企业篇：含山瓷业：抓住“环保”契机开拓健康陶瓷
含山瓷业的发展，离不开“契机”两个字。创业初,它抓住“国际各大卖场进军中国”的契机，站稳上海市场。如今，它紧紧契合“健康、环保”的大环境，注重瓷器产品安全，建立可靠的优质生产基地，打造集专业研发、生产及销售高档骨瓷釉中彩产品为一体的商业模式，满足人们对绿色健康环保陶瓷产品的需求。
上海含山瓷业有限公司是以经营日用陶瓷、宾馆酒店用瓷、日用陶瓷为主的大型民营企业，拥有多条隧道窑、液化气窑陶瓷生产线。一直致力于日用绿色健康环保釉中彩及高档骨瓷的研发和销售，是行业内现代化领军企业。
含山瓷业是行业内现代化领军企业。
多渠道操作：满足不同客户需求
含山瓷业刚刚起步时，营销渠道主要以批发零售为主，客户多为上海市内林林总总的日杂百货店、供销社等等。１９９９年７月１８日，作为世界超市经营先驱者之一的欧尚，进军亚洲市场首选上海，在杨浦区开设第一家超市。这让一直苦于营销渠道拓展的含山瓷业总经理蔡胜兵看到了希望。在蔡胜兵的回忆中，２０００年左右正是世界各大卖场进军中国的高峰期，而海派的上海人对于“洋超市”自然情有独钟，抓住“国际各大卖场进军中国”的大契机，站稳上海市场，成为含山瓷业能否继续发展至关重要的一步。
２０００年，含山瓷业进驻欧尚，由此开启了大规模进军大型终端卖场之路。之后不到三年时间，含山瓷业将麦德龙、乐购、江苏时代、世纪联华、家乐福等大型终端卖场几乎全部覆盖。蔡胜兵希望借助终端市场的优势将含山瓷业做大做强：“含山瓷业具备大量的销售终端必需的均价跑量促销品等，在各级卖场同类供应商中断货率最低。”
含山瓷业覆盖高、中、低档产品，除中低档瓷器瞄准大型终端卖场外，中高档瓷器从何渠道销售呢？酒店、宾馆成了含山瓷业的首选。据悉，含山瓷业已经成为麦德龙“酒店宾馆用瓷”最大的供应商。同时，上乘的产品质量也为含山瓷业在外贸、直销市场开拓赢得良好的质量口碑。目前，含山瓷业正在和某终端市场洽谈合作，考虑推出别具一格的“店中店”瓷器销售模式。
至此，含山瓷业通过卖场、百货、酒店、直销、出口的分渠道操作，做到了为不同顾客提供不同的产品。
在以日用陶瓷产品的生产销售为主业的同时，含山瓷业大力拓展延伸产业，比如弓箭系列玻璃器皿、康舒煲、微力达清洁用品、张小泉刀具系列、百润厨具等等，“这些代理都有力地丰富了公司的产品线，增强了应对市场竞争的能力。”蔡胜兵表示。
定位生产：绿色、健康、环保”瓷器
“对于含山瓷业来说，消费者买走的不仅仅是生活必需的日用瓷器，更是绿色、环保和健康。这也是含山瓷业在整个陶瓷行业力争第一的使命。”总经理蔡胜兵向记者表示含山瓷业争做中国健康陶瓷的开拓者与引领者的决心。
伴随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人开始追求生活的质量和品位，高雅细腻精致的陶瓷走进了大众的居家生活，但现今的陶瓷产品却不能让消费者真正买得放心、用得安心。劣质陶瓷产品对人们的健康危害以及人们对健康环保的需求使得含山瓷业在产品定位上将眼光放在“健康、环保”上。
含山瓷业从２００２年起就花大力气研发、生产安全、健康、绿色、环保的陶瓷产品，特别是釉中彩陶瓷产品。釉中彩通过１３６０度高温烧烤酱花纸内的有害重金属铅、镉彻底挥发，确保瓷器本身不含任何有害物质，保证了消费者的使用安全卫生，做到健康环保。
为了更好地满足人们对绿色健康环保陶瓷产品的需求，含山瓷业不断创新，从源头抓起，投入巨资参股安徽青花坊瓷业股份有限公司和安徽民生瓷业有限公司，建立可靠的优质生产基地，打造集专业研发、生产及销售高档骨瓷釉中彩产品为一体的运作经营模式。
同时，含山瓷业每一件产品都要经过多道人工检验程序，才会允许进入市场销售，确保消费者能够使用到健康绿色环保的生活瓷器。目前，含山瓷业生产及销售的骨瓷釉中彩用料考究、制作精细、标准严格，产品的规整度、洁白度、透明度和热稳定性等所有指标均超过国际公认标准。其中的骨质瓷中西餐具以其瓷质细腻通透、器型美观典雅、釉面润泽光滑、花面多姿多彩等特点，成为各大星级宾馆和高档酒店的必选产品。高端礼品瓷器，成为高品质生活和馈赠亲友的上佳选择。
严格管理：克服家族企业“倚老卖老”瓶颈
走进含山瓷业办公楼，墙上到处贴着名言警句激励员工积极工作。“管理很严”成为记者对这家公司的第一印象。果不其然，采访中得知，含山瓷业从研发到服务所有环节大力推行“制度化、流程化、数据化”建设，已经形成了２１２项整套严密、合理、科学的采购管理制度、销售管理制度、仓储管理制度、人事管理制度、行政管理制度、安全管理制度和后勤管理制度，基本做到了管理制度的全覆盖。同时通过借鉴三星公司的会议管理模式，通过会前酝酿、会中谈论决策和会后督查等办法，狠抓各项工作部署的执行力。
在卖场管理方面，含山瓷业从业务人员的巡店频率、商品陈列、缺货补货、退货止损等环节都有具体详尽的考核要求，并安排市场营销人员定期检查、督促。还充分利用ＧＰＳ定位管理系统，管理巡店业务人员的考勤管理问题。
含山瓷业管理为何如此严格？除了为了提高工作效率，保障了公司销售业绩的持续增长这个表面的原因，一个核心因素便是，含山瓷业作为家族企业，发展到一定阶段，“创业元老们”“亲朋好友们”为老不尊、倚老卖老给含山瓷业管理造成很大的困惑，总经理蔡胜兵认为只有严格的管理，加大目标管理和绩效考核力度才能形成科学管理的良性循环，使得企业朝着正规的方向发展。
开拓创新：很复杂也很简单
如今，全国上下的各类企业，都纷纷对“开拓创新”情有独钟。这是因为，唯有不断的开拓创新，才能保证企业的核心竞争力，才能保持企业持续的生命力。
“开拓创新，很复杂也很简单”，讲的是一种理念、一种态度。一方面，企业的开拓创新，可能是一个很复杂的系统工程。这是因为，开拓创新可能涉及到企业生产经营的全过程，也可能需要渗透于每一个企业成员。于是，开拓创新确实有些难度、有些复杂，有的企业就此放弃了。另一方面，企业的开拓创新，可能也是简单的，关键在于有没有意识。这是因为，开拓创新可以在企业生产经营中的某一个环节、某一个流程、某一个细节。因此，只要抓住了“关节点”，企业开拓创新就会起到意想不到的结果。
回顾含山瓷业的成功之路，就可以得到如此的佐证。应该说，全国瓷业企业数量众多，但能够开启大规模进军大型终端卖场之路的企业，含山瓷业恐怕是比较早、也是取得明显成效的。因此，含山瓷业能够得到继续发展，至关重要的一步，就是销售渠道进行了开拓创新，这也是含山瓷业给其他企业提供了一个十分重要的启示。
想到各种瓷器产品，如果不计海外市场，仅仅国内市场应该就足够大了。例如，１３亿中国人，就需要１３亿个碗、１３亿个盘子、１３亿个调羹，如此等等。如何在这个巨大的市场立住脚跟？可以从如下两个角度去思考。
从市场需求来看，应该抓住两个关键环节。一是产品安全和消费趋势。当前，吃得安全已经成为一个前所未有的消费考量因素，如果瓷器产品踩上了安全“红线”，等于企业自寻绝路。含山瓷业要争做中国健康陶瓷的开拓者与引领者，说明有了很强的意识和努力。二是产品结构和市场价格。中国是一个大国，各地差异很大，收入差异也不小，说明产品结构丰富的空间很大，含山瓷业覆盖高、中、低档产品，可以满足不同消费者的需求，也为企业扩展规模奠定了基础。
从企业内部来看，关键在于两个重要保障。一是研发能力和质量控制。持续的研发投入，可以保证企业不断推出新产品，而质量控制又使得产品可以享有良好的市场口碑。二是规章制度和严格管理。任何企业都需要建立健全规章制度，并且按照这些规章制度进行严格的管理，从而保障企业的良性运行。例如，含山瓷业形成了２１２项全覆盖的管理制度，克服了家族企业的弊端。