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城区农商行如何“夹缝求生”？董事长们这样说！| 国庆特辑·农金礼颂⑥
阅农金历史，贺盛世中华！
过去十年，城区农商银行通过巩固“三农”、小微主阵地，革新内部管理、提质增效，在“夹缝”中寻找发展机遇，走出了一条差异化特色化发展之路。
党的二十大即将召开之际，《中国农村金融》杂志社融媒体中心重磅推出“农金礼颂”国庆特辑，回顾奋进路，展望新征程！今日推送第6期——
在当前经济下行压力加大、新冠肺炎疫情反复、同业竞争日趋激烈、客户需求发生深刻变化以及利率市场化背景下，城区农商银行既面临利差持续收窄、数字化转型滞后、管理不够精细等“内忧”，又面临外部风险传导、大行下沉“掐尖”等“外患”。如何解决“内忧”和“外患”？部分城区农商银行董事长、行长给出了他们的答案：城区农商银行应通过巩固“三农”、小微主阵地，革新内部管理提质增效，在“夹缝”中寻找发展机遇，走差异化特色化发展之路。
向下扎根
巩固“三农”、小微主阵地
“城区农商银行的传统优势和比较优势都在于‘做小做微做散’，支农支小是我们的长期发展方向。”新疆天山农商银行党委书记、董事长杨军表示。
在“前有堵截、后有追兵”的竞争态势下，城区农商银行坚守初心，坚持支农支小市场定位，结合自身资源禀赋，发挥体制机制灵活、人缘地缘熟和短平快等优势，通过将服务下沉到社区、农村，打通金融服务“最后一米”，不断巩固“三农”和小微主阵地。
——融入社区，延伸服务半径。“与其他商业银行相比，城区农商银行网点分布广，员工数量多，积累了独特的人缘地缘优势，应充分利用自身优势，拓展金融服务内涵，深入城市社区，助力地方基层治理。”陕西秦农农商银行党委书记、董事长李彬表示。秦农农商银行通过设立金融服务驿站、与社区党支部开展联合党建、推荐金融骨干驻村入社区等措施，构建了社会、政府、银行、居民共赢发展的良好局面。云南昆明官渡农合行与当地党政机构深度合作，以“红色联商·助益帮帮卡”项目开启城市社区服务新模式，研发“社区助益帮帮卡”微信小程序，并加载到“官小行营销合伙人”综合服务平台，使社区“线下”政务服务与农合行“线上”服务“窗口”融合，帮助社区实现“线上+线下”同步管理。——下沉重心，巩固“三农”主阵地。城区农商银行通过“金融+党建”“金融+担保”等多种方式整合辖内政务、保险、担保等各类资源，巩固在“三农”领域的传统优势。大连农商银行通过“基地+农户”“农业产业化龙头企业+农户”以及银政、银担合作等多种方式，推进农村信用评定、打造农业产业链。湖南长沙农商银行构建以旗舰网点为核心、综合性网点为主力、专业网点为奇兵、“福祥e站”为触角的“核心+卫星”模式，通过创建信用乡镇（街道）、信用村（社区），推动金融服务深度融入地方基层治理体系。青海西宁农商银行通过推动“双基联动”内涵深化和外延扩大、实施“线上+线下”整村授信、建设“三资”平台、推出“乡村振兴贷”“扶社贷”特色产品等方式，抓牢传统村民、村集体经济、农民专业合作社等客群。——打造场景，建立生态圈。“金融+场景”是当下和未来金融服务的主题，城区农商银行借助金融科技手段，实现金融服务场景的综合化、网络化和智能化，提升客户体验和黏性。西宁农商银行确立了构建“农业农村圈、机构及社区圈、商业企业圈”的“三圈”金融生态战略。官渡农合行打造“民生+扶贫”“生活+用卡”“线上+线下”三大收单场景生态圈。天山农商银行围绕商户、民生缴费、政务服务、医疗缴费等，打造民生缴费圈、社区生活圈、商业服务圈，形成医、食、住、行、娱“微金融”配套服务，使每个生活场景成为网点的获客入口。山西运城农商银行借助信用卡支付和信贷两大功能，通过商圈优惠、消费积分、刷卡满减等线上线下增值服务，撬动零售客群。向上生长
走高质量发展道路
“提质增效，最核心的是要精细管理。”江西赣州农商银行党委书记、董事长陈迎宾表示，“做银行的就要会算账，不会算账，就是不称职的银行人。”面对利差收窄、不良反弹等“内忧”，城区农商银行通过内部革新“算细账”，走高质量发展之路。——优化管理方式，提升资本质效。随着利率市场化，资金组织高息化、贷款投放低息化，城区农商银行面对“增量不增收、增收不增利”的困境。赣州农商银行通过提升存贷比增加资产收益率；通过综合集团日均存款、上下游企业等方面形成的带动效益，对客户贷款进行定价；并加大网点付息率、收息率等指标考核力度，将其作为定绩效、排位次的关键依据，以此提升息差收入。内蒙古金谷农商银行创新资本补充工具，发行无固定期限资本债券，精细资本管理；并加强利率管理，提升差异化定价能力，加强预算管理和成本管控，实现开源节流、降本增效。河北张家口农商银行减少一级支行在日常管理中的精力付出，强化其营销、执行、风控、督导、评价职责，提升总行、一级支行、二级支行的协同效应、服务效能和全行整体经营质效。——数字化赋能，提升管理精细度。城区农商银行借助数字技术，以精细化运营为落脚点，做好内部运营决策的精细化管理。吉林长春农商银行将精细化思想贯彻到所有经营管理工作中，最大程度提高全行各类资源利用效率，建立起稳定、可持续的管理机制，实现精细化、纵深化发展管理模式。长沙农商银行通过完善管理信息系统和业务处理自动化系统，构建轻型化的组织架构和业务流程，对各条线、各产业、各类型业务进行集约化经营与管理，建立“集中作业、统一管理”的信贷申报、投放管理模式。官渡农合行上线员工职业成长、业务管理、头寸管理、档案管理、工资薪酬等系统管理程序应用，优化业务流程，增强员工单兵作战能力。——完善风控体系，提升资产质量。“风控的核心是要建立全面风险防控体系，提升收益与风险平衡的能力，赚取有把握的风险利差。”山西太原农商银行党委书记、董事长张树森表示，太原农商银行坚持“敞口不增加，担保不弱化，风险不扩大，责任不转移”原则，穷尽一切清降存量、遏制增量风险。安徽淮北农商银行建立由董事会、监事会、经营层、业务条线的内审部门分工把守的风险管理组织架构，打造主动合规文化和“合规银行”品牌。长沙农商银行推行独立审批人制度，打造风险经理队伍，培养一批风控专家、农业专家等，提升风控专业化水平。
内外探寻
抓住机遇建立优势
“城区农商银行的发展优势在于机构一半在乡村、一半在城区，必须走好城乡差异化发展之路。”河北张家口农商银行党委副书记、行长高志宏表示。
如何走好差异化发展道路？城区农商银行的各位董事长、行长给出了相同的答案：抓住乡村振兴战略及区域协调发展赋予的新发展机遇，利用地方法人、人缘地缘等优势，为特色化差异化发展奠定基础。
——赋能乡村振兴，展现新作为。“农村土地制度改革、农村一二三产业融合发展、农村基础设施建设加快，以及新型农业经营主体和新型职业农民群体壮大，这些都为城区农商银行带来了组织资金、信贷投放等业务营销机会。”安徽滁州皖东农商银行党委书记、董事长杨世敏表示。城区农商银行通过依托遍布县域的物理网点和助农综合金融服务站、派驻金融助理、开展党建共建、整村授信等方式，赋能乡村振兴。大连农商银行在总行层面组建普惠金融部，强化对全行普惠金融业务特别是乡村振兴金融服务的引领，建立专营机构、专业队伍、专门产品、专项考核，把资源向乡村振兴领域倾斜。成都农商银行构建“2+1+1”管理体系，在董事会、经营管理层分别下设金融服务乡村振兴委员会、“三农”业务发展委员会，在总行层面专设“三农”业务牵头部门，在支行层面专设“三农”/个人部，并选派乡村振兴金融助理到重点村开展驻村帮扶。张家口农商银行打造“乡村振兴金融服务综合体”，开展一站式服务、全链条服务、跟踪服务。广西临桂农商银行使用“广西农信流动银行服务车”，打造乡村振兴特色便民服务点，构建“柜面服务+自助设备+电子银行+移动支付+流动银行车”五位一体的服务格局。赣州农商银行推出了全国农信系统、全省银行业首张“乡村振兴主题卡”。——抓住“新市民”，挖掘新“蓝海”。“在城市化发展过程中，数以亿计的农村人口融入城市成为新市民。这些新市民大多是城区农商银行的客户。城区农商银行传统业务已无法满足新市民多样化的金融需求，需要进一步丰富产品，拓展服务内涵。”陕西秦农农商银行党委书记、董事长李彬表示。目前，我国有3亿多新市民，如何挖掘新市民“蓝海”，将成为城区农商银行差异化发展的重点发力方向。秦农农商银行将服务新市民作为发展普惠金融的重点，推出个人理财、大额存单、信用卡、代理保险等业务产品，满足新市民多样化的金融需求，并建设网贷系统，进一步提升新市民贷款便捷性。金谷农商银行率先发起成立全区首家农牧民工金融服务中心，研发“进城快贷”专属信贷产品。浙江丽水农商银行聚焦在丽创业、务工、生活的新丽水人、华侨等新市民，以“一行一品一策”对接海外侨团侨领、市区侨联、知名乡贤等，积极挖掘高净值客户。——全面推进数字化转型。“数字化转型是一个复合型的系统工程，需要业务、数据、技术层面紧密配合实现一体化转型。数字化转型的核心是科技赋能业务，渗透到银行的整个业务价值链。”河南郑州农商银行党委书记、董事长徐晓峰认为。长沙农商银行利用大数据、5G技术等，对传统金融体系的产品、流程、渠道、营销、服务等进行智能化改造，打造“流程智能化、体验智能化”银行，并通过建设和完善电子挎包、网格化精准营销平台、信用卡大额分期、小微信贷系统、产品定价系统、线上快贷项目等系统平台，打造“指尖上的银行”。成都农商银行借助成都市农村金融服务综合平台“农贷通”，通过模型化、标签化开展主动授信业务；推出信用农贷移动受理模式——“农e贷”，实现建档、申贷、审核、放款全部线上化。——向零售转型进发。“零售转型是农商银行做优主业的着力点，深度渗透客户的生产生活，构建集普惠金融和民生金融于一体的零售金融生态圈，最终打造出区域首选、高效优质、便民利民的零售银行，是天山农商银行推进零售转型的鲜明方向。”天山农商银行党委书记、董事长杨军表示。天山农商银行通过强化顶层设计、搭建组织构架、拓展业务渠道、上线多个零售贷款产品，不断推进零售转型。长春农商银行以党建为切入点，对接街道社区网格管理，深耕普惠金融服务，构建“大零售”业务格局。云南红塔农商银行结合客户需求研发“金碧乡村振兴卡”等新的零售产品。太原农商银行推进信贷集中化管理模式，研发针对不同客群的专属化、标准化零售产品，并通过建立网格化全员营销体系、构建跨部门的“敏捷组织+灵活团队+复合人才”组织体系全面推进零售业务发展。新发展阶段为城区农商银行发展提出了巨大挑战，同时也提供了巨大的发展机遇。城区农商银行应坚持“服务‘三农’、服务城乡居民、服务小微企业”的定位，紧抓乡村振兴战略和区域协调发展战略带来的机遇，不断巩固和扩大核心竞争优势，做到“农村市场寸土不让，城郊市场寸土必争，城区市场错位竞争”，并依靠数字化、零售转型，走出一条差异化特色化发展之路。本文首发于《中国农村金融》杂志2022年第16期
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编辑：李美；审校：王峥；审核：王文珠