餐厅从日均营业额2万持续下滑20%-30%，该怎么办？
随着消费升级，市场日益激烈，不少餐饮企业都将可能会面临营业额下降的困境。
如何诊断问题？如何快速调整，控制下降趋势，确保营业额稳定而且上升？对此，红餐网专栏作者区锐强，结合自己的实操案例，为大家支了几招。
先来看个案例：
五年前，我们辅导山东一间中式快餐连锁企业，当时模仿肯德基店面形象，结合本地优质受欢迎的馅饼快餐产品，在山东的地级和县级市场一炮打红。单店面积不到200平方，日均营业额能达到2万多，加上三、四线城市租金不贵，赢得丰厚的利润。
于是这家企业在样板店的基础下连锁扩张，在附近的区域开了7间店铺，准备进入青岛市场，成为当地知名中餐连锁。老板通过培训找到我们，用了一年的时间每月咨询辅导，打造连锁系统，培养团队。
上周此企业老板电话联系我们，反馈去年开始，由于竞争激烈，加上消费升级，店铺营业额持续下滑20%-30%，陷入保本微亏的状态，需要求助，想找一位优秀的总经理出让股权全面运营，东山再起。
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诊断：让营业额下降的4个问题
由于我们对企业有一定了解，老板也带着助理过来，我们马上进行诊断，寻找营业额下降的根本原因。发现主要有以下几点：
▍1.店铺形象和产品落后
最近两年市场竞争非常激烈，新的竞争对手不断出现，店面形象新颖，产品创新别致，导致产品消费者流失。一句话，自己的企业无论从店铺形象到产品，都已经落后了，慢慢丧失对消费者的吸引力，这个原因占70%。
▍2.老板对企业关注不够
听助理的反馈，发现老板这几年花太多时间和金钱到处学习，导致对企业的关注度不够，体现在采购环节有漏洞，团队的人心散漫。
▍3.朝令夕改
更麻烦的是，老板学习回来的知识，没有结合企业消化，直接用到企业，表现是：决策随意、朝令夕改，让团队无所适从，企业真的被折腾来折腾去。
▍4.资金挪用
老板把企业盈利的资金投资到其他项目，导致连锁企业的资金紧张。
虽然问题一堆，但连锁企业已经发展了10多年，有一定的知名度，还有熟客的支持，企业只要及时升级，还是有信心东山再起的。
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对症下药：5点解决建议
通过梳理我们找到问题的根源，下面给予解决的建议：
▍1.初心
老板的初心怎样，是否坚定不移再次创业？当然选择变卖退出市场也是一条路，如果选择再次创业，意味着回到全程投入的创业状态，势必要经过痛苦的煎熬。
▍2.资金
再次创业，就必须要预算投入资金，对店铺形象装修和产品进行升级，平均每间店投资30万左右。
当然，优先选择租金有优势的店铺，作为重新投资的对象，租金没有优势，亏损严重的店铺，不排除关闭的命运。肯德基餐厅曾重新投资200多万装修升级后，营业额上升了40%。消费升级是必然趋势。
▍3.凝聚力
老板两年内不要再到处学习了，免得走火入魔折腾企业。老板应该下沉店面，与每个店长单独沟通，聆听真实的意见，凝聚人心，与团队并肩战斗！
武汉绿茵阁加盟商老板曾经跟我分享，只要他本人在武汉，每天都要亲自巡视8间店，在第一线与员工肩并肩战斗，结果店业绩超越总部的直营店。
▍4.节流
一切经营以提高店铺营业额为重心，同时关注节流。强化采购和相关模块，禁止贪污、受贿等不正之风。
▍5.人才
做好预算，在本地聘请一位肯德基店长经历的职业经理人，用年薪+奖金+期权的模式全面负责营运，补老板的短板。
以上解决方式是我们对症下药的建议，相信通过及时、到位的调整，这家连锁企业未来还是大有希望。
任何企业都有兴衰起伏的，需要动态的调整。如何自我诊断找出问题呢？
03
餐厅自我诊断的3个方法
如果老板每天关注财务经营数据，是能够发现营业额的下降趋势，因为任何营业绝对不是悬崖式下降，及时调整还是有可能恢复的。
▍1.分析财务数据，判断是来客数下降，还是客单价下降，找到源头问题。
要求店长调查商圈，特别是竞争对手的营业额状况，是否同步下降，是否有修路，商圈转移等各种客观原因影响营业额。
▍2.要求店长和员工与顾客沟通，了解熟客不来和少来的原因。
只有面对面的沟通信息最真实，根据我操盘的经验，店长、管理人员、资深员工每天服务客人，一定会发现问题的，所以与他们座谈，引导大家把各种问题和原因讲出来。当然我们需要过滤、筛选、对比员工反馈的问题，员工提供的信息难免会有片面。
▍3.到现场观察周一到周五的营业状况，以及周六、日的经营情况。
只有调研才有发言权：
品尝，关注产品品质问题（客人吃剩的菜）；
现场观察服务全程，评估服务问题；
不同时段感受现场的顾客体验感（灯光、背景音乐、部分软装）；
检查店铺总部营销或者单店营销的状况，是否到位？
暗访体验竞争对手，对手的营销策略是否有超越我们的？
04
餐厅问题调整的5个思路
▍1.如果是整体商圈下降的原因，就要加码“练内功”。
那些基础的训练，以前由于生意好没有做好，现在商圈生意下降，意味有更多时间训练，一定不能让员工闲下来，正如打仗的部队要抓紧时间休养练兵。相信商圈恢复的时候，基本功比对手扎实，将持续领先。
▍2.如果是商圈修路等客观原因，就要守住盈亏平衡线的底线来营运。
可以尝试通过会员渠道进行优惠政策，吸引客人不受修路等原因影响，还来捧场。如果尝试各种营销没有明显效果，就要进入紧缩的状态，把员工调去其他店铺，确保最低标准正常运营，等待修路结束后东山再起。
▍3.如果是竞争对手的营销超越我们，马上要做出针对性的调整。
一定要做到“对手没有的我们有，对手做到的，我们比他们做的更加好”。我们一定有坚定信念，只要店铺在，则阵地在，熟客还会回来。
曾操盘过一间店，店长在月度述职时分析，营业额下降20%，因为竞争对手在本店300米外开了店，他们全新的装修和开店营销，拉走了很多熟客去品尝，怎么办？
我提出生意下降不可怕，要马上“练内功”，扎实基本功，提升顾客满意度。因为我们的底蕴不比竞争对手差，消费者是会对比的，只要我们做得好，3个月后一定回头找我们。
同时针对对手做的单店营销，我们一定要做得更好，对手没有做到的，一定要做到。结果，三个月后这间店营业恢复原来水平，通过一年多的运营竞争，对手店选择关店。
▍4.如果是品质、服务、体验感出现问题，那都是员工的问题，需要马上整改。
全体员工会议共同面对，找出短板，马上改进。例如是新员工训练不到位问题，必须由店长亲自训练才可以解决。
▍5.如果不是品质、服务、体验感问题，是整体环境和形象老化，顾客去了新开的对手店。
那就要制定方案，拿出预算，对店铺进行软装硬装进行升级。
一个连锁西餐品牌经营15年时我加入，当时营业额下降到历史最低水平，连创始人都觉得品牌老化了，很困难。我用三个月对15间分店进行员工面谈、现场诊断、竞争对手分析，找到了研发老化、营销滞后，换餐牌失误（采取减少分量降低单价让客人多点的策略），团队信心下降时期低沉等原因。
于是，采取了恢复原来餐牌的定位，一个15年的品牌，很多定位基因是不能冒失调整的，顾客不接受一定离你而去！
同时，制定年度营销方案拉动研发，分别设计了主题、节日、季节、时段、会员营销（具体操作日后文章分享给大家），整年48个营销，激活了顾客需求。
虽然总部和分店的员工工作量增加了，但是生意气氛和工作气氛起来，关键是成就感和自信恢复了，同时强化企业文化和培训系统，完善员工的考核和激励政策，从内到外焕然一新。
经过系统和全面的改进策略，品牌拉启了5年营业额持续营业额增长，纯利润翻了5倍，成长为全国西餐规模和营业额第一的西餐品牌。
现代市场竞争激烈，各行业都在洗牌，餐饮老板更需要披荆斩棘，居安思危，尊重行业规律，务实全面到位，才会利于不败之地。
本文由红餐网专栏作者原创并授权发布
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区锐强（微信号：Ouruiqiang666），连锁大学堂APP创始人，曾服务过肯德基、担任过绿茵阁集团COO、雏鹰农牧副总裁，成功将国际连锁经验融入民营连锁企业中。现致力于连锁企业培训工作，被业界称为“连锁行业活字典”，经培训的企业家、店长超过8000人。
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