为什么你干了一辈子餐饮，却做不好加盟？

干餐饮，开连锁到最后大多都会走上加盟的路。但是同样是放加盟，为什么有的谈一家成一家，有的谈一家黄一家呢？

其实加盟放不出去，归根到底就是缺乏谈判技巧，没有了解加盟商真正的需求。

我研究加盟前前后后小十年了。当初研究加盟，就是出于好奇，为什么有的品牌，菜品不咋样、服务不咋样、装修花里胡哨、管理普普通通，甚至连家直营店都没有，加盟放的满天飞。 

我发现问题大都出在沟通上。在开餐厅这件事上，由于角度、经验与诉求的原因，品牌与加盟商完全是在两个维度上思考的，所以双方表述上，看似聊的是同一件事，但实际理解的是两种完全不同的内容。

前面双方聊得都很嗨，一到细节就发现对方完全驴唇不对马嘴，自然谈起来就容易走上撕逼的道路。  

管理不是一回事

加盟商最怕什么，就是品牌收了钱不管他们，品牌怕什么，就是加盟商加盟以后不听管，本来大家诉求是一样的，怎么最后就变成了鸡飞狗跳呢？

因为你们所理解的“管”，是两码事！

• 加盟商所认为的管理，我自己付钱了，有什么困难和不懂的，你要拿钱办事，做好服务。

• 而品牌所认为的管理，你既然加盟我了，我说的你就要听，让你怎么干就怎么干，听从安排。

我记得我辅导过一个火锅品牌，之前品牌想放加盟，结果放了一家合营店，为什么他们会有合营出现呢？

就是因为品牌与加盟商沟通不到位，加盟商还有很大顾虑，但又想干，所以既想捆绑品牌管他，又不想交加盟费，而品牌方感觉自己很牛，开了必火，又怕加盟商不服管，俩人一拍即合，就合营了。

△图片来源：摄图网

开了店，虽然生意火爆，但随之而来的却是无休止的争吵。加盟商认为总部派人除了指手画脚，这不让干那不让干，实际运营什么也没帮上忙。

而总部认为加盟商忘恩负义，生意好了，就想抛开总部，至今一分钱也没分到，天天费心管，天天挨骂。双方先是隔空对骂，后来加盟商带着律师找上门来，而总部则想摘牌从此不管。

当时正好我刚开始给这个品牌做辅导，上来还是老规矩，先擦以前的屁股。最后我把两个老板拉到一起，用两个人都能听得懂得的方式告诉他们三个问题：

首先指出他们之前说的管理，双方理解的是两码事；其次你们的矛盾在于人事权、经营权和收益权的认知偏差与贪心；最后一个就是，如果分道扬镳，两败俱伤的严重性。

△图片来源：摄图网

最终合营转了加盟，补交了加盟费，从此品牌过上了收加盟费、挣物料加成、拿管理费，却不用管的幸福时光。

这里大家理解一个小问题，合营这种事，一般都是品牌在放加盟的过程中，因为沟通能力不足、对加盟体系认识不完全的害怕、思想上想不花钱还分红的贪欲，三者综合所衍生出来的一种“佛系”加盟模式。  

品牌不是一回事

大部分品牌在门店数不超30家以上的时候，加盟费都是门槛费，但品牌与加盟商对于加盟费的期望值相差至少3倍以上。是什么搞得双方都以为对方穷疯了呢？

因为你们理解的“品牌”是两码事！

• 加盟商认为你的品牌刚起步没几家店，没有什么品牌知名度，我不想叫你的名字，但不叫你的名字，你又不帮我开店，也不给我供应核心物料，只能买了个没用的牌子，你还狮子大开口，穷疯了吧？

• 品牌认为，我的门店开到现在，从一块砖、一张桌、一个碗都是倾注了心血的，才有了今天的金字招牌，而你想花那么少的钱就加盟，简直就是痴人说梦，穷疯了吧？

我辅导的几乎所有品牌，都在品牌价值认知上存在偏差。曾经我辅导过一个甜品品牌，开了3年，有3家店，加盟费12万，老板一个月谈了27个加盟商，都谈黄了，让我过去辅导他。

我到了以后，跟这个老板说，放不好加盟80%的原因，是你的认知严重偏离了市场认知，你的加盟商觉得你疯了。 

△图片来源：摄图网

首先你就3家店，在你的一亩三分地是有知名度，但不出这个城市，换个区就没人认识你了。所以，在加盟商眼里，你的品牌一文不值，他们认为你能排队，是因为你的产品好吃，但加盟费就是买你的牌子，没这个牌子，你不教他们产品制作技术。

所以加盟商认为花钱买了个没用的名字，还要12万，认为你想钱想疯了。你单店投资才8万，而这8万可是包含所有装修、装饰、家私及设备的，这可是实打实摸得到看得到的。

但是加盟12万买的是什么？说好听了是无形资产，说不好听，就是学技术的一张门票，而你只有三家店，不要考虑什么品牌值多少钱，就考虑你技术值多少钱就成。

最后老板还是坚持自己品牌值钱，但愿意出一档4.98万学技术的“加盟不授牌”的模式，一个多月谈了17个，结果成了13个。  

投资不是一回事

很多加盟商信心满满的来，一问投资，脸都绿了，觉得品牌说的投资，远远超出了自己认知及预期。这是你们的评估方式及计算方式存在很大的差异，所以才会搞得双方一脸蒙圈。

因为你们理解的“投资”是两码事！

• 加盟商认为的投资，是硬件投资，其实指的就三块：装修、设备、技术，而这些其实只占总投资的50%不到。但在缺乏沟通的情况下，品牌报的是零七八碎所有的，然后加盟商再自己累加，就是一个惊人的数字。

• 品牌认为的投资，是软件+硬件，包括：加盟费、管理费、设计费、装修费、设备费、房租、转让、物业、人工、物料、能源、证照、员工宿舍、转让费等等。

△图片来源：摄图网

收益不是一回事

很多品牌滔滔不绝的介绍完自己品牌，把加盟商都聊到无语的时候，终于说到了收益。一张嘴，把加盟商都听到心灰意冷了，是因为你们收益方式计算不同。  

因为你们理解的“投资”是两码事！

• 加盟商所说的收益，是除了每月支出以外，能够放在兜里的有多少钱。

• 品牌所说的收益，是按照餐饮损益表来核算出利润。

我曾经辅导过一个小吃项目，单店设备和装修投资4万，需要1-2个人工。按照总部专业财务核算，直营店每月真实纯利是5500元起步，确实是个好项目，结果加盟商听了都撇嘴。

△图片来源：摄图网

后来我只帮他就调了一个数，加盟两个月起步就放了30来家，那就是纯利由5500上调到11000,结果给品牌老板吓得够呛，说“王老师，您不是上课说过，放加盟四大原则吗？不违法、不缺德、不花钱、必须挣钱，我们怎么算都不可能赚那么多。”

我说，如果完全按加盟商的思维来计算，加盟商一个月12000的纯利都不止。

首先，加盟商基本都是夫妻店、闺蜜店、兄弟店、同学店，他们所认为的纯利，是不包含人工的。因为他自己就是兼老板+员工+厨师+小工+采购+收银。换句话说，他们加盟的参考点，就是这个店我投得起吗？

其次就是刨去房租、水电、物料，一月剩下的纯利是否比上班要挣得多，要是比上班挣得多，出门还有人叫我XX老板……满足以上这事就能干了。

这种小店的成本是不包含人工及设备摊销的，而品牌按照自己专业财务的计算方式，是要刨去人工的，而加盟商自己计算是不含人工的，等于成本重复计算。

△图片来源：摄图网

一个四线的县城，一个人工资怎么也要3000吧？两个人就是6000，所以按照品牌计算纯利是5500（成本：人工、物料、房租、能源、摊销折旧等），对与加盟商来说，还不如去上班呢，加个屁盟啊。

但对于加盟商自己来说，他们心中的计算方式其实是这样的，5500纯利+6000人员工资，就是11500的纯利，俩人一人分差不多6000，比上班3000可强多了，还能做个自由快乐有范的小老板，岂有不干之理。

以上还是只刨了人工，其实这种小项目，加盟商也不算摊销折旧，而是算在启动资金的，如果在刨去这个，最终每月收益，加盟商就会更非常开心的。

记住，品牌计算利润是按照餐饮连锁做的，而小店加盟商计算利润要简单粗暴许多，就是每月支付完别人的（送菜的、房东的等等），数数兜里剩的大红票，都是自己的纯利。

总  结

很多菜品卖不出去，是因为你根据自己臆想的顾客喜好去研究了菜品，却没有真正的研究顾客喜好。所以，销量不好，和营销没半毛钱关系。

同样道理，很多品牌放不出去加盟或放不好，就是因为总是在臆想加盟商的需求，而研究并完善加盟体系，整什么办公室、手册、团队、中央厨房什么的，却没有真正去研究加盟商的实际需求。

站在自己的制高点上，以卖方思维想当然的去臆想加盟商需求，最终的结果只能是“互尬”收尾。    

延伸阅读

内容交流/采访/转载  |  微信：hongcw66

商务合作 | 电话/微信：13265099024