冷芸商学院 | 买手培训：买手类型

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买手分为两大类型。

一种是给自有品牌采购的买手。现在大部分的大企业都有自有品牌买手，比如欧时力、esprit。

剩下的一种就是经销商型买手，是做代理品牌的，分为单品牌买手、大型综合百货买手和多品牌买手。

如果只是做某一品牌的经销商，就属于单品牌的买手。

大型综合百货的买手，在国内几乎不存在。我之前也说过，中国的百货商场和欧美的百货商场模式是不一样的。欧美的百货商场是买手制的，自己选择品牌和商品，放在自己的百货商场来买。这类买手要求就更高了，因为要面对众多的品牌和业态。中国的百货商场是招商制的，不涉及品牌的具体运营和管理，通常是由品牌或品牌的经销商与百货商场联合进行的，是联合经营模式。中国的百货商场没有买手。

品牌买手，多见于品牌集合店。和单品牌买手最大的不同就是面对的品牌数量的区别，这在欧美也是非常主流的业态。国外的品牌专卖店非常有限，买手店才是主流，国内恰恰相反。百丽集团下的滔博就是多品牌店，也是体育用品专营店。现在的买手店虽然也很热，比如洪晃的BNC上海的栋梁，广州的B2C，但也才刚刚起步。

这四种类型的买手，最主要的区别在于采购深度。

自有品牌要有从设计到生产技术的控制。国内大部分的自有品牌都有买手和生产部，所以生产成本的控制是由生产部来完成的。但这中间也存在问题。生产成本本就由生产部控制，但因为对生产部没有什么激励机制，而买手的工资是由基本工资，加销售提成再加毛利控制构成的，所以生产部对成本的控制不如买手那么尽心尽力。另外，买手也缺乏足够的专业度，不像生产部，对技术有足够的了解，也不了解面料大概的价格。在现实的商业里面，这种合作模式的效果不好，因为一方面沟通环节冗长，另一方面双方容易踢皮球。但这依旧是国内很普遍的合作模式。而在国外，自有品牌的买手如果足够专业，就可以和生产工厂打交道，直接下单。理想当中的自有品牌买手，应该要懂生产技术。如果你懂生产技术，你在成本控制上，一定比别人有优势。

对于多品牌的买手，他们的挑战在于多品牌。总体而言，每个季度的采购预算是有限的。比如说这个季度是100万，单品牌买手只要决定买这个品牌的什么货。多品牌买手就要考虑每个品牌的占比多少，这就取决于每个品牌的影响力和每个品牌当季的产品线。

这几类买手还有一个差异就是权限差异，这种差异取决于公司对买手职业的认定和买手在公司组织架构中的地位。有的买手可以直接去谈商业条款。但很多中小企业，都是老板谈掉的，买手不会发挥这样的功能，权限就小了很多。

另外，我说买手的时候，不要认为一定是买断的形式。真正买断的买手店越来越少，生意确实越来越难做。除非你是成熟的奢侈品品牌和设计师品牌，买手基本上不会买断了，而是会选择寄卖的方式。总之，买断和寄卖不影响数据分析的方法，两者最主要的差异，是毛利的不同，因为拿货价肯定不同。如果是买断，毛利空间肯定是大的，如果是寄卖，毛利空间肯定是小的。如果是买断，进价基本上是吊牌价是35%-40%，如果是寄卖，可能会达到60%甚至70%.

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关于冷芸：

如果需要了解更多内容，可以阅读本人获奖作品《时装买手实用手册》。

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏；微信平台或者博客。

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