5G 时代，有什么捷径？

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通信技术正在快速地进化，1987 年，中国启动 1G 的模拟通信系统，那个时候，只有很有钱的人，才用得起叫一部「大哥大」手机；1995 年，进入 2G 时代，人们逐渐开始使用按键手机，诺基亚是当时的王者；2009 年，进入 3G 时代，大家纷纷开始使用智能手机，使用 iPhone 成为一种潮流；2014 年，进入 4G 时代，网速比 3G 时代快了近 8 倍；2019 年 6 月 6 日，工信部正式发放了 5G 商用牌照，标志着我国正式进入 5G 商用元年，据说网速将比 4G 快十倍以上。

根据我的观察和分析判断，5G 时代，我们每个人都要有数据分析能力，我们的生活和工作都将因数据分析而受益。用数据说话，会让人更信服，通过分析得出的结论，一般比「拍脑袋」的效果要好得多。

随着信息呈现爆炸式的增长，我们大脑处理信息的能力受到挑战，在做决定的时候，我们越来越难于对整个细节加以全面考虑了。为了解决这种「分析瘫痪」的问题，我们通常会寻找一种捷径，也就是把更多的注意力，放到通常靠得住的关键特征上，依靠聚焦注意力，自动响应特定的信息，从而做出相应的决策。

在人类长期不断进化的过程中，有些捷径是我们自动产生的，连我们自己可能都没有意识到，这些捷径背后的原理是什么？你可以试着回答下面的 19 个问题。

1、为什么旅游区没人买的绿宝石，在价格翻倍之后，反而被抢购一空？

因为旅客对绿宝石认识不多，他们认为：

「价格贵 = 东西好」。

这种模式化的自动行为，我们称之为捷径，在大部分人类活动中，是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式。

随着文明的进步，我们生活在一个极其复杂的环境中，为了应付它，我们其实越来越依赖于这种捷径来做事，因为我们没有足够的时间、精力和能力。

所以，一旦碰到这样或那样的触发特征，我们通常就会被难以察觉的影响力武器摆布，从而不假思索地做出反应。

2、为什么卖房子的销售员，会先带客户去看没人会买的破房子？

因为人类在认知方面有个原理，叫：

「对比原理」。

两个房子一前一后地展示出来，如果第二个与第一个有着相当大的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际更大。等客户先看了几处破房子，再看想买的房子时，就当真显得妙不可言了。

3、为什么卖车子的销售员，在客户买车之后，才会建议客户购买各种配件？

同样也是因为运用了「对比原理」，与高昂的车价相比，配件的价格似乎太微不足道了。诀窍在于，销售员会单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。

4、为什么精明的政客，会让愚蠢的“水门事件”发生？

因为在他们批准通过的这个 25 万美元的计划之前，还有两个极端的计划，相对而言，这个计划已经是做出巨大的让步了。头一个计划需要耗费 100 万美元，第二项计划把成本降低到了 50 万美元，虽然这个计划仍然很愚蠢，但是比之前那两个要好些，于是得到了批准。

精明的政客其实是中了「对比原理」和「互惠式让步」的招儿，跟之前 100 万美元的荒唐数目相比，25 万美元是个可以接受的数字……他们都不愿让计划提出者空手而归。

5、为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

因为人家提前施恩于你，你心里就会觉得应该以恩情报答，而不能不理不睬，更不能以怨报德。当「互惠原理」被我们不喜欢的人利用时，我们很难抵挡这种有效的影响力武器。

如何拒绝？如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

6、为什么超市喜欢提供“免费试用”？

同样是因为运用了「互惠原理」，你得到了超市免费提供的好处，心理上会不知觉地会想要给予回报。

7、为什么像宝洁这样的大公司，经常发起有奖征文比赛？

因为把东西写下来有种神奇的力量，公司让参赛者以「我喜欢某某产品，因为……」开头，写一篇短文，目的是让尽量多的人，以书面的形式证明该产品具有这样或那样的有用点，在书面文字的神奇推动之下，参与者会真正相信自己写下的东西。

这是利用了「承诺和一致原理」，一旦做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明，自己先前的决定是正确的。

利用承诺和一致原理，有一套实现目标的好办法，就是定下目标，然后亲手把目标写出来，建立起对目标的承诺感。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来，你就会进步神速。我在《如何用 OKR 实现目标？》这篇文章中，写下了自己 2019 年个人能力提升的目标，相当于做了一个公开的承诺，所以，我会想方设法去努力实现自己的目标。

8、为什么一些二手车经销商，在收购旧车的时候，会故意高估旧车的价格？

因为当潜在客户开着旧车来买新车，销售员答应以旧换新，故意抬高旧车的价格，让客户觉得这笔交易太划算了，立刻就想成交。之后，等快要签订合同的时候，二手车经理说，销售员对旧车的估价高了，并把换购补贴降到正常水平。客户知道扣钱之后的交易仍然是公平的，也就接受了。

这种「抛绣球」的手法，是先给人一个甜头，诱使人做出有利于购买的承诺。而后，等决定做好了，交易还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。在这种情况下，大部分客户还会买车。

9、为什么有人喊救命时，所有 38 名目击者都见死不救？

因为当现场有大量其他旁观者在场时，单个人要承担的责任就减少了，人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没有帮忙。

这是建立在社会认同原理之上，并涉及多元无知效应。碰到不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没有什么问题。

旁观者群体没有帮忙，不是因为他们冷漠无情，而是因为他们不能确定。所以，当你在紧急需要救助的时候，最佳的策略就是减少不确定性。比如从人群中找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝色夹克的那位先生，我需要你的帮助，请帮我叫一下救护车。”当有一个人过来帮了忙，社会认同原理就会发挥正向的作用，人们的善意也会传染开来。

10、为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？

因为当一大批人知道别人自杀之后，有的人会觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的出路，于是，模仿自杀的行为就发生了。

这其实也是社会认同原理在发挥作用，人们往往会参考他人的行为方式，判断自己该怎么做。

11、为什么 910 名教徒会集体自杀？

因为在强势领导人掌控的群体里，总会有少数狂热追随的人，这些人的行为，给他人造成的心理影响不容小觑。每个人都在观察周围人的行动，来评估当前局势，当他们「得知」，自杀是正确的行为，从而导致酿成一幕可怕的惨剧：所有人都异常镇定、有条不紊地走向死亡。

所以，影响力最强的领导者，是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝着对自己有利的方向发挥作用的人。

12、为什么特百惠公司组织的家庭聚会，能让每天的销售额超过 250 万美元？

因为家庭聚会把友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感，都带到了销售的环境中，让客户看在朋友的面子上，从朋友手里买东西。

这是特百惠公司根据「喜好原理」所做的一种特殊安排，让友谊成为特百惠公司强大的盟友。除此之外，特百惠公司还应用了其他影响力武器，包括：玩游戏赢奖品（互惠），让参与者当众介绍产品的好处（承诺和一致），看到其他类似的人想要这种产品（社会认同）。

13、为什么在审讯嫌疑犯的过程中，「好/坏」警察搭档的方法能够奏效？

因为坏警察的威胁让嫌疑犯内心恐惧，好警察的好意让嫌疑犯想要回报。

这是对比原理和互惠原理发挥了作用。

14、为什么狂怒的球迷，会在比赛输掉以后，杀死球员和裁判员？

因为狂热的球迷观看比赛，会把自我投入了进去，想要自己支持的球队赢得胜利，这是为了证明自己的优秀。

根据「关联原理」，如果我们能让自己跟成功联系起来，哪怕是非常表面的方式，也会让我们的公共形象显得光辉起来。所以，在比赛输掉以后，狂怒的球迷会恨不得把球员、教练和裁判员给杀了。

15、为什么受过正规培训的护士，会毫不犹豫地执行来自医生的、明显漏洞百出的指示？

因为在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情，就变得不相关了。面对医生的指示，护士们放下了自己的「专业知识」，在他们的工作环境中，顺从权威，总是最有效的做法，所以，他们宁愿自动顺从，不惜犯错。

16、为什么骗子总是以换装作为一种行骗手段？

因为骗子知道，精心选择的制服，能用「权威」的姿态，轻松开启我们的顺从大门。

一般来说，权威人士说的话，确实具有很好的指导作用。为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威的指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题，第一个问题是：这个权威是真正的专家吗？第二个问题是：这个专家说的是真话吗？

17、为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过面值的几百倍？

因为稀缺原理，在我们确定事物价值的时候，有着强大的影响力。如果瑕疵把一样东西变得稀缺了，那么垃圾也能化身值钱的宝贝。

18、为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

因为渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

19、为什么青少年会有叛逆期？

因为对青少年而言，个性萌芽意味着走出儿童的角色，摆脱与此角色相伴的家长控制，迈向成人的角色，获得随之而来的一切权力，这对青少年来讲是稀缺的，所以，对叛逆期的青少年施加父母的权威，效果往往适得其反。

有研究表明：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。因为父母随便许诺的权力，有可能无意中给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子就会反抗不休。跟一贯的稀缺比起来，一种本来就有，但后来却没有了的东西，会让人更想要。

20、总结

以上 19 个问题，都来自于《影响力》这本书，书中介绍了影响力的七种武器，分别是：对比、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。很多事情，本质的底层逻辑是相同的，只不过是表现形式不同而已，需要我们细细地体会。

现代紧张而又快速变化的生活节奏，要求我们必须频繁地使用捷径，对捷径的依赖程度会变得越来越高。有些别有用心的投机客，会利用这些捷径，让我们自动做出一些愚蠢的决定。

我们应该采取一切合理的方法，抵制那些别有用心的投机客，以捍卫我们可靠而有效的捷径。

你可能会问，具体合理的方法有哪些？这篇文章已经很长了，我们以后再慢慢聊，请关注林骥的微信公众号，一起让分析更有效。

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