为什么所有菜馆都开始卖小龙虾了？

上海几乎所有开业的餐厅都不经营本业，开始卖起小龙虾了，为什么？背后的原因，主要有三个。

本文转载自刘润（ID：runliu-pub），作者：刘润。

11天前，上海可以点美团外卖了。火锅店，川菜店，湘菜店，烧烤店，麻辣烫店……全开了。一种突如其来的喜悦，让我觉得幸福得不真实。只要能点外卖（而不是团购食材），那我还能撑很久，很久很久。

我兴奋地点开一家湘菜店，想点一份剁椒鱼头。但是，居然发现，这家湘菜店没有剁椒鱼头这么经典的湘菜。再往下看，也没有毛家红烧肉，也没有口味鸡。什么湘菜都没有，只有小龙虾。

我接着打开一家川菜店。这家川菜店，也没有川菜，也只有小龙虾。再看火锅店。发现火锅店，也只有麻辣小龙虾、蒜泥小龙虾。几乎所有开业的餐厅，动作整齐划一地都不经营本业了，都开始做小龙虾了。

作为一名商业顾问，这引起了我极大的兴趣。职业病立刻就犯了。这个现象背后，一定有“底层逻辑”。

△图片来源：摄图网

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01.

供需关系

正好一位朋友，在群里发了点小龙虾外卖的照片。于是，我请他帮忙问问商家，为什么。

商家的回复是：现在就是吃小龙虾的季节啊，哪有为什么。

但是，每年都有小龙虾季节啊。为什么往年的时候，川菜店还是川菜店，火锅店还是火锅店，而今年，都变成小龙虾店了呢。

一定有更主要的原因，今年与往年不一样的原因。这是训练商业洞察力非常重要的时刻。敏锐地发现“异相”，并准确地推导出背后的“暗流”，然后才能看见“机会”。

我在纸上写下了三个猜测。然后，这10天来，一直在验证我的判断，靠不靠谱。今天，终于证实了我的猜测。

原来这背后，有三个原因。

第一个原因，是最显而易见的，那就是每年的5月，进入了小龙虾季节。用户想吃小龙虾了。需求起来了，供给就跟上。这很容易理解。这确实是个原因。在往年，不管做什么菜系的餐厅，这时候都会加一点小龙虾。

但是，这无法解释，为什么5月1日左右，最早恢复外卖的餐厅，只做小龙虾。不是增加小龙虾，而是只做小龙虾。

△图片来源：摄图网

02.

单品逻辑

这就要说到第二原因了：单品逻辑。

小龙虾餐厅，虽然听上去有很多口味：麻辣、蒜蓉、十三香，但是那只是调味料的不同。主料只有一种：小龙虾。

小龙虾餐厅，是比较少的，靠一个单品就能开店的餐厅。粤菜馆、川菜馆、湘菜馆，他们的菜单至少要几十样。这几十样背后的原材料，非常复杂。要有鱼有肉有蔬菜。其复杂度，可能比小龙虾高几个数量级。

原材料库存的品种越多、复杂度越高，对餐厅的营业规模要求越高。我有50种不同的原材料库存，但只有1个客人，那必然有49种原材料的库存是浪费的。就算有50个客人来吃，也可能有的原材料不够，有的原材料太多。

而小龙虾不一样。小龙虾是单品，只有一种原材料库存。所以，在刚刚恢复外卖时，订单量还在缓慢爬升时，只做小龙虾（而不是多做一种小龙虾），给了餐厅极大的抗风险能力。

所以，在5月初的时候，几乎所有餐厅有且仅有小龙虾。但是，有这个特性的，还有别的品类，比如面条，比如酸菜鱼，比如螺蛳粉，这些也是极致单品。

△图片来源：文和友官方公众号

03.

价格体系

这就涉及到第三个原因了：小龙虾原材料价格的暴跌。

从消费量的角度计算，小龙虾已经可以算是中国第九大菜系了。全国的小龙虾产业链，非常专业和复杂。每个消费市场，都有长期稳定的供应产地。

上海，据说是每年小龙虾消费量最大的城市。突然，上海封城了。大量专供上海的产地突然遇到问题，小龙虾积压在鱼塘里、稻田里，出不了手。

供给其他地区？其他地区的小龙虾消费，并没有突增，而且都有稳定的供应链。这就导致，小龙虾供应链突然出现结构性的供大于求。

为了自救，产地计划出血也要出货，因为水产品不能久存。所以，全国小龙虾的价格开始大跌，甚至在有些地方，价格腰斩到50%。

这时，因为小龙虾的进价降低（因为供应链过剩），但售价高（因为疫情），这就导致它在所有的极致单品中，脱颖而出。

于是，几乎所有恢复外卖的餐厅，在最开始的时候都选择做小龙虾，并且只做小龙虾。

△图片来源：摄图网

最后的话

5月初，我把这三个原因写下来。然后一直找供应链的同学们确认。最后发现，果真如此。

这一切的背后，都是商业逻辑。另外，另外，另外，你可能还会发现一件事，那就是：做得最好吃的，还是那些原来就做小龙虾的专门店。

这又是为什么呢？是因为做小龙虾的手艺，真有什么独门秘籍吗？也许有。但可能并不是关键。

专门的小龙虾店知道，它和你的关系，是“重复博弈”的关系。等疫情恢复，他们还是要做小龙虾的，而且只能做小龙虾。如果这段时间，因为赚快钱的欲望，它让你失望了，以后，你可能再也不去了。

而其它餐厅，小龙虾本来就不是主业。他们未来吸引人的，是酸菜鱼，是剁椒鱼头。小龙虾做得不好吃，可能并不会影响他们未来和你之间的“重复博弈”。

所以，去年市场留存的库存虾（速冻了一年的小龙虾），就可能更多地流向“单次博弈”的餐厅。你在这里，更可能吃到“总感觉不太对”的小龙虾。这背后，也是商业逻辑。

当然，一定有很多把小龙虾的味道做到天上的粤菜馆、川菜馆、湘菜馆。他们也非常在乎自己的声誉。只是，他们需要更大的心力，来克服自己赚快钱的欲望。能做到的，值得敬佩。

小龙虾的季节，正式开始了。上海疫情，就要结束了。商业世界，正在重新启动。

让我们点一份小龙虾，然后一起满血复活吧！

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