律师开拓业务，打造专业重要，还是打造人脉重要？|职业发展问Lily#192

律政职场私董会创始人，法律职业导师，职业发展教练。《总法律顾问手记—律政职场胜经》《总法律顾问手记—百战归来再读书》《总法律顾问手记——智胜职场》作者，任跨国公司中国区总法律顾问多年。纽约大学公司法硕士(Corporate Law LL.M.)，四川大学法律硕士，中欧国际工商学院EMBA。原创作品，转载联系作者获事前授权。

Q&A

Lily姐：

你好，我毕业于国内普通院校法学硕士，非本地人，在一线城市律所做了4年律师。

我诉讼业务为主，律所并不高大上、好在师傅（合伙人）愿意教我，在专业方面师傅和客户对我评价不错，我也有成就感。

但今年开春师傅催促我独立，允诺和我以合作案源方式把部分案子继续交给我以维持生计，不过我需要自己开拓案源才能在这城市里活得体面。

在这偌大的城市，过去我忙于师傅交代的事、却并没结识什么自己的人脉，尝试了下自己找案子也没想象中的顺利，压力比较大；我考虑要是开拓不出来的话，是否就转法务？

想请教Lily姐，像我这样没什么本地资源人脉的律师要独立，是打造专业比较重要，还是多结识人脉更为有效？

——律政职场私董会会员P

《总法律顾问手记——智胜职场》

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面临独立压力的P律师：

你好，你的困惑，应该说是很多青年律师、尤其是有志于在律师这个行业里深耕的青年律师所共有的困惑，属于经典问题。

先请允许我简单粗暴地把律师群体归纳为两类：（1）学院派专业路线律师；（2）江湖派社会资源路线律师。

很多扎根北上广的年轻律师学霸起家，工作认真、专业过关，简称学院派专业路线律师；而有的律师专业一般，胜在人脉丰富、自我销售能力强，简称走江湖派社会资源路线律师。

江湖派律师销售能力强、业务为王，有业务就组建团队、招收专业好的律师成为团队成员，进而用团队来弥补专业不足，因此也不太顾忌别人怎么看自己的专业。

而容易有专业重要、还是人脉重要之类的灵魂拷问的，往往是走学院派专业路线的律师。这些感慨里头有一部分书生气，也有一部分业务不足的现实困扰。以下是我的三个的观点，供你参考：

首先，专业和人脉是帮助你连接客户的两座桥梁，就开拓案源而言，用两条腿走路，比一条腿强。 

律师是专业工作，专业强是你的强竞争优势。因为专业强才能不负他人所托、能胜任委托人委托的法律事务。事情处理得漂亮、律师口碑好，而口碑是能带来回头客和转介绍客户。

具体到你的个案中，你作为所在城市的外来者，没什么现成的人脉介绍案件资源，那么专业强就是你连接客户的一座重要桥梁。

问题在于，北上广这样的大城市中和你一样读书厉害、专业出众的人多，如果你想通过专业强来获得成功、甚至巨大的成功，那么你就要确保专业强到顶尖高手级别。但这需要时间和耐心，还有持之以恒地在专业上进行口碑积累，要突破不是一时半会、一年两年能够实现的，可能需要十年、二十年，需要耐心和坚持。

这个时候人脉重要性就显现了。如果有强人脉获得业务，一来哪怕当时你专业不强、只要你有业务你就能组建律师团队来帮你做，马上带来经济效益和成就感；二来人脉的帮助会缩短刚才我说的十年、二十年的专业口碑积累期间。

一句话，若能辅助以人脉，你的业务突破过程就被缩短了；那么专业强，遇到人脉这股势，这就好像你创业遇到风口、很快就起飞，带来现成的经济回报。也正因看到了人脉这股势力的风口效应，所以那些专业厉害、但缺少人脉助力的律师，才会不断地问，到底我该强攻专业获客？还是发展人脉获客？

这不是二选一的题目，要开发业务顺利，最好你在专业有成之余、能借到人脉这股势；两条腿走路、让人脉放大你的专业优势，在客户开发上会成果显著。

譬如我有个客户，基本面并不出挑、属于很难留在红圈所工作的群体，但是忽然有一天某个人脉带来了业务，这位律师当年的创收可以覆盖过去十年的。你看，这个放大效应不可谓不明显。

可惜就是人脉这股势，一方面，它有很强的运气成分；要借势得是你身边要有有资源的人，以及对方欣赏你的为人处事、专业能力；这两点对你而言，相比自己钻研专业，不可控程度高出许多。另外一方面，但人脉有来有去，这个势能借到多久，是另外一个问题。

要长期做律师开发业务，你必须一开始就意识到人脉对专业能力的放大效应，有意识地做开发和积累，也接受它的运气成分，总体上两条腿走路更有利于你的长期发展。

其次，开拓法律业务本质是获取信任，无论用哪一种手段获客，落脚点均在提供优质法律服务、获取信任上。

专业能力强，你会传递给客户我是值得信任的感觉；但它需要经手的案例积累，形成强专业才能敲开客户的门、开拓出业务。而人脉，是通过朋友介绍、熟人推荐背书等方式结识一些有权决定的核心人物，传递某律师很可靠、能力很强的信息，有走捷径的意味，但核心仍然是获取信任、委托成交。

因此，律师获客的底层逻辑是信任，无论是通过不断增强专业获得的口碑信任，还是走捷径、通过人脉介绍获得信任；信任产生托付，托付促成交易。在了解获客本质后，无论在专业能力的积累、专业人设打造，还是人脉开拓的方法论上，你在实战中都可以朝着增加信任的方向去努力。

譬如你很想拿下特定公司某类法律业务，你发愁你缺少熟人引荐决策者给到你；但如果该方面法律业务你尤为擅长、过去写了很多有价值、非常专业的文章，你可以收集起来、梳理出重要观点毛遂自荐给公司的董事长、总经理。

这类文件和文章，就是用专业能力去获取信任。你毛遂自荐后，最后可能会转交公司法总去研究你的文件；但只要你足够专业让对方产生专业信任，你就算没人脉也有获客可能。因此，专业强的人，千万别悲观地哀叹、坐以待毙、要主动主机去争取机会。 

我记得我在企业集团做GC的时候，经常会收到董事长办公室转来的这类毛遂自荐的文件，不少出自大律师。如果内容有高见，我会和充满勇气和开拓精神的律师见面；如果见面过程印象好，第一次试探性小交易可能就会产生；第一次小交易如果令人满意，第二次、第三次委托就会接踵而来。

再譬如，你很有人脉、通过熟人直接出现在有权决定者的面前销售法律服务，你很快获得了小业务，但如果你专业不过关、搞砸了客户对你凭借人脉轻而易举地获得的初步信任，大多数情况下业务机会也就到嘎然而止了。

总而言之，专业能力和人脉只要能产生信任，都可以成为敲门砖；你又何必非要去二选一？你有什么，就用什么去敲门；对于目前还不具备、或者说缺失的部分，逐渐补齐就好。 

事实上，如果你的专业和人脉均十分出色，你就是那个“八二原则”中，处于头部的王者律师。

最后，重视律师销售能力的打造，用具体行动来克服对开拓案源的恐惧，在实战中不断提升销售能力。 

我在职业咨询中听很多律师和我说，业务开发不出来，找我和他们一起复盘看开发不出来的原因。

交流下来我觉得不少人主要问题在于，还不适应从别人投喂到自己打食阶段身份和心态上的转变；同时他们在业务销售能力上有欠缺，也不太重视业务销售能力培养，在方法论、打法上出了问题。这类人群，如果能在方法论上及时的调整复盘，在实战中不断提升，一段时间坚持下来就会有收获。

我在职业咨询中还见过很多律师，他们内心蛮喜欢做律师的成就感和自由，但快独立的时候、想到没人脉资源等就害怕，被内心的恐惧和焦虑所淹没而放弃做律师，转去做了法务。

因为被开发不出业务的恐惧推动着转法务，当下轻松了，但他们失去了一次挑战自己能力极限的机会。我个人听着、看着，觉得十分可惜。更何况，年轻律师对开拓业务怀有恐惧心理人群中绝大多数；无论是出于对未知的恐惧，以及对面对的现金流不稳定带来的一系列问题的恐惧。

其实有畏难和恐惧心理正常，但遇到问题就解决问题，精神内耗并不能解决问题。 就克服律师内心对开拓案件的恐惧而言，我建议你可以从两个方面入手。

一方面，从入行之初就养成积蓄的习惯。如果真心热爱这行业，必要的经济储备是你追求喜欢、但收入不稳定的独立案源律师的底气；有经济底气后，你给自己3、5年时间放开手脚干，若能做到勤恳、不挑客户，解决生计问题不大。

另一方面，开拓业务就是做法律服务销售，一定要强调第三种能力——销售能力——的学习积累。

早年我学法律之前做外贸业务，记得去广交会拿一堆外商名片，写信出去跟进联系，刚开始时候也是100封邮件有7、8封回复就很开心的；也是逐步调整打法，回复率才提高的。 

刚开始的时候，新手做业务十次有一次成功就很不错了，心态上放轻松，做业务开发就要有这个心理准备；并且全行业都如此，不是只有律师业务才如此。但关键在于既然做了独立律师、就要注重销售能力的积累，你得成为一个善于观察总结、销售能力不断进化迭代的律师。

譬如，你仔细观察那些业务做得好的律师，是怎么开发新客户、维系老客户的；观察带教师傅是怎么开发业务的；反思自己为什么开发失败、不足在在哪里。我相信，只要你能善于观察、并不断复盘来提升律师的销售能力，业务就会逐渐做大、做强、过上体面的生活。

至于人脉，是你强、你有价值、你就有人脉；你还不是那么强的时候，就算你花很大的力气，也很难获得很优秀的人脉来帮助你推荐和开发业务。强求不得的东西，我们就放平心态顺其自然，留一份心思就好。

眼下这个阶段你就不如专注于专业能力和业务销售能力的提高，只要多尝试、多复盘，相信你一定会有闯出属于自己的事业天地的！

先说到这里，祝你好运！同时，如您有任何法律职业发展问题，小问题可加入“”线上匿名提问，方向性问题可通过我的工作微信（lilyforwork）预约一对一职业咨询。

最后推荐有志从事法务职业的朋友，读一读我的法律职业发展系列丛书。三本书能帮助你体系化地理解法务工作之道、如何得体地处理法务和律师、法务和业务的关系，理解法务的职业道德规范对法务的重要性，以及法务的职业未来构想等等。购买最新上市的《总法律顾问手记——智胜职场》按小程序直达。

Lily

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