连亏两年后，居然是一锅羊肉汤救活这家餐厅！
两年时间，一麻袋钱就没有了。高端餐饮转型之痛，这几年老板们是深刻感受到了。
本期，红餐网专栏作者杨铁锋和我们分享，山东菏泽市一家大酒楼怎样成功转型。看好这三招，招招够狠。
金典大酒店，位于山东省菏泽市单县，面积约2000平方米。2012年开始装修时，投资人看好当时高端消费的大环境，从店面设计到店内布局，一切都按照高大上的标准推进。
不料酒店开业后，却迎来“八项规定”。金典大酒店生意一天不如一天，每天的销售额甚至降到三、四千元，而且还是投资人自己宴请客户和家人朋友到店捧场，真正进店消费的人几乎没有。
眼看着刚建好的酒楼，直接沦为“死店”。董事长姬玉梅找到了我们的团队，她后来感慨说：两年时间，我一麻袋钱没有了。
前期深入调研，压力中找到优势
我们团队开始对金典大酒店的经营环境进行一番调研，有一些问题让我们压力很大：一、周边几个酒楼普遍生意平平，说明金典大酒店所处的商圈消费能力明显不足；二、单县地处鲁西南腹地，既没有铁路，也没有高速公路，交通条件不够便利，客商往来较少；三、当地属于农业县，人均收入不高。餐饮是一个寄生产业，必须要依附在有能力的消费者身上，面对这样的商圈顾客，我们得怎么走活这盘棋？
当然，也有一些优势条件便于我们施展手脚。首先，是姬玉梅董事长的决心。她愿意全力配合，和我们一起做“最后的尝试”。其次，装修不用做大改动。原来的装修设计比较规范，基本保持原样就能够满足顾客需要。
砍去三板斧，做彻底转型
经过反复思考，我们决定对金典大酒店的运营管理砍去“三板斧”，做彻底的转型。
第一斧：锁定标签性产品，改变酒楼名字
原有“金典大酒店”这个名字，显得高大上，让顾客产生距离感，并不适合日常朋友宴请。因此，找到一个真正“亲民”的代言产品很重要。
在单县调研的时候，我们发现，单县在全国知名度最高的产品“单县羊肉汤”竟然缺少代表品牌。现有的几家主打单县羊肉汤的企业，其运营理念和方法与现代顾客需求差距甚远，无法形成真正的竞争能力。其他众多小型羊肉汤经营店，主要采用家庭作坊式加工生产，卫生状况和产品品质得不到真正保证。
鉴于单县羊肉汤自身的优势：成熟稳定的加工技术，远近闻名的传统美食，绝无仅有的单县代表，我们锁定了它，并决定将其作为酒楼的招牌。当我们把这个想法告诉姬玉梅董事长后，她也很兴奋，连说好啊好啊，那就主打单县羊肉汤。
但金典大酒店如何改名却让我们颇费踌躇。作为酒楼经营，名字是大事中的大事。闷了几天后，我突然想起来一个情节：每天晚上和姬总分手的时候，姬总总会叮嘱我们一声，“明天早点起来，我们去喝头一锅的羊肉汤，头一锅的羊肉汤，汤厚味纯”。我突然灵感一现，如果改名字为“头一锅”怎么样？头一锅单县羊肉汤酒楼，是不是显得传统经典、个性鲜明？
姬总听后，很快便拍板决定更名为“头一锅单县羊肉汤酒楼”。企业愿景规划顺理成章：专心制作中国单县羊肉汤。广告词也有了：单县羊肉汤，只喝头一锅。
事实上，在全国百姓的心里，单县是和羊肉汤连在一起的，有了羊肉汤才有了单县，而不是有了单县，才有了羊肉汤。而极品的单县羊肉汤，则以每餐头一锅为首选，味道醇厚，香气劲猛，颇受老飧们青睐。二汤、三汤的汤汁就淡了，色香味差了不少。
我们抓住独有的美食文化亮点，也做出长远规划：在八年之内把头一锅开到100家店，让单县羊肉汤成为中华美食中的娇艳奇葩。
第二斧：改变分配机制，调动员工积极性
如何让金典大酒店的员工焕发出工作激情，是更名头一锅之后的首要工作。市场经济环境下的餐饮企业员工管理，仅仅依赖号召员工发扬奉献精神已经失去效用，而员工本身具备的防备心理和自我尊重感，应该成为提振士气优先考虑的问题。
所以，改变分配机制的核心，就是将以往的固定工资方式，更改为计件工资、承包工资和提成工资，逐步推行有限控股方式，让员工从“让我干”调整到“我要干”的状态来。
比如，头一锅推行全员营销方法，为所有的员工制作了岗位名片，规定任何人预订宴会，都可以得到销售收入3%的提成。
服务员确定服务客人数量的考核指标，超过的当月纳入绩效，多服务多得，并且上不封顶。
这样极大地改善了员工的服务热情，提高了工作积极性，比单纯说教的效果要好得多。
第三斧：借名人营销，传播企业正面信息
2014年10月1日，头一锅单县羊肉汤酒楼正式开业。开业当天，恰逢十一假期，回单县探亲访友者特别多，头一锅生意爆棚，包房和大厅所有台面全满。
而黄金假期之后，品牌应该如何做传播呢？
有一天，偶尔向姬总询问哪位名人喝过单县羊肉汤的事情，姬总忽然告诉我，刚来的厨师时红升给国家领导人做过羊肉汤。和时红升确认之后，我兴奋不已，并向姬总建议，最好给时红升一个承诺，一年给他开一百万元的年薪。
姬总瞪大眼睛，说：“不行啊，我哪里有钱给他开一百万？”
我笑了：“如果时红升给你一年赚了三百万元，你可以给他一百万吗？”
姬总说：“可以啊。”
我问时红升：“你们按照这个条件签一个合同，你愿意吗？”
时红升同意。
于是，他们签了一份简单的工作合同，约定了年薪一百万元的条件和支付方法，我也根据这些事实，起草了下面这篇软文。
而这个决定，不仅让厨师时红升的工资翻了10倍，也为头一锅做了一次大范围的有效宣传。
而后，头一锅的销售额直接窜到每天两万元以上，春节前后更达到六、七万元。2015年，头一锅连续开三家店，扭亏为盈，并在当地打开一定的知名度。
图片来源：头一锅单县羊肉汤
本文由红餐网专栏作者杨铁锋原创
并授权首发。
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杨铁锋，沣之道餐饮店长特训营总教练，中国烹饪协会专家团成员，著有《海底捞你学得会》、《这样的店长很抢手》等管理专著，长期聚焦餐饮企业商业模式的创新设计。（微信号：YangTieFeng666）
编辑 | 红餐网_凌凌星
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