80%的餐饮老品牌陷困境，怎么才能成为20%的胜利者？
餐饮大数据信息分析是个利器，大家都知道它很值钱，却往往不知道怎么利用。
本期红餐专栏作者王冬明，将以一个经营遇到困境的餐饮连锁老企业为例，分析如何利用数据分析为企业展开对策，最终在半年内成功蜕变！
餐饮行业中，研究020，大数据及标准化的话题有些年头了，其实这些有个统一的名称，叫“信息化管理 ”，因为这个名字比较三俗，所以很多人都不愿意提及这个名字，显得不够高大上（狗蛋被嫌弃了） 。
餐饮数据在当今的时代里，为什么如此受到行业追捧，是因为在庞大的数据中，会生成无数信息，而数据与信息有着本质的区别：
庞大的数据是毫无价值的，但转化为信息，就可能点石成金；
信息背后的数据越是庞大，转化出来的信息就越有价值；
有价值的数据分析，才可以称之为信息化。
我经常和一些老牌餐饮企业家聊天，半开玩笑说他们是“天天捧着金饭碗要饭的富一代”，其特征就是，知道饭碗很值钱，但又不知道如何利用，最后只能辛辛苦苦的挣扎乱世。
其实这方面的案例很多，但大多数都有相同的问题，我就捡最近的一次顾问项目说起，单从一些实用、简单、易学的大数据信息分析部分分享给大家吧。
案 例
这是一家全国餐饮连锁老企业，与80%的老企业一样在经营遇到了困境，利润仅为12%，员工离职率达到160%/年。为了蜕变脱困，他们什么方子都抓，什么药都吃，什么人都信，做了各种努力（却不知道如何利用自身的信息化资源），结果营销越做越赔，利润越做越薄，最后还是被江湖套路了。
分 析：
我相信很多餐饮老企业都会遇到这个看不见的砖墙（或叫瓶颈、天花板、壁垒等），犹如苍蝇撞玻璃，有光明，没前途的囧境。没关系，我教大家一手“金碗砸玻璃”的武功秘籍（传男也传女）。下面我们以这个案例为核心，针对其数据分析，利用信息来展开对策：
1、对产品下手：
企业大数据分析，利润来源于营业额减去成本支出，所以我先从菜单下手。老板口中顾客很多喜爱的菜品，十几家门店一个月销售还不到100道。看着财务数据砍鸡肋，一半的菜品都上了断头台，厨房的半成品积压和浪费一下降了许多。
什么都没干，光砍菜单，利润就提升了4%，他们原利润为12%，等于营业额提升了30%。大家知道一个走上正轨多年的餐饮品牌，提升30%营业额是件多么狗血的事情吗？
2、对点餐习惯下手：
我发现，这个品牌的老顾客上来都点金牌菜，然后是以此为核心的搭配菜，最后是饮料的顺序，所以我把金牌菜的放前头，然后放能和金牌搭配的润要高的产品。利润不高的的故意把照片搞得土一些，老老实实当绿叶，指引到顾客消费，除此以外，还有十几种菜单技巧，就不一一展开说了。
3、对老顾客下手：
会员注册数显示，老顾客到店周期为4.7次/月，所以新产品研发调整为2.5个月一次，给顾客养成两个半月来一次的习惯。员工只推荐新品，为毛，老顾客哪个不知道你家老菜，问题是他不知新菜为何物，您还推老产品，弱弱的说：“这是我家招牌菜”。
经过数据分析，老顾客占比10%，菜单引导老顾客回头率提升一倍，每月客流净增8%.
4、对新顾客下手：
很多餐厅的好坏都源于店经理，但绝大数店经理对数据置之不理，老板也是如此，即使你在店里天天看着，也是如此。
就说一个案例： 餐饮老板发现月月都有顾客投诉菜品口感偏咸的问题，所以决定所有门店要降低投盐量。但数据显示，此菜品所有门店月售共12878多份，每月投诉为4人，而且显示不是会员，也就是说，企业要为4个人去让12874个顾客陪着吃淡口。我直接让店经理下次汇报时带着数据说话，别拿个案上会凑数。
5、对营销下手：
新店团购9.5折，要的是免费广告位，老顾客限时8折，提升老顾客与新顾客的对比，形成关注度。要的是客源引流，老带新的效果。
二八定律，80%的利润来源于20%的老顾客，所以新客高折扣团购，伤害老客忠诚度的做法犹如作死，也是餐厅被团购网站绑架至死的原因。
6、对培训下手：
很多企业都对员工进行营销技巧培训，让员工学习很多菜品、酒水的知识，但我发现，顾客懒得听员工卖瓜说甜的叨叨，适得其反。所以我将培训直接改为一句话营销，一桌说三次，一次说一句的方式。这个技巧必胜客当初用得烂不烂的了，经过无数次的设计与优化才总结出“三次三个一”的营销破冰技巧。
7、对员工下手：
所有管理组必须做到离职面谈。根据大数据分析，此企业员工离职率为160%/年，采用离职员工必须面谈的方式（但绝不挽留，以免些出现习惯性胁迫企业的风气），统计原因，进行人事调整（具体内容很多），每个员工的招聘与上岗培训成本为475元/人，离职率半年后降至17%,大家算算省多少钱吧。
8、对人员结构下手：
将员工分为正式工与小时工编制，大家觉得这个方法也没什么厉害的，但数据显示，低峰期正式工只需要原来人数65%，高峰期35%由小时工补齐。正式工都是技术核心岗，工资调整同行标准110%，降低离职率，小时工只安排非技术岗位置。一个月下来计算，人工反降17%（所有比例及排班方式都需要数据信息指引）。
9、对数据源下手：
数据采集是有侧重的，常规数据一般大家都关心营业额、开单数及单均，而我更关心微数据的信息，如顾客男女比，每单顾客数，顾客年龄分布，达到方式，营销抓取率、产品点击顺序等，具体信息应用方式很多，以后有机会一一嘚瑟。
10、对老板下手：
很多人问我，顾问是干嘛的，其实，就是陪老板聊天的，从套路讲起，引导老板不花冤枉钱开始做起，深入了解顾客、员工、市场需求，然后协助经营获利，最后从老板挣的钱中分钱就好。
以上就是这个案例呈现给大家的部分内容，看似都很容易上手，但其实在进行方案设计之前，与老板、人事部、营运部、财务部、出品部、营销部、多次沟通长达4个月之久，加上落地执行，共耗时6个月之久。
大家可以看出，大数据的信息分析，比执行耗时多出一倍，原因就在于，避免在错误的道路上无效的努力，及将企业改革做成一阵风的面子工程，推荐改革八步曲：
改革8步曲
第1步：调取大数据（财务部）
第2步：数据真实性应征（营运部、人事部、营销部、出品部）
第3步：方案结构推演（各部门沟通与互动参与）
第4步：方案可行性呈现（分析利弊与风险可控程度）
第5步：说明动员会与激励（全员联合，避免交叉，责任到人）
第6步：落地执行指导（对过程中的人进行追踪）
第7步：数据反馈与信息分析，对结果调整与优化。
第8步：定制为正式SOP文件，形成常态。
总 结：
所有的成功案例，都是针对特定企业的特定情况而产生的，所以大家以后看到任何经典案例的时候，都要将案例中的企业现状与自己的企业现状做一个横向对比，不要拿来主义。
我们经常说“成功不可复制”，其实这句话是很有道理的，因为，世界上不可能有两家大数据完全一致的企业，所以何来的复制成功呢。否则，很多大企业，也不会每年偷偷摸摸在大数据采集及信息分析上花那么多钱，目的就指引战略定位及管理优化。
本文由红餐网专栏作者原创并授权首发
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王冬明，多家大型餐饮连锁品牌战略顾问，15年餐饮连锁经验，曾任职于麦当劳与百胜餐饮集团，致力于将先进而又实用的企业战略、利润倍增及营销优化等战术付诸实践。欢迎交流。（个人微信：think_vip 公众号：餐饮小道消息 cyxdxx）
编辑 | 红餐网_白唐（图片来源网络）
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