冷芸迷你商学院 | 线上买手课节选： 商品数学（上）
本文为线上买手课程的部分录音与节选。文末有更多关于买手课程的信息。
希望大家通过学习商品数学这一课程，达到以下几个目标。第一，掌握中英文专业术语。无论是自己做业务，还是想要进入外企，甚至想要成为职业经理人，学些相关的英文都是有必要的。第二，能够理解数据相互之间的逻辑关系，不要死记硬背公式。第三，可以学会从数据中发现问题，进而通过数据分析，找到解决问题的方法。在商业中，问题是不可避免的，每天的工作就是不断地解决问题。但专业人士就可以依据数据，提前发现问题，规避风险。第四，要初步学会根据不同的业务状况，制定合适的业务目标，找到合适的解决方案。
我曾经说过，买手重点考核的指标就是销售额、已售商品成本、利润率和库存。我们这次课主要讲如何计算、掌控销售额和已售商品成本。
在讲授商品数学的相关概念之前，需要先明确一些定义，因为在现实的商业中，特别是中小企业，对一些专业术语的定义并不明确。比如说谈论销售额的时候，销售额是含税的，还是不含税的？是扣除了商场扣点的，还是没有扣除的？希望通过正统的训练，大家以后做出来的报表是专业的，没有歧义的。不同的国家或者企业对于专业术语可能有不同的定义，但最重要的是一定要有明确的定义。
我说的报表一般是指业务报表。业务报表和财务报表，有重叠的地方，也有一定的差异性。两者的功能不同。财务报表受国家相关财务法规的限制，比如什么科目进什么样的费用，利润要用什么样的算法，都是有规定的；业务报表则多用于企业管理。
通常，财务报表的销售收入是不含税的，业务报表的销售收入是含税的。如果你使用的是财务报表，那就需要和财务部澄清某些数据的含义，比如销售收入是否含税等等。再举个例子，吊牌价。中国的吊牌价是含增值税的，但是美国的吊牌价不含税。如果你们将来和国外的买手合作，一定要先澄清吊牌价是否含税。事实上，很多公司的报表错误，就是没有明确是否含税。另外，若有商场业务，财务部说的净销售收入通常是指扣除商场扣点之后的收入。如果一件货在商场销售，卖了100块钱，商场的扣点是30%，我最后拿到的钱是70块钱，这70块钱才是企业的销售收入，也就是回款额。
已售商品成本是商品数学里面一个最基本的概念，英文是Cost of Goods，即COG，这个概念对应的是财务中的主营业务成本。
已售商品成本分为两类：记账成本（Invoiced COG）和到货成本（Landing COG）。记账成本指的是买货时发票上开的成本；到货成本是指记账成本再加上运费、保险费的成本，通常只有进口货品会用到货成本来计算货品成本，因为进口货品的运费和报销费非常高，甚至有可能超过进货成本。
下图是一张增值税发票，上面有金额89743.59，旁边是增值税率17%，税额是15256.41，二者相加是105000。除非特别说明，成本通常是不含税的，因此这里面的COG是89743.59。
已售商品的成本是怎么计算的呢？期初库存加上新进货成本，如果是进口货品还需再加上运费与保险费，再减去期末库存，就是已售商品的货品成本。值得注意的是，这里所有的金额都是指记账成本，都是不含税的。
接下来，我介绍的商业条款当中的折扣不同于零售折扣，适用于所有的批发业务，是B2B的概念。
正常的商业折扣（Trade discount）。
供货企业会根据拿货企业的规模大小给予不同的折扣，拿货规模越大，折扣越低。如果说三五拿货，35%拿货，也就意味着进货商可以以吊牌价35%的价格进货。
带款提货折扣（Cash discount）。
通常来说，B2B的交易中，进货商会以三六一的模式付款，也就是先付30%的定金，交货时，再付60%的货款，然后再押10%的尾款。但现在很多企业更愿意带款提货，也就是先付30%预定金，拿货的时候再付剩下的70%。如果进货商不再押尾款了，可以和供货商协商，要求再让一两个点的折扣。虽然不多，但如果量非常大的话，也是不少钱了。提前付款，虽然对现金流要求高了，但是可以拿到更高的扣点，也就意味着会有更高的利润空间。
按量折扣（Quantity discount）。
如果进货商的进货规模相较以前有很大增长，可以和供货商协商要求更低的折扣。
返利（Rewards）。
通常是供货企业和净销售签订合同，设定一个销售目标，如果达到该目标，则供货企业向经销商返还一定的金额。进货商或者经销商通常需要达到某一个目标才能得到返利。
寄卖折扣（Consignment）。
不同于买断，寄卖的模式主要存在于小品牌商和经销商之间。如果是买断，经销商有可能可以35%拿货，但如果是寄卖，可能是60%拿货。因为风险不一样，如果选择寄卖，库存风险是供货方的。
这几个折扣的目的都是为了提升毛利率。总的来说，想要获得更高的利润空间，必须要出让一些东西，比如提前付款、加大订量，或者共同设定目标，如果达到就可以获得返利。无论做什么业务，这是通用的。
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买手（初级）套餐课程（8节课）
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课程内容
行业及买手介绍
商品数学基础(上、下）
服装商品知识（上、中、下）
初级销售报表分析（上、下）
适合人员：
有意成为买手的零基础的人。
学习初级课程后，学员可以收获以下学习成果：
对服装行业有基本且周全的认知（很多在服装业工作很久的人，并不了解服装业的整体概况）；
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掌握基本的商品数学概念、公式及相互间的逻辑关系；
掌握基本的服装产品知识；
了解服装产品生产中常见问题，及其对买手工作的影响；
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买手（中级）套餐课程（25节课）
买手（中级）课程包括以下模块。需要者可以购买本中级课程，共计费4899元。中级课程购买者必须至少做买手2年，或者在本人处购买过初级课程。零基础的请务必先学习初级课程。
课程内容
中级销售报表分析（上、下）
销售预测（上、下）
OTB预算（上、下）
选品与定量（上、下）
订货与采购
商品企划（4节课）
市场调研（上、下）
采购成本控制（上、下）
阅读上市公司财务报表（上、中、下）
供应商开发与管理（上、下）
综合案例（上、中、下）
报名方式：
首次报名者，请将自己：
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自己的联系方式；
发私信到以下联系方式。
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凡听课15次以上者（含15次），或者购买价值超３０００元以上（含３０００元），即可以成为冷芸所组织的“买手俱乐部”成员，参加俱乐部相关活动（线上读书会、线下沙龙活动、1对1的２小时咨询机会，可咨询服装行业或者职业方面的任何内容）。
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关于冷芸：
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冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。
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