登门槛效应:如何一步步达到自己的目的
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第七期的栏目,给大家介绍一个会“得寸进尺”的心理效应——登门槛效应!
什么是登门槛效应?
登门槛效应(Foot In The Door Effect),也称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。
在《伊索寓言》中有这样一则故事:
一个风雨交加的夜晚,有一个乞丐到富人家讨饭。“滚开!”仆人说,“不要来打搅我们。”
乞丐说:“我太冷了,我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西,便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。
乞丐把衣服烘干后,便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点儿石头汤。”“石头汤?”厨娘说,“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是,乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。
“可是,我总得放点盐吧。”他自然地说道。厨娘答应了他的要求,后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。
最后,这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了一锅肉汤。
✕✕我们可以从这则寓言中,看到乞丐是如何煮出一锅肉汤的:
烤干衣服 > 借锅 > 借盐 > 豌豆 > 薄荷 > 香菜 > 碎肉 > 肉汤
一开始,乞丐向富人家讨饭是失败的。但他的聪明就在于,先借一样比较小的东西,然后再借另一样小的东西,慢慢一样一样,最后就凑齐了一晚肉汤。而那个厨娘却浑然不觉,只觉得他是借走了一些无关紧要的东西。
这就是登门槛效应的运用。
登门槛效应的实验
这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。
他们派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。
过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。
与此同时,派人又随机访问另一组家庭主妇,直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果只有不足20%的家庭主妇同意。
同类实验:
实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。
在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。
在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。
几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。
登门槛效应的日常应用
其实,登门槛效应的应用可以运用在很多地方。
或许你在不知不觉间也被别人“得寸进尺”过,例如,别人想你求助一件比较繁琐的事。
一开始你可能拒绝了,但后来他求助了你一件小事,你觉得无所谓就答应了。然后他再求助你另外一件小事,这时你会想“我刚刚都帮了他那件小事了,这次也是小事,帮了也无所谓”。
慢慢地,一件件小事后,你会发现,你竟然在无意中完成了当初别人所求助你的那件大事。
有些人借钱,可能也是用了这样的方式。先问你借一笔小的,然后再借一笔小的,等你察觉时,或许金额已经是非常巨大了。
你是否也曾有过类似的体验呢?一个个小忙的累积,最后才发现,原来对方的目的根本不是开始那个小忙。又或者,你是否曾用过登门槛效应去求助别人帮忙呢?最后成功了吗?
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上周煤气灯效应的走心留言!阅读链接请戳下面红色标题!
@孤品溪
所以我这个人特别适合一个人逛街!因为一个人的时候我可有主见了,还特别果断,要就要,不行就不行…只要身边有个伴,我的妈呀,我就变得优柔寡断,磨磨唧唧!
@甜蜜微笑白菜
我就是那个刺儿头,总是不肯“消停的”随大流。总爱提出自己不同见解,很多时候遭到随大流者的攻击。有时候也想干脆也跟风吧,心里那个小人不同意。随他去吧,怼怼更健康!
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