不失信，不套路，不强求，尽其心！一位县域农商行董事长的获客箴言

农金眼

不失信，不套路，不强求，尽其心！来自一位县域农商银行董事长的获客箴言。

叶公非常仰慕孔子，好不容易面见孔子问政：国家应该怎么治理啊？孔子说“政在悦近而来远”。孔子的话给我们一个启发：经营一个人或企业的人设，需要我们先想清楚自己的处世之“道”，然后找到可以践行之“术”，在日常中勤加修炼，精进自己的选择，保持真懂、真爱、真践行，打造靠谱形象。 

以无涯对无涯，无效

德鲁克说：“经营的唯一任务就是创造顾客。”如何创造服务业客户呢？服务的本质是满足客户的内心需要，而客户的内心需要是多维度的、深层次的和多变的，所谓“人心难测”。

我们是不是也可以通过不断地变化，采用更多的产品品类、更新的呈现形式、更灵活的营销策略，去迎合客户那变幻的、难以度量的内心需求呢？

短期看有效果，可能会带来客户数增加，产品销量上升。长期看，在客户趋理性时代，更可能的结果就是客户今天的满足会成为明天更快的离弃，他们迟早会发现自己被过度营销、额外消费，进而对企业失去信任，企业也将失去客户。以无涯对无涯策略，长期讲是无效的。

以有涯对无涯，有效

那么问题来了，以变应变难以长期奏效，什么策略有效呢？我认为恰恰要采用以不变应变的策略。为什么呢？支撑企业基业长青的底层逻辑，其实不是花哨的营销，低廉的价格，甚至也不是高质的产品。客户需求形式是多变的、难以掌握的。

但人性深处，每一个人其实都害怕未知、害怕不确定，害怕失控，每一个人都想通过拥有更大的掌控感，来获得安全感，从而进入舒适区。如果我们能够给客户提供到这种掌控感和这种确定性，那么就会给到客户高于产品本身、高于服务本身的良好体验，而这种体验就是赢得客户的最强利器。

支撑服务企业的高阶发展就是经营信任，建立在信任之上的关系能产生极致的影响力。当我们与客户合作过程，达到长久的利益共同体，甚至命运共同体的状态后，营销本身将会变得多余。经营与客户之间的信任关系，就是以有涯对无涯的好策略。

“近者悦，远者来”，原则

想清楚上面的逻辑链后，该如何给客户提供这样一种“确定”，经营信任圈呢？结合我们这么多年的服务历程，方案就在孔子所说的“近者悦，远者来”中。

我们要坚持“长期主义”的理念去经营客户关系，遵守“悦近来远，终身服务”原则，把主要资源优先投入在现有客户、正在服务的客户身上，现在的客户满意了，远方的客户自己就来了。

将主要精力与热忱投入到与我们同行的老朋友身上，做时间的朋友，要求自己有承诺、敢担当、能成事，给到他们确定性。最后，在老朋友心中始终有我们一个位置，知道“灯火阑珊处”始终有陕西西乡农商银行营业部，打造自己最值得依赖、靠谱伙伴的人设。

当我们服务好老朋友之后，经过时间的酝酿，服务口碑自然会不胫而走，信任的旋涡会将我们紧密联系在一起，形成强大的势能，新客户会向我们聚拢，并成为我们的朋友。因为近悦，所以远来。

已欲立而立人，守矩

如何才能打造我们靠谱的人设，进而获得客户的信任呢？已欲立而立人，我们必须先得对自己立规矩，并且守规矩。怀着赤子之心，将我们的诚意正心落实到每一天的具体工作中，落实到每一次的接人待物中，让客户真真实实地感受到、件件桩桩的体验到，方能赢得信任，获得靠谱的评价。 

具体对于西乡农商银行营业部的行动指南就是：始终做到对待客户“不失信、不套路、不强求，尽其心。”

“不失信”就是不轻易承诺，但承诺必达；“不套路”就是不能为了自己的利益而让客户付出额外的成本，或承担不该承担的风险；“不强求”就是不利用客户对我们的好感而要求客户做他本身不愿做的选择；“尽其心”就是从客户利益出发，怀着最大的善意，在可能的空间中，成全客户。已欲立而立人，已欲达而达人，正因为“不失信、不套路、不强求，尽其心”，反而使老朋友更多地选择与我们同行。 

守本分讲过程，坚持

那么，如何能始终做到呢？需要我们心中保持“只问耕耘，不问收获”的信念，按照服务黄金法则——像对待自己家人时应有的情绪、程度，不卑不亢对待我们的客户朋友，摒弃分别心，少些功利心，多点利他心，对结果不强求、不透支。素位而行，坚守本分、本心，日日修炼、年年积累，功在日常，自己不难受、客户不别扭。随着时间积累，最终成就我们“西乡人首选银行”的靠谱形象品牌。

作者：陕西西乡农商银行党委书记、董事长 杨涛

编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠