万思辰谈艺术陶瓷营销之“酒店模式”
“very beautiful! very beautiful!”
一群刚下旅游大巴，正准备前往景德镇四星级涉外宾馆——开门子大酒店总台办理入住手续的外国游客，忽地驻足不前，目视右前方，连连发出赞叹之声。顺着他们的目光望去，透过明亮的玻璃橱窗，“景东陶瓷”商城内的各式精美瓷器在灯光的映射下，发出美轮美奂的光泽……
创建于1993年, 坐落于景德镇市国家级高新开发区内的景东陶瓷集团，经过20年的发展，已壮大为一个集陶瓷生产、展览、销售和陶瓷艺术培训、陶瓷文化传播等诸多元素于一体的现代化集团公司。经过多年的布局和建设，其销售网络已立足景德镇，辐射周边，面向全国，无缝隙、立体式的全覆盖营销体系也正在稳步推进中。
那么，景东陶瓷集团在艺术陶瓷的销售方面都有哪些成功经验和特别举措？且让我们拉近广角镜，聚焦景东陶瓷集团麾下的开门子陶瓷商场，聆听其总经理万思辰对艺术陶瓷营销之“酒店”模式的理解和诠释。
万思辰，自2005年起，便在景东陶瓷集团从事艺术陶瓷的销售工作，从员工到经理，从经理到店长，再从店长到现在独当一面的开门子陶瓷商场总经理，多年的商场历练，丰富的销售阅历，使这位从一线逐步成长起来的销售精英，对艺术陶瓷的“酒店营销”模式颇有心得和体会。“弘扬陶瓷文化是要旨，打造宣传窗口是手段，构筑营销平台是目的。”是其总结的艺术陶瓷“酒店营销”模式的精髓和要义。
弘扬陶瓷文化是要旨
典雅素静的青花，明净剔透的玲珑，红艳莹润的祭红，粉润柔和的粉彩，斑斓绚丽的色釉，薄如蝉翼的薄胎，巧夺天工的雕塑……
景德镇作为世界上唯一一座依靠陶瓷产业维系生存达10个多世纪而没有中断的城市，其千年生生不息的窑火，不仅催生了无数无与伦比的精美瓷器，也培育了灿烂辉煌的华夏陶瓷文化。
艺术陶瓷作为一种特殊商品，其价值主要体现在收藏和欣赏方面。而要让一件件不会说话的陶瓷变得有血有肉，富有生命力，则要赋予其丰富的陶瓷文化内涵。
万思辰认为，“艺术陶瓷销售不同于一般的商品销售，胎质、器型、图案等外部因素固然是刺激顾客购买需求的重要因素，但蕴藏于艺术陶瓷之内的文化、人文因素，更是决定其价值高低的关键因素。因此，景东陶瓷集团一直把挖掘陶瓷文化，弘扬陶瓷文化，宣介陶瓷文化，作为艺术陶瓷‘酒店营销’的要旨。”
“弘扬陶瓷文化是个既细又广的工作，大到对景德镇千年陶瓷文化的系统诠释和讲解，小到对某个艺术家生平和作品的介绍及点评，这无疑都需要系统的专业知识作为保障。为将这项工作落到实处，开门子商场除组建了一支高素质的营销队伍外，还专门配备了一名专业讲解老师，其工作职责是从事员工的业务培训，并现场针对重点客户进行一对一的深层次讲解。”谈及景东陶瓷集团宏扬陶瓷文化的初衷和具体举措，万思辰如此说。
打造宣传窗口是手段
“认识中国从瓷器开始，收藏陶瓷自景东迈步。”
提起景东陶瓷集团，人们就自然而然地想起了这句耳熟能详的宣传语。万思辰认为，这也是景东陶瓷集团自成立之初就十分注重企业文化宣传和企业品牌塑造的结果。
“景东陶瓷集团总部位于高新开发区内，地理位置相对比较偏远，要有效地展示公司的陶瓷产品和拉近与艺术陶瓷收藏爱好者之间的距离，在市区重点酒店宾馆设置宣传展示窗口，搭建公司与客户之间的桥梁和纽带成为提升销售的当务之急。”
“打进四星级以上酒店，是景东陶瓷集团对于艺术陶瓷酒店营销的目标定位。之所以要定位于四星级以上，主要目的就是便于提升公司品牌形象和星级式弘扬景德镇陶瓷文化。于是，按照这一定位，设置于紫晶、开门子等重点宾馆内的景东陶瓷商场应运而生。”
宣传的受众是谁？自然是客户。
对于“客户”的理解，万思辰很认同现代营销之父科特勒对“客户”的定义。她认为，在艺术陶瓷营销实践中，“客户”这个词涵义很广泛，既包括有现实和潜在购买需求的准消费客户，也包括一些诸如平民百姓、其他艺术家、评论家等暂无购买需求但又与艺术陶瓷销售密切相关的公众群体。
“景东陶瓷集团设立于各大宾馆的陶瓷商场，既是公司总部新产品的宣传和展示窗口，也是塑造公司总部形象，提升公司总部知名度和美誉度的前沿阵地。因此，景东陶瓷集团除了在商场硬件装修方面不惜巨资进行打造，并严控所有陶瓷作品的进货渠道以确保所售作品的质量外，还严格要求员工参照五星级宾馆的服务标准进行讲解和服务。”
构筑营销平台是目的
营销的最终目的归根结底都是为了实现销售。
弘扬陶瓷文化是主旨，打造宣传窗口是手段，构筑营销平台实现销售才是最终目的。
艺术陶瓷销售与一般的商品销售不同，一般的商品销售大多认可的“价值交换”，就是在市场上把商品及服务与消费者的资金之间进行相互交换的简单过程。而艺术陶瓷销售实际上是一种文化的传播过程，销售者需要具备对景德镇深厚的陶瓷历史文化、艺术陶瓷的独特工艺技法、艺术家的风格特长等知识全面了解，在销售的过程中，为客户讲解，使之明白，他们将要购买的不是一件单一的瓷器，而是一件融汇瓷都千年文化、历经数代艺术家研制创新的工艺技法、经过多年苦练才达到的艺术造诣的艺术珍品，具有无限的升值空间，值得藏家们长线投资。
万思辰很认同劳特朗提出的以消费者为中心的4C营销理论。她认为，富丽堂皇的装修、形象气质俱佳的导购小姐、琳琅满目的陶瓷精品作为企业形象必不可少的一部分，固然很重要，但强调客户利益，考虑产品是否符合顾客的需要；更多地考虑顾客所承担的成本，而不仅仅以实现企业的近期利润目标为导向；更多地考虑顾客购买商品的方便程度，尽可能地减少流通成本以让利给顾客；更多地强调与顾客的互动信息交流，而不是企业的单向信息输出，是现代营销体系，尤其是艺术陶瓷营销必须遵循的不二法则。
“针对零散客户，我们通过酒店商场展示陶瓷精品，宣传陶瓷文化，通过在酒店客房发放公司宣传册，免费接受客户相关业务咨询等形式，迅速储备和捕捉了大量的准客户资源，并与他们建立了长效的业务联系；对于团体客户，我们通过“走出去，请进来”的营销思路，除了全力以赴做好到店旅游团的参观接待工作，另一方面还主动联系外店的旅游团，并组织引领他们到景东陶瓷集团总部参观。”
“实践证明，景东陶瓷集团的酒店营销策略是正确并富有见效的，不但提升了公司形象，塑造了公司品牌，宣传了陶瓷文化，展示了陶瓷精品，收集了大量的准客户信息，还培养了客户对名家陶瓷作品的兴趣，进而拉动了艺术陶瓷的终端销售，在推动艺术陶瓷市场蓬勃发展的同时，实现了公司的销售和利润目标。”万思辰最后说。
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