做跨境汽配B2B，就这一条出路……

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真正想要做出名堂，还是得把平台本身做成一个大的贸易商，然后看是否可以用互联网提高其效率，从而取代现有的传统贸易商。

既然说到跨境，先聊一下相对成熟的美国市场。包括AutoZone、Napa在内的零部件经销商巨头占据了整个北美市场的大部分，而他们是不会使用跨境B2B平台的，因为已经有了很强的采购能力。真正会用跨境B2B平台的是“长尾”经销商，也即中小规模的经销商，他们能力不强、量也不大，这样一个平台能解决他们的需求吗？

我认为是不能的，长尾对长尾的B2B是很难做成的。

AutoZone这样大型的连锁店遍布美国。

这样一个B2B的平台，如果做的仅仅是信息发布，希望藉此实现撮合的话，价值其实是不大的。原因有那么几点——

首先，汽车零部件SKU多达十几万种，一个平台没有能力全部去做QA（质量保证）。况且在上面买卖的都是非标品，譬如采购一个活塞，10家不同的供应商，虽然是相同的标号，但因为材质、工艺不同，最终生产的是10种不同的活塞。这样的话，价格标准没人来认定。

其次，不光是SKU，平台本身对于流程、服务很难有全面的把控，也形成不了统一的标准。用户对于经销商并不熟悉，所以还得自己询价，这样一来效率势必变低。如果“脱媒”的问题解决不了，会发现很多事情仍然只能在线下完成，线上只是一个信息发布的平台而已。

所以我认为，在服务、流程、质量都没有统一标准的情况下，做一个仅仅是面向长尾的跨境B2B平台，除了信息发布之外没有什么大的作为。真正想要做出名堂，还是得把平台本身做成一个大的贸易商，然后看是否可以用互联网提高其效率，从而取代现有的传统贸易商。

能否提高，怎样提高，现在还没有答案。如果有创业者想往这方面走，有几点是必须记住的——

1.在汽配B2B中最重要的因素不是钱，而是成交的效率。资金的托管靠现有的银行体系已经能解决，而用户更关心的是平台是否能为我采购到质量、服务、物流符合需求、有保障的货品。

2.既然是做跨境B2B，贸易商赚的就是信息不对称造成的差价，或者说是服务费。举个其他行业的例子，欧洲有个公司叫默多克，花160亿美元收购了一个化学试剂的B2B平台，就是因为能采购到符合需求、质量过关、用户信任的货品，转手就能以10倍于采购价的价格卖出去。

看似利用信息不对称，赚的都是“专业”的钱啊

所以再重申一遍观点：汽车零配件跨境B2B这件事儿，除非自己做成一家大的贸易商，再利用互联网提升效率，否则还真没想到什么可玩的了。

END

来源：熊猫资本