独家 | 农商银行牵手大型银行日渐频繁！“竞合”之道在何方？
农金眼
农商银行与大型银行“牵手”日渐频繁。
2022年3月7日，云南省联社与工商银行云南省分行举行业务座谈。双方围绕如何在现有合作基础上进一步拓展合作领域进行交流探讨。日前，云南省联社也曾与中信银行昆明分行举行业务座谈，同样围绕下一步深化合作进行了交流。
无独有偶，3月1日，国家开发银行青海省分行与青海省联社举行“十四五”开发性金融合作备忘录签约仪式。双方签订了《“十四五”开发性金融合作备忘录》。
据悉，这并不是国家开发银行青海省分行与青海省联社的第一次合作。2019年，双方就已签订《国家开发银行青海省分行与青海省农村信用社联合社全面合作协议》，并联合推出了转贷款业务。通过各农商银行办理转贷款业务，能够将国开行转贷款资金精准输送至实体经济，有效加强了信贷支持力度。随着业务的深度合作，双方持续扩大合作面，办理了贷款项目结算资金监督管理业务。
2021年，针对多巴新城棚户区改造项目资金，各方签订了服务协议，涉及资金达18亿元，通过合作快速将拆迁资金转入拆迁户账户。“此次签订的《‘十四五’开发性金融合作备忘录》能够进一步强化双方合作力度。”青海省联社相关人员告诉记者。截至目前，合作累计办理了28.13亿元转贷款业务，其中支持小微企业21.59亿元，支持扶贫领域5.54亿元。
除了三月出现的几项农商银行与大型银行签订合作协议外，经《中国农村金融》记者不完全梳理，2019年以来，已有黑龙江、河北等8个省级联社（农商银行）与当地大型银行开启了战略合作，合作内容包括普惠金融、资金业务、风险管理、投资银行等方面。
不难发现，农商银行与大型银行“牵手”日渐频繁。“牵手”动因是什么？“牵手”后如何将路走得更稳？如何实现“1+1>2”？创新实践之余，仍然需要更多的讨论与思考。
近年来，国家政策层面推动大型银行向中小银行输出技术、人才甚至战略投资。在政策这一催化剂的作用下，市场层面的牵手合作便日益频繁。
“从合作内容来看，不外乎技术、人才、资本，政策意图很明显，中小银行‘缺什么’，就鼓励大型银行帮助他们‘补什么’。”业内专家表示。
银保监会在2021年工作会上首次提出要推动大型银行向中小银行输出风控工具和技术。“一方面，中小银行自身科技力量比较薄弱，运用金融科技进行风控的能力并不强。另一方面，监管部门对大型银行的风控技术还是比较认可的，此次输出技术的提出也是在鼓励大型银行加入到提升中小银行风控能力的队伍中来。”业内人士称。记者了解到，大型银行向中小银行输出风控工具和技术已经取得积极进展。
技术只是补齐中小银行发展短板的一个方面，人才更是不可或缺。
12月1日，银保监会官网发布《加快建设中国金融人才库，为中小机构高质量发展提供人才保障》，提出“鼓励和支持大型银行保险机构临近退休的专业人才，通过市场化双向选择，到中小银行保险机构担任董事长、高级管理人员、独立董事或外部监事等职务”，在业内引起广泛关注。“高管人员的配置，尤其是一把手选择合适与否，是小法人金融机构在正确道路上发展的‘牛鼻子’，对其发展至关重要。”业内人士告诉记者。
另外，从最近农信机构发布的招聘公告来看，据不完全统计，已有包括辽宁、广西、青海、新疆、海南在内的十余家省级联社及多家农商银行通过市场化选聘管理及专业技术人员，并对行长、副行长等职位明确规定要在国有大型银行有任职经历等。“十多年前，我就是通过市场化选聘，从国有大行转到农商行做副行长的，后来一步一步做到董事长。”一位中部地区农商银行董事长向记者表示。这也从侧面反映出农信机构对大型银行管理人才的需求。
除了政策驱动大型银行向中小银行输出技术、人才等，部分国有大型银行也开始与农商银行进行战略投资合作。例如，早在2008年，交通银行就已战略入股常熟农商银行，双方已在金融科技、零售银行、风险管控、资金营运等领域开展了四轮超130项业务合作与交流。2021年，双方签署了2021-2023年战略合作协议，双方又开启了新一轮战略合作。
2022年3月2日，银保监会主席郭树清出席国新办新闻发布会时提到：“我们在推动大银行、大机构服务重心下沉的过程中，也和其他的地方中小银行、中小金融机构形成了竞争，挤压了他们的生存空间。”这在农信系统内引起了强烈共鸣。
在数字化时代，“如果我们想在生态化下拥有自己的位置，首先必须聚焦于你的不可替代性，但同时又必须多元生存。”北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花曾在企业如何“协同共生”应对不确定性的问题中这样分析。
同样地，中小银行要想拥有自己的位置，必须要有不可替代性。“不同类型的中小银行发展的方向也有所不同，未来差异化发展会比较明显。原则上来讲，中小银行还是应该扎根本地，回归本源，去探索和大银行不同的差异化发展道路。与此同时，要采取各种方法化解相应的风险，建立长期可持续经营模式，这一点非常重要。”上海金融与发展实验室主任、国家金融与发展实验室副主任曾刚强调。
不少业内人士认为，农商银行与大行的牵手，有合作共赢，也有资源竞争。
“农商银行扎根本土县域和农村，与大银行相比，经营方式较为灵活、管理层级较少，对当地小微企业等客户的实际经营状况也比较了解，在提供服务方面拥有一定的信息优势。但双方合作之后，国有大行是否因此会在获客渠道层面取得更大便利，从而对农商银行存量客群资源的稳定带来影响仍有待观察。”浙江省联社费炜说。农商银行本身作为小法人机构与大行正面竞争上并不具备优势，如果大行后期将通过合作积累的客户进一步挖掘拓展去做其他增值服务的话，就会形成客户资源的争夺，进一步抢占市场，建立更深入的客户渠道链后，可能会造成农商银行原有存量客户的流失。
农商银行作为扎根县域的地方经济与金融主力军，具有熟人优势，而大型银行网点与人员都不如农商银行覆盖广，如何能够夺走农商银行的存量客户？“大型银行资金多、资金成本相对更低，更容易吸引客户。与农商银行相比，大型银行虽然在基层县域的人员和网点相对少，但省市县等多个层级的组织体系比较健全，掌握客户资源后可以通过进一步拓展等方式留住客户。另外，在银行业物理网点数字化转型的大背景下，国有大行在网点及人员层面的负担也相对较轻，在综合成本优势作用下，可以通过资源倾斜等竞争方式抢占县域客户资源，可能会导致农商银行的生存空间在一定程度上被挤压。”费炜解释道。值得注意的是，2022年政府工作报告中，并未对大型银行的普惠性贷款设定明确的指标数据，只是提出要“显著增加”。
因此，在政策压力减轻的背景下，或许进一步加速了大型银行与农商银行之间的合作。双方通过签订战略合作协议来防止市场上大型银行与中小银行之间的过度竞争，“这既满足了大行发放普惠型贷款的需求，又能够弥补农商银行风控技术上的短板。”业内专家表示。
“鼓励大型银行向中小银行输出风控工具和技术能够加快中小银行的外部赋能，但是否完全适配，还需要进一步实践。”记者采访了数位农商银行董事长，他们均有此顾虑，并表示需要有选择地借鉴大型银行的风控技术，而不是直接照搬。
“大型银行向中小银行输出风控工具和技术就像把一杯咖啡给到老农民，可能你觉得诚意满满，但他却觉得苦涩难喝，还不如一杯白开水解渴。”中国农村金融杂志学术委员会委员段治龙形象地比喻道。“这里面核心的问题是大行重在产品标准化，而中小银行重在人的差异化。虽然两类银行也都有各自的产品，也都重视人的因素，但是侧重点不同。”
“据我观察，大型银行向中小银行输出风控工具和技术有进展，但并不是想象中的那么美好。主要的原因不在于大行不愿意输出，也不是农信社、农商行不愿意接纳，而是各自的定位不同，业务需求不同，进而导致科技建设的思路和做法不同。”段治龙表示。
正因如此，作为同样市场化的银行，两者难免会因为服务的对象不同而将双方的自我定位对立起来。“但其实不然，大型银行面对的主要是大客户大企业，而农商银行服务的都是小微企业和个体工商户。双方可以借助彼此的优势错位互补，形成一种良性的合作关系。”山西省联社一位部门总经理告诉记者。
“农商银行的服务对象通常是小微企业，特点是抵押物少、经营存在不确定性，与大型银行为大企业提供的服务相比，农商银行面向小微企业的放贷成本高、风险也相对较大。因此，由于客户本身就不是标准化的，农商银行在与大型银行合作的过程中，不能完全按照大型银行的标准流程来进行风控管理，要尝试探索适合当地实际的本土化的改造。”费炜表示。
合作是有利于双方发展的好事，但要“一省一策”。“从服务乡村振兴的角度来看，如需要两者深化合作，国家和有关部门层面可以在多个方面统筹做好牵线搭桥，允许各地区尝试开展差异化的合作模式。”费炜解释道，因为各个省份、各个地区甚至各个县域之间银行发展的情况、面临的客源、县域的主要产业都不一样，要根据本省本地区实际来确定与什么类型的银行合作，并且要因地制宜地差异化合作，不能直接复制。
农商银行与大型银行都是市场化的商业银行，竞争在所难免，但其核心指向在于服务实体经济、助力乡村振兴，双方的“竞合”之道该落在何处？
站在服务国家乡村振兴战略的角度来看，合作最终是要为实体经济输血的，不能浮于表面，要真正解决小微企业融资难、融资贵的问题。“大型银行无论是网点还是人员都没有农商银行覆盖范围广，如果再重新布局的话成本很高，因此更多地借助农商银行来实现国家所要求的普惠型贷款投放指标；对农商银行来说，大型银行既有资金也有风控等技术，通过双方的合作实现互惠互利，进一步挖掘客户资源，在某些领域也可以实现协同合作。”费炜表示。
记者采访发现，国家鼓励并推动两种类型的机构去合作实现共赢，但如何保障各自的利益实现长期共赢成了新的难题。对此，业内人士建议：要想实现双方的深度合作，需要国家监管部门出台政策，除了加大普惠金融考核力度外，更多要考虑如何在合作的过程中保护双方的利益。
“期待监管部门制定一些针对小微企业融资难、融资贵问题的优惠政策。因为大量的小微企业在基层、在县域、在农村，急切需要扶持，尤其是初创型企业没有抵押物的情况下，如何利用大行的风控技术，与农信社的熟人社会形成比较好的结合，实现小微企业更好发展，这是合作后需要深度考虑的问题。”费炜表示。
“要对银行设置一些容忍度，比如原来要求的‘两个不低于’这些指标降低一些，另外就是贷款等方面给小银行一些优惠，不然两者之间的合作还是浮于面上，都相互防着。”一位不愿透露姓名的农商银行董事长告诉记者。
面对同质化的市场竞争，农商银行与大型银行合作共生是一种明智的处理方式，但总结看来，要将其中的“竞合”之道真正落在普惠、落在协同、落在共赢上。通过农商银行、大型银行与监管部门三方合力，将资金发放给需要扶持的小微企业，真正解决其融资难融资贵问题，为实体经济输血。
编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠