案例｜一道菜留不留，用这四步来决定

　　北京大碗居餐饮集团有不少经营手法，值得餐饮同行学习。

　　这里就单挑出他的菜品说一说，首先看一下他们推出特色菜的方法，推出新菜先特价，让其迅速站稳脚跟；优化菜品组合菜单，通过4步分析，决定菜品的增删去留……

推新菜 先特价

　　翻开大碗居的菜单，会看到有几款菜品的照片上标注着“新品推荐”字样。仔细研究发现，这几款新推菜品售价都比较低：酸菜炖腔骨用了酸菜2袋、腔骨2.5斤，成本19元售价却只有38元，毛利刚到50%；而金汤萝卜牛仔骨，选用时下最流行的小萝卜搭配牛仔骨烧制而成，每份成本20元，售价38元，毛利只有47%。

　　这正是大碗居推销新菜的一种手段。大碗居菜品的利润多控制在60%以上，而每两月推出的8款新菜则按毛利率低于50%定价。新菜先以特价推出能提高食客对它的关注度，让它与客人“充分接触”，才能看出菜品口味与点击率的直接关系，统计结果会更客观。

　　待新菜按特价模式销售2个月之后，进行量化统计，日售量不少于25份的予以保留。保留菜品按60%以上毛利恢复正常定价。

4步分析，决定菜品去留

　　为了便于菜品的动态管理，留下最佳旺销菜，大碗居做了一份菜品分析表。这张表只录入凉菜每月销售前10名、后10名和热菜每月销售前30名、后10名，再将上榜菜品根据毛利、当月总销售量、平均日售量、占总销售额的百分比等逐层分析。

　　拿到菜品分析表后，要对以下4个方面进行分析：

1、调查落榜菜

　　结合前几个月的分析表，对比查看从本月凉菜前10名和热菜前30名中落榜的菜品，从口味、出品等方面调查落榜原因。

　　寻找菜品落榜原因通常遵循以下程序：是否提高了定价、是否为季节菜、是否更换了主要操作厨师、是否更换了主辅料、是否在操作细节上出了问题等。找出问题所在逐一解决。

　　案例1：大碗居曾经有道旺销菜——蛏子炒鳝丝，售价38元，一直稳居排行榜首位。后来因为鳝鱼成本从12元/斤涨到22元/斤，于是将菜价提高到48元，导致此菜第二个月便落榜了。此菜现在虽然没有进入热菜销售前30名，但一直保持中流实力，没有口味和技术问题，所以不需要淘汰。

　　案例2：崇文门店有道鱼头泡饼以往每月能卖1200-1300份，去年9月份突然出现大跳水，当月只卖了800多份。经调查发现，崇文门店原先烹制此菜的厨师被调到大碗居新店，此菜转交给店中另一位技术过硬的厨师负责，但因这位师傅没有操作过此菜，细节出现失误：1、每份菜的鱼头特制酱由100克减少为80克;2、炖制时间由8分钟减到了5分钟;3、葱姜蒜等料头减半使用。

　　出现此情况，一是因该厨师没按标准菜单操作,二是因该店厨师长监管不力。于是张书杰专程去崇文门店观察这位师傅操作，并指出其中存在失误的地方。两个月后此菜月销量回升到1230份。

2、给后十名一个缓冲期

无论怎样更新菜单，总会有销售排名后十位的菜品，因此立即撤销当月排名靠后的菜品并不科学。首先各分店的厨师团队需对后十名菜品分别进行讨论，再根据不同情况采用不同处理方案。常见的有以下两种情况：

　　（1）菜品定价很高。此类菜品除了看销售量外还应参考“毛利”和“客人投诉及建议”两栏。针对定价高、毛利不低于60%的菜品，第二个月要重点搜集客人的点评意见，若口碑很好则予以保留，因为它既不会降低酒店的美誉度，又能带来真金白银。

　　（2）定价居中、销售量低的菜品。这类菜品需要具体研究，改进其口味、装盘后保留在菜谱中，若半年内一直不景气则予以删除。

3、不在分析表的菜品未必安全

　　不在菜品分析表中的菜品也会成为被淘汰的目标。菜品是否被淘汰不仅跟排名有关，部分菜品的原料不易得、原料或半成品不易保存、加工程序复杂，推出3个月后销售量仍没进入凉菜前10名或热菜前30名则予以淘汰。

　　案例:

　　神仙驴肉锅这道菜对原料要求比较苛刻，只选用驴腩部位，推出后销量一般。因为原料不易得且对新鲜度要求过高，所以厨房备货量较少。食客来店中点此菜时常碰上沽清状况，引起不满。现在此菜已经被淘汰。

4、新推特价菜单独分析

　　新推特价菜不列入这张菜品分析表中。每月推出的特价新菜通常点击率很高，基本是桌桌必点。即便是大碗居品牌下面积最小的东四店也有50个台位，若特价新菜在该店日售量少于20份就可以确定为不正常现象，需要调查研究。若改进后第二个月仍达不到日售量20份，则予以淘汰。

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