餐饮生意越来越难做了！都是存量时代的“锅”？

生意越来越难做了，这可能是很多餐饮人当下最直观的感受，而这很大程度上是因为我们正进入一个全新的时代——存量时代。到底何为存量时代？存量时代下，又该从哪些地方寻求增长？

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：邹通。

“餐饮业的增量时代结束了，存量时代来了。”

“增量时代”和“存量时代”，这是很多餐饮人这两年时常谈到话题。可深究两者的区别，很多人大概都说不出来。今天这篇文章，我们来探讨一下:

1、何为增量时代，何为存量时代？

2、增量时代和存量时代有哪些区别？

3、餐饮品牌在存量时代，怎么实现增长？

何为增量时代？何为存量时代？

增量时代是消费升级带来的顾客需求的增加和细分，足以支撑起餐饮市场持续增长的时代。换句话说，这时，消费升级带来的顾客需求的增加和细分，让餐饮门店或品牌的生意处于向上增长状态。

以火锅市场为例，刚开始顾客吃火锅追求的是吃饱和吃好，随着大家有钱了，又增加了一个需求：享受好。为了满足这个增加的需求，各路火锅店开始拼服务，拼装修，拼场景，迎来了另一个实现业绩增长的机遇。

△图片来源：摄图网

再比如夜经济的到来，也是得益于消费升级后，顾客需求再增加了一个：长时间持续的享受。为此，一些餐饮品牌纷纷延长营业时间，实现业绩的又一次上升。

在餐饮业，还有个现象：同品类不断细分，产品种类越发丰富。比如串串，细分出了烤串、炸串、冷锅串串，带动了市场的多次增长。比如茶饮，各种口味饮品层出不穷，一次一次为饮品店带来利润的上涨。

不过，在内卷加剧，以及疫情等各种外部因素的综合作用下，顾客需求逐渐收缩，花钱趋于理性，餐饮存量时代全面来临。

这时，消费升级带来的顾客需求的增加和细分，不足以支撑餐饮市场利润再次持续稳定的增加。因此，各品类出现了增长困乏的现象。

比如海底捞，2019年的翻台率是4.8次/天，2020年翻台率是3.5次/天，2021年上半年翻台率为3次/天，每年都在逐渐递减。

再比如喜茶，2020年10月，喜茶店均收入与销售坪效环比7月下滑了19%、18%，与2019年同期相比下滑35%、32%。

△图片来源：摄图网

增长困乏后，各路品牌开始焦急，纷纷寻求新的增长曲线。比如布局外卖和直播，在线上寻增长；跨界融合新品类，在新客户群上寻增长；比如“下乡”小镇，在新市场上寻增长。大点的品牌，为寻增长，开始了融资和扩张。

一时之间，为寻增长，各路英雄浑身解数，秀肌肉，拼武力，找新的“武林秘籍”。

增量时代以“涨” 为标准，

存量时代以“存”和“好”为标准

其实，增量时代和存量时代的玩法有本质区别。

 1、存量时代谁好谁大，增量时代谁快谁大

增量时代抢夺客户量，市场占有率是主旋律。比如瑞幸，为占咖啡市场，夺喝咖啡的人群，疯狂烧钱，遍地开店，吸引顾客，体验咖啡。短时间内，它便成了星巴克最大的对手，还以最短时间完成了上市，几乎是两年便走完了大多数餐企十多年都未走完的路。

而瑞幸也只是那时“谁快谁好”的缩影。饮品界的蜜雪冰城、卤味界的绝味鸭脖、小吃界的正新鸡排，以低成本优势和加盟扩张的方式，将店覆盖进了全国各地，也实现了占领市场的“野心”。

△图片来源：摄图网

然而，“谁快谁好”的方式，在存量时代开始不再适用。存量时代，不是谁市场占有率高，谁就是霸主，未来肯定是谁好谁大，并且是好的恒强，差的恒弱。

此外，在存量时代，无论你过去多辉煌，顾客都不会再盲目为你“买单”了。比如2020年疫情后，经济回温，海底捞为恢复业绩，实现再增加，便大量开店，抢占市场。

可最终的结果是扩张的生意并未预想中的生意火爆。因此，海底捞无可奈何之下选择关掉了300家店，并对外解释原由。这表面上看是创始人的决策失误，可根究的话，其实是顾客不再为“海底捞”这三个字买单了。

反观喜茶2月份大举降价，看似是自降身份，抢占中低端市场。其实，更多还是走符合大众的极致性价比的路线。所以它降价后，不但没有被已有的顾客打上“低端”的标签，还获得众多好评和支持。

2、存量时代客户留存是主旋律，增量时代客户增长是主旋律

在增长的时代，餐饮人只要把店开到核心地带，打个广告，搞个促销活动，流量就来了，生意还不错。

可是现在不行了。因为竞争加剧，流量被分散和抢夺。再加上，大量顾客对品牌忠诚度不高。如此，对面一旦出现一个装修、服务和产品比你好的品牌，生意自然会被抢了去。

比如笔者楼下的一家菠菜面馆，过去生意一直很好。可自从对面开了家新的面馆，产品种类更丰富、装修更豪华、价格更实惠后，它家的生意便一落千丈，老顾客也流失到对面去了。

△图片来源：摄图网

再比如网红店，过去很多餐饮人羡慕网红店，希望自己的店铺也能成为网红店，一夜爆火。可是，如今却鲜有人和媒体再谈起网红店，也只有少数餐饮老板希望自己的店成为网红店。

因为很多餐饮人意识到了，火爆的流量如果无法留存下来，那都是“无意义”的流量。留存才是王道。

所以疫情后，很多餐饮品牌开始把自己的客流，导入到微信圈子中，做精细化运营，以此来留住顾客，稳定生意，再需求增长。

在存量时代，餐饮人确实要改变思维，把在增量时代追求流量的“涨”的思维，切换成存量时代做好流量的“存”和“营”的思维。

3、存量市场中主流用户是成熟用户，增量市场中主流用户是不成熟用户

增量时代，顾客未经受市场的熏陶，未形成自己的完整消费观和价值观，所以面对丰富的产品种类时很难决策，也更容易产生消费冲动。这就是有些菜馆在菜单减少菜品种类，提供套餐的原因；也是有些品牌，不断制造话题，装修独特的原因。

△图片来源：摄图网

此外，不成熟的消费观也让顾客过于追求产品的“新鲜感”。因此，有些店铺的产品就被这样的需求带动的越越越奇葩。比如重庆一家饮品店，为了取悦顾客，推出了一款火锅奶茶，引来了无数吐槽。

可随着市场对顾客的熏陶，顾客逐渐有了成熟的消费观，在口味上有了自己的口味标准，也开始更注重健康，消费也更理性了。

面对越来越成熟的顾客，品牌的生意模式就要发生改变。因为顾客就是市场，不适应顾客，就是不适应市场。

稳、快、增，

解锁存量时代的增长秘籍

虽然存量和增量时代有所不同，但有一点是相同的：寻求业绩持续稳定的增长，因为增长破“万卷”。

存量时代，餐饮品牌该怎么实现增长呢？

我的答案是稳、快、增。稳，稳住生意，不被市场带着走；快，降本增效，轻装上阵；增，扩展业务线，增加更多创收可能性。

1、稳：稳住生意，不被市场带着走

很多品牌之前生意很火爆，可是疫情后，顾客流失惨重，生意受损。这时保留原有的老顾客，稳定生意最为重要。具体怎么做？分两步，一个培养核心竞争力，别一个是做顾客留存。

培养核心竞争力。刚开始核心竞争力是你的特色，随着顾客的增多，核心竞争力变成你的特色+满足用户衍生的需求。

比如陕西特色餐饮村：袁家村。袁家村刚开始的特色是100种不重样的的小吃和它的汉中民宿特色以及现做现卖。随着游客增多，袁家村意识到，游客除了吃好，还有“一次性在陕西玩够”的细分需求。

根据这个需求，袁家村扩展了自己的产品线，比如民宿、滑雪场、游乐园等等，留住了游客，也稳住了自己的地位，后来的一些模仿者再难撼其地位分毫。

△图片来源：摄图网

“特色+满足顾客衍生需求”的方式可以稳住生意，“特色+供应链”也可以。

元气森林刚开始凭借健康绿色饮料的特色快速崛起，并在饮品市场有了一席之地。但很快，巨头和新来的入局者便开始模仿它的“特色”，跟它走同一条路，抢夺它的市场。元气森林为了巩固市场，便投入资本，自建了供应链，稳住了自己的市场。

其实这和也和海底捞相似，刚开始因某种特色在市场有了一席之地，再以供应链的方式稳住自己的优势，进而保证自己的市场和顾客。

将顾客留下来。当然，有核心竞争力稳住了市场地位，但要真意义地将生意留存下来，还需要品牌+私域的方式。

品牌是最稳定的流量池。比如星巴克，虽然被众多媒体和顾客围攻，但事后依然有大量的顾客前去消费，生意并未受到太大的冲击。之所以如此，便是因为“星巴克”这个品牌已经深入到了一些咖啡顾客的心智中，即便外界市场如何巨大震动，这批星巴克爱好者仍然会去消费。 

△图片来源：摄图网

私域，品牌逆势增长的“底牌”。有相关数据显示，32.7%的企业已经部署了私域营销工具，而37.8%的企业则将在未来计划部署私域营销工具。

为什么这么开始做私域？因为私域可以把流量拿在自己的手上，进而多次开发和裂变，为品牌二次增长打下坚定的基石。

这就是一些大牌企业2020年做私域，2021年就开始扩张的原因，因为有了庞大稳定客户群做支持，即使不成功，我的核心业务也不受太大影响，毕竟客户在，品牌的商业大厦就稳。

2、快：降本增效，不被对手抢占先机

存量时代，内卷严重，增长困乏，想要实现逆袭，超越对手，就要对“笨重”的店铺进行降本增效，轻装上阵，才能提高效率，跑得比竞对快，才不会被市场甩在后面。

比如，西安一家做湘菜的品牌兰湘子，为了降低成本，增加效率，砍掉了大包间，减少了圆桌，本来300平米的店砍到了最大的店不超250平米。菜品上，将原本40多个SKU砍到了24个；装修上，采用简装的方式。

经过这一些操作，兰湘子的坪效、翻台率、营业率和出餐速度都有了显著提高。疫情下，更是逆势增长，扩张到了20多家门店。

△图片来源：摄图网

品牌想要在内卷中不被挤下去，就要想尽办法，合理地降低成本，省下不必要的开支，将钱花在合理的地方，以此提高店铺运营效率和效益。

再以海底捞举个例子，疫情之后它的业绩亏损，就是有点“太豪横”，没有把钱用来提高翻台率（提效），而是一味往前走开店扩张，所以最后亏了十几亿的现金，翻台率依然没有提升。倘若它把扩张的钱省下来，进行组织内部优化，提高整体战斗力，今年的财报出来或许就不是亏损，而是增长了。

当然，降本增效，不是一味的降低成本，提高效率，忽略效益，这样只会本末倒置。降本增效的本质，不是单一效率的提升，而是效率提升的同时效益也有提高。

此外，降本增效有许多方法，绝不仅仅是数字化，数字化只是手段，但并不是唯一手段。

3、增：扩展业务线，增加更多创收可能性

经过“稳”和“快”后，品牌的生意的已经趋于稳定，这时可以尝试一下“增”，让自己的稳定盈利再突破一次，也就是寻求增长的“第二曲线”。在这里我给大家提供一点思路。

（1）市场下沉。

如果品牌之前做高端，便可以尝试往中低端市场走。如果品牌之前是做商场，便可以往社区发展。如果是一二线城市的中小品牌，可以把目光瞄准“小镇经济”。

△图片来源：摄图网

这些市场虽有个别巨头，但是体量庞大，并未出现增长天花板，依然可以让新品牌们大展身手。

当然，在进军这些市场时一样要充分调研，了解这些市场的规律和特性。此外，下沉市场是个慢生意，属于长期的拉锯战，需要品牌走一步调整一次，再走再调整。

（2）跨界。

虽然餐饮业的跨界容易搞出来许多奇葩的融合方式，但是品牌也只有敢于去适当尝试，才有机会增加新的业务线。

肯德基2019年跨界串串时，被无数消费者吐槽，最终也以失败告终。但是倔犟如肯德基，同一年又卖起了咖啡，刚推出时也不被外界看好，也被消费者吐槽，可是经过无数调整，如今肯德基已经把咖啡做成了“流量收割机”，2020年全年KCOFFEE的销量超过了1.4亿杯，成为其业绩增长的重要部分。

一些中小品牌，如果没有足够大资金去大面积的跨界，可以小面积实验，逐步迭代，直接将其变成第二个“增长曲线”。

△图片来源：肯德基

（3）线上外卖。

这几年外卖市场一直在不断的扩张。艾媒咨询数据显示，外卖市场规模从2015年的1348亿元增长至2020年的6646亿元，年复合增长率高达37.6%；而外卖消费者规模也从2015年的2.09亿人次增长至2020年的4.90亿人次。

各路品牌纷纷布局外卖，并取得了不错的成绩。比如呷哺呷哺，最新财报显示，2021年上半年，呷哺呷哺外卖收入达1.87亿元；海底捞则为近6万个家庭提供了外送到家服务。

外卖虽然有各种各样的问题，但它始终是一个趋势，也是餐饮增长的一大途径，正在探索新增长方式的品牌或许可以尝试一下。

小  结

增量时代和存量时代，生意不同了，营销不同了，消费者不同了、竞争程度也不同了。在这样的环境下，我们要寻求“增长”，就要稳住原有的生意，轻装上路，才有可能寻到新的“增量”。

值得一提的是，要在存量时代寻求新的增长，突破原有业绩的天花板，绝不是一场简单的战斗，而是长期艰苦的摸索战，要一步一步走，直到走到新增长的路上。

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