元，远低于行业内其他平台公司，获客效率较高；

运营层面，目前进入终端卖场的车辆销售转化率在50%，客户的成交率在15%左右，卖场体系的纯销售人员每年大概成交200台左右，这在二手车线下门店模式下属于极高的人效水平。

近期，爱分析对淘车无忧总经理陈林进行了访谈，现将精彩内容与你分享。

自营车辆库存周转较高，3-5年车龄占主流

爱分析：为什么2016年下半年又重启自营业务？

陈林：公司2009年成立，一开始我们做过自营业务，但是发现自营业务在国内有几个很大的问题。

第一，国内车源供应不稳定，车源大部分来源于个人，导致收车成本较高；

第二，税收对自营业务非常不友好。如果个人之间交易，没有中间税收，只需缴纳1-2%的服务费；经纪类公司需缴纳经纪收入的6%作为税收（一台车赚2000块，需要缴税120块）；但如果是自营业务，假设一台车价值10万，平台方需按照车价的2%，缴纳2000块作为税收，对企业来说压力比较大；

第三，国内的市场环境和政策环境对企业的自营业务影响比较大。在限迁政策下，自营业务在投钱收车后，由于大部分车辆不支持销往外地，导致车辆流通慢。

第四，中国市场是全球车辆品牌最多的国家，新车价格波动也比较厉害，相应地企业自营业务也需要承担比较大的波动风险，新车降价，二手车肯定也要跟着降价。

从以上几个角度考虑，我们定位于平台服务，目前为止也仍然是平台的企业。自营业务只是我们平台发展到一定阶段，买卖双方提出的服务需求。有些买方客户愿意在平台上接受自营服务，同时部分卖方对出售价格不是特别敏感，反而对交易效率要求比较高，拿到钱就结束。

自营业务控制在整体销量的10-15%范围内，总的来说公司依然是一个以居间服务为主的交易平台。

爱分析：自营业务的收入占整体营收的比例未来会逐步提升吗？

陈林：目前会保持现有比例，后期继续观察，如果国家相关税收法律政策的限制放开，我们也有可能提升自营业务的占比，但总的来说肯定不会改变以平台交易为主的经营模式。

爱分析：自营业务中库存周转在什么水平？

陈林：大部分车辆的平均销售周期是三周，自营车辆是45天强制平仓。如果自营二手车45天依然没有被卖掉，我们就会亏损处理，但亏损的比例很小，这种情况基本上不会有。

爱分析：寄售二手车也是45天下架吗？

陈林：所有挂在平台上面的二手车都会经过评估，检测是否符合标准，不符合标准的就否决掉。剩下来的车里，我们只会挑其中7%的车辆放在卖场里寄售，其余的都挂在网络平台上面。

我们把车放在卖场之后，就会密集地邀约买方客户来看车，如果21天还没有卖出去，原因基本上就是价格没有磨合好，所以这时如果卖方不愿意降价，那么就会让卖方把车先开回去，我们换下一批车辆。

爱分析：现在线上加线下全部的待售车辆大概是多少？

陈林：基本上在十万多辆。我们作为平台交易服务平台，拿一个城市的待售车辆去满足买方客户的需求，所有车辆的信息经过采集放到我们的体系里，持续跟踪卖方客户，如果他的车已经被卖掉，我们就下架。在售车辆的信息永远在滚动，所以保持在一个时间节点上总有这么多台车可供消费者选择。

爱分析：如果是10万辆车，一个月就算只卖出去10%，也有1万多的成交量，那么这10万都是历史积累下来的数据吗？

陈林：实际上不是说卖掉10%，因为我们是线下连锁的卖场，所有车辆的交易绕不开线下环节，所以转化率只能计算进入卖场体系再能够卖掉的车，线上更多的还只是展示作用，脱离线下卖场很难完成交易。

爱分析：转化率一般有多少？

陈林：进厂车辆的转化率大概是50%。对于买方客户，成交的概率在13-15%，基本上是买方看七台车成交一台车。

爱分析：平台上出售的二手车整体的平均车龄大概是多少？

陈林：车龄是以三到七年为主，占比50%左右。再细分一下，三到五年车龄的车占比三分之一，五到七年的车龄占15%左右，三年以下的占30%左右，七年后的占10%左右。

车龄七年以上的二手车主要是一些欠发达地区，大家的需求不是侧重于车龄而更多的希望价格更便宜，总之地域不同导致二手车在各个省的车龄构成也不同。

爱分析：车龄比较小的二手车，会有一些特殊的车源渠道吗？

陈林：三年以内的二手车确实有一些特殊渠道，现在我们跟国内很多主机厂和租赁公司合作，主机厂有很多库存车，行驶里程数很少，价格也是按照二手车处理。现在也有很多租赁公司，基本上两年之内淘汰一批车辆，这些车也是归在了三年以内的二手车范围内。

金融服务是未来营收增长点

爱分析：现在质保购买的渗透率很高吗？

陈林：渗透率在八成以上。车辆的故障率是万分之六，该范围内的故障车辆还是要承担维修成本，去年大概有二三十辆车。

爱分析：贷款用户占比多少？

陈林：从现在数据来看，超过一半的客户都有贷款需求，能够贷款成功的客户占到25%。

爱分析：金融服务的资金来源有哪些？

陈林：一是银行，二是融资租赁公司，三是我们自己也入股了一家互联网科技贷款公司，也会为我们的整体业务提供资金支持，但占比不高。

爱分析：资金成本大概是多少？

陈林：根据客户的资质，基本上银行是5-7%，金融公司是7-12%。

爱分析：车抵贷业务如何给客户授信、处理风险问题？

陈林：所有的车辆只要是车抵贷，车是每天停在卖场里，车子的大本等资料也全都有，基本上是零风险。跟行业来比，一般行业做法是在车上装GPS就可以把车开回去，钱也拿走。

而且我们的服务对象不只是客户需要钱，而且确实也要卖车，只是希望早点拿到车款去周转。

爱分析：目前车抵贷业务的渗透率大概有多少？

陈林：现在还非常低，因为2016年停了一年没有做，当时新三板挂牌的企业不允许做这种类型的业务，2017年才开始做。后来股转中心出了一份文件，新三板挂牌的公司可以投资这些类型的公司，但是不能控股，投资的比例不能超过20%，所以我们只是投了19.5%的比例。

单店开业半年后可达盈亏平衡

爱分析：单店的经济模型大概怎么测算？

陈林：A类店配置九个人，一个月的成本大概10万多，收入在20万左右。B类店一般配置6人左右，一个月成本6万左右，收入是10万~12万左右；C类店一个月3万左右的成本，5万多的收入。

成本包括人员、房租、营销、运营等所有的费用。单店的利润率在50%左右。大店高一点，小店低一点。

爱分析：一个店达到这种状态的周期是多久？

陈林：六个月左右，相当于第二年店铺的净利率就已经在百分之四五十级别。我们的店铺一般需要三个月左右的筹备期，包括选址和调研等，三个月之后会有六个月的辅导期，期间店铺处于亏损状态，六个月之后基本上可以盈亏平衡。基本上店铺在12个月到18个月左右就可以逐步走到相对比较成熟，毛利率50%以上的水平。

爱分析：除了店面成本，后台成本大概是多少？

陈林：一般在一千万左右，但在去年后台成本相对比较高，原因是由于我们扩展区域的时候发现自己的一些运营瓶颈，系统对线下卖场的支持力度不够，过去其实是采购了外面的系统开发管理，时间长了不适应企业的发展。所以去年我们花了500万左右自己独立做淘车无忧的内部管理系统研发。

此外，2016年我们在新三板挂牌上市，因为一些政策等方面的问题，我们作为二手车行业里首家上市公司，相对来说多花了一些费用。

爱分析：正常情况下今年的利润应该会提高不少？

陈林：截止到现在，如果不继续开店，就已经盈利了。新店扩张的速度决定了报表盈利水平的高低，所以今年我们会尽量把报表控制在盈亏平衡。

爱分析：整个团队的规模大概是多少？

陈林：目前700多人。卖场体系的销售人员大概是400人，集团总部50多人，互联网部门近40人，还有200人左右的实习生，属于为了开新店的储备人员。

爱分析：销售人员的工资构成是怎样的？

陈林：一是根据业务员的销售收入按照一定的比例提成，二是我们店铺的类合伙人制管理方式，店面产生利润之后会把利润部分以一定比例分给团队成员作为激励，其实单台车的奖励是少的，店面盈利的奖励给的高。

爱分析：获客成本大概多少？

陈林：平均到所有客户，单位获客成本在三至七块钱之间，最后成交时单台车的交易额会有200块左右的成本，相当于行业内其他平台公司获客成本的十分之一左右。

爱分析：未来会加大广告推广支出吗？