为何菜品好，生意却差？原因就在这里！

　　生意做遍不如卖饭。现在，被人看好的餐饮行业也正面临着激烈的竞争与洗牌。朋友圈有人戏言“如果你想整倒一个人，就让他去开饭店吧。”

　　经过上一轮“互联网营销”风、装修风、服务风等过后，餐饮行业逐渐回归产品。以品类为基点做品牌的打法开始流行，大街小巷“xx饺子”、“xx焖锅”、“xx大虾”等品牌或类品牌集中出现。很多餐厅开始效仿、学习，精研产品的同时开始做爆款、爆品菜。新一轮的品类争夺战逐渐白热化。

　　整体来看，很多餐饮人还是在“做好饭”上下功夫，“如何卖好饭”却少有人问津。很多人对于“卖饭”（营销）还处在“吃100送100”的促销层面上。

　　对此，有资深餐饮人曾提出“源动力”营销概念，即从餐厅选址、产品、装修、服务、管理等开始，餐厅营销也已经潜移默化的开始了。“做好饭”只是第一步，接下来餐饮人更要考虑的是如何“卖好饭”。

“做好饭”不等于你能“卖好饭”

　　大众餐饮的激烈竞争，可以从人们最熟悉的生活场景里得到最直观的感受。

　　东区有天泽街、宝龙广场，南部有郑汴路凯德广场、大学路二七万达和升龙广场，中部有曼哈顿、紫荆山商圈、二七商圈的德化，北部是福彩路、丰产路国贸360、文博东路蓝堡湾......整个郑州，可以说餐饮街几乎连成片。

　　与规模数量相比，餐饮市场品类细分加剧，单拎品类做品牌的打法正流行。

　　6月26日，郑州首期餐饮创客茶座在东区举办。这场餐饮创客的聚会中，与其说是创客们的内部交流，其实更像是一场餐饮品牌的展览会。

　　百年老店王馍头小吃、王三米皮、魏家凉皮、香辣蟹干锅、小小河边鱼......前来“取经”的创业者也多是以拉面、饺子、焖锅等品类切入市场。

　　“不怕千招会就怕一招绝，餐饮还是要回归产品。”有资深餐饮人这样认为，产品好不一定能活下来，产品不好一定活不下来。“这也是市场竞争逐渐向品类竞争过度的原因，但仅有好产品是远远不够的。否则，会进入新一轮的迷茫。”

　　包括百年老店、餐饮老将新兵，很多人迷茫的是：产品很不错，为什么卖不出去？

　　在这之前，要考虑两个问题：

1、什么是好产品？单单是口味吗？绝对不是。

　　除了口味外，产品受众的宽窄，是否“接地气儿”都是要考虑的。

2、你是如何卖所谓的“好产品”的，仅仅是“吃100送100”吗？

　　只能说营销段位太低。

告别“吃100送100”时代

　　很多餐饮人把营销当做了一场价格的狂欢，“吃100送100”的口号满大街乱飞。由此引发的价格大战挑起了行业内的恶性竞争。面对这样的乱象，有资深餐饮人提出“传统餐饮将死，缓期5年执行”的观点。

　　什么才是真正的餐饮业营销？其目的无非是让人下次再来光顾，自愿为品牌传播。在混迹餐饮10几年的杨先生看来，做营销要么做唯一，要么做第一，是挂羊头卖狗肉。

　　“好吃第一，完美体验，深度连接。这就是踏入餐饮十几年对于营销的理解。很多人把营销仅仅看做是价格促销，这是片面的。真正的营销其实从选址、产品、名字就已经开始，是一种体系性很强的营销。”

一、选址很重要：定位定生死

　　人们说的餐饮“风水”其实就是选址与产品的匹配度。不考虑产品，人再多也不会成为你的客户。

　　比如说手擀面这个品类，它的消费群在哪里？消费人群集聚在什么地方？依据产品找人、依据人寻商铺。开在社区里，中午生意好，晚上一般没生意，而商务区因为购物、娱乐业态引领晚上人流量大。因此，这类店面一定是开在商务区与社区的过渡地带。

二、品类选择：接地儿

　　做大众餐饮，一定要做接地气儿的品类，一方面有消费者心智基础，另一方面更利于传播及后期外卖的展开。

　　选好产品后就要做产品组合。比如卖面的，肯定是要与卤水结合。增加面味道的同时丰富就餐体验，卤水还能单拎外卖，增加收入。

三、关于品牌：要直接不能绕弯子

　　品牌的诉求一定要直接，不能跟顾客绕弯子。餐饮创客茶座上，一个名为“故乡的月光”的品牌引起了大家的注意，一问才知道人家卖的是水饺。

　　“我们也准备做饺子，名字就叫‘七个饺子’，因为有次去北京考察，有家店饺子很大七个就一斤，一下子就让人记住了。”现场有餐饮创客这样说到。“‘故乡的月光’很难让人跟饺子联想到一块儿，品牌名字上还要在考虑。”

四、关于装修：不能“拿来主义”要结合产品

　　去年火遍全城的“小板凳”火锅，在引起无数跟风的同时，其“混搭”的装修风格也影响了许多餐厅的装修理念。

　　“一窝蜂的都用‘小板凳’风格是不可取的，你要做宴会、卖正餐肯定是不行的。装修与产品脱节，这也是很多店死去的原因。”

　　装修是为了表现产品营造体验，因此还是要从产品本身着眼。比如喜家德水饺，他们会把擀饺子皮儿、和饺子馅儿、包饺子等过程全程展示出来，营造丰富的就餐体验。

五、关于管理：去服务化

　　餐饮虽是服务行业，但随着新兴消费群体兴起，餐饮“四高一低”压力加剧，“去服务化”正成为一大主流。

　　据了解，90后餐饮新军“伏牛堂”米粉从排队、订餐、取号、自取米粉，全程都通过微信来进行。金百万“智能餐厅”更是主打无人服务概念，顾客可以亲身参与菜品烹饪、装盘等环节，体验整体的就餐流程。

　　而这样一些看似很新的管理模式，其实早在几年前郑州的“乌江鱼”餐厅以及成都的“川坝子”已经展开。

六、关于未来：做互联网时代的“小而美”

　　过去人们常说，“一铺养三辈”可现在却成了“三辈养一铺”，可见房租成本对于各个行业的影响。这一点在本来就利润趋薄的餐饮业来说，更是如此。

　　将来餐饮业发展将走向何处？在一位资深餐饮人士看来，未来行业内“小而美”的餐厅将会是主流，具体来说就是不超过300平米，投资控制在30万左右的餐厅。

来源：餐饮家 谢进辉

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