独家 | 100亿是起点，远不是终点！看银担合作为“农”解忧的“江苏样板”

农金眼

三年多的时间，从0到100亿，江苏农信与江苏农担“1+1>2”的成绩令人瞩目。而100亿远不是终点，是又一个起点。

“瞧这地头，全都是螃蟹，今年又是个丰收年！”金秋十月，李爱和站在自家鱼塘边上，看着一只只个头硕大的螃蟹成群结队爬上地头，脸上笑开了花。

李爱和笑得有底气：亩产螃蟹180斤，一斤能卖40元，刨去成本，一亩地净赚近3000元，240亩地就是 70多万元。谁给了他这份底气？“农商行+农担”合作支农新模式功不可没。

“要不是有80万元‘惠农快贷’的支持，我这螃蟹养殖也不会发展得这么好。”李爱和口中的“惠农快贷”就是江苏省联社和江苏省农担公司（以下简称江苏农担）合作推出的一款拳头产品。像李爱和一样因为“农商行+农担”合作支农新模式受益的农户大有人在。截至2021年9月末，江苏60家农商银行与江苏农担在保余额突破百亿元大关，达104.98亿元，合作在保余额占全省各金融机构合作总额的64.65%，合作在保户数占全省各金融机构合作总户数的69.86%，均位居全省第一。

01

农商“联姻”农担：交对朋友，互利共赢

“跟江苏农担合作，就像终于找到了对的人谈恋爱，了解得越深越喜欢。”说起与江苏农担合作的心路历程，江苏省联社业务发展部总经理阙正和笑着打起了比方。
找到对的人谈何容易？在2017年底双方合作之前，江苏省联社和江苏农担却还是“相识不相知”。彼时，刚刚成立一年的江苏农担，合作对象有邮储银行、农业银行、建设银行等，却没有江苏省联社。在此后的一年里，双方经过互相了解、多次沟通，逐渐发现，彼此拥有天然的合作基础，简直就是天造地设的一对。阙正和与江苏农担总经理朱旭东对此颇有感触。“我们的目标是一致的，都是服务‘三农’，支持乡村振兴；我们的市场是一致的，省联社涉农及小微企业贷款占到83%，江苏农担的使命就是‘不忘初心、为农担保’；我们的优势是契合的，江苏农信有3308个网点、5.3万名员工、1.8万名客户经理，是最广泛深入农村的金融机构，而江苏农担是政策性融资担保机构，深受财政厅的支持；我们的合作是互惠共赢的，农商银行可以通过与农担公司合作有效拓展金融支持‘三农’的深度与广度，江苏农担则可以借助农商银行点多面广的优势做大担保业务。” 对于江苏省联社而言，与江苏农担合作还有另一层考虑。“当时，农商银行为农户提供的多是30万元以下的信用贷款，超过30万元的贷款就需要抵押担保，而很多农户恰恰缺乏抵押担保。若是我们不赶紧与江苏农担合作，当江苏农担与其他银行合作推出免抵押免担保的贷款时，我们的客户就会跑去其他银行贷款，而且这些需要30万元以上贷款发展生产的客户很多都是优质客户。所以，为了巩固农村市场，留住客户，我们必须尽快与江苏农担达成合作。”阙正和告诉记者。有了思想上的高度认同，有了合作的强烈意愿，双方合作顺理成章。2017年12月，江苏省联社与江苏省农担公司建立合作关系；2018年1月，双方共同召开业务合作启动视频会；2018年9月，针对合作初期业务进展缓慢的情况，双方在阜宁农商银行召开全省农商银行与省农担分公司业务合作现场推进会，双方分管领导均出席会议并提出具体要求，起到了很好的推动作用。为了显示合作诚意，省农担公司在利率执行、业务激励、风险限额、贷款手续等方面给予全省农商银行相应的政策倾斜，为双方业务合作的顺利启动和扎实推进奠定了坚实的基础。如合作激励上，经省财政厅同意，江苏农担对于全省农商银行达到放款规模及质量目标的，最高可按当年累计加权期限的新发放贷款总额的基准利率的10%给予奖励。据阙正和介绍，2018至2020年三年江苏农担共拨付全省农商银行业务奖励资金3651.2万元。省联社则利用考核“指挥棒”引导各农商银行推进合作业务。阙正和告诉记者，省联社将省农担业务合作纳入年度信贷工作指导意见提出要求，并列入年度阶段性专项竞赛活动以及年度经营管理指标内容进行考核，以考核引领各农商银行抓好合作业务推进工作。精诚所至，金石为开。截至目前，在江苏省联社带领下，全省60家农商银行与江苏农担均签订了合作协议，一场全面的、持久的、互利共赢的“农商行+农担”合作之旅全面开启。

02

“惠农快贷”+“信贷直通车”：创优产品，助农惠农

江苏农信与江苏农担“联姻”是大势所趋，但合作也要有内涵、有质量，不是签个协议就万事大吉。合作要想出成效，优质产品、快捷服务必须跟得上。兵欲善其事，必先利其器。优质的产品就是江苏农信与江苏农担推进合作的一件利器，尤其是“惠农快贷”的推出，迅速打开了业务发展局面。“惠农快贷是一款手续简便、操作快捷的专项信贷产品，在江苏，只要是符合条件的新型农业经营主体，都可以申请，额度10万元至300万元不等，而且利率低至4.62%，一年仅收0.8%的担保费，最快两天就能办结，切实解决了新型农业经营主体融资难、融资贵、融资慢的问题。”江苏兴化农商银行行长姜丰平告诉记者，因为免抵押免担保，利率低，额度高，“惠农快贷”一经推出就得到广大新型农业经营主体的好评。兴化市合陈镇的朱步杰就是“惠农快贷”的“忠实粉丝”。2014年底，原本从事榨油行业的朱步杰开始养殖蚯蚓，养殖初期因为经验不足，有四年半的时间都处于亏损状态。但不服输的朱步杰看准了养殖蚯蚓的发展前景，仍然想要再拼一把，但他一缺乏资金，二没有抵押物，眼看创业梦就要泡汤，恰逢兴化农商银行客户经理走访时了解到朱步杰的这一情况，向他推荐了“惠农快贷”。因为勤劳、守信用、有想法，很快，朱步杰拿到了100万元贷款，开始了规模化、科学化养殖。“‘惠农快贷’真是个好产品，存取方便、随用随贷、随贷随还，利息还低，简直就是为我们这些养殖大户量身定制的。”现在，失败了四年半的朱步杰终于可以扬眉吐气，承包了100亩土地养殖蚯蚓，年销售额达180万元，年均收入四五十万，成了远近闻名的养殖大户。扬眉吐气的不只是本地人朱步杰，还有来江苏打工的“新市民”陶德山。1998年，陶德山从江西老家到上海打工，后来机缘巧合来到江苏句容，在后白镇开了一家香肠加工公司。盖厂房、购买设备、雇佣工人、购买原材料，到处都需要钱，手头的资金没有了，该借的也借完了，因为缺乏抵押物和担保人在银行也贷不了款，缺钱让陶德山发了愁。正在他一筹莫展的时候，句容农商银行客户经理走访时给他介绍了新推出的“惠农快贷”，经过贷前调查，发现陶德山符合申贷条件，很快，200万元贷款到手了，陶德山的香肠加工厂终于正常运转开来。
“‘惠农快贷’对我们这种缺乏抵押物又缺乏担保人的外乡人来说简直太实用了！而且放款快，从申请到拿到贷款，只需两天。因为放款及时，让我赶在猪肉价格上涨前买了很多猪肉，帮我省了几十万呢！”陶德山感激地说。像朱步杰、陶德山这样的例子还有很多。截至9月末，全省农商银行共为14633户新型农业经营主体发放“惠农快贷”，金额83.42亿元。成千上万户新型农业经营主体因为“惠农快贷”将农业产业做优做强，逐渐成长为乡村振兴的带头人，致富路上的领跑者。为了进一步提升金融服务水平，2021年5月，江苏农信与江苏农担又有了新动作：积极响应农业农村部要求，合作开展新型农业经营主体信贷直通车活动。“我们的目标就是要打造‘主体直报需求、农担公司提供担保、银行信贷支持’的信贷直通车体系，建立专门直通车业务响应机制，优化业务流程，明确目标任务，实现‘银担双方只尽调一次，客户只跑一次’的工作效果，避免对新型农业经营主体多次打扰、重复沟通、材料冗余。”阙正和说道。信贷直通车到底有多方便？江苏句容农商银行行长殷习飞告诉记者，客户只要扫描农业农村部的“信贷直通车”二维码即可申请贷款，银行在后台立马就能收到客户申请信息，然后迅速派人与客户进行对接，实现了线下服务渠道向线上进行转移，大大提高了服务效率。“目前，江苏农信与江苏农担正在积极推动实现系统专线互联，上线江苏农担信息管理平台。年底前，将完成与江苏省财政厅统一支付平台的对接，切实提高服务‘三农’效率，为新型农业经营主体提供更快、更好的金融服务。”朱旭东表示。

03

好钢用在刀刃上：用得要准，管得要紧

采访中，一组数据引人注目。江苏农担成立以来，与银行合作推出的贷款，不良率为1.14%；其中，与江苏农信合作推出的贷款不良率仅为0.91%，远低于全省金融机构平均水平；代偿率仅为0.73%，也远低于其他金融机构。江苏农信为什么能实现与江苏农担合作在保余额、合作在保户数在全省金融机构中最多，不良率却是最低？——明确底线是前提。“当前全省主推的‘惠农快贷’产品，设置了5%的担保贷款逾期率阈值，即当该产品当年的年度担保贷款逾期率大于5%时，省农担公司对超过5%部分的逾期贷款将不再代偿。”江苏农担业务发展部总监丁同银介绍道，因为有5%风险阈值的限制，强化了各农商银行的信贷投放主体责任。——严格准入是根本。“这么实惠的产品，所有的农户都可以申请吗？”面对记者的疑问，朱旭东回答道：“担保资源是稀缺资源，不能大水漫灌，而是要精准滴灌。所以，在信贷准入上，我们严格执行‘双控政策’，也就是贷款要发放给新型农业经营主体、贷款只能用于农业生产。在具体操作中就是看人、看事、看发展，看这个人是不是勤劳善良人品好，看其是不是从事农业生产，看产业发展前景如何。”江苏农担有“双控三看”，江苏农信在“贷给谁”的问题上也亮明了自己的标准。拿兴化农商银行而言，该行将新型农业经营主体全部建档，筛选出“八类人”（无民事行为能力或限制民事行为能力的；有黄赌毒行为或道德品行不端正的；前期触犯刑律、被拘役或判刑释放后未满三年的；有不良信用记录的；对外负债较高、无能力偿还债务的；涉及参与高利贷发放的；长年外出居无定所、行踪不定情况不明的；邻里关系、家庭关系矛盾突出、长期不和睦的）将其列入“黑名单”不予授信，剩下的全部可以授信。此外，兴化农商银行还注重加强对员工的业务培训，让员工真正懂农业、知农情、说农话，从而能够稳、准、快地筛选出符合授信条件的客户。兴化农商银行普惠金融部总经理任国磊告诉记者，因为严格客户准入，截至目前，兴化辖内除一名客户因意外身故导致贷款无法收回外，其余无一笔不良发生。——完善内控是基础。在采访中记者了解到，在完善内控方面，江苏省联社发挥“大平台”的作用，从三个方面加强对相关人员的合规管理。首先，加强行为约束，从制度、流程、职责、岗位等多个维度，落实好各项操作规定和执行，避免形成操作风险，特别是要求各农商银行在总行层面实行业务统一扎口管理，明确专人负责对接，确保双方业务资料传递保质保量。其次，加强岗位监督，对于因客户经理主观故意提供虚假材料的，要严格按照制度要求进行问责处理，确保各项手续资料真实有效，严防道德风险产生。再次，加强质量监测，明确专人紧盯业务推进的速度和质量变化情况，定期进行监测分析，认真总结业务推进中的问题不足并予以整改完善，确保业务合作质量。省联社也按月统计分析业务合作情况，对违约客户及时了解掌握情况，及时向江苏农担通报情况，共同推进问题的有效解决。——沟通协作是保障。从江苏省联社大楼到江苏农担大楼步行仅需10分钟，这条路阙正和不知走了多少遍，朱旭东也不知来往了多少回。一个个脚印见证了江苏农信与江苏农担合作的点点滴滴，也正是因为省联社层面的常态化沟通协调，才确保了业务的稳健发展。“总对总”带好头，“点对点”跟得上。阙正和告诉记者，在部门层面，双方业务部门建立定期碰头沟通机制，对接协商处理业务合作过程中出现的具体问题，保障业务合作稳步开展。在农商银行层面，主动加强与当地分公司的沟通交流，形成紧密的业务合作关系。“我们不仅沟通业务拓展上的问题，而且讨论如何化解产生的风险。双方坐下来开诚布公地解决问题，而不是互相推诿把问题抛给对方。这种高度信任、协作协同的沟通机制推动双方全面合作越来越多、在保余额和户数越来越多、合作领域越来越广，真正成为战略合作伙伴。下一步，我们将努力在业务份额、合作领域、合作形式、服务效率上下功夫，真正让新型农业经营主体享受到高效快捷的金融产品和服务。”阙正和表示。一年成型、二年成效、三年成势。三年多的时间，从0到100亿，江苏农信与江苏农担“1+1>2”的成绩令人瞩目。面对成绩，江苏省联社党委委员汤宇不骄不躁：“做小就是做大，做深就是做强。100亿元是农商银行保持战略定力、坚持做小做散实现高质量发展产生的效益。100亿元是起点，远不是终点。作为党联系农民的纽带，江苏农信将发挥农村金融排头兵的作用，凝聚合力，融入地方，做小做散，为支持乡村振兴、助力共同富裕作出更大贡献！” 

三年前，江苏农信与江苏农担“相识不相知”；三年后，全省60家农商银行与江苏农担合作在保余额占全省各金融机构合作总额的64.65%，合作在保户数占全省各金融机构合作总户数的69.86%，代偿率为全省金融机构最低。一串串的数字证明：江苏农信是江苏农担的最优选择。而对于江苏农信来说，虽然因为降低利率让掉了2亿元的利润，但却切实缓解了各类新型农业经营主体的融资难题，留住了大量的优质客户，巩固了农村市场主阵地，擦亮了农村金融主力军的招牌。而正是因为有着这份战略定力和使命担当，全省各家农商银行与江苏农担合作在保余额才能突破100亿，而这远不是终点，是又一个起点。

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《中国农村金融》记者 马翀

博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。做学问如此，写文章更应如此。

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编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠