付息率仅1.13%！存贷款双增！这家农信机构支付渠道建设堪称典范

农金眼

有这样一家农信机构，它的存款付息率远低同业，仅为1.13%！

以支付渠道建设为抓手实现低存款付息成本、持续稳定的负债来源，同时营销贷款、贷记卡，云南镇雄县联社实现存款贷款两增长！质量效益转型成效显著！

互联网金融颠覆传统银行经营模式，第三方支付机构飞速发展，农信社传统的柜台票据支付、空间受限的自助银行支付和单向的电子银行支付，已无法满足客户多样化、场景化的支付需求。这种情况下，农信机构如何继续引领支付渠道，实现存贷两旺？

云南镇雄县联社以其实践证明，经营好渠道，存款贷款增长就不难。存款作为立社之本，是培育出来的，要摒弃存款只靠营销的局限性思维；贷款作为发展之基，是服务不是权力，要像经营存款一样营销贷款。

01

客户需要什么

从扫码一条街到扫码全覆盖

2020年下半年，镇雄县联社开展支付大调研，发现了传统支付手段的一些局限。例如以布放POS机为主的传统收单业务，仅单台POS机价格就达上千元，加之安装维护程序繁琐，商户不愿再安装，已经安装了的也不使用。相比之下，扫码支付具有成本低、灵活方便的特点，目前镇雄县90%以上的商户均使用第三方扫码支付。进一步了解后发现，第三方支付渠道标准各不相同，商户需对接各自通道，分别完成接入流程，如此操作一方面浪费时间、增加成本，相关对账管理需在各自后台统计，耗费精力，容易出错，另一方面，部分第三方支付渠道存在提现手续费高、收款额度低等问题。

通过对第三方支付优劣势和传统POS机支付不足的分析，镇雄县联社认识到，信用社与第三方支付要资源整合，优势互补，才能为商户提供更便利的收单服务。于是，联社主动向省联社开发部门提出建议，上下联动，提升聚合支付的渠道整合能力，将市场占有率高的一些第三方支付接入农信支付渠道统一清算，提高消费者支付体验的舒适度以及商户清算或对账效率，降低商户收单成本，并给予云南农信特有的惠商政策。

镇雄县联社制定推广方案，把推广聚合支付作为业务发展、存贷款结构转型的切入点，于2020年开展扫码一条街活动，各信用社（分社）把属地乡镇最热闹的一条街作为推广目标，逐一上门，户户营销。2021年，联社进一步推进扫码全覆盖，强调“道”和“路”，其中，“道”就是街道，一条街一条巷逐户推广；“路”就是公路，顺着公路一门一户拜访商户。

02

客户担忧什么

从一“码”当先到万“码”奔腾

镇雄县联社确立一“码”当先的工作思路后，聚合支付业务规模迅速增长。但推广容易使用难，推广初期问题不断涌现，商户交易量与推广商户数不成正比，在商户数增长的同时，交易量基本持平甚至呈下降趋势。

镇雄县联社停下脚步找原因，一方面，聚合支付对于大部分商户来说属于新事物，担心资金不能到账，所以不敢用，习惯其他收款方式的商户也不想重新学习使用聚合支付。另一方面，镇雄县联社聚合支付业务系统初期技术不成熟，提供给商户的语音播报器采用2G网络，信号差、播报滞后，电池使用时间短，后台不能实现即时到账和实时统计交易金额。

在了解到背后原因后，该联社立即制定解决方案，深化营销策略。在改进聚合支付后台支撑方面，收集问题提交省联社，配置4G网络播报器，采购与电池连为一体的码牌，实现资金从T+1次日到账到及时到账。执行多渠道资金直接收入农信账户，统一清算、入账，商户无需在各渠道单独提现和支付手续费。同时，开发聚合支付查询平台，实现各第三方支付渠道汇聚的收款信息统一对账和查询。在深化营销方面，镇雄县联社建立信用社、商户、消费者一体化的金融商圈。通过用费减免，降低商户经营成本；通过设置消费折扣、满额立减、随机立减等优惠活动，刺激消费者在特约商户消费，有效提升消费者转化率、复购率，帮助商户做大客群。重点攻克重点商户和种植养殖大户使用农信聚合支付，发挥示范效应，不断将小微商户、营运车辆、医院等纳入聚合支付场景。

网络顺畅，后台完善，聚合支付一码通用的优势，让商户告别形形色色的二维码，资金管理效率显著提升。从上门向商户营销，到商户主动到信用社申请聚合支付，业务拓展的转变只需几个月。从2020年11月到2021年7月，9个月时间，县联社聚合支付商户数达16,381户，累计交易超6,90万笔，金额超19亿元，日均交易32,862笔，金额914万元，收单账户日均沉淀存款105,864万元，商户数、交易笔数、交易金额、沉淀资金均迅速提升。同时，联社积极减费让利，9个月来累计为客户减免费用370.35万元。

客户的有效巩固，离不开用心用情的回访维护。县联社将聚合支付商户划分为优质户、少交易户、睡眠户，区分不同情况组织回访。对于优质户，了解当前交易限额是否满足客户日常交易需求；对于少交易户，帮助商户引导消费者使用；为唤醒睡眠户，联社逐户上门对商户疑问现场解答、问题现场解决。

03

渠道制胜，存款贷款两增长

镇雄县联社以聚合支付为突破口，结合电子银行推广、智能柜台及自助银行布放，打造柜台无限延伸，永远开机、永不断线的农信服务。渠道畅通，客户就多了。聚合支付聚沙成塔，积水成渊，留在结算户的资金是商户日常经营流动资金，使用需要是方便和流动，绝大部分是活期存款，这就为农信社提供了低存款付息成本、持续稳定的负债来源。实践中，大部分商户收款后，资金会在账户中沉淀3至5天。目前镇雄县联社存款平均利率仅为1.13%，以联社2021年7月末聚合商户沉淀存款105,864万元计算，与活期存款利率0.35%相比，扣除代商户支付的费用，一年可为机构减少付息645.94万元。

渠道制胜，获客引流。通过聚合支付渠道，镇雄县联社得以将商户、种养殖大户、加工企业等实体经济主体汇聚起来，支持商户发展，繁荣县域经济，最终反哺信用社各项业务稳健发展。很多“路边店”“夫妻店”需要经营资金却因无抵押物、找不到保证人难以得到贷款支持，镇雄县联社结合个体商户、小微企业融资需求“短、小、急”特点，坚守“风雪中送炭、道路上加油”的信贷服务理念，在推广聚合支付的同时营销贷款、贷记卡。专门制定了《镇雄振兴普惠信用贷管理办法》，商户、种养殖大户可以获得最高50万元的信用贷款，给予相对于普通贷款降低50BP的利率优惠。同时，推出金碧小微贷记卡，其准入条件低，授信额度高，办理手续简便，最长免息期56天，为小微企业生产、消费提供资金支持。截至2021年7月末，镇雄县联社普惠型小微企业贷款客户共计12,205户、余额144,295万元，贷款客户净增2,638户、净增额22,598万元，其中镇雄振兴普惠信用贷净投放13,983万元；发行小微贷记卡2,002张，授信额度5,162万元。对于辖内有特色的农副产品，镇雄县联社帮助客户与云南农信专门为客户销售产品打造的网上销售平台“e滇商城”牵线搭桥，扩展其网上销售渠道。

聚支付之渠，合小微之流。镇雄县联社将继续加强聚合支付场景建设，培育农信商圈生态，加大贷款、贷记卡投放力度，打造“小而美，聚而精”的新时代农信。

作者岳首成系云南镇雄县联社党委书记、理事长

编辑：王玺；审核：王文珠