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数字赋能解码网点产能提升！这家银行找到了新路子
农金眼
对农商银行而言，如何应对同业“掐尖”加剧优质客户流失、利差收窄导致增产不增收以及地区人口外流、支行经营管理缺章法等内外部问题？洪泽农商银行通过数字赋能网点产能，用“新办法”解决“老问题”，成功拆掉“思维里的墙”。给方法拆掉思维里的墙针对传统业务营销中存在的“杀熟式营销”“二八式营销”等情况，制定“十表两图”网点产能提升落地工具，由总行前台部门对全辖支行逐一进行分析宣贯，通过对超30万条的网格化数据、超110万条的核心数据进行整理再分析，形成“一行一策”网点产能提升方案。
一切为了胜利为了扭转支行传统营销思维，打破思维惯性，通过推进四项举措落地，带领支行用“新办法”解决“老问题”，让支行尝到“甜头”，坚定打法可行。
“整厂金服”活动
启动数字化“开门红”。去年11月份，通过基础数据分析，制定“六重精准”“九类聚焦”客户储备方案，推动网点产能提升工作与阶段性工作任务的深度融合。一个多月时间里，全行共计储备贷款客户1886户、14.33亿元，“开门红”首月，实体贷款净增9.34亿元，上半年实体贷款余额增幅超15%，连续多月位居全省前列，贷款客户数增幅超14%，电子银行各项指标持续保持先进。开辟网点转型“试验田”。为推进“十表两图”工具的持续内化，选取部分重点支行开展转型突围，通过以点带面、重点突破、样板打造，将网点产能提升项目推向深入。如，政务中心支行作为按揭贷款专营支行，受房地产市场大环境影响，信贷规模负增长，同时伴随着个人存款增长乏力等问题，在总行业务部门的带领下，支行利用产能提升方法，制定了以“两增三中心”为目标的网点产能提升方案，以明确的落地措施和实施路径，让政务中心走出了迷茫期，极大地鼓舞了政务中心支行员工工作士气。丰富产能提升“工具箱”。一是建立网点过程管理指标库，在“开门红”和二季度劳动竞赛期间，共新增存贷款过程管理指标可视化报表59张。二是建立网点产能提升效果评估指标，形成重点客群业绩提升指标、网格化营销业绩提升指标、客户分层分类营销维护指标等124项指标。三是建立支行发展质态监测指标体系，包括网格化营销产品覆盖面、授信签约率提升、客户迁徙变动等111项指标，持续关注支行发展质态，引导支行立足基础营销开展工作。搭建联合作战“支撑点”。针对网点产能提升分析出的支行共性问题，见招拆招，如针对地推宣传不到位问题，在全行推广湖畔金融大讲堂，实现地推宣传的“形质并举”；针对网格化营销不深入，实行网格化逐年分期验收，推动网格营销向纵深推进；针对部分后进客户经理和新员工营销能力不足，开展赋能特训营活动，实现特定人群效能重点提升；针对支行重点外部资源拓展难，与重要单位深化党建结对共建，为支行拿数据、笼人脉；针对公司部员工零售业务拓展难点，实施“整厂金服”项目，推进军团作战，形成了总行与支行、支行与支行的联合作战方案，互相支撑、全面开花。谋长远尊重“竹子定律”授人以鱼不如授人以渔。为更好地推动网点产能提升工作落地，洪泽农商银行在“数/树状”数字化营销体系、“润万家”社区金融业态圈建设、数字化“整村授信”“慧视”展业平台搭建和精准营销平台建设等方面开展了大量的探索性工作。
2022年“开门红”支行竞标
通过近一年的实践，除了业绩指标提升外，在业务发展逻辑培塑上也取得了一定成效，主要表现为：支行的数据思维正在慢慢形成，善用数据、会用数据能力在提升；不满足总行数据供给，很多支行提出了个性化的数据需求；支行能够自主通过资源盘点发现并解决业务瓶颈问题；支行的“经营者”定位更加明确，营销精准度大幅提升，“责任田”意识明显增强。下一步，洪泽农商银行将从机制建设方面入手，围绕“五个一批”，进一步地将网点产能提升工作做深做透做出实效，寻找更大的提升空间。一是坚持一个总体目标，坚定围绕支行主要业绩指标的稳步提升。二是建立一套指标体系，建立一套全面的能有效评估、有效监测支行发展质态的指标体系，赋能支行业务发展。三是形成一套推广方案，让网点产能提升工作可复制又兼具个性化。四是树立一批成功典型，关注推进重点支行的项目落地，达到“以点带面”的效果。五是激发一种“双向赋能”动力，通过数据赋能支行业务发展，同时，进一步激发支行对数据的需求，助推总行在数字化供给侧持续发力。作者系江苏洪泽农商银行党委书记、董事长编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠