WeChat ID jyygl1983 Intro 《经营与管理》杂志创建于1983年。“微杂志”旨在传播最接地气的经营管理理念，汇聚最富启迪的实践案例，打造中国企业管理界最贴心的移动阅读平台。 心力管理，是江苏黑松林粘合剂厂有限公司董事长刘鹏凯首先提出的，是他长期企业管理实践的结晶，也是对“中国式”企业管理的有益探索。这些管理方法既有理论更有实践，是他从“心”开始，用“心”探索中小企业的管理方法、经营模式的经验总结，彰显了心之养、心之育、心之动、心之力的管理艺术。如何将管理制度与管理文化紧密结合？如何以“文”化“人”，赢得人心？让我们走进“黑松林”管理的“心”故事—— 文/刘鹏凯 心力管理实践谈之：如何敲开客户的需求之门？ 商界名人马云和王峻涛曾经做客中央电视台经济频道《对话》栏目，其间与主持人陈伟鸿的一段精彩对话，令我印象深刻。 马云说：“我永远坚信冬天并不一定每一个人都会死，春天不一定每一个人都会发芽。你每一天做企业就是在做冬天。所以我坚信今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在昨天晚上。”此番论述十分精彩，尤其是在当下经济形势不明朗的情况下，更值得将这种意识引导融化于每个员工心中。   一天，我来到市场部，随手拿起桌上一本营销员工日记翻看，一则“某区域成老板移情他厂，决定改销另一品牌产品……”牵住了我的视线。继续往下看，“主要原因：知名度越高，价格透明度也越高，经销商赚不到钱……”我轻轻合上日记本，眼前仿佛笼罩着一层缥缈的烟雾。 看病、治病的最佳时机是发病的时候。员工的工作热情是“谈”出来的、“引导”出来的。随时恰到好处提出疑问，是一个卓越管理者引导能力的核心。回到办公室，我让市场部部长找来这本日记的主人——新聘营销员小杨。 “哟，咱们‘洋洋得意’什么时候回来的？” “老总，昨天晚上刚回来，这次我可是‘洋洋失意’哦！”小杨双手往膝盖上一摊。 “成老板那边究竟怎么回事？”  “成老板已经快一个月没要货啦，这次我专门去拜访他，他进货去了。我就到他的仓库看了一下，乖乖！堆的全是另外一个厂家的产品。”小杨边说边摇头，还不忘向我邀功：“我灵机一动，赶快掏出香烟发给成老板店里的工人，人家才偷偷告诉我，我们的产品质量不错，牌子也响，就是价格偏高，老板说赚不到钱。” “喔，原来是这么回事，那你和成老板沟通得如何？”我微笑着问道。 “我在他店里等了两个多小时，人还没回来，我就给他打了个电话。成老板很圆滑，明明我们的货仓库已经没多少了，可他却说等卖完了再联系。唉，这个生意肯定要泡汤了！”小杨无奈地叹息。 “那就不可能做下去啰！” “可……可能很难。” “小杨啊，做生意如同写文章，一句话还没有写完整，你就要划上个句号，当然语气不通喽！”我心生感慨，小杨却有些“丈二和尚摸不着头脑”。“听说过三顾茅庐的故事吗？刘备带着关羽、张飞三次拜访诸葛亮，几经曲折，最终诸葛亮被刘备的诚意打动。竞争中经销商有想法，正常。靠一两次登门、两三个电话，就能改变一个人的选择？凭你这副样子能将市场激活？” 小杨抬着头，脖子伸得老长，眼睛直盯盯地看着我。 “小杨啊，你不缺胳膊不缺腿、不缺鼻子不缺嘴，缺什么，知道吗？缺少的是信念！”我的语气绵里藏针。“你是有专业知识的新型营销人员，刚下到市场呛几口水就胆怯了，是不是？市场很残酷，客户很挑剔，可别‘死’在前行的路上，你一定要往前走！”我边说边走到窗前，打开窗户：“小杨啊，千万不要开错了窗户，不要亲手将阳光拒之门外呀！” 窗外，一缕暖暖的阳光照进屋内，洒落在小杨的身上，金光闪闪…… 引导学理论告诉我们，由于思想高度的不同，上司与部属沟通时往往产生很大的落差，而积极地聆听，能够使部属产生“被接纳”的安全感，接下来才会打开他的心理防线，产生“引导”效果。否则，若是对方抱着封闭、排斥的心态，你再怎么进行强力的指导，效果也有限。 其实，当下企业缺的并不是市场，而是创新思维——预见那些并非摆在眼前的东西，引导客户、引导消费。重要的是掌握员工的情感情绪的特点，给予他们清晰的远景，并帮助和指引他们，朝什么方向充满信心地大胆往前走。 信念决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运。真正的引领是精神，是精神带来的信念和信心。员工就是一座宝藏，只因人性中固有的慵懒、怕苦、怕难等弱点，而使深藏于内心的智慧和力量无法发挥和展现，使自己与成功失之交臂。而一旦醒悟，有心、用心，大胆地坚持走下去，那扇门即使有可能推不开，但有可能拉得开；即使不可能拉开，但有可能激得开。只要是门，总有打开的办法。只要是客户，总能敲开他的需求之门，执着地坚持总会感动“上帝”。 （待续） 本期编辑：刘佳 来源：《经营与管理》杂志 刘鹏凯心力管理实践谈 • 更多精彩内容 72  做一个明天企业需要的“引导者”：自我领导 71  做一个明天企业需要的“引导者”：画出瀑布的声音 70  释放自我管理的“飞轮效应”：365天等于1天！ 69  释放自我管理的“飞轮效应”：如何开启改变之门？ 68  释放自我管理的“飞轮效应”：如何让普通的事做得不普通？ 67  答案永远在现场：琢磨管理就是琢磨人心 66  答案永远在现场：让疾病自愈 65  答案永远在现场：企业的厕所文化 64  答案永远在现场：“东坡肉”与“红辣椒” 63  感性营销需用心：科学加艺术 62  感性营销需用心：细微之处见真情 61  感性营销需用心：商场还应是“情场” 60  学一点儿模糊管理：让管理变得更“聪明” 59  学一点儿模糊管理：风物长宜放眼量 58  学一点儿模糊管理：由聪明转入糊涂的圆通 57  自洁——员工快乐成长的原动力：管理意味着爱 56  自洁——员工快乐成长的原动力：我必须自律 55  自洁——员工快乐成长的原动力：携反省一起上路 54  自洁——员工快乐成长的原动力：主动担当 53  用“养育人心”追求最大化“管理红利”：抓住浪费这个“小偷” 52  用“养育人心”追求最大化“管理红利”：尽善尽美 51  用“养育人心”追求最大化“管理红利”：打破常规思维 50  企业是员工成长的第二学校：从每一件小事做起 49  企业是员工成长的第二学校：钢是“炼”出来的 48  企业是员工成长的第二学校：细节是教养开出的花 47  企业是员工成长的第二学校：礼让三分 46  设一道心灵上的“避雷针”：绝知此事要躬行 45  设一道心灵上的“避雷针”：上医治未病 44  设一道心灵上的“避雷针”：防患于未然 43  设一道心灵上的“避雷针”：不在于“知”而在于“行” 42  流程再造，造物先造人：心心相印 41  流程再造，造物先造人：治理企业亦如“烹小鲜” 40  流程再造，造物先造人：操作工也是管理者 39  流程再造，造物先造人：小失误造就新规范 38  流程再造，造物先造人：锅炉房内的动员会 37  以“道”“塑”心：让员工成就事业 36  建设幸福企业需要什么？用心聚心——至和 35  建设幸福企业需要什么？以心换心——至真 34  建设幸福企业需要什么？将薪比心——至诚 33  如何将惩罚变作“心动力”？将“死制度”执行于“活的人” 32  如何将惩罚变作“心动力”？“染”上和谐的颜色 31  如何将惩罚变作“心动力”？以“爱”为出发点 30  如何将惩罚变作“心动力”？身教重于言教 29  让员工在体验中成长：如何做到百年树人？ 28  让员工在体验中成长：“皇帝式”管理方式要不得 27  让员工在体验中成长：做错事受表扬？ 26  如何教育引导“80后”员工：以柔克刚，不懈培养 25  如何教育引导“80后”员工：注重细节，行为养成 24  如何教育引导“80后”员工：白纸画图，培养新人 23  用文化之力管好安全生产：安全管理不是挂在墙上的装饰品 22  用文化之力管好安全生产：安全的绳子拴住你和我 21  用文化之力管好安全生产：会说话的“眼睛” 20  收获的，是种下的 19  做一点儿不辜负春天的事 18  做自己忠诚的信徒 17  实现文化自觉：如何“无为而治”？ 16  实现文化自觉：如何克服“纸上谈兵”？ 15  实现文化自觉：制度有形变无形 14  关爱员工要“有酒有肉”：不看广告看疗效 13  关爱员工要“有酒有肉”：根才是最好的果实 12  关爱员工要“有酒有肉”：与员工“共情” 11  为每个员工打开一扇窗户：如何将管理“问题”变成“行善”？ 10  为每个员工打开一扇窗户：修好诗外功夫 9  你在家里干，我在外面看 8  将锅炉房当做厨房打理 7  给司炉老师傅送酒 6  煤渣堆上的硬币 5  拿待岗工资的司炉工 4  新员工，先去锅炉房拣煤渣 3  如何让员工从“飞鸽牌”变成“永久牌”？塑心工程！ 2  如何让员工从“飞鸽牌”变成“永久牌”？聚心工程！ 1  如何让员工从“飞鸽牌”变成“永久牌”？融心工程！ 江苏黑松林粘合剂厂有限公司虽是一家小企业，却是“全国企业文化建设先进单位”“中国化工企业文化建设先进单位”，企业人均产值超过百万元。作为“心力管理”的创始者，董事长刘鹏凯先生提出“不做500强，要做500年”。他坚信，百年企业，靠的不是百年机遇、百年老板，而是百年机制、百年文化。    “心力管理”一词是刘鹏凯先生的创造，是他经营企业30多年苦辣酸甜的提炼和升华，也是“黑松林”管理哲学的核心。他的《漫话心力管理》一书，用漫画的手法，讲了120个故事，一桩桩小事，体现了“心力管理”的有心、用心、真心，换来了员工的热心、诚心、雄心。 订阅请加小编微信哦O(∩_∩)O~谢谢亲们支持，快递正在准备~   Author requires users to follow Official Account before leaving a comment Write a comment Write a comment Loading Most upvoted comments above Learn about writing a valuable comment Scan QR Code via WeChat to follow Official Account