逆势突围！这家农商行微贷主业发展亮点足
作者：湖北郧西农商银行王超、周培培
大视野谋划大格局
三强并进促理念突围
强信心固理念，推广全行微贷。积极响应省联社“把微贷业务打造成信贷主业”的号召，把微贷从战术层面提升到战略层面，制定“微贷转为主业”长远发展规划。班子成员逢会必讲，不断反复向干部员工强调：只有发放微贷才能破解县域投放载体少、担保体系不完善、信贷需求不旺盛的困境，才能解决业务转型过程中的疑点、难点、堵点、盲点。要求全行步调一致，心无旁骛，让微贷主业意识深入脑髓，微贷营销理念融入日常，牢固树立微贷绝对主业地位。
强目标补短板，推行全员营销。年初，面对全行微贷推进进度缓慢、在全省排名靠后的不利形势，果断明确全年微贷净增5亿元目标，持续开展“全行大行动，全员大营销”活动，让微贷人人肩上有任务，23家网点全部开通微贷业务，实行“大员抓源头、中层抓督办、基层抓对接”营销机制，按照走访对接清单，自上而下自觉对号认领，层层压实全员对接营销责任，坚持线上线下一起抓、户数金额一起抓、大额小额一起抓，确保微贷营销持续发力、快速推进。领导班子先后多次对接人社、财政、农担公司等，畅通创业贴息贷、农担贷等办理渠道，带头营销医院、学校等系统大户；中层干部按周对包片支行督办指导，基层支行长、客户经理不间断走访对接辖内创业能人大户、专业合作社、个体工商户，全力以赴实现微贷业务“遍地开花、百鸟争鸣”。截止到6月末，全行累计发放创业贴息贷款6500万元、农担贷款6813万元，为全县企业复工复产提供有力的金融支撑。
强机制聚活力，推进全面考核。从年初开始，该行在工资切块、绩效考核、选人用人、资源调配上全面向微贷倾斜，坚持按天晒业绩、按周抓督办、按月铁兑现，营造全员参与抢做微贷的火热局面。为充分发挥绩效考核的正向引导作用，及时提高计价标准，按月及时兑现，上不封顶，下不保底；对超额完成任务客户经理给予特别绩效奖励，让真正肯干事、能干事、干成事的员工得到实惠。2年前，全行一批年龄较大的客户经理不愿意接受新事物、学习新知识，该行出台《尽职免责意见》和《淘汰机制》后，一大批老客户经理在全省农商银行微贷营销先进个人范永红的示范引领下，迎来农商生涯“第二春”。上半年，30余内勤人员主动由“坐商”到“行商”，利用下班、节假日休息时间走街串巷。6月末，四个二级支行微贷余额达到2400万元，较年初净增2000万元。
大智慧撬动大市场
三招并举促份额突破
依托线上智慧营销，步步为营。疫情期间，坚持微贷营销“不断档”“不打烊”“不走样”。一是推广科技“神器”。自主研发“非接触式”线上小程序——“智e融”，集“金融名片、业务预约、线上办理、跟踪服务”等功能于一身，短短十天获客98户，预约微贷1850万元；二是创建客群服务。各网点负责人与辖内村组干部、创业能人合作，创建金融服务微信群50余个，推介微贷产品信息500多次，联络引介客户520户，成功预约微贷75笔1200万元；三是开展产品演示。先后制作微贷“易企秀”“大拜年•抗疫情”20多期，获得社会广为关注和认可。通过“线上”方式收集信贷资金需求客户242户8500万元，开辟农商银行从传统营销模式到“线上线下获客”“网上网下办贷”的营销新格局。
瞄准客户精准营销，招招领先。一是瞄准系统客户批量营销。对县域企事业单位负责人、高管、员工进行分层式营销，上门提供VIP式一对一服务。截至6月底，批量授信白领类客户2883户，ETC类客户542户，福e贷授信金额3.63亿元，提款余额达到1.33亿元；二是瞄准复工复产企业惠策营销。复工以后，以“万名员工进小微金融服务我先行”活动为抓手，大力发扬“店小二”精神，全面对接县域36个重点项目、78家小微企业和192户涉农经营主体，大力宣传“纳税诚信贷”“商e贷”等产品，建立快速响应机制，实现应贷尽贷快贷。上半年，全行累计投放支农支小再贷款1893笔3.54亿元。三是瞄准黄金客户快捷营销。复工以后，第一时间登门拜访，送信息、送政策、送温暖，积极帮客户下订单、找销路，并充分利用审批“短频快”及利率定价灵活优势，让农商银行成为他们的首选银行，先后为鸿达粮油等10多家抗疫企业发放微贷2500万元，从审批到发放，仅用了15个小时，既赢得客户口碑，又牢牢把握市场主动权。
广辟蹊径链式营销，节节攀升。大力创新熟人营销、感情营销、转介营销、链式营销，以客户带动客户，以产品带动产品，充分发挥农商微贷“小而美、小而优”特色和综合金融服务覆盖功能。4月底，做山野菜生产加工的郧西县旭葱蔬菜专业合作社因收购农副产品、扩建绿色蔬菜大棚犯愁，该行第一时间上门收集资料并为其办理农担贷款100万元，为扩大合作社销路，积极帮助合作社进驻农商银行“利农购”平台，让其销售量倍增，深深感动负责人王某，立即向该行推介其上游客户张某，成功办理微贷50万元。疫情期间，95名干部员工下沉社区一线参与联防联控，既送温暖，又送服务；既宣政策，又拉客户。上半年仅客户转介营销微贷客户达120户，发放微贷500余万元。
大氛围打造大品牌
三抓并行促魅力突显
抓宣传造声势，彰显品牌魅力。以微贷品牌和产品推介为着力点，以“金融支持复工复产”为出发点，开展全覆盖宣传，做到“户外有形、媒体有声、网络有影”，上半年制作街道村口宣传广告550面，张贴小区楼栋宣传海报150张，播放宣传音、视频80余次，自媒体上发表文章50余篇。“农商银行就代表微贷、微贷就代表农商银行”的品牌形象深入人心。
抓培训提效能，凝聚团队合力。自微贷业务开展以来，该行多次组织开展微贷外训师、内训师集中封闭式驻场培训，培训微贷管理人员、后台审批人员、微贷经理100余人，着力培养懂技术、会营销、善推广的微贷队伍。同时开展常态化线上视频培训，引导内部员工交流学、先进支行带着学、实战营销摸索学，系统学习微贷制度文件、操作流程、沟通技巧、风控经验等，让客户经理在学中悟、学中思、学中干，微贷团队整体营销合力大大提升。今年以来，全行共组织覆盖所有岗位培训10余次，开展微贷典型交流5次，开展短板剖析4次。
抓风控促转型，保持发展定力。一方面，全面推动支行微贷转型发展，积极把支行打造成微贷推广的主战场，因地制宜实施网点改造，加快智能机具投放应用，分流高柜操作人员，优化组合网点人力资源，释放人员力量外出开展客户营销；另一方面，始终把风险防控放在第一位，坚持把第一还款来源作为贷款唯一准入标准。严格落实“三亲见、三坚持、三严禁、一严格”工作纪律，在推广过程中，既不冒进，也不保守，不仅讲速度，更讲质量，定期对所有新发放的微贷进行跟踪检查，确保风险要及时发现、及时提示、有效控制，为业务发展不留后顾之忧。截至目前，全行微贷逾期率仅为0.09%。
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