农金眼
江苏海安市是“农业大县”跃升“工业强市”的典型代表。作为地方法人银行，海安农商银行用“五个计划”与当地客户一起成长，形成了独具特色的农商行服务制造业模式。
近年来，海安市坚持工业立市、产业强市，锚定“先进制造”，2021年实现工业应税销售2370亿元、规模工业产值1843亿元，在全国工业百强县（市）、创新百强县（市）榜单中分列第20位、第11位。在该市工业经济“散转聚”“小转大”“弱转强”过程中，作为地方法人银行，海安农商行始终秉持“和合共生”的发展理念，与党委政府携手、与制造业企业抱团、与行业周期融合，制造业贷款余额和占比持续多年在南通地区保持第一，形成了独具特色的农商行服务制造业模式。2022年6月末，该行制造业贷款较2011年增长5.5倍，占全部贷款比重高于全市银行业平均水平30个百分点，高于该市农村中小机构平均水平17.5个百分点。
准确定位|和合共生1998年金融危机后，该行深刻认识到“不支持实体反而是一种风险”，在全行上下形成了“银企命运共同体”的发展共识。2011年改制成立农商行后，更是锚定了服务新型工业化主方向，心无旁骛支持做强先进制造业。服务制造业首先要有“争先率先”的发展魄力。在经济周期面前，该行总能把握发展趋势，对看准的项目、新推的政策，大胆地试、勇敢地闯。历任负责人从战略高度优化顶层设计，将实体贷款投放作为中长期发展战略，列入各年度“头号工程”。多年来，该行紧跟当地党委政府“以项目建园区、以园区聚产业、以产业带集群”的工业方向标，将有限的信贷资源更多配置到制造业融资需求上。该行制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2022年6月末的234.73亿元，占全部贷款的44.47%，居南通银行业之首。服务制造业必须秉持“和合共生”的发展基因。该行始终强调“企业出险关键要化险，救企业的同时也救自己”。在支持制造业过程中，始终贯彻“主动作为”，既不“随波逐流”盲目放贷、扩张；也不“快速掉头”盲目抽贷、断贷。在企业初创期、上升期主动介入合作，帮助企业实现从无到有、从小到大、从弱到强；在企业转型期、困境期主动“逆风而行”，多重方式帮助化险、施以援手；即便企业进入诉讼期、追偿期，也主动想方设法，推动其向好迁徙。服务制造业还要拥有“胸怀全局”的发展特质。多年来，该行秉持“胸怀全局、利己达人”，在服务制造业中努力寻求责任共担、利益共享的“最大公约数”。每年与政府携手至少举办两场大型银政企对接会，以政策宣讲、现场授信、结对共建等方式，积极构建政府、银行、企业“铁三角”联动发展闭环。该行高度重视专业化人才培养，围绕当地主导产业设计客户经理培训课堂，构建常态化、专业化培训体系，大力培养既懂行业、懂经营，又懂业务、懂财务的行家里手。该行设有信贷投诉举报专线，鼓励社会各界对授信评审、信贷服务、作风情况进行监督。
融合周期|守望相助在疫情反复、经济波动的复杂环境下，该行始终注重把贷款政策的原则性与实际工作的灵活性相结合，既“锦上添花”更要“雪中送炭”。在改制成立农商行10多年实践中，基于“了解客户”的信息优势和“了解客户业务”的专业优势，构建形成“一个周期一项计划”特色工作法，成为把脉经济周期、激活实体活力、有效控制风险的服务制造业主力军。第一个计划：小微企业培育计划，历时三年。2011年3月，为进一步加大对中小企业的扶持和服务力度，该行决定用三年时间在全县开展“增户扩面”工程、实施百强中小企业成长培育计划。以催生、助长、扶强、提速、跃升为重点，着力促进县域优势产业、技术密集产业、绿色环保产业发展，提出三年内“纳入培育计划的企业年增长率达30%，纳入重点支持企业的贷款增幅均高于企业贷款平均增幅”目标。至2013年末，该行储备中小企业达3600个，以纺织、机械、能源材料、高新技术为特色的四大产业集群成为重要客户梯队。第二个计划：银企携手攀新高行动，历时三年。2013年2月，为加大对县域企业的扶持和服务力度，该行与当地政府携手启动“银政企携手攀新高”行动。以“金融环境最好、企业融资成本最低、发展信心不减、资金链不断、市场份额不降、银行无企业欠息”为目标，通过政府搭台、银企对接、政策引导、市场运作，将县委、县政府确定的755户规模企业按照服务就近原则分解到各支行，对全县6000多户应税企业进行全面摸底、逐户走访、公开授信。行动开展三年间，该行贷款规模年增长率达22.37%，贷款市场份额保持在32.52%以上。第三个计划：百企越冬工程，历时三年。2015年，受宏观经济下行等因素影响，海安辖内部分行业、企业发展进入“寒冬”期，随着风险不断暴露，该行不良贷款率升至1.49%。2016年4月，该行审时度势，提出实施“百企越冬”工程，通过筛选确定符合条件目标企业、一企一策制定方案、专项政策措施配套、内外协同综合发力等多项措施，与暂时遭遇困难、但基本面好的企业共克时艰、共谋发展。仅2016年累计发放制造业贷款134.61亿元，占全行发放贷款的50%，占全县发放制造业贷款的52.4%。工程实施三年间，累计向129个帮扶企业发放贷款60多亿元，成功帮助123家企业走出困境，4家企业实施兼并重组，2家企业进行破产重组。2016年被救助的100家企业资产、负债规模较2015年末分别增长7.8%和5.6%，应税销售179亿元，增长27.3%，净利润增长19.5%；2017年被救助的17家企业，应税销售、净利润分别增长18.9%和134%。第四个计划：疫情防控雷雨纾困行动，历时两年。2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了企业生产节奏，企业生产停滞，订单持续下降。为有效缓解疫情给地方企业生存带来的冲击，当年3月该行决定实施“雷雨纾困”行动，采取主动降息让利、匹配优惠政策、整合多头授信等新举措，为企业纾困解难。对海安辖内3889户企业分层分类，用市场化方式化解企业经营危机。对长期合作的106户基础客户主动让利，与企业法人达成“三年内贷款额度只增不减、利率只降不升并逐年下调”的全面战略合作；对于在多家银行融资的客户进行授信聚拢，承诺“对因疫情影响经营及还贷出现不确定性的企业，其他银行犹豫未定的，采取新增授信置换其他银行的授信”。行动开展两年，共为客户增加用信21.34亿元，进一步强化了银企命运共同体，实现了抱团取暖。第五个计划：服务实体春风行动，2022年正式启动。今年以来，当地党委政府掀起新一轮创新创业热潮，为认真落实省政府、银保监会关于帮助市场主体纾困解难相关文件要求，该行联合全市银行同业发出《“金融业春风行动”倡议书》，倡议银行业深化“与地方共建共生、与行业共融共通、与客户共情共鸣”发展理念，积极向上争取规模和政策上的倾斜、努力调优信贷结构、有效降低融资成本、持续推动服务创新。2022年6月末，该行实体贷款余额474.59亿元，较年初净增39.55亿元，增长9.09%。
赋能于企|问计于企水深则鱼悦，城强则贾兴。与大型银行、股份制银行不同，农商行身份和属性，决定了自身存在的真正价值是与当地客户一起成长，努力做本地客户的第一选择。 “环境营造”胜过“产品创造”。金融产品、金融技术、金融模式，可复制程度均较高、消耗成本较低。相对而言，良好的社会信用体系、优质营商环境可复制程度却很低。十几年患难过程中，该行利用占本地信贷市场三分之一份额以及三分之二规上企业为信贷客户优势，主动降低利率水平，带动区域信贷资金价格下行，贷款利率明显低于部分周边县区，形成了信贷资金价格洼地。海安市连年被评为江苏省“金融生态示范县”，该行连年荣获海安服务实体优秀单位称号，低廉的资金价格、优越的金融生态环境，吸引了不少客商到海安开厂兴业，进一步推动当地制造业的蓬勃发展。“把握时机”胜过“处理危机”。经济社会发展的关键期、发展方式的转折期往往也是机遇期和窗口期。疫情以来，人行、监管、政府层面出台的复工优惠政策如雨后春笋，政策多头、种类繁多让企业看到希望，但同时陷入选择困局，根本原因在于信息不对称。2021年，央行推出疫情防控专用再贷款，采取“先贷后借”报销制，如果银行等待观望，优惠政策很难到达企业的口袋。把政策更好、更快地传导并定向应用到企业当中，主动权在于银行。该行在“雷雨纾困”行动中，就是把握住了政策红利，实现了帮企帮己。 “问计于企”胜过“问需于企”。制造业服务当中的一个普遍现象，就是企业有实力，大小银行接踵而至，造成企业无实际需求情况下的“垒大户”。该行基于对本土企业和企业主实际经营情况的了解，采取更为理性、更为辩证的思维模式。主动帮助企业算好细账，在提高资金运营效率上多下功夫，动员企业用好银行贷款的每一分钱。创新建立“预授信”制度，正常情况下企业授信到期前一个月完成新的授信审批，贷款到期前三个工作日提前办好相关手续，符合续借条件的，贷款归还当日即可续贷用信。实施“年审制”综合授信，不断优化调整授信模式，给予信誉良好企业三年中长期授信。为契合小微企业“短、频、快”的资金需求，推出流动资金整贷零还贷款，允许借款人一次提取后，根据企业现金流情况分期偿还。创新推出周转贷、循环贷等无还本续贷产品，帮助企业缓解资金过桥难题。作者：江苏海安农商银行 张许静