【深商基因】透视深商（上）

深商与深圳都是从零起步。深商是在中国境内的“老大哥”和国际老师们的夹缝中生存下来的，他们的成长经历是中国开创市场经济制度的缩影。深商负重潜行，却倍受关注。解码深商才能真正地解读中国经济制度从无到有的历程。《深商基因》愿为企业操盘手和经理人发现“共鸣”、“共振”的理念与方法论；为创业者、企业创新寻找永不褪色的方法论；为企业市场化提供工具，为企业操盘手走向全球化指引方向；为企业转型升级划定原点；为企业重构提供价值导向；为企业传承提供理念。

文/华景咨询深商研究组

公司人、创意主导公司、年轻人做老板、穿着休闲、开口闭口讲创新、动不动就要做第一、在新领域生存、阳光生活、兴趣主义、全球意识，这是人们对深商的印象。从印象到精神、行为、法则，我们最终探寻到深商基因。

深商研究组通过网络调查和电话调查法，调查了亚洲华语背景的专家、政府商务管理部门官员、深圳企业创业家等。

“深商精神”调查共收到有效问卷3301份（回收率66%）。采用专家排序法、文献热词法等方法辅助问卷分析，对深圳企业（企业家）精神的评价如下。
价

图 2-1 深商精神评价

★独立精神：深商鼓励追求独立自由和商业财富。深商历来就是边请示（调研）边干事，宁可让人批评也不浪费团队的“责权利”。

★公民精神：深商要在深圳做好公民，也要在全国做好公民，更要在整个地球上担当责任。

★梦想精神：深商如同“五月花号”移民一般，“既不是走西口，更不是闯关东，带着冒险精神，带着对未来生活的憧憬，来到深圳这片热土”，没有根的牵挂，没有守护老祖宗家当的羁绊，怀揣激情与梦想，在深圳“成龙”“成凤”。

★创新精神：深圳的前途在于创新，不在于怀旧。五年的企业靠机遇，十年的企业靠管理，百年的企业靠文化。

★包容精神：以海纳百川的胸怀接纳各种差异。

★学习精神：深商发自内心地对一切现代商业文明持亲善和学习的态度，善于吸引全球的财富与技术，善于融合西方的管理经验和生活理念，也善于把西方的商道和商术与中国的具体商情相结合。

★市场精神：以市场需求为主，未来的发展计划建立在市场竞争的基础之上，依靠市场来检验结果。

行为

深商研究组在两年内对深圳企业与企业创业家的行为方式进行了两轮调查。

2013年11月，深商研究组对华景咨询知识库中60000份深圳企业访谈纪要进行了关键词筛选，筛选出了30多个行为描述。

2015年1月到6月，就筛选出的热门关键词对300余位投资人士、110余位企业管理学界学者和媒体人士、950余位港澳台及内地的企业高级管理人员进行问卷调查。其中，调查问卷中设置了检测问题，即“是否同时接触过至少两位深圳企业创业家、至少两位非广东企业创业家、至少两位海外企业高级管理人员”，此项选择“否”的视为无效问卷。

最能描述深圳企业及其企业创业家的行为特征（如图2-2）：
图 2-2 深圳企业及其企业创业家的行为特征

不言的舞者：深商不发明理论，不辩解误解，用行动成就自己；深商不显山不露水，为人低调，会做事却不太会总结和传播，“敏于行而拙于言”。

宁愿超前冒险，也不做竞赛冠军：在超前研发、超前进入市场的阶段，深商非常活跃，但在产品市场充分竞争阶段，就不再出现深商的身影。

有思想的务实行动：宁愿做到客户、员工、社区的高满意度，也不在媒体做宣传、在央视打广告。

技术情怀：用可复制的技术解决问题，不同于“用哲学、国学造神，以神的权威来压制问题”；不同于港澳台与新兴国家“用财富缔造膜拜，以蒙蔽普通人来掩饰问题”。

不厌倦的服务员：利用客户的投诉改进产品，靠客户的赞赏树立品牌优势。

深圳企业的发展战略、能力模型、组织架构、绩效管理、薪酬激励（如图2-3），分别“暴露”深商“做什么、谁来做、怎么做、怎么样、为什么”，这就是深商法则。

图 2-3 深商能力的五大载体

华景咨询采用标杆对比法，针对这5个方面，每个方面都筛选出了10个以上的热门关键词，调查了220名研究深圳企业与企业创业家的财经专业人士（1/3的人是金融证券人士、1/3的人是管理学者与管理顾问、1/3的人是深圳企业的忠诚效仿者），调查结果如下：
图 2-4 深商法则

做大事业、做大公经济、走阳光大道的“三大”战略准则，是优秀深商的战略管理法则。

深圳企业在创立初期就选择了核心产业的核心产品与服务，如保险、通信设备、汽车、地产、基因数据库、医疗器械、网络通信等，做大事业。

因“大事业”需要大投资，创始人一开始就选择了做企业创业家而不做“土富豪”的模式，向员工、合作伙伴等相关利益主体开放股权，不出家族富豪但出富豪家族，做大公经济。

深圳优秀企业依靠专业营销网络开拓市场、依靠营销网络获得客户，依靠建立相关体系维护客户关系，不依靠企业创业家个人人脉或政商勾结来开拓市场，走阳光大道！

任正非在《华为基本法》的第一章第一条中勾勒了华为的战略目标：华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求：使我们成为世界级领先企业。早在1994年，任正非就说过：“10年之后，电信设备市场将会三分天下，西门子、阿尔卡特和华为。”

2003年，平安集团要与中信、光大成为中国仅有的三家拥有全牌照的金融控股集团，如今平安集团总资产已超过3万亿，一个金融帝国已见雏形。这种商业模式已经是非常领先的了。而平安还要再建一个互联网金融新帝国，并对原有业务进行互联网改造，最终使平安没有新旧业务之分。

战略管理法则要点：

1、战略路线：战略灵活多变是深商的战略管理风格，主航线是from自行车道to汽车道to火车道to飞机航线。

2、市场范围：靠服务赚钱，为本土产业服务低端需求者

3、产品范围：靠产品说话，为本土产业开发新产品抓住新型需求者

4、竞争优势：以低成本吸引主流需求者

5、协同效应：为低利润事业寻求低成本的治理制度；为相关者设计成长管理体系

6、竞争优势：控制失败的风险

（深商战略管理法则：做大事业，做大公经济，走阳光大道。）

绝不消费优秀，这是深圳企业的优秀者与衰落者在管理价值观方面的根本区别。

与鼓励人才“进入模子”、“融入团队”、“与群众打成一片”的传统观念不同，

深圳优秀企业为优秀的人才或人才的优秀“让位子”、“给票子”、“撑腰子”。不能让雷锋吃亏；在全体员工的“选、育、用、留”环节支持优秀，避免组织、社会的“俗见”把“优秀”“消耗浪费”掉！

这适应了深圳企业不同层级人员分化的现状：

★高层：爱读书学习，爱好运动；取得一定物质基础和事业基础后开始追求生命质量，关注养生；追问人生意义，接触佛教、禅修、辟谷；承担社会责任：参与一些慈善活动、做义工；

★中级：学习机会多、强调专业主义；立足岗位追求个人生活质量；素质依据企业发展阶段差距较大

★基层：渴望成功、希望接触榜样，希望能够通过自己的努力提高职业能力；分化程度明显。

【案例】最好的工作

把优越“嫁”给梦想，让优越拥有苦涩的味道。名牌大学热门专业毕业的游忠惠，有一份令人羡慕的好工作，工作期间还有机会到美国通用电气公司接受培训。很多像游忠惠这样的有钱、有学历、有经理、有工作的女人，如果选择稳定安逸的职业生活，“觉得这样按部就班地过一辈子，太浪费了。”

游忠惠凑了100万元本钱创办了海云天科技有限公司，把才华和金钱赌在高考阅卷这个领域。即使遇到困难，碰了一鼻子灰，也会调整方向，迎难而上。1999年，教育部实行高考网上阅卷试点。游忠惠带着海云天研发的网上阅卷系统前去参加招标。然而庞大的中国市场早就成了国际软件巨头眼中的一块肥肉，世界四大考试软件公司之一美国NCS公司也来了，而且抢先一步在广西作了试点，国内多家老牌软件公司也跃跃欲试。

当时国际上通行的网上阅卷技术都是建立在光标扫描基础之上。游忠惠带去的海云天网上阅卷技术，却是基于信息影像技术，消灭了扫描误差；率先采用A3答题卡将主客观题答题卡合二为一设计到一张答题卡上进行网上阅卷，减少了登分、合分等环节，提高了效率。这套领先的技术一亮相就在各省市高校招生负责人中引起了轰动。当年，海云天阅卷软件就在两个省市中标，成为高考阅卷软件独家供应商,并且试点一举成功，阅卷差错为零。

人力资源管理法则要点：

1、尊重优秀的文化，让优秀人才追随理念，让庸才追随个人

2、让优秀者承担任务和责任，赋予优秀者权利

3、控制一切影响优秀的阻力

4、把优秀放到阳光下，让优秀成为榜样

（深商的绩效管理法则：为优秀的人才或人才的优秀“让位子”、“给票子”、“撑腰子”）

法则三：结果导向的机会主义

一个目标实现后就能实现更大的目标。

结果导向的机会主义就是一种“有创造性”的必然主义，而且避免了必然主义成为“不作为、不冒险”的借口。

必然主义=等待主义。结果导向的机会主义，不是纯粹的机会主义，也是优秀深商与失败者的根本区别。

结果导向的机会主义，就是为了达到自己的目标，可以使用一切方法，以实现自己的目标为最高追求，以结果来衡量一切。

纯粹的机会主义就是失去结果导向的机会主义，由于短视，在短期目标指导下，半途之中受到干扰，逞一时之快，追逐短期结果，而偏离长期目标，失去达成长期结果的机会。

华为有明确的使命愿景和市场定位，有准确的职位职能、产品线描述，有持续滚动的绩效管理和企业计划管理，以确保战略可以得到持续优化，这就是有中长期目标的结果。

任正非2014年3月在华为消费者BG深圳总部的内部讲话中称，华为终端业务不要盲目将三星、苹果、小米作为目标，要坚持走自己的路，别让互联网引起发烧。消费者BG要以利润为中心，严格控制库存风险。

针对华为荣耀业务，任正非称：“你们说荣耀与华为其他产品有冲突，要平衡好电商和公开渠道的产品。我认为只要有利于发展，各自也可以考虑独立运作，目的是要能赚钱。你们看重过程，但我看重的是结果，从结果来选拔干部。”

在终端业务布局上，任正非认为“形不成战略地位的小产品就没有必要去做”。并表示希望终端业务在物联网芯片（通信模块和数据卡）和手机的通信平台全面发力。对于移动操作系统，“搭搭车，何必一定要“自主”的光荣呢？”

优秀企业将个人的不确定的机会主义积累成为企业的可计划的结果导向，将组织的业务风险转移为员工的执行风险。换句话说，把商业的经济目标分解为员工的阶段性目标，员工们拿着这个目标去发现机会，千方百计地抓住机会、千辛万苦地变现机会，个人目标实现了，组织目标的实现自然也就没有悬念了！平庸或衰落的企业中，个人追求确定的结果导向而企业追求高风险的机会主义。欧美发达国家的公司中，绩效管理是考核员工行为表现的管理体系；而在深圳企业中，绩效管理体系则是业务管理体系！结果提前量化的KPI（Key Performance Indicator）是深商最大的特色。像雷军提倡的“去KPI”在深商中没有市场。

【案例】乐安居董事长张庆杰18年创业生态

时间	经历	规律
1987年	卖水果，卖港货：无花果、袜子、阿婆衫、西裤等商品； 租档口摆地摊卖服装	“商人永远都在寻找商机。” 在一个产业刚刚出现下滑趋势时，马上转型，这样才能够时刻把握住市场动态
1989年	成为一名小有名气的“万元户”
1997年	服装生意利润下降，在沙头角做珠宝生意 通过拍卖，以5000元/平方米的价格，拍下了盐田区政府所在地前的几个店铺，现在那里的市价已经达到每平方米1万多元。
2000年	以980万元拿下了赛格广场的几间铺位 在南山找到一块约两万平米的地，做大型建材市场
2002年	创办了乐安居商业有限公司	开业之初，他就设计出别具一格的营运模式——超市＋租赁，年销售额连年递增
2005年	在龙岗坂田花380万拍下了两栋烂尾楼。烂尾楼身价已经涨了将近一倍，有发展商愿意出700万元收购这个物业

绩效管理法则要点：

1、清晰的底限

2、授权

3、个人资源变现为组织业绩

4、将必然机会转化为基本业务

5、追求机会占有率

（结果导向的机会主义，即以实现自己的目标为最高追求，以结果来衡量一切。）

（待续）

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