聚焦 | 亚马逊封号事件频发，跨境卖家如何走出困局?

2021年4月的“亚马逊封号”事件，使不少跨境卖家意识到对平台依赖性越大，面临的不确定风险也越大。为了应对平台不确定性风险，越来越多的跨境卖家大力投入独立站的建设。据亿邦智库调研，2021年已经有近三成跨境卖家建设了独立站。亿邦动力首席分析师樊飞表示，未来，随着跨境卖家越来越注重视品牌塑造和传播，将有更多卖家建设独立站，独立站已经成为跨境卖家布局的重要方向。

杭州路易行进出口有限公司负责人李军龙在接受《中国贸易报》记者采访时谈道，“独立站对我们公司来说是必须的配置，当前环境下，一个企业如果想要走得更远或者走得更久，应该学会因时而动，做合适的调整和转型。在疫情持续冲击、内外部环境复杂严峻的当下，企业若还是坚持原来传统贸易的发展思路，等着接订单，可能会越来越没市场。”

李军龙在2010年左右接触渔具生意，初始时做商业捕捞渔网，面向非洲市场，经营了10余年时间后。于2021年开始做新兴垂钓类产品，并且开发了适合跨境电商类的新型渔具，将业务拓展至拉美、东南亚市场，并且由传统的B2B外贸慢慢扩张至B2C经营模式。

在李军龙看来，随着跨境电商发展，B2C类的模式将会对B2B类的经营方式造成一定程度的冲击，客户订单越来越碎片化，以往的货品都是整柜的出，但随着电商平台的发展，下游的客户和终端消费者可以有更好的方式，或者更便宜的方式，直接到电商平台上面去采购。

在这种大趋势的影响下，李军龙也逐渐开始扩充自己的经营渠道，并意识到外贸企业只有培育打造自己的品牌，才能实现稳定长远发展。目前，李军龙开设了亚马逊店铺，并通过shopify开设了独立站，运营自己的品牌。

在樊飞看来，构建独立站需要有品牌思维，独立站是一个全生命周期的运营思维，并不是简单建一个网站，而是要精细化运营。电商平台型卖家转型独立站，首先需要有清晰的发展认知，包括做独立站的目的、自身的准备度、对行业的理解等；其次应做好充分的市场调查，用于确定目标人群，找准品牌定位，建立中长期品牌发展战略；应有思维的转变与能力的提升，搭建适配的新运营团队，可借助第三方服务商快速完成市场教育与必要的营销、运营能力构建；做好产品选择及升级，梳理产品池，建立与品牌战略一致的产品体系，区别平台普品定位；预留试错成本，避免小预算的投石问路，做好充分准备下的持久战。

“运营独立站是直接面对消费者的过程，需要我们在产品、推广上下功夫，以消费者为核心，从消费者的角度去设计、生产、宣传产品。现阶段我们公司正在做的是让更多的消费者发现并找到我们，目前我们已在一些海外的社交媒体渠道触达消费者，让他们试用产品并给予反馈。”李军龙认为，运营好一个独立站，其隐形的要求还是比较高的，比如对于中小企业的资金链运营能力以及团队经验都有很高的要求。但李军龙对公司运营独立站充满信心，他说：“独立站上就是卖我们公司自己的品牌，我们通过独立站开拓美国、加拿大北美市场。开设独立站就像慢慢培养孩子一样，短期内可能不会有太多收益，但从公司长期发展角度来看，其后发潜力至关重要，可以强化企业在复杂环境下分散风险、稳定发展的能力。”

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来源：中国贸易报记者 王曼

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