关上大门，咱们聊聊餐饮加盟的“四件套”

Original 王冬明红餐网

餐饮连锁加盟在中国已发展了20多个年头，但大部分餐饮连锁企业，对加盟还处在蒙圈的阶段，始终保持着又爱又怕的初恋状态。到底要不要放加盟？加盟会不会让品牌死得更快？

今天，红餐网专栏作者王冬明和大家聊聊加盟那些事儿。

不管大家承不承认，加盟，都是餐饮业永恒的话题之一。

我经过8年的研究与实践，前后与十几位餐饮快招大佬请教，又和几十位餐饮老板及加盟被骗者促膝长谈，总结了上百个餐饮品牌实践过的心得，与大家分享一下。

要不要放加盟

其实大多数餐饮创始人对开放加盟这事，充满了顾虑。我们先来聊聊放加盟的好处，再聊聊放加盟的坏处和应对方案。

首先，如果品牌做得比较好，别人来找你加盟，也许你不屑于那几个加盟费，但别人看你生意好，势必也不想放过赚钱机会。那么他们就会有两种举措：一是加盟一个和你很像的品牌；二是直接山寨你的品牌。

两种情况都会对你本地的市场进行蚕食。长期来说，你生意越好，也就越容易被山寨围攻。

△图片来源：摄图网

其次，开放加盟是一种自我保护的战略。如果对方是你的加盟商，他肯定不愿意离你的店太近。因为同样的品牌、同样的菜品、同样的价格，新店很难与老店形成快速竞争。

但如果你选择不开放加盟，他就可能会开个山寨店。这种情况，对方会希望离你越近越好。因为他们认为，你已经验证了这个商圈，并养成了顾客喜好，不同的品牌、不同的菜品、不用的价格，贴得越近，越能截取你的客流。所以很多山寨品牌都是门对门开或是隔堵墙开的。

最后，就是市场饱和度问题。如果你不放加盟，山寨脸对脸开，就算对方最后倒闭了，但他开业之初的促销也会拉低你的营业额。你好不容易熬死他了，但张三死了，还有李四，李四死了接着还有王五、赵六门对门去开店恶心你，陷入无限死循环，最终品牌不得善终。

△图文无关，红餐网摄

和弊端相反，品牌开放加盟的好处其实很多。加盟是一个品牌发展及避险的最好方式。

同时，也是品牌轻资产发展的重要方法，品牌不用大量的投资实体门店即可占领市场版图，迅速做大做强。

或许有人会说，有的品牌融资开直营也不错啊。其实那很多也是加盟的一种，只不过是打包加盟。融资个上千万，就等于一个加盟商加盟了几十家门店，其中的道理是一样的，这里就不展开细说了。

怎么放加盟

我见过很多品牌在开放加盟这件事上举步维艰。找加盟公司、去展会、登加盟网站，最终都是杯水车薪。钱没少花，市场开拓效果却差到令人发指。

某餐饮老板，和我见面之前，居然谈黄了387个意向加盟商，本子和手机上都是密密麻麻的电话。

实际上，加盟放不出的餐饮老板大体上都有几个认知错误。

首先，加盟前准备做得太充足。什么办公室、中央厨房、服务团队、招商部、样板店、律师拟合同、注册商标、加盟备案、学习对手方法等等。我可以完全负责任地告诉大家，这些不是没用，但对于30家加盟店以内的品牌来说，屁用没有。

那为什么这些餐饮老板要如此准备呢？总结起来是因为不懂，所以怕，因为怕，所以力求一个万事具备来壮胆。最后的结局就是，万事俱备，东风这辈子也见不到。这里的理论和实战中间，就隔着一个“懂”字。

△图片来源：摄图网

其次，是加盟费上的认识错误。这是90%餐饮品牌在初期基本都会犯的错误，把加盟费设置得太高。

就问一个问题，每个加盟商都交加盟费，每个品牌都交加盟费，但加盟费是什么？我讲了这么多课，每次问到这个问题，几百个餐饮老板没有几个能说得明白。

加盟费就是加盟店的开业筹备费。一家店开业，要有LOGO、要装修、要培训、要选址，所以加盟费之外不要收品牌使用费，但要额外收管理费。因为管理辅导，是筹备开业后才会涉及的，所以不包含在加盟费里。

那加盟费设置多少合适呢？这个就要看品类决定。有一个词叫做“价格甜蜜点”。加盟费收高了，加盟商会犹豫不决，收低了就会降低品牌利润。

还有就是保证金，如果你没有个七八十家店，记住别收保证金。我知道你有一百个理由和我说为什么要收，但保证金是加盟掉单50%的诱因，这里也不展开细说了。

△图文无关，红餐网摄

最后，就是一些白痴的基本技巧。比如加盟要不要花钱做推广。举个例子，你总部在广州，新疆有人在加盟网站上看到你的相关加盟信息。身在广州的你想一个电话就让人家飞过来把钱交了？你得有多大魅力。这里建议大家别在凤毛麟角的事情上浪费资金和经历。

再比如，加盟商谈成的概率最高也就是80%，因为有20%是竞争对手和过来扯淡的，但谈判成功率低于20%，就是你的大问题了。

△图片来源：摄图网

还比如，别整办公室，这个证明不了你公司的实力，最多证明你想放加盟罢了。再比如，别见面请加盟商吃饭。他来这不是吃饭的，你的热情，在他们眼里是无事献殷勤，会吓跑人家的。

这方面技巧太多了，不能一一具体说明。总之记住一句话：你的加盟谈不成，不是你应该说什么做什么。而是你说了太多、做了太多不该的事情。

放加盟会不会让品牌死得很快

餐饮老板的三个梦：品牌梦、上市梦、百年梦。简单问一句，新中国成立有100年了吗？人活100年是普遍现象吗？

国内有个数据，疫情前餐饮品牌倒闭平均时间是0.85年。品牌活过6年的不足5%，活过10年的不足1%。这数据对不对，仁者见仁智者见智。但大家要明白一个道理，不管品牌死不死，你们都别忘了初心。

△图片来源：摄图网

相信很多餐饮老板第一天干餐饮的初心，是想让自己、让老婆、让孩子、让父母衣食无忧，并不是所谓的打造个百年知名上市品牌。人活一世，有几个10年让你饿着肚子，没白天没黑日地赌命。最后遇到点危机，一夜活到解放前。疫情难道还没能让大家活明白吗？

我每次讲课都对会问现场餐饮老板，一个餐饮品牌实怎么死的？不是品牌不好、不是服务不好、不是菜品不好、不是我们不用心，而是我们的公司不挣钱了，最终活活把自己饿死。

所以，良性持久盈利才是出路。那怎么良性呢？

就是低成本做大做强。这样可以无限压低风险，活下来，才能活得好，富起来了你才有机会善待自己、善待家人、善待员工、善待你的加盟商。否则怎么善待？用嘴去善待他们，显然是不长久的。

△图片来源：摄图网

虽然我们不愿意承认，但按照前车之鉴，品牌必会消亡。如果大家坚持直营稳扎稳打，可能有一天，或许会两手空空的离开餐饮圈。

但按照战略性多源发展，比如直营、加盟、供应链等组合型来走，就算哪天品牌消亡了，你也不会两手空空离开的。所以，如果结果是注定的，你愿意选择哪种？

放加盟会不会让自己麻烦缠身

最后一个问题，加盟会不会让你麻烦缠身呢？比如加盟商不好好干，坏你名声？比如他们开多了，分流你的客人？比如他们不挣钱，半夜踹你家大门？比如他们挣钱翅膀硬了，自立门户？比如他们因为某种原因，把你告上法庭？

我的答案就一个字：会。

单说加盟商会不会告你这事。什么加盟备案、公司正规化、加盟商盈利、律师拟合同、商标注册等，都不能避免这个问题。一个也许你们想不到的事情，多年实践得出的结果显示，一个正规的餐饮企业放加盟，被告概率最大的是那些加盟盈利的加盟商。

其实这个问题可以从两个方面来避免。第一个是概率。一切事物脱离概率聊天都是耍流氓。被加盟商告的概率基本就是2%，也就是100家才有2家告你。大不了把加盟费退了不就结了吗，费这劲呢，不是还有98个和你在一起吗。

第二个就是法律，大家记住，法律和普通人认知是不一样的。下面的内容敲黑板，要考的，合同里面的核心不是责权利的内容，而是法人与纠纷归属地，这两个搞明白了，99%的风险都没了。

△图片来源：摄图网

大家如果还是担心风险，我就再谈回概率问题。如果你有10家直营店，每天每店100个顾客，一年就是365000人次消费，干上10年，就是365万人次吃饭。这里，你能保证没一个顾客吃躺下的？有一个，你就要去里面蹲着了。但要是1家直营和9个加盟店呢，你的风险是前者的1/10。

再翻回来说，你一家店投50万，10家直营就要投500万。你10家加盟一分没投，怎么也要挣50万吧，里外里两者就差着550万。一个疫情，你是10家直营店，兜里没钱活的下来，还是兜里550万扛一家店活的下来？

有人会说了，我直营店挣了钱都是我的。那反过来问，你开10家都保证挣钱吗？一年都挣钱，十年呢？加盟商投资冒风险开店，人家多挣点怎么了？甘蔗没有两头甜，什么叫共赢，就是有钱一起挣，有难一起担。

结语

好了，今天就聊到这里，篇幅有限。最后和大家说一下放加盟的四大原则：不违法、不缺德、不花钱、不白忙。

如果有人觉得我的文章扯淡得太多，请多多见谅，毕竟白吃的龙肉，也有嫌塞牙的，更何况我这种拙文呢。

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