冷芸迷你商学院 | 买手线上培训：销售预测的第一要素：判断行业发展趋势

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大公司做销售预测，是自上而下的。高管会有一个销售目标，然后由销售部门自下而上来验证这个目标是否合理。老板设定的目标肯定是高的，肯定是超过下面能完成的数字。所以销售预测其实也是一个双方博弈的过程。销售部门的业绩都是根据销售目标来核定的，比如达标会拿到多少奖金，不达标又会怎么样。这种讨价还价的过程很正常的。销售团队肯定是希望销售目标低一些，老板肯定是希望高一些，大家的立足点不一样。

对于刚起步的小公司，我认为自上而下和自下而上的方法都可以了解一下。如果公司规模非常小，应该还是自下而上比较合适，因为这种方法很具体。当然自上而下也可以了解一下，以后也有可能会用到。

大家要试着站在老板的角度看待业务。老板看问题是比较宏观的。其实无论是员工还是大小老板都需要关注整个环境的大体发展趋势，顺势而为，才可能有所作为。所以首先要知道这个“势”走向如何。否则方向错了，一切都是徒劳。对环境的了解，有助于对发展趋势的判断。

下面这张图很简洁，告诉你做销售预测和商品企划的时候，需要考虑的几个要点。PEST，即politics（政治），economy（经济）, social（社会）,technology（技术）。这些因素看似抽象，但对商业都有很直接的影响。特别是在中国，并不完全以市场为导向，商业容易受外部因素的影响，比如政策。理论上来说，政治不应该和商业有这么多牵扯、瓜葛，但在中国就很多。比如房价，很容易受政治性影响，而产生大起大落，并不是完全由市场本身调控的。

服装业最明显的例子有两个。第一，高尔夫球业。高尔夫球是一个健康、高雅的运动，也是体育用品中一个比较大的品类。在国外，高尔夫球普通民众就消费得起。但在过去十年，在中国，高尔夫球成为了贵族运动，收费非常贵，年费常常要几十万。高尔夫球场也成为商人谈生意的场所，滋生了一些腐败现象。近两年，不少高尔夫球场因为反腐运动的推进被关，高尔夫球相关设备、服装、器材，业绩也一落千丈。

另一个很突出的案例就是奢侈品。高端奢侈品的销量下滑，其实也是相关政策引起的。总的来说，政策对国内商业的影响非常明显，而且是立竿见影的。所以对政策导向的趋势判断非常重要。客观来说，我们的反腐做得非常正确，打破了奢侈品销售的泡沫，因为这不是一种健康的，可持续的消费模式。奢侈品成了贿赂的礼品，其中暗藏着很多交易。这不是正常的消费。但从奢侈品公司的角度而言，这说明他们缺乏对中国的了解，以及对政策趋势的判断。

经济的发展趋势，毋庸置疑，会影响商业的发展。做任何行业，一定要关心经济走势！

社会指的是消费者习性的影响。我们习惯把人按照出生时间区分开来，诸如90后、80后、70后等等。我前两天看了90后和00后的消费趋势报告，其中描述了这些人的消费特点。第一，他们不care奢侈品消费，他们无所谓品牌。他们什么都见过，奢侈品对他们来说是泛滥的。他们反而喜欢……

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买手（初级）套餐课程（8节课）

买手（初级）课程包括以下模块。需要者可以购买本初级课程，共计费1599元。购买课程后，学员将被邀请入群，学员就课程有问题可以提问。

课程内容

• 行业及买手介绍

• 商品数学基础(上、下）

• 服装商品知识（上、中、下）

• 初级销售报表分析（上、下）

适合人员：

有意成为买手的零基础的人。

学习初级课程后，学员可以收获以下学习成果：

• 对服装行业有基本且周全的认知（很多在服装业工作很久的人，并不了解服装业的整体概况）；

• 了解买手在中西服装业的职位异同；

• 掌握买手相关术语；

• 掌握基本的商品数学概念、公式及相互间的逻辑关系；

• 掌握基本的服装产品知识；

• 了解服装产品生产中常见问题，及其对买手工作的影响；

学员也可以只购买其中部分课程，单独购买课程，每节课299元。

买手（中级）套餐课程（25节课）

买手（中级）课程包括以下模块。需要者可以购买本中级课程，共计费4899元。中级课程购买者必须至少做买手2年，或者在本人处购买过初级课程。零基础的请务必先学习初级课程。

课程内容

• 销售预测（上、下）

• OTB预算（上、下）

• 选品与定量（上、下）

• 市场调研

• 采购成本控制（上、下）

• 阅读上市公司财务报表（上、下）

• 供应商开发与管理（上、下）
  

• 商品企划（3节课）

• 订货与采购（上、下）

• 潮流趋势信息的本土化定制与预测

• 综合案例（上、下）

• 综合练习（上、下）学员做综合练习，讲师给予练习反馈；

• 综合问答（上、下）学员结合所有课程及工作中碰到的现实问提问，讲师解答

报名方式：

首次报名者，请将：

• 自我简介（很重要，这样我才知道你的需求）；

• 自己希望通过学习此课程所达到的目标；

• 自己的联系方式；

发私信到以下联系方式。

微博私信：          冷芸时尚

微信平：              冷芸

知乎私信：          冷芸时尚

优惠政策：

凡听课15次以上者（含15次），或者购买价值超３０００元以上（含３０００元），即可以成为冷芸所组织的“买手俱乐部”成员，参加俱乐部相关活动（线上读书会、线下沙龙活动、1对1的２小时咨询机会，可咨询服装行业或者职业方面的任何内容）。

凡转发此文者，且成功介绍一位购买单次现场听课的学员（２９９元），可以获得本人的《时装买手实用手册》第２版一本。（关注本人微信平台”冷芸“，发送任何信息，即可获得本人个人微信联系方式。截屏转发图片，随后发送私信给本人）。

凡转发此文者，且成功介绍一位购买买手（初级）课程学员（１５９９元），即可获得本人的１小时１对１的职业生涯规划指导。（关注本人微信平台”冷芸“，发送任何信息，即可获得本人个人微信联系方式。截屏转发图片，随后发送私信给本人）

注：1对1咨询的时间可以碎片化使用，不一定一次性用完。需要提前预约本人时间。需要在6个月内使用完毕。过时将被视为自动放弃。

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关于冷芸：

如果需要了解更多内容，可以阅读本人获奖作品《时装买手实用手册》。

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚撰稿人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖金(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏、微信平台或者博客。

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