麻辣Boss堂05 | 汽车团购是杀鸡取卵还是被逼无赖？

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就在今天上午，麻哥又帮朋友张哥买了一个车。长安CX70 2016款1.6L手动智联型，指导价7.29万元，最终成交价在张哥谈好的基础上，再优惠了1000元。但必须是今天定车，因为4S店的回复是“今天在搞团购会，才能再优惠1000元。”

团购，在汽车销售的终端市场早已是做烂了的活动。即便如此，迫于销售压力以及市场营销活动的单一，团购反而又成了完成KPI最有效的方式。

但存在不一定合理，越是团购，正常优惠幅度越没人买；越是团购，销量看似上去了，经销商越是挣不到钱，恶性循环无时休。

 各位Boss， 你认为 

 汽车团购是杀鸡取卵还是被逼无赖？ 

销量的高低还是取决于产品本身

余玮

辰宇雷克萨斯总经理

我们店最近两年都没有做过团购活动，主要原因有两点：其一，团购这种活动形式不是特别鼓励，多以降价和促销等形式出现，给客户的体验不是特别好，往往忽略了产品本身的亮点而仅仅聚焦到价格上；其二，目前本品牌客流充足，现车资源不足，不适合做团购形式的活动。

销量的高低，最终还是产品力说了算。产品力强，我们经销商在终端销售时干劲也更足。一味依赖团购、依赖降价促销，场面上可能看起来繁花似锦，但实质上却是饮鸩止渴，对经销商、对品牌都没有益处。

团购有损豪华品牌的品牌尊享度

苏晖 

运通英菲尼迪总经理

团购是经销商的“降压药”，是药它就会有三分毒。

对市场的高预期造成商品车市场供应日趋放大，随之而来的高库存紧紧的压在了经销商的背上，形成“高库压”，有压就得减，不然病发症随之而来。团购自然成了一味降压良药。

市场瞬息万变，“高库压”对于经销商来说有时也很无奈，偶尔用用药也能起到不错的疗效，利润的损失只能治标，不适宜长期服用。增强自身体质才能达到治本。作为豪华品牌我们更侧重于客户体验的车主活动。英菲尼迪的客户偏感性化，注重家庭，所以每次客户参与度最高、报名最积极的往往是亲子类活动。6月中旬，我们就将在店内举行一场高端定制类的亲子活动。不仅有属于小朋友的体验营，也有为妈妈准备的旗袍/花艺秀，爸爸们则可以进行投资理财类的分享，同一天，一家人在我们店将有不同的体验。

豪华品牌的客户追求品牌尊享度，所以我们在保持正常价格稳定性的同时，致力于提升客户对英菲尼迪品牌、对运通服务的认可，进而通过转介绍、增购、重购、置换、长期养护等方式提升业绩，以此增强自身体质，达到健康的运营状态。

客户活动才是互惠共赢

王小月

鑫众吉利总经理

经销商做团购时价格实惠、奖品多，在限定时间内所有到场客户都能享受到超低团购价，实质相当于批发。消费者参加团购时除了能买到同样的产品，还能享受更优惠的价格和高品质现场感受及服务，让客户真正享受省时、省心、省力、省钱的便利。

虽然团购有上述优势，但不能多做，为了和吉利品牌一起完成年销100万辆的任务，我们鑫众吉利也经常组织其他车主活动。比如每月四周里我们周周都有活动，团购属于店里的大活动，除此之外还有三个不同主题的小活动。“三小一大”的店内活动既能增强与客户的互动、提升满意度，又能促进销量，所以客户活动才是互惠共赢。

团购只是对销量的集中释放

李平

通安马自达总经理

我们很少做团购，首先车的售价基本上就是成本价了，频繁做团购并没有更好的政策能提供给消费者，而且我们也不可能亏太多钱去做团购。

最近唯一的一次团购就是在“520”那天。当天看起来效果很好，定了100多台车。但是在团购的前两周以及团购后的一周时间，销量都很低。而没有做团购的前几个月，月均销量也能达到150台左右。

团购本来的意义在于额外增加销量，但从实际情况来看，团购只是把品牌的潜在消费者进行了集中释放，并没有达到真正提升销量的目的。所以，就算没有团购，有购车需求的消费者还是会分批次够买。

与其团购，不如“春风行动”

郑敏达 

成都万友总经理

团购是饮鸩止渴，长期来说没有太大意义，但特殊时期对经销商是有帮助的，所以经销商出于无奈还是会去搞团购，厂家也会要求去做。

成都万友在全川有41家4S店，3月初，各店在总公司的统领下，开始了“春风行动”。我们不仅将管辖区域划分为第一（德、绵、广、巴、南、达）、第二（川南及眉、雅、乐）、第三（成都区域及凉山、攀枝花）三大战区，还进行了外展外拓、展厅闭馆、小型车展以及战败客户分析等各项举措，最终完成了第一季度的目标任务。

由此可见，团购并不是唯一途径，多角度、全方位的营销和服务工作，才能最终提升销量。

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