深度| 从中间业务谋求突破！这家农商行盈利模式转型有策略
农金眼
近年来，金融环境变化对银行业经营产生了深远影响。在经济增速放缓、金融监管趋紧、资本边际效应递减的背景下，中小农商行面临着资本约束不断增强、资产质量持续承压、存贷利差日益收窄、金融科技赋能不足等诸多挑战，倒逼中小农商行加快轻资本转型，聚焦“中收”提升，寻求发展突围。
中收彰显战略价值和经营理念
2017年以来，金融领域去杠杆和监管政策密集出台，促使农商行发展战略深度转型。特别是2020年以来，疫情放大了金融运行的不确定、不稳定因素，农商行面临着发展动力不足、商业模式重置、转型压力加大等挑战。金融回归本源、存贷利差收窄、信贷投放乏力、资管业务回表，进一步加剧了资本压力。严峻的现实环境，倒逼农商行加快轻资本转型，以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵活的应变能力，实现更高效的发展、获得更丰富的价值回报。这些都要求农商行要转变传统业务模式，提升中收战略地位，突出中收价值贡献，形成“理念－执行－创新－成效”的中收创造路径，并在业务、科技、组织及文化层面达成中收发展共识。
中收倚重客户基础和产品创新
早在2014年，“零售之王”招商银行就提出“轻型银行”的经营理念，通过前瞻的渠道布局、财富管理业务布局及强大的创新能力，奠定了优质客群的主账户地位，成为客户资金流动的中枢。平安银行自2016年开始零售转型，充分利用集团客户资源，依托金融科技优势，通过APP引流和拓宽生活场景获客，聚焦私人银行和财富管理创造新的增长极，实现中间业务多元化发展，银行卡手续费、代理及委托手续费保持较快增速，银行卡板块占手续费及佣金收入比重从2016年的39.6%上升至2021年末的59.1%。“同业之王”兴业银行基于90%以上的同业法人客户覆盖率优势，构建庞大的同业资源网络，有效带动存托管和投行业务发展。2021年，兴业银行债券承销金额排名股份行第一，托管规模也持续扩容，信托产品托管规模继续保持全行业第二，基金托管规模跃升至股份行第一。南京银行构建综合金融服务体系，控股南银理财和鑫沅基金，并通过鑫沅基金间接控股资管、股权投资公司，加快消费金融领域布局，建立完善泛金融服务生态圈，为客户提供多样化产品选择。2021年，共实现手续费及佣金收入62.01亿元，增幅15.76%。优秀的同业实践充分反映了强基扩品在中收策略中的重要作用。
中收构筑核心竞争力和战略护城河
探究股份制商业银行零售转型之路，为中小农商行转型发展提供指引：第一步，率先压缩对公贷款，提升资产零售化水平，降低不良率；第二步，随着零售客户规模增长及私人银行发展壮大，通过布局财富开放平台，不断创新迭代产品体系，提升客户黏性，扩大财富管理规模，增加零售存款沉淀。截至2021年末，招商银行零售客户活期存款占比高达70.1%，平均成本率为1.08%。第三步，当客户对产品的信任深化为对银行的信任，银行的经营重点聚焦至客户关系管理，而不仅是单纯推销产品，各类中间业务发展就会水到渠成，财富管理则是其中支柱之一。兴业银行的核心竞争优势，就来自于银银平台和同业渠道的价值变现。在中小银行因牌照不全、在产品提供方面需要外部机构赋能的背景下，兴业银行通过银银平台对接中小银行，持续输出理财能力、科技系统、销售能力培训，在帮助中小银行服务客户的同时，将其下沉的分销渠道转化为产品销售渠道。截至2021年末，兴业银行的银银平台合作机构达到2344家，连接超30000个网点，面向终端客户销售财富产品余额达到10638亿元，同比增加52.7%。
痛点一：减费让利政策实施导致中收有所下滑
疫情爆发以来，国家持续出台减费让利政策，帮助实体经济走出困境。农商行等各类商业银行，充分发挥示范带头作用，认真贯彻落实央行、银保监会等监管部门工作部署，坚持与实体经济同生共荣，进一步加大减费让利力度，在结算开户、转账汇款、账户管理、支付介质工本等方面采取减免手续费等措施，助力小微企业、个体工商户及个人客户等市场主体降低成本，激发市场活力。2021年，国内支付系统处理的支付业务金额是同期GDP的78倍，但农商行各项结算手续费收入均有一定下滑。
痛点二：涉外经济掣肘供应链金融中间业务发展
近两年，疫情持续冲击经济全球化发展，导致生产秩序受到破坏、物流运力显著降低、国内外贸易局部中断，全球经济的不确定性大幅上升。商业风险和金融风险通过国际结算、贸易融资等渠道向银行业务层面传导，中小银行特别是农商行经营更加审慎，进一步收缩国际保理、福费廷等供应链金融业务。同时，监管部门进一步规范了金融机构同业业务经营行为，要求将不同银行之间跨行买卖应收款项的再保理业务纳入统一授信管理，同业再保理等同业代付项下各类保理业务受到了严格限制，直接导致供应链金融中收收缩。
痛点三：非标严监管造成中收增长驱动优势不再
为防止优质客户流失，2009年以来随着“银信合作”的加深，中小农商行加快转型创新，不断整合资金、客户、牌照和地方资源等优势，大力发展投行业务，有效满足客户的多样化融资需求，开拓中间业务收入新的增长极。非标业务以其独特的优势，经历了高速发展的几年，但随着监管去杠杆的深化，非标业务逐步萎缩，对应的中收业务也同时失去了驱动引擎。
痛点四：移动支付挤压银行卡业务中收空间
以支付宝、微信为代表的互联网企业，依托资源丰富的商业平台，为用户提供多元化应用场景，在移动支付领域拥有绝对竞争优势。农商行传统银行卡渠道端受到的冲击显而易见，包括自助设备、跨行取现等基于银行卡支付业务的盈利空间受到严重挤压。第三方支付机构以其全牌照优势及庞大的客户资源，通过架设POS网络和代收付费系统开展如生活缴费、线下收单等业务，与农商行在线下多个业务领域形成竞争态势，严重挤压了农商行支付领域的中收空间。
痛点五：理财业务净值化转型导致农商行盈利空间收窄
资管新规施行以来，理财产品告别“预期收益”时代，向“净值化”转型，理财产品打破刚性兑付，回归资管业务本源，产品风险和收益均由投资者承担，理财产品投资策略和信息披露更加透明，投资者可随时了解投资资产的盈亏情况。商业银行作为理财发行机构，盈利模式更多依赖固定的管理费用，在此背景下，中小农商行更多选择较为稳健的资产配置策略以控制产品收益风险，随着市场利率的逐渐走低，理财收益水平也逐年下降，农商行理财业务盈利空间逐年收窄。
痛点六：牌照不全影响农商行中间业务多元化发展
从上市银行中收结构来看，托管业务在中收盈利贡献方面扮演了重要角色。江苏银行加速托管类业务布局，证券投资基金托管规模继续居城商行第1位，并成功获批城商行首家QFII托管资质，2021年末，该行托管资产余额增速达14%，托管类手续费收入增速达47.13%；宁波银行围绕转型方向，提前布局托管类业务，收获了较好的经营成果，年末托管客户总计644家，托管资产余额3.95万亿元。但中小农商行受牌照限制，无法开展托管类业务，影响中间业务多元化、全品类发展。
增强战略定力，坚持做小做散，扩大普惠金融覆盖面
农商行是支持小微企业、乡村振兴的主力军，这也是农商行立足本域发展的天然优势，推进增户扩面，又是控制风险、分散风险的有效手段。基于招商银行、平安银行等零售转型的路径探究和成果评估，中收盈利转型是一个长期持续投入的过程，需要农商行增强定力，耐得住寂寞，守得住初心，不能半途而废。一是要明确零售贷款占比、收益率、不良率等关键衡量指标，推动“阳光信贷”系列产品线上线下融合发展，率先实现资产端零售化转型，并沉淀大量基础客户；二是要逐步向负债端零售化传导，为发展私人银行、财富管理业务和促进中间业务多元化夯实客群基础。
强化战略定位，开阔理念思路，构筑发展中收新机制
农商行要充分认识到发展中间业务的必要性和迫切性，树立资产业务、负债业务与中间业务并驾齐驱的经营理念。从组织构架、经营模式、产品设计、营销方法等方面立足资源禀赋，研究制定措施，不断优化解决方案，在经营管理机制上为中间业务营造良好发展环境。同时，要加强政策研究和市场调研，充分借鉴招商银行、兴业银行、宁波银行、南京银行等先进同业中间业务发展经验，结合业务实际确立本行中收品牌模式和发展路径，构筑差异化、多元化的中收新机制。
聚焦财富管理，满足客户需求，提升私行品牌影响力
私行客户和高净值客户的金融需求，既包含了个人层面，也包含了家庭和企业层面。农商行要加强财富管理人才队伍建设，有效对接财富增值和个性化金融需求，通过专业化、定制化服务，提升客户对产品的信任，逐步转化为对客户经理、财富经理的信任，最后发展为对银行品牌的信任。在财富端，向私行客户连续提供优质产品和服务，助力实现美好生活；在资管端，打造资产管理产品，投资多元化金融资产，专注实现财富增值；在投行端，挖掘实体融资需求，提供多元化融资方案，解决“融资难”、“融资贵”问题。建立“财富管理－资产管理－投资银行”核心价值链，为中间业务跨越发展提供有力支撑。
推动科技赋能，丰富场景平台，增强智慧银行体验感
调查显示，客户偏好一站式、智能化、便捷化的金融服务，“科技＋场景”将为金融转型下半场提供不竭的“源动力”。招商银行、平安银行在零售转型之路上成为头部企业，主要基于其客群经营、平台搭建、科技运用等全方位的竞争优势。招商银行深化“轻型运营模式”，通过引入优质资管机构，打造理财、基金等产品开放平台，从原有的产品销售向买方投顾模式转变；平安银行“口袋银行”App除了交易、理财、基金、信用卡、贷款板块之外，还拥有车主生活、健康保障、影音娱乐等20多个外部服务链接，几乎涵盖了所有线上日常消费场景。农商行要充分利用现有的信息科技资源，多一些客户思维、多一些生态圈观念，坚持“以客户为中心，为客户创造价值”的初心，离客户更近一些，与客户同频交流、协同共振。
丰富代理业务，提升产品质效，推动中收多元发展
丰富中收业务品种，延伸代理业务种类，如代理彩票业务、代扣代缴保险费、代理交通罚没款、代理储蓄类国债发行等，为保险、教育、医疗等行业提供专项代理收款服务，满足客户多元化需求。同时要提升代理产品质效，遴选市场具有竞争力的产品丰富产品货架，增加产品配置种类为客户提供综合化、全方位、专业化的综合金融服务方案；优化代理理财产品设计，提升代理理财预期收益，通过优质的产品提升客户的信赖度，进一步扩大中间业务覆盖，推动中间业务多元化发展。
发展绿色业务，降低资本消耗，加快轻资本转型
在非标业务受限的背景下，一是要优化投行业务结构，加强绿色业务拓展力度，积极推进绿色金融业务创新，形成门类齐全、品种丰富的绿色金融产品服务体系，以“商行+投行”模式推进绿色金融业务发展，推动债券承销、资金撮合、资产证券化、账户监管等轻资本投行业务加速发展，促进投行业务轻资本转型。二是要提升销售能力，持续跟进客户有效业务需求，延伸金融服务触角，充分挖掘客户价值，找准客户需求点，建立专营销售团队，发挥专营团队营销优势，整合营销资源，拓宽销售渠道，提升中间业务收入。
作者：江南农村商业银行党委副书记、纪委书记、监事长 李雷