如何用海盗模型实现掠夺式的增长？

你好，我是林骥。

无论是在工作中，还是在生活中，我们都可以经常运用数据分析思维模型，去解决现实中遇到的一些难题。

一个好用的思维模型，能给我们提供一种观察问题的视角和拆解问题的框架，帮助我们理清数据分析的思路，提高解决问题的效率，从而获得更加满意的结果。

在《论语》中，孔子说：「工欲善其事，必先利其器。」

思维模型就是解决问题的「利器」，当你掌握的思维模型越多，武器库也就越丰富，你能解决问题的效率也就越高。

当你遇到问题的时候，如果感到无从下手，或者抓不到重点，可能是因为你掌握的思维模型不够多。

思维模型有很多，你也许听过一些，但未必会真正使用它们。

我总结整理 100 种分析思维模型，一方面是希望把「武器」打磨得更加锋利一些，另一方面是希望能够帮助更多人提高解决问题的能力。

▲本文的思维导图

下面介绍的「海盗模型」，因其掠夺式的增长方式而得名，通常也被称为 AARRR 模型，因为它是由以下 5 个英文单词的首字母组成：

1、Acquisition 获取

2、Activation 激活

3、Retention 留存

4、Revenue 收入

5、Referral 推荐

「海盗模型」属于一种细分思维，它把用户生命周期分成 5 个阶段。

1、Acquisition 获取

用户如何发现你的产品？

这是产品的推广阶段，也是产品运营的第一步。

运营者可能通过各种推广渠道，用各种方式触达目标用户。

2、Activation 激活

用户如何使用或购买你的产品？

运营者可能通过各种吸引人的方案，让用户活跃起来。

不同公司对用户活跃的定义可能不一样。有些公司是只要用户下载 App 并启动就算活跃用户，而另外一些公司则要注册账号并登录之后，才算是活跃用户。

3、Retention 留存

用户是否会重复使用或购买你的产品？

有时候，用户来得快，但去得也快。没有黏性的产品，留不住用户，就很难长期持续运营下去。

为了更好地分析用户的留存情况，建议你使用同期群分析。

4、Revenue 收入

用户如何付费？平均每个用户贡献多少收入？

这个阶段可以重点关注用户生命周期价值（LTV），也就是平均一个用户从获取到离开，累计贡献的收入总和。

5、Referral 推荐

用户是否愿意把你的产品推荐给其他人？

推荐也叫口碑传播，如果一个产品能够让用户忍不住想要发朋友圈，那么就有可能一传十，十传百，实现病毒式的传播。

推荐有一个重要的指标：K 因子 = 每个用户推荐人数 x 转化率。

当 K > 1 时，用户群就会像雪球一样越滚越大。

当 K < 1 时，用户增长到某个规模时就会停止。

应用案例

1、Acquisition 获取

假设有一家电子商务公司，主要通过广告的方式获取新用户，包括线上广告、媒体广告和户外广告等，比如搜索引擎、信息流、电视、电台、杂志、地铁站，等等。

通过多渠道投放广告的方式，占领用户的心智，吸引用户下载 App 和注册账号。

2、Activation 激活

为了激活用户，促使用户登录 App 进行下单购买，这家公司做了一些新人首单优惠活动。

比如：新人 1 元购、首单折上折，等等。

3、Retention 留存

为了增加用户的留存，延长客户生命周期，这家公司在产品功能设置上尽量做到简单，缩短购买的路径，减少用户的决策成本，让用户购买行为变得更简单。

比如：一键下单、全场包邮、拼团优惠，等等。

4、Revenue 收入

为了增加收入，这家公司运用人工智能算法，给用户推荐精准的个性化产品，并实时展现其他用户购买成功的信息，利用人们的从众心理，提高用户购买的可能性，增加用户的重复购买率。

5、Referral 推荐

为了增加用户推荐的意愿，引导用户进行裂变分享，这家公司给分享的用户提供了一些额外的好处。

比如：推荐给朋友可以免费获得赠品、微信红包，等等。

结合海盗模型和销售漏斗模型，可以绘制出相应的销售漏斗图：

最后的话

「海盗模型」有两个核心：一是以用户为中心，二是注重产品的整体收益。

哪怕前期获取用户的成本比较高，只要用户生命周期价值（LTV），大于用户获取成本与经营成本之和，就意味着产品能够实现良性增长。

运用数据分析的细分思维，只要找到合适的推广渠道，在合适的时间，把合适的产品，推给合适的用户，找到可以优化的环节，就能实现掠夺式的增长。

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