来！SaaS们，带货吧！

当我们在谈论产业互联网时，我们在谈论什么？

不久前，亿邦动力董事长郑敏在《一封6000字的来信，看透27万亿产业数字化价值》一文中，提出了几个问题：

1. 为什么产业互联网要强调数字化价值？

2. B2B为什么都在改造和连接工厂？

3. 央国企数字化采购为什么值得关注？

4. 如何超越传统软件价值看SaaS？

5. 数据风控能否让银行供应链金融放量？

6. 哪些行业产业互联网突破点值得看？

从这几个问题出发，产业互联网呈现出更丰富的面貌，这将是「亿邦产业」接下来的研究方向。

本文将讨论“SaaS如何超越软件价值”。

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作者| 镤心

编辑| 张睿

“No Software！”当马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）喊出这句口号时，没有人能够想到，20年之后，他创办的Salesforce市值会超过他的老东家甲骨文。以订阅而非一次性购买，是Salesforce开启的SaaS模式最伟大的创新。

但是，这里要说但是了，关于SaaS在中国的发展的讨论也从来没有停止，部分SaaS公司研发及销售成本高、定制化程度高，实际上又回到了软件的老路。

亿邦动力董事长郑敏在《一封6000字的来信，看透27万亿产业数字化价值》中提出：SaaS有没有可能逐步脱离传统软件的变现模式，不依赖按照项目或者年费的收入模式，转为流量收费和数据变现？有没有可能由连接形成生态，由生态形成集约化的采购交易？

从投资角度，部分投资人也提出，将交易融入SaaS，创造更多元的收入模式，使SaaS向产业互联网延伸，是更具吸引力的方向。

需要说明的是， SaaS通常被分为两种类型：通用SaaS和行业SaaS。通用SaaS着重解决企业某个业务或组织的数字化问题，在不同行业不同企业间具有通用性，比如办公、人力、财务等；行业SaaS则瞄准少数行业，解决该行业内公司的多环节数字化问题。

积累了垂直领域数据和资源的行业SaaS，更有可能从工具向交易演进。

01

SaaS能不能带动交易？

厦门猪场的巨大屏幕上，高危设备预警显示：编号为EM2752的猪，体温高达41.18度，目前正在分娩舍。编号为EM2703的猪，目前体温过低，为20.80度，目前正在配种舍的栏位3 。而另一边，实时数据表明：有18头猪超过35天未断奶，有5头猪超过21天未配种，有41头猪超过120天未产仔。

这是农信互联的猪小智AIoT解决方案和猪联网SaaS系统，在帮助厦门猪场进行AI巡检和生产管理。

农信互联从2015年开始为养猪场提供SaaS解决方案，涉及猪场生产、猪场放养、猪场育种、猪场物资、猪场成本、猪场财务、猪场绩效、猪场数据8个场景。

基于养殖数据，农信互联发现，自己可以帮助猪场配置合适的饲料，并将这些需求集中起来向上游饲料企业采购，因为它有4000多万头猪的生长资料，以及实时检测到的猪生长发育情况。

2017年，农信互联上线了“农信商城”，与猪场SaaS管理系统集成，猪场可以买到饲料以及其他投入品。

相当于，SaaS成为交易平台的流量入口，目前，农信互联目前覆盖了5万多家规模猪场，服务超过400万专业涉猪人群，连接了6000万头猪。

农信互联业务模式（来源：农信互联）

嘉御资本董事长、创始人卫哲将提供SaaS公司归类为产品型产业互联网公司，他说：“产品型公司不一定只做产品不做交易，关键要问你，你的最早的初心是什么和你最终要去哪？”

关于这个问题，农信互联创始人薛素文在与亿邦动力的交流中说道，农信互联目标是“把过去又脏又累的养猪行业，改成又时髦又高效的行业”。

当SaaS服务方解决了企业某些业务场景的问题后，基于其数据能力、行业知识、以及供应链资源，切入交易环节，似乎是一条可行的道路。

能源领域的能链集团也在做类似的事。在给加油站做了提高效率的SaaS系统之后，能链集团发现，加油站除了卖油，还在为买油操心。

为此，能链公司通过能链直供APP，帮助加油站一键下单，像在美团买外卖一样便利地买油。

能链联合创始人王阳认为：“帮加油站买油，一方面是在帮助加油站解决问题，另一方面也是增加加油站对SaaS的使用粘性，实现深度绑定。”

当SaaS公司开始做交易时，对业务规模的促进作用显而易见，能链集团今年的GMV预计将达到1000亿元量级，跻身中国第7大电商平台。

02

B2B都在研发SaaS

反过来看，B2B电商平台都在 增加SaaS产品的研发。

以汇通达为例，其主营业务是为乡镇夫妻店提供家电、3C数码、日用品等供应链服务，基于供应链服务的快速增长，汇通达从2017开始部署门店SaaS系统及解决方案，让小店老板非常简单地一键式操作、一键式销售，帮助零售门店构建线上业务。

汇通达的“超级老板”APP，作为汇通达智慧零售SaaS产品体系的核心，囊括了门店采购进货、进销存管理、网店管理、粉丝营销等门店对内管理、对外经营的功能，相当于一个智能管家，帮助下沉市场的夫妻店们把生意从线下搬到线上，把粉丝从家中引导店中，把商品从工厂直接进货。

如今这家公司正准备面向港股冲刺，今年5月份，汇通达完成Pre-IPO融资，投后估值约350亿元人民币。

其招股书显示，汇通达的SaaS服务在过去3年收入分别为2500万、5500万、2.4亿元，毛利率分别为89.3%、81.0%、50.4%。

卫哲提到汇通达时说到：“汇通达正在走向SaaS化的产品型模式，但他并没有放弃交易，只是整个盈利模式、商业模式正在发生巨大的改变。”

汇通达SaaS解决方案（来源：汇通达）

已经在A股上市的国联股份，早期业务是钛白粉线上交易——聚合众多下游企业，利用“集采”模式向上游供应商砍价。

国联股份将IPO募资中的1.3亿元用于SaaS系统开发。究其原因，长期以来中小企业对数字化工具的兴趣不高，但是要提高交易效率、保证交易质量，所有交易环节的在线化必不可少。

比如云ERP服务，除了提供在线进销存管理、销售管理、财务管理、客户管理、办公管理等，交易双方还通过云ERP实现订单流转，提高双方的交易效率和平台管控效率。

除了云ERP之外，多多平台还提供电子合同、在线支付、智慧物流、智慧工厂、银行在线支付等SaaS服务。

国联股份市值超过420亿，回顾其成长，从1.0信息撮合服务，到2.0版本的垂直交易电商平台，再到如今的3.0数字化云工厂模式，交易倒逼产业链数字化，正是从交易叠加SaaS的典型案例。

03

SaaS商业模式再审视

由Oracle前副总裁贝尼奥夫创办的Salesforce，被认为是SaaS的鼻祖。Salesforce改变了传统软件部署成本高、用户体验差、企业间协同差的问题，开创了标准化开发、订阅制的SaaS模式。

2020年，Salesforce股价正式超过Oracle，被认为是SaaS模式胜利的里程碑事件。

但是在美国成功的模式，在中国不一定奏效。

盛景网联董事长彭志强认为，目前国内SaaS公司普遍面临三高（研发成本高、销售成本高、客户维护成本高）的经营压力，但年收费却非常低，寄予厚望的续约率却也不甚理想，日子过得还不如软件公司。

在产业互联网的大背景下，如果仅以软件的视角理解SaaS，显然局限。

亿邦动力董事长郑敏认为：软件是商业知识经验的数字化，SaaS则应该是产业链协同方式的数字化，SaaS的两个核心价值，一是连接价值、二是数据价值。

卫哲认为，CPT（年费制）是SaaS收费中最落后的方式。只要是年费制公司，就会面临着巨大的压力——第二年的续约率续费，SaaS中最好的收费模式是CPA模式，就是按用量来付费。

按用量付费，典型例子是Shopify，这家在美国电商领域崛起的小巨头，营收来自基础订阅、第三方软件佣金和交易额流水抽成。

Shopify 总裁Harley Finkelstein曾这样表述：“Shopify的主要收入增长动力是交易收入，而不是它从托管商店收取的收入。”而Shopify的商业模式也被视为真正做到了与“客户成功”达到一致。

事实上，当企业将SaaS与交易平台，都作为产业链全流程的一部分看待时，其商业模式不再是非此即彼，而是更加走向多元化。

比如，国联股份的主要收入包含来国联资源网获得信息服务、多多电商商品交易，以及国联云技术服务。其中，与多多电商结合的云ERP、建设物流共享系统和零配共享系统、开发电子合同、接入银行在线支付等供应链 SaaS 服务都是免费的。

农信互联的SaaS收入在总收入中占比大概为40%，金融收入约占40%，交易收入约占20%。农信互联提供免费的生猪交易服务和收费的饲料交易服务，向饲料厂收费，相当于取代了饲料厂销售员的工作，通过自己的数据能力，帮助饲料厂带货。

行业SaaS的演进路径（来源：云悦资本）

“从投资的角度，评估行业SaaS我们会看它是不是离交易足够近。因为交易会带来更大的收入体量，可以深入供应链和汇聚更有价值的行业数据，实现更高的商业价值。”云悦资本合伙人李秋红在《行业SaaS的终极进化是产业互联网》一文中提到。

她认为，行业SaaS在产业互联网中的演进路径，是从“SaaS”到“产业互联网”，从“单一产品”到“产品矩阵”，从“纯SaaS到多盈利模式”，能够真正参与挖“金矿”，而不只是卖“铁楸”。

那么，带货吧！

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