这家银行在浙江农信分层分类考核中连续多年名列前茅！还不快来抄笔记……

农金眼

一个规模不大的“小”银行为何能够在高手云集的浙江农信中脱颖而出？武义农商银行党委书记、董事长王才有认为，要解好“变与不变”“让与不让”“管与不管”三个方程式。

在浙江金华，有这样一座小城——武义。这里山川秀美，物华天宝，宁静如水。你若不是金华本地人，可能都不知道有这样一座美丽的小城。但就在这座宁静的小城里，扎根于斯的本土银行——武义农商银行却干出了一番令人瞩目的“大业绩”：五年存贷主业接近翻番，2020年末全省农信机构分层分类考核“总分第一”！在2020年疫情影响、经济下行的复杂金融环境下，一个规模不大的“小”银行为何能够在高手云集的浙江农信中脱颖而出？武义农商银行党委书记、董事长王才有给出了他的答案：那就是要解好“变与不变”“让与不让”“管与不管”三个方程式。

01

在“变与不变”之中保持战略定力

为何武义农商银行能够在全省农信机构分层分类考核中总分第一？王才有认为这份功劳首先源于对“变”与“不变”的辩证把握。

“不变的是初心，变的是环境。对于武义农商银行而言，这份初心就是坚持服务‘三农’和小微，而为了保持初心我们始终坚持做到六个不变，即坚持贯彻落实省联社指导思想不变、坚持围绕以业务为中心工作不变、坚持合规风险管理不变、坚持提升服务质量不变、坚持构建良好政银关系不变、坚持实事求是宽严相济不变。正是因为坚守初心，坚持六个不变，武义农商银行才能守牢本土小冠军地位，才能逐步走上‘小而美’高质量发展之路。”

“明者因时而变，知者随事而制。”高质量发展始于不忘初心，成于顺势而为。形势在变、任务在变、工作要求也在变，如何识变、求变、应变？王才有亮出了“赶超发展”王牌。

什么是“赶超发展”？要赶超谁？怎么赶超？

面对记者的疑问，王才有答道：“我们的‘赶超发展’理念其实脱胎于省联社‘分层分类、比学赶超’的理念，目的就是激发全行发展动能。‘赶超发展’理念的核心内核是‘对标’和‘较快发展’。‘对标’就是主动寻找系统内同类先进行、其他类先进行作为自己提升的目标，为发展找准方向；同时，加强对项目的自评预估，充分透视薄弱环节。”

王才有告诉记者，武义农商银行在浙江农信中属于D类行，为实现“小而美”高质量发展，实践中专门制定了一套具有“武义特色”的指标管理体系，根据分层分类考核的18项指标分为“争取满分类”指标、“提升类”指标、“满分类”指标，有的放矢分配业务资源，争取做个“德智体美劳”全面发展的“三好学生”。

“存款市场份额、贷款市场份额、各项贷款占比、普惠领域贷款占比、移动支付客户覆盖率这五个指标我们要争取拿满分，不良贷款率、数字贷款占比、小微企业服务覆盖面这三个指标我们必须要拿满分，其他的指标我们着力攻坚、不断提升。这样，就能做到对弱的指标提升，对强的指标巩固，实现结果导向，过程纠偏，实现全方位发展。”王才有表示。

在“赶超发展”理念的引领下，武义农商银行各项指标均衡发展，业务数据交出“高分答卷”，特别是近三年增长尤为明显，存贷款增幅均超20%，存贷款市场份额稳居全县金融机构首位，数字贷款占比63.2%，小微企业服务覆盖面14.61%，资产质量持续向好，不良率不到1%，真正实现全面、均衡、高质量发展。

路子对了，就要坚持走下去。2021年，在年度工作会议上王才有又将“赶超发展”发展理念进行了再升级，提出“坚持不看计划看市场，不比自己比同业”的新发展理念。

“这个新理念也是我们基于对‘变’与‘不变’的辩证思考而提出来的。对于武义农商银行来说，坚持‘不看计划看市场，不比自己比同业’就是要准确研判当前所面临的经济金融形势，与当前金融环境中的其他同业做比较，及时调整本行的经营管理政策，做到跟得上变化、贴得紧市场、跑得赢大势。这一新理念与‘赶超发展’理念一脉相承，都是通过拉高标杆、选树目标来实现自身新的发展。”王才有说道。

不仅要赶超本系统，还要赶超同业，而且定下了在同业中走在前列的目标，作为武义农商银行的“班主任”，王才有主动给自己压担子，因为他深知在激烈的市场竞争中“跑得慢了就会落后，落后了就没饭吃”，肩上扛着354个人的饭碗，他一刻也不敢懈怠。

02

在“让与不让”之中保持发展韧劲

存款市场份额35.45%，贷款市场份额32.40%，这对于一家县域农商银行而言其实不低。但是，对于王才有来说，这个占比还不够，他的目标是存贷款市场占有率要达到40%以上。

怎么实现从35.45%、32.40%到40%的突破？打开市场是关键一步。但大行下沉，势如猛虎，别说打开新市场，就连守住老市场都很困难。困局如何破？王才有提出十二个字：“让利不让市场、让利不让风险”。

“让利不让市场，对于武义农商银行来说，市场既包括‘老’市场，也包括‘新’市场。而守住‘老’市场要比拓展‘新’市场更重要，因为与拓展‘新’市场相比，守住‘老’市场成本更低，收效也更大。对这些老客户让一点利，看似当前我们吃亏了，但综合来看还是很划算的。”据王才有介绍，武义农商银行的老客户主要是农户与“小微”，近年来，通过创新产品和服务方式用心维护老客户，不仅没有出现盈利下降的问题，而且相较2018年末，存款新增46亿余元、贷款新增45亿余元，对公客户、个人贷款客户分别增长51.36%、68.57%，个贷覆盖率从25.51%提高到43.01%，人均考核利润达到108.22万元，超过同类平均水平39.03万元，排名同类第一。

“老”市场稳住了，如何拓展“新”市场？ 

在王才有看来，就当前来说，拓展新市场最重要的就是要践行好“乡村振兴主办银行”的责任与担当，全力服务新发展格局，做实绿色金融，助力乡村振兴，支持新型农业经营主体。如何让这些新市场里的客户成为武义农商银行的客户？王才有站到客户的角度找答案，找到了解决这一问题的根本之策：优质的服务、优惠的价格。

优质的服务核心要义是方便快捷。为此，武义农商银行以科技赋能，加快转型，全方位提升服务水平。例如，为助推乡村产业兴旺，武义农商银行创新推出“超市·信义贷”“茶产业贷”两大特色产品。为深度融入社会治理，深化“公交智慧支付”等民生金融服务，在全县186辆公交车搭载智能POS设备，率先实现乘车扫码支付。为深化厅堂服务“再提升”，在20个网点新增22台智能柜员机，将12名柜员充实到大堂经理、营销经理等服务岗位，持续推进“智慧网点”建设……

而优惠的价格说到底就是让利。如何让了“小利益”还能得了“大收益”？如何把握“让利”与“防风险”的平衡？王才有自有他的一套办法。

——让利要让得合理。按照“存款利率略高于他行、贷款利率略低于他行”思路让利，不为了拓展业务而做“急功近利”式的盲目让利。要让利于优质客群，以贷款优惠基于对行里的贡献为基准，让对行里有贡献的不吃亏，对行里没有贡献的占不到便宜。“此外，我们还坚持主动让利于正能量的客户，让利于农户、小微企业等普惠客户、特困家庭等，让他们同样享受到优惠的金融服务。”王才有表示。

——让利要让得有情怀。这种情怀在新冠肺炎疫情期间得到最大程度彰显。据王才有介绍，新冠疫情发生后，武义农商银行首推3000张30万元“贷款利息抵用券”，为全县1327家企业实行贷款利率优惠共让利3899.5万元，为1078家企业累计减免利息658万元，通过“小让利”传递农商银行的情怀与温度。

——让利要让得精准。为了实现精准让利，武义农商银行使出了“两把刷子”。一方面，强化利率市场分析监测，定期开展县域金融机构同业存贷款利率的监测与调查，并适时进行调整。利用自身贷款审批决策链条短、放款速度快的优势，巧妙打赢贷款利率“迂回战”。另一方面，提升盈利能力。借助管理会计系统工具，对存款付息率及贷款收益率进行预测和分析，提升财务核算精细化管理，遏制存款付息率攀升、贷款收息率下降以及净利差下降明显的趋势。

——让利要不让风险。“让利不让风险，我认为最重要的就是做到贷款的量质并举，在积极拓展贷款市场达到‘以量补价’的同时也要特别关注贷款资产质量，确保不发生案件、不发生系统性风险。”王才有告诉记者，为了防范风险，武义农商银行分类施策筑牢风险“防火墙”。例如，针对大额贷款，严把贷款准入关，重点关注客户对本行的贡献度、利率、风险三者的匹配度，避免因业务扩张效应带来的“过度让利”。针对农户、小微企业等普惠客户，严把贷款审核关，重点对30万元以下小额贷款快速出险情况进行排查，对不良率排名前三的客户经理进行约谈。针对中额贷款，将贷款风险与员工行为排查相结合，开展“T+1”日常滚动风险预警，力求在量增加的同时，质也得到相应保证。

让利不让市场，让利不让风险。因为懂得让利，武义农商银行稳住了老客户，收获了人心；因为坚持不让市场，武义农商银行在服务上下足功夫，赢得了新客户；因为不让风险，武义农商银行守住了风险底线，资产质量持续向好。不为一时之利，不计一事之成，掌握了“让与不让”之间的平衡术，武义农商银行的发展韧劲更足了。

03

在“管与不管”中提升内生动力

业务要发展，队伍是关键。实现“赶超发展”，更是需要一支有铁一般的理想信念、铁一般的责任担当、铁一般的过硬本领的“农信铁军”。如何锻造并管理好这样一支队伍？王才有的管理之术朴实却深刻：该管得管，不该管得不管。

哪些该管？管思想、管合规、管培育。

管思想就是要凝聚“军心”。对于武义农商银行而言，“奋斗者”文化就是凝聚军心的不二法宝。“幸福都是奋斗出来的。武义与‘五一’同音，这更给我们添足了奋斗的底气。我们就是要用‘奋斗者’文化引领激励员工持之以恒以运动员的姿态和毅力积极打造劳动者银行，在劳动中、奋斗中创造更大的幸福。”王才有说道。

管合规就是要重塑“军纪”。“实事求是、宽严相济”是王才有坚持的一种管理文化，这八个字的落脚点其实就是合规。“员工合规永远在路上，但合规不等于找茬。对于刚入职不久的员工，只要他们办理业务手续齐全、流程合规，若因为一些不可抗因素导致产生损失的，我们可以对其免责；对于那些触犯规章制度的员工，哪怕产生的损失很小，我们也要严肃追责。”王才有告诉记者，因为坚持实事求是、严管厚爱，现在员工的合规意识大大提升，近几年没有发生一起重大案件、没有产生大额不良贷款、没有发生大的系统故障，实现了稳健经营。

管培养就是要培育“军官”。在武义农商银行，光是会干、会说还不足以成为干部选拔的候选对象，还得会写、会算。“会干是基本功。会说是会干的一种体现，比如说要善于营销。会写是要求员工会思考，在写的过程中深思熟虑、权衡利弊、细致谋划，而不是蛮干、胡干、乱干。会算就是要求员工算清明白账，按照分层分类考核的指标要求去干，做到有的放矢、心中有数。”在王才有看来，员工同时具备“会干、会说、会写、会算”四项要素并非易事，但对于本行发展却意义重大。如何培养出一批这样的人才队伍，成为王才有下一步工作中的一件大事。

哪些不用管？在王才有看来，选人用人不用管、绩效考核不用管，一切全用数据说话。

“在选人用人上，我们依照‘入围人员看分数，确定人选看票数’的原则，坚持干部选拔公开竞聘。”据王才有介绍，五年来，武义农商银行已公开竞聘56次，提拔干部78人，80后年轻干部比例提升至81.4%。

在考核上，王才有告诉记者，无论是落实分层分类考核，还是行里自身年度考核、季度考核，都坚持用数据说话。通过定期分层分类重点指标的“晒比拼”，压实责任不懈怠；通过“对标-锁定-调整”三段式测算，以调整优化、进度跟踪、通报落实为抓手，让数据成为带动全行赶超发展的推动器。2017年以来，武义农商银行在省联社分层分类考核中全省排名均位于前20%，同类排名均位居前4名，金华办事处年度考核综合排名均位居前三。

此外，武义农商银行还创新实行岗位负积分考核制，对存在关键考核指标完成实绩低于60%、考核项目合计得分排名末三位的网点负责人按相应标准记录负积分，负积分达到12分的干部、类干部，采取调整岗位、降级使用或免职等处理，真正用“硬指标”解决“下”的难题。正是通过有效运用“管与不管”的艺术，整个团队素质得到很大提升，全行发展内生动力彻底被激发出来。

采访快结束的时候，王才有意味深长地说了一句话：“不快点发展就是落后。”如临深渊，如履薄冰。拿总分第一不容易，经常拿第一更是难上加难。但是既然定下了赶超发展、走在前列的目标，哪怕前方风雨兼程，也要踏浪前行。武义农商银行已然踏上征程…… 

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